השקרים הגדולים של יזמי הייטק
"השוק שלנו יהיה שווה מיליארדים", "יש לנו כבר הזמנות", "אף אחד לא עושה את מה שאנחנו עושים" ושקרים רבים נוספים שיזמי סטארט אפ משתמשים בהם בשביל לקבל מימון ממשקיעים
תופעת היזמות תופסת מקום של כבוד ומהווה חלק בלתי נפרד מחיינו כישראלים. כל אחד ואחת מאיתנו מכיר לפחות יזם הייטק אחד מהמילואים/משפחה/עבודה או שהוא יזם בעצמו. יש הרבה מן המשותף בחוויה הישראלית הזו עם המקום בו יזמות היא מקצוע וקרנות הון סיכון הן מקדש עליה לרגל - עמק הסיליקון בארה"ב.
גאי קוואסאקי הוא מנכ"ל Garage Ventures - קרן הון סיכון המשקיעה במיזמים בשלבים מאוד מוקדמים שלהם. בחודשים הקרובים נביא לקרואים וליזמים הישראלים את עיקרי התובנות מתוך הבלוג של גאי ולשמור על רוח ההומור הידועה שלו. ניתן לקרוא וליצור קשר עם גאי דרך הבלוג שלו באנגלית כאן, וכן להעיר בעברית בתגובות - אני מבטיח להעביר אליו את התגובות המעניינות (ערן לגון).
כל השקרים של היזמים
אני שומע מצגות של יזמים עשרות פעמים בשנה, וכל מצגת מכילה לפחות שלושה או ארבעה מהשקרים הבאים. אני מספק לכם אותם לא כי אני מאמין שאני יכול להעלות את רמת הכנות של יזמים, אלא יותר בכדי לעזור ליזמים לבוא למצגות הללו עם שקרים חדשים. לפחות שקרים חדשים מצביעים על קורטוב של יצירתיות.
1. "התחזיות שלנו שמרניות" - התחזיות של יזם הן אף פעם לא שמרניות. אם הן אכן היו כך, הן היו $0. מעולם לא ראיתי יזם או יזמית עומדים אפילו בתחזיות השמרניות ביותר שלהם. באופן כללי, ליזמים אין מושג איך יהיו המכירות, ולכן הם מנחשים: "מעט מדי יהפוך את העיסקה ללא מעניינת; יותר מדי עלול לגרום לי להראות הוזה." התוצאה היא שהתחזיות של כולם הם 50 מליון דולר בשנה הרביעית. ככלל אצבע, כשאני רואה תחזית, אני מוסיף שנה לזמן האספקה ומחלק בעשר.
2. "(שם של חברת מחקר גדולה) אומרת שהשוק שלנו יהיה שווה 50 מיליארד דולר ב-2010". - לכל יזם יש מספר שקפים המתארים כיצד הפוטנציאל של השוק שלו מסתכם בעשרות מליארדים. זה לא משנה אם המוצר שלו הוא תוכנה לתכנון בר-מצווה או סט שבבים לתקשורת אלחוטית. אנשי קרנות ההון סיכון לא מאמינים לתחזיות כאלו מאחר ותחזית זו דומה לחמש אחרות בסדר גודל הזה שהם שמעו היום. יזמים יכולים לעשות לעצמם טובה ופשוט להסיר כל איזכור של הערכות גודל השוק מחברות ייעוץ שכאלה.
3. "(שם של חברה גדולה) עומדת לחתום על הזמנה מאיתנו בשבוע הבא" - זהו שקר מסוג "שמעתי שצריך להראות ריווחיות באיזה כנס". המצחיק הוא ששבוע אח"כ ההזמנה עדיין לא חתומה. וגם לא בשבוע שאח"כ. מקבל ההחלטה פוטר, המנכ"ל הוחלף, מתרחש אסון טבע או כל סיבה אחרת. הדרך היחידה להשתמש בקלף הזה היא בדיעבד- אחרי שההזמנה חתומה, כיוון שאף משקיע, שאת כספו אתם רוצים, לא יאמין לזה עד שהוא יראה את זה.
4. "אנשי מפתח הביעו נכונות להצטרף אלינו ברגע שנקבל מימון" - בדרך כלל, כאשר משקיעים מקרנות הון סיכון מתקשרים לאנשי המפתח האלו, שהם בדרך כלל סמנכ"לים במיקרוסופט, אורקל, או סאן, הם מקבלים את התגובה הבאה: "מי אמר את זה? אני זוכר שפגשתי אותו באיזה מועדון, אבל בטח לא אמרתי שאני מוכן לעזוב את העבודה המגניבה שלי ואת שכר ה-250 אלף דולר השנתי שלי כדי להצטרף לסטארט-אפ שלו". אם זה נכון שעובדי מפתח מוכנים ללכת אתכם, תדאגו שהם יתקשרו למשקיע אחרי הפגישה להעיד על כך.
5. "אף אחד לא עושה את מה שאנחנו עושים" - זה שקר מבאס כי יש לו רק שתי מסקנות הגיוניות: אחת, אף אחד לא עושה את זה מאחר ואין לזה שוק. השניה, היזם הוא כל כך מעופף שהוא אפילו לא יכול לחפש בגוגל בכדי לראות שיש לו תחרות. זה די ברור שחוסר שוק ויזם מעופף הם לא הדרך להבטיח השקעה. ככלל אצבע, אם יש לכם רעיון טוב, אז חמש חברות עושות אותו. אם יש לכם רעיון מדהים, אז חמש-עשרה חברות עושות אותו.
