יש לך רעיון לסטארט-אפ - איך תשיג את הכסף?

מי לא חולם להקים סטארט-אפ? השאיפה לעשות "אקזיט" - למכור את החברה במיליונים ולצאת לפנסיה מוקדמת - משותפת לצעירים רבים, ולא רק לצעירים. 

הדרך להיות יזם היי-טק רצופה בקשיים. ובכל-זאת, קיימים בעולם לא מעט ישראלים ש"עשו את זה". אז איך יוצרים סטארט-אפ? דבר אחד בטוח: לא קיימת נוסחה בדוקה - ובמקרים רבים מדובר על רעיון טוב, תזמון נכון, חיבור בין גורמים מתאימים והרבה מזל.

"שני אנשים ולפ-טופ"

חברות ישראליות בעלות שם בינלאומי התחילו את דרכן במסלול "דם ויזע"; זה הכינוי למסלול שבו היזם מביא כסף מהבית, משכנע בני משפחה וחברים להאמין ברעיון - ומצליח, לבסוף, להכניס שותף אסטרטגי. "צריך לנסות לגרום לשותפים אסטרטגיים להיכנס לחברה, ולפתח מוצר שיש מי שמוכן לשלם עליו. לרוב בצורה זו אתה עונה על הצורך בשוק", אומר רו"ח אלון בלנקשטיין, מחברת הייעוץ Partners500, המחזיקה בחממה הטכנולוגית מעיין ומתמחה בייעוץ לחברות טכנולוגיה.

בעולם ההון-סיכון מקובל להבחין בין מספר שלבים קריטיים בהתפתחות סטארט-אפים. ההגדרות אינן ברורות וחד-משמעיות, אך מאפשרות להגדיר את התקדמות החברה בהתאם ליעדים טכנולוגיים ועסקיים. עם זאת, גם אנשי הון-סיכון ותיקים מודים שאין בנמצא טרמינולוגיה אחידה המקובלת על כל העושים במלאכה.

שלב הפרה-סיד (Pre-seed) הוא הכינוי המקובל לשלב המוקדם ביותר בלידתה של חברה. יש הנוהגים לכנותו שלב ה"שני אנשים ולפ-טופ", מכיוון שבשלב זה כל מה שיש זה רעיון ותעוזה.

שלב ה-Seed הוא שלב מתקדם יותר; אליו שייכות חברות סטארט-אפ שלהן צוות מגובש, הבנת שוק בסיסית, מבנה ארגוני ולעיתים אפילו אב טיפוס של מוצר. 

Early-stage הוא שלב שבו החברה הצעירה עדיין לא רושמת הכנסות, אולם יש לה כיוון  טכנולוגי וגרסאות ראשונות (אלפא) של המוצר.

Revenue-stage הוא שלב שבו לחברה יש מוצר סופי ולקוחות, והיא מתחילה לרשום הכנסות ראשוניות על מכירת מוצריה.

כאשר החברות נמצאות בשלבים מתקדמים, היזמים שואפים לבצע "אקזיט"; כלומר: למכור את החברה, או להנפיקה באחת הבורסות בעולם. כתוצאה מממכירה או הנפקה, היזמים צפויים לרשום רווח נכבד על השקעתם. אך, אם הסטארט-אפ אינו מצליח להתרומם - לרוב ערכו נמוך במידה ניכרת מסכום ההשקעות שזרמו אליו, וקשה למצוא רוכש לנכסיו הטכנולוגיים.  

מלאכים בשמי תל-אביב

דרך מקובלות לגיוס כספים היא באמצעות "אנג'לים", מונח שמקורו באנשים אמידים שהעניקו חסות לתיאטרון. כיום מדובר במשקיעים בעלי רקע בתחום הרלוונטי (IT, טלקום, מכשור רפואי וכדומה), שצצים בעיקר בתקופות של שגשוג כלכלי. מכיוון שהכסף כאן הוא כסף "פרטי", שלא שייך לחברות גדולות או לגופים מוסדיים - האנג'לים נכנסים להשקעה בסטארט-אפים בעיקר בשלבים מוקדמים, כאשר ניתן לקבל חלקים נכבדים מהשליטה בחברה בתמורה לסכום לא-גדול. 

משקיע כזה נחשב לאידיאלי בשביל חברות בתחילת דרכן. כאשר משקיע מביא איתו כסף וערך מוסף, יש לכך משמעות אסטרטגית. עצם השקעתו בסטארט-אפ מאפשרת פתיחת דלתות אצל משקיעים נוספים, וגם אצל לקוחות פוטנציאלים. 

