למכירה: דירת 3 חדרים, יד ראשונה מרופא

לנו, הישראלים, תמיד חשוב לדעת עם מי אנחנו עושים עסקים. מי הצד השני? מה מעמדו הסוציו-אקונומי? ממה הוא מתפרנס? מאיזה רקע הוא מגיע? האם הוא פרטנר שיש להתגאות בו או להצניע אותו? ועוד ועוד נתונים - וכל המרבה, הרי זה משובח. הדבר נכון לכל תחומי החיים, ועל אחת כמה וכמה כשמדובר ברכישת דירה. 

עם השנים הושרשו מספר ביטויים בשוק הישראלי שמטרתם "להרגיע" את הרוכש: "יד שנייה מרופא", "לרגל נסיעה לחו"ל", "קטנוע  מבחורה", "הילדים עזבו את הבית והוא גדול עבורנו", ועוד. אולם, האם באמת קיים קשר ממשי בין שבועת היפוקרטס הרפואית ובין טיב הבית או הרכב? האם נכס מרופא שווה יותר מנכס של פקיד דואר, שרברב או לוכד נחשים? לנו, כך נראה, זה לא משנה. אנו נאחז בכל שבב מידע שיעיד על טיבו של מוכר ויפזר את עננת החשדות מעל ראשו.

"קוני דירות בישראל מייחסים חשיבות יתרה לזהותו של מוכר הדירה ומניעיו". כך קובע סקר שערכה לאחרונה חברת בדק-בית מקבוצת קו מנחה, העוסקת בבדיקות ומידע לרוכשי דירה.

הסקר, שנערך בקרב 1,400 רוכשי דירות בחתכי גיל ומאזורים גיאוגרפיים שונים,  מראה כי אחד המאפיינים המובהקים של רוכש הדירה הישראלי היא התעניינותו, על גבול החטטנות, במניעיו של מוכר הדירה. "למה אתה מוכר?" - היא השאלה הרווחת ביותר בדיאלוג המכירה המתנהל בין הרוכש לבין המוכר.

במסגרת הסקר נשאלו עוד הרוכשים ממי היו מעדיפים לרכוש את דירתם ועד כמה לזהות המוכר יש משקל בהחלטת הרכישה. ממצאי הסקר העלו, כי 21% מעדיפים לרכוש את דירתם משופט בית משפט, 14% מקצין בכיר בצה"ל, 10% מפרופסור באוניברסיטה ו-6% מרופא. רק 49% ציינו, כי מה שקובע עבורם זו הדירה עצמה וזהות המוכר לא רלוונטית בעיניהם.

האם זהות מעידה על אמינות?

כאשר נשאלו עד כמה רלוונטית זהות המוכר בין שיקולי הרכישה, השיבו מרביתם כי ההשפעה היא במימד האמינות שהם מייחסים למוכר. כך, למשל, רכישת נכס מאדם שהוא שופט בית משפט במקצועו מגדילה את אמינותו בעיני הרוכש. "הסיכוי ששופט ירמה אותי נמוך יותר", השיבו הנשאלים. אחרים הדגישו, כי "אם השופט התגורר כאן אז בטח זה יהיה טוב גם בשבילי".

לדברי צחי ברדוגו, מנכ"ל בדק-בית, על פי הסקר כיום ההרגל של בדיקות לפני רכישה כבר הופך לנורמה מקובלת בקרב רוכשי דירה. "אנשים כבר לא פריירים", אומר ברדוגו, "אם בעבר כל מזמיני הבדיקות היו מצד הרוכשים, כיום אנחנו מזהים יותר ויותר מזמיני בדיקות גם מצד המוכרים".

עם זאת, יש הסבורים - למרות הסקר - כי משקל זהות המוכר במערך השיקולים אינה גדולה. לדברי ברנרד רסקין, מנכ"ל רשת רי/מקס ישראל, לזהות המוכר אין השפעה רבה על העסקה ויש לתת את הדעת לאיכות הנכס והתאמתו לדרישות הקונה. "אמנם קל יותר לנהל את העסקה עם איש עסקים שיודע את כללי המשא ומתן ופועל על פיהם, אך לא תמיד זהו המקרה. המלצתי היא לא לחפש לרכוש נכס מאישיות שמתאימה לך, אלא לחפש דירה שמתאימה לצרכי המשפחה שלך, כי אחרי שאתה קונה את הנכס הבעלים כבר לא יגורו איתך בדירה", אומר רסקין.

חנן שלזינגר, מנכ"ל רשת התיווך אנגלו-סכסון, אומר כי "אנשים אוהבים לעשות עסקים עם מי שנחמד להם לדבר איתו, עם מי שיש להם שפה משותפת איתו. מערכת היחסים בין המוכר לקונה מתפתחת החל מהביקור הראשון בדירה, ויש לזה משקל מבחינת הגישה של שני הצדדים למשא ומתן. למרות זאת, מה שמעניין את הקונה בנוגע למוכר זה מדוע הוא מוכר את הנכס".

"למה אתם מוכרים?"

כל ישראלי שמכר אי פעם דירה נתקל בשאלה המוטחת בפניו על ידי הקונה: "למה אתם מוכרים"? במקומות אחרים היתה נתפשת השאלה כחטטנית ובלתי מנומסת, אולם כאן היא נחשבת לגיטימית, ואפילו מתבקשת.  

ישנם אין ספור שיקולים למכירת דירה, מלבד ליקויים נסתרים או מטרדים סביבתיים: הרצון לשדרג דיור, התרחבות המשפחה, שינוי מקום תעסוקה, צורך להתקרב להורים שזקנו או חלו, הקן התרוקן, אבטלה או משבר כלכלי בלתי צפוי, גירושין או אסון משפחתי אחר, וכיוב'.

"ברוב המקרים, התשובה שיספק הקונה לא רלוונטית שכן אנחנו לא 'מתחתנים' איתו, אלא עם הדירה שלו. יחד עם זאת, כמו בכל עסקה, גם מכירת דירה כרוכה במשא ומתן, ולכן מי שממצמץ ראשון, עלול לגרוע מתנאיו במכירה. אם מוכר הדירה משדר מצוקה כלכלית וצורך נואש לקבל מקדמה, הוא צפוי לכך שילחצו אותו לקיר לרדת במחיר", אומר ברדוגו.

כך למשל, לאחרונה פורסם מקרה בו אדם בעל משרה בכירה פוטר ממקום עבודתו ונקלע למצוקה כלכלית ורמת חייו נפגעה כתוצאה מכך. הוא הציג באינטרנט את ביתו הפרטי למכירה באזור יוקרתי באחת מערי השפלה בכמחצית משוויו.

מתווכת זריזה שראתה את המודעה הנואשת שלו, יעצה לו להסיר אותה בטענה ש"נדל"ן זה שוק של כרישים, והנואשוּת שאתה משדר חושפת אותך ללחצים לרדת במחיר, ואז לא תקבל אפילו מחצית משוויו של הבית אלא הרבה פחות". תוך שעות ספורות הוא אכן הסיר את המודעה.

אולם ברוב המקרים כאשר הקונה שואל "למה אתם מוכרים", הוא בעצם מתכוון לשאול "מה אתם מסתירים ממני". זאת, למרות שאף קונה לא באמת מצפה שהמוכר יענה לו שהוא נאלץ למכור כי הדירה הזדקנה, ושהיא זקוקה דחוף להחלפה של כל מערכת האינסטלציה או בגלל חיכוכים מתמשכים עם השכנים מלמעלה.