כסף, מתנה או כלום
כשאנו מחפשים עזרה למי לפנות ומהי הדרך הטובה ביותר להניע את הזולת לסייע לנו, והאם להציע לו גמול כספי או משהו אחר? מחקר חדש בדק השפעת סוג הגמול וגובהו על מידת המאמץ המושקע
פעמים רבות אנו נזקקים לסיועם של אחרים בביצוע מטלות שונות, כמו אריזת תכולת הדירה בעת מעבר לדירה חדשה, הכנת דוח למס הכנסה או אפילו מישהו שישמור על הילד. שוו בנפשכם כי חלילה עליכם לעבור ניתוח; עליכם להיות מאושפזים בבית החולים למשך יומיים, ותרצו כי מישהו ילווה אתכם ויתמוך בכם בלילה הראשון.
אז מה לעשות?
ניצבות בפניכם מספר אפשרויות: א) לבקש מחבר או מחברה שיישארו איתכם; ב) לשכור אח או אחות מקצועיים; ג) לבקש מחבר או מחברה אשר במקצועם הם אח (אחות) שיישארו איתכם. אתם מעוניינים שלאדם שיישאר לצידכם תהיה מוטיבציה גבוהה להעניק לכם את התמיכה הטובה ביותר למרות השעות הארוכות והמאמץ הכרוכים בכך.
כאשר אנו מחפשים עזרה אנו תמהים למי לפנות ומהי הדרך הטובה ביותר להניע את הזולת לסייע לנו. אנו מתלבטים אם להציע גמול ומהו סוג הגמול האפקטיבי ביותר (כסף או אולי שוקולד ופרחים). לשאלות אלו ולדומות להן נדרשו ג'יימס היימן ודן אריאלי (Heyman, Ariely) במאמר העומד להתפרסם בגיליון נובמבר של כתב העת Psychological Science. החוקרים בדקו את השפעת סוג הגמול וגובהו על מידת המאמץ המושקע.
פירוט הניסוי
בניסוי הראשון נטלו חלק 614 סטודנטים. המשתתפים התבקשו להעריך מה לדעתם הסבירות שסטודנטים אחרים יסייעו בהטענת ספה על משאית בתמורה לסוגי גמול שונים (כסף לעומת ממתקים) ולרמות שונות של גמול: אי מתן גמול, רמה נמוכה של גמול (חצי דולר או ממתקים בשווי חצי דולר) ורמה בינונית של גמול (חמישה דולר או ממתקים בשווי חמישה דולר). למשתתפים שקיבלו מתנה לא נאמר מהו ערכה הכספי.
מתוצאות הניסוי עולה כי הסטודנטים העריכו שהנכונות להשקיע מאמץ כאשר הגמול הוא כסף תעלה ככל שיגדל התשלום. לעומת זאת הם העריכו שהנכונות להשקיע מאמץ כאשר הגמול אינו כסף אלא ממתקים לא תגבר כפונקציה של גובה המתנה.
מאמץ בפועל
בעוד שהניסוי הראשון בחן מקרה היפותטי, הרי שבניסוי השני נבחנה השקעת מאמץ בפועל תחת סוגי גמול ותנאי גמול שונים. 159 סטודנטים התבקשו לבצע מטלה (לגרור כדור אפור על פני צג מחשב) תמורת תנאי גמול שונים. הגמול היה כסף או סוכריות, ונחלק לשלוש רמות: אי-מתן כסף או סוכריות, רמה נמוכה של גמול (10 סנטים או חמש סוכריות) ורמה בינונית של גמול (ארבעה דולרים או 200 גרם סוכריות).
מתוצאות המחקר מתברר כי כאשר הובטח למשתתפים גמול כספי הם השקיעו יותר מאמץ במטלה כאשר הגמול המובטח היה בינוני מאשר כשהיה נמוך. ואולם, כאשר הובטחו למשתתפים סוכריות לא נמצאה עלייה במאמץ כאשר הגמול המובטח היה בינוני (לעומת נמוך).
המימצאים
כמו כן, כאשר לא ניתן גמול כספי המאמץ היה גבוה יותר מאשר כשניתן גמול כספי בינוני. לעומת זאת, לא נמצא הבדל במאמץ המושקע כאשר לא הוענקה מתנה לבין מצב בו הוענקה מתנה קטנה (כמות קטנה של סוכריות) או מתנה בינונית (כמות בינונית של סוכריות).
מטרת הניסוי השלישי היתה לבחון מה יקרה אם יספרו למשתתפים מה ערכה הכספי של המתנה שיקבלו בתמורה למאמץ. האם תשתנה רמת המאמץ שייאותו להשקיע? בניסוי השתתפו 90 סטודנטים שהתבקשו לבצע מטלה. הגמול היה דומה לזה שבניסוי הקודם, למעט זאת שלקבוצת מקבלי הממתקים נאמר במפורש מהו ערכה הכספי של המתנה.
כסף או מתנה
מתוצאות הניסוי עולה כי הן כאשר הובטח למשתתפים כסף תמורת המאמץ והן כשהובטחה להם מתנה (שערכה הכספי ידוע) המשתתפים השקיעו יותר מאמץ במטלה כאשר ערך הגמול המובטח היה בינוני מאשר כשערכו היה נמוך. כלומר, כאשר מציינים בפני המשתתפים את הערך הכספי של המתנה, המאמץ שהם משקיעים דומה למאמץ המושקע תמורת כסף.
מהו ההסבר שמעניקים החוקרים לתוצאות המחקר? לדעתם קיימים שני סוגי שווקים: שוק כלכלי ושוק חברתי. השווקים נבדלים זה מזה באופי הטובין או השירותים שמוחלפים בהן כמו גם בגמול המקובל בהם. כאשר אנו מציעים לאדם גמול כספי, אנו מטים אותו לחשוב במושגים של שווקים פיננסיים כלכליים.
מתי השוק חברתי
אך כאשר אין גמול כספי (למשל, הגמול אינו קיים כלל או שהוא מתנה) השוק נתפשׂ כשוק חברתי. לתפישׂה זו יש השלכות ביצועיות על המאמץ שישקיע האדם. בשוק כלכלי, המאמץ שיושקע תלוי באופן ישיר בגובה הגמול: המאמץ יהיה הנמוך ביותר כאשר אין תשלום וגבוה יותר עם עליית התשלום.
לעומת זאת, בשוק החברתי גובה התשלום אינו קובע והמאמץ אינו נובע משיקולים כלכליים של עלות-תועלת אלא ממניעים נעלים יותר כמו אלטרואיסטיות. כתוצאה מכך המאמץ המושקע הוא גבוה ונשמר ברמה גבוהה ללא קשר לניסיונות לתגמל את האדם. לבסוף, כאשר אנשים פועלים בשווקים מעורבים (כמו בניסוי השלישי בו הם יודעים מראש את ערך המתנה) -- די בעצם האיזכור של הערך הכספי של המתנה כדי להשפיע על תפישת הסיטואציה ככלכלית ולא כחברתית, על כל המשתמע מכך.
לפנייה לכתב/ת 