קרנות מחפשות אקזיט

בעשור האחרון פועלות בארץ קרנות הון-סיכון רבות. קרן הון-סיכון היא קרן סגורה, המגייסות כסף מגופים גדולים לצורך השקעה במיזמים טכנולוגיים עתירי מו"פ. מטרתן של הקרנות היא לזהות טכנולוגיות בתחילת דרכן, כאשר החברות עדיין "זולות", להשקיע ולקצור רווחים בהצלחת החברה. עם זאת, הקרנות מעדיפות לא להיכנס "מוקדם מדי", ולהשאיר את הסיכון הזה לגופים אחרים, בעיקר ממשלתיים.

"ככל שהחברה צעירה יותר, הסיכון גדול יתר, לכן יש חשש לקרנות להשקיע בשלבים מוקדים", אומר ג'וני סאקס, מנהל השקעות בתחום התוכנה בקרן ההון-סיכון ג'נסיס פרטנרס. עם זאת, סאקס מציין, כי לעיתים רחוקות הקרן מעניקה מימון התחלתי ליזמים שהיא מזהה כבעלי פוטציאל רב, גם אם טרם גיבשו רעיון עסקי ברור. "אפשר לראות בזה שלב השקעה מקדים", אומר סאקס.

גם למושג הצלחת החברה יש פירושים שונים: מטרת הקרנות היא "לגזור קופון" על השקעתן בסטארט-אפ, והן אינן מעוניינות להחזיק את השליטה בחברה לאורך זמן; למשל, חברות החזקות. הקרנות שואפות להנפיק את החברות או למכור אותן לכל המרבה במחיר, בדרך-כלל לחברת ענק רב-לאומית המעוניינת להשתלט על הטכנולוגיה של החברה הצעירה. 

סאקס מציין כי יזמים צריכים להבין את מחיר כניסת השותף החדש לחברה. "בעל המניות החדש עשוי להיות מעורב בהחלטות החשובות בחברה, וכדאי שזה יהיה מישהו שנותן יותר מכסף". "אנחנו לא רוצים לנהל באופן שוטף את החברות שאנו משקיעים בהן, אלא לעזור בהבאת המנכ"ל הנכון. יש יזמים עם טכנולוגיה מדהימה, אבל נעדיף להשקיע בחברה רק כאשר יהיה לה גם צוות ניהול טוב", אומר סאקס. 

חממות - הלוואה עם אופציה 

לעיתים, המדינה מוכנה לקחת על עצמה את הסיכון שהמשקיע המסחרי אינו מוכן לקחת על עצמו. באמצעות החממות הטכנולוגיות היא מספקת ליזם את הדברים - מקום, משאבים כספיים, הנחיה מקצועית וסיוע אדמיניסטרטיבי - המאפשרים לו להפוך את הרעיון שלו למוצר בתקופת החממה (כשנתיים).

החממות הטכנולוגיות קמו בתחילת שנות ה-90 כדי לענות על הצורך של המדענים העולים למצוא עבודה. לפני כשלוש שנים הופרטו חלק מהחממות.

החממות מאפשרות ליזמים לסכן 15% בלבד מסכום ההשקעה ולקבל מהמדינה מימון של עד 85% מההשקעה (עד חצי מיליון דולר בשנתיים). יש לציין כי הייזם לא מוכרח להשקיע את כספו הפרטי, אלא רק אחראי על גיוס של 15% מההשקעה. נקודה נוספת שיש להדגיש: היזם מקבל מניות מעבר לשיעור השקעתו הכספית, כלומר - בדרך-כלל תישאר בידו החזקה בשיעור 30% עד 70% ממניות הסטארט-אפ.

לחממות המופרטות שמורה הזכות להיות נאמנות למניות המדינה (שהשקיעה את הכסף). כלומר, אם הפרויקט נכשל, החממה תחזיר למדינה את מניותיה בסטארט-אפ (שלא יהיו שוות הרבה). מאידך, אם הוא מצליח - החממה מחזירה למדינה את סכום ההלוואה בתוספת ריבית, ומקבלת את המניות.

לניהול החממות המופרטות שותפים, בין השאר, אנשי מקצוע בעלי ניסיון עסקי - כדוגמת האחים עופר או משפחת רקנאטי - וכן קרנות הון-סיכון המעונינות להיחשף לחברות הצעירות במסגרת "הגיבוי ממשלתי". 