6. "אף אחד לא יכול לעשות את מה שאנחנו עושים." אם יש משהו גרוע יותר מחוסר שוק ויזם מעופף, זה יהירות. אף אחד לא יכול לעשות את זה עד שחברה אחת עושה את זה, ועשר אחרות צצות אחרי תשעים יום. העולם הוא מקום גדול. יש בו הרבה אנשים חכמים. יזמים משלים את עצמם אם הם חושבים שיש להם איזה שהוא סוג של ידע בלעדי. ואני יודע ממש כמו שאני יודע שאני משתמש במקינטוש - שבאותו יום שהיזם מספר את השקר הזה, אותו משקיע יפגוש בחברה אחרת שעושה אותו דבר.
7. "כדאי שתמהרו כי מספר קרנות הון סיכון אחרות מתעניינות" - החדשות הטובות: יש אולי מאה יזמים בעולם שיכולים לטעון את הטענה הזו. החדשות הרעות: העובדה שאתם קוראים כתבה על הון סיכון אומרת שאתם לא אחד מהם. כמו שאמא שלי נהגה לומר, "אל תשחק רולטה רוסית עם עוזי". רק ליזמים יחידי סגולה יש קרנות שנלחמות עליהם, ורק יזם שכזה יכול להפחיד כך משקיעים בכדי לקחת החלטה מהר. לכל השאר, אל תנסו לייצר תחושת פחד כאשר היא לא אמיתית.
8. "אורקל היא חברה גדולה/טיפשה/איטית מדי מכדי להוות איום" - ללארי אליסון (מנכ"ל חברת אורקל - ע.ל.) יש מטוס פרטי. הוא יכול להשאיר את שדה התעופה בסאן חוזה פתוח לנחיתות הלילה המאוחרות שלו. היאכטה שלו כל כך גדולה עד שהיא בקושי עוברת תחת גשר הגולדן גייט. לעומת זאת, יזמים טסים בטיסות שכר מחוץ לאוקלנד ומפלחים בוטנים בחינם. יש סיבה לכך שלארי נמצא איפה שהוא נמצא, ויזמים איפה שהם נמצאים, וזה לא בגלל שהוא גדול, טיפש, או איטי. להתחרות באורקל, מיקרוסופט, וחברות גדולות אחרות זוהי משימה קשה מאוד. יזמים שמשתמשים בשקר הזה נראים, במקרה הטוב, נאיבים. אתם יכולים לחשוב שזוהי הרהבת עוז, אך המשקיעים יחשבו שזוהי טיפשות.
9. "יש לנו צוות ניהול מוכח" - מי אומר? בגלל שהיזם עבד במורגן-סטנלי במשך קיץ אחד? או במקינזי במשך שנתיים? או שהוא דאג שהמחשב של ג'ון סקאלי יוכל להידלק? בעיני משקיע מהון סיכון יזם "מוכח" הוא כזה שהקים חברה, והחזיר מליארדים למשקיעים שלו. אבל אם היזם הוא כזה מוכח אז הוא לא היה זקוק לכסף להשקעה ולא היה טוען שהוא "מוכח". האסטרטגיה המומלצת ליזם זה היא להצהיר שיש לו נסיון רלוונטי בתעשייה, שהוא הולך לעשות כל מה שצריך כדי להצליח, שהוא הולך להקיף את עצמו בדירקטורים ויועצים מוכחים ושהוא יזוז הצידה ברגע שיהיה צורך. זה מספיק טוב למשקיע שמאמין במה שהיזם עושה.
10. "פטנטים הופכים את המוצר שלנו למוגן" - מספר הפעמים האופטימלי להשתמש במילה פטנט במצגת הוא אחד. רק פעם אחת, למשל, "הגשנו בקשה לפטנטים על מה שאנחנו עושים". זהו. בפעם השניה שתגידו את זה, משקיעים יתחילו לחשוד שאתם תלויים יותר מדי בפטנטים בכדי להגן על המוצר שלכם. בפעם השלישית שתגידו את זה אתם מחזיקים שלט מעל ראשכם שאומר "אין לי מושג על מה אני מדבר". ברור שאתם צריכים לרשום פטנט על מה שאתם עושים, אפילו רק בשביל להגיד את זה במצגת פעם אחת בלבד. אבל בסופו של דבר, פטנטים זה דבר טוב בכדי להרשים את ההורים שלכם. לא יהיה לכם את הזמן והכסף לתבוע מישהו שיש לו כיסים עמוקים מספיק ששווה לתבוע אותו.
11. "כל מה שאנחנו צריכים זה אחוז אחד מהשוק" - השקר הזה הוא בדרך כלל נספח ל"השוק יהיה חמישים מיליארד דולר" (ע"ע). קיימות שתי בעיות עם השקר הזה: אף משקיע לא מעוניין בחברה שמעוניינת לתפוס רק אחוז אחד מהשוק וזה לא עד כדי כך קל לתפוס אחוז אחד מהשוק, כך שאתם נראים מטופשים כשאתם אומרים זאת. באופן כללי, זה הרבה יותר טוב ליזם להראות הערכה כנה לקשיים שיש בבניית חברה מוצלחת.
(הפוסט פורסם במקור באנגלית בבלוג של גאי קוואסאקי, "איך לשנות את העולם" , ותורגם על ידי ערן לגון ).
מרושתים, לבלוג המלא
פורסם לראשונה 09/03/2007 13:22
לפנייה לכתב/ת 
גאי קוואסאקי. הקליקו על התמונה לביוגרפיה
מומלצים