לפני כחודש רשם מודל החממה הצלחה ראשונה עד כה: חברת אומניווי (Omnivee) מחממת אופקים נרכשה בידי חברת DVTel האמריקנית תמורת 6 מיליון דולר. אופקים ונצ'רס החזירה למדינה 2.63 מיליון שקל.  

עושים שידוך

אופציה נוספת היא קרנות, המסייעות לחברות הצעירות ללא תמורה למצוא שידוך אמריקני. קרן בירד, הממומנת בידי ממשלות ארה"ב וישראל, מעודדת מערכי שיתוף-פעולה בין חברות ישראליות ואמריקניות לצורך ביצוע פרוייקטים משותפים.

מעבר לעזרה בבחירת השותף, הקרן משתתפת במימון הסיכון, ואינה דורשת את החזר ההשקעה במקרים שבהם הפרויקט לא הגיע לשלב המכירות.

דב הרשברג, מנכ"ל קרן בירד, אומר כי הקרן בוחנת סטארט-אפים על פי ההערכה הטכנולוגית. "לא נקבל פרוייקט שבו שתי החברות הן סטארט-אפ. תמיד נקפיד שאחת החברות (בדרך-כלל האמריקנית) היא חברה גדולה עם ניסיון שיווקי ומכירות בהיקף של כמה עשרות מיליוני דולרים", אומר הרשברג.

למרות הרצון לפרגן ליזמים ולעזור להם כבר בשלבים מוקדמים, הרשברג סבור כי לא כדאי לחברות צעירות לפנות לפרוייקט משותף לפני שהתגבשו. "כאשר אנו בוחנים פרוייקטים אנחנו עוזרים ליזמים במידה מסויימת לבנות תוכנית עסקית", אומר הרשברג. "לעיתים אנו מבקשים מהיזמים לעשות שיעורי-בית, מכיוון שהם רחוקים מהשלב בו הוא יעניין חברה אמריקנית גדולה".

לדבריו, לתוכנית עסקית בסיסית יש שלוש רמות. הראשונה היא רמת הפרוייקט; בה היזמים בונים תוכנית המכילה את השלבים העיקריים בפיתוח המוצר, מטלות, לוחות זמנים ותקציבים. ברמה השנייה רצוי לספק תיאור טכנולוגי מפורט של המוצר. הרמה שלישית היא ניתוח שוק; בה רצוי להבין את גודל השוק שאליו פונה מוצר, השחקנים בשוק והביקוש למוצר.

עצה: תהיה קצר וקולע

בלנקשטיין מנדב מספר עצות לסטארטאפיסט המתחיל: "הכי טוב ליצור קשר דרך אנשים שמכירים. לא צריך להתבייש, כדאי להרים טלפון, להכיר אנשים חדשים, לדעת לשמור על קשר ולהבין שגם בתחום הזה אנשים עוזרים לאנשים. בסופו-של-דבר, השבטיות קיימת גם בהון-סיכון".

בלנקשטיין ממליץ ליזמים הצעירים לדעת למקד את מטרותיהם. "יזמים לעיתים חושבים שהגשת תוכנית עבודה עבת-כרס עשויה להיות מוערכת. אני מעדיף קצר וקולע". תמורת ייעוץ ליזמים, בלנקשטיין עצמו נוהג לקבל - מלבד תשלום בכסף - גם תשלום במניות, כדי להראות מחוייבות לחברה אשר הוא מייעץ לה. עובדה זו מעודדת את היועץ לדאוג לחברה בשלביה הראשוניים, מתוך תקווה שהמניות יהיו בעלות ערך עתידי.

טיפ נוסף ליזמים המתחילים: לא להתייאש, גם אם גוף מסויים לא קיבל את הצעותיך. טכנולוגיה שיכולה להיראות לא מפותחת מספיק למשקיע אחד, עשויה לקסום למשקיע אחר. 

בלנקשטיין מספר על חברת סטארט-אפ בשם FOAMIX שאותה ליווה, ואף השקיע בה את ה"שקל הראשון". החברה, המפתחת קצף שבעזרתו ניתן למרוח על הגוף חומרים פעילים, נדחתה על ידי מספר קרנות הון-סיכון כאשר היתה בחיתוליה. כיום לחברה יש הסכמים עם חברות תרופות מהמובילות בעולם, והיא מבצעת גיוסים לפי שווי של עשרות מיליוני דולרים.