מוכרים דירה? הכל על בלעדיות בתיווך

"את התקופה בה ביקשנו אני וזוגתי למכור את דירתנו ולקנות אחת במקומה, אני מכנה תמיד כתקופת אפקט הפחד", מספר ליאור תושב תל-אביב, בן 37. "כל קבלת החלטה לוותה בפחדים, הדילמה כמה לדרוש, איפה לפרסם ואיך - אינטרנט, עיתון או מתווך. טלפונים בלתי פוסקים בשעות לא שעות, אנשים שנכנסים ויוצאים לי מהבית ובכל הזמן הזה, חיפושים בלתי פוסקים אחר מקום מגורים חלופי".

בקיץ שבפתח, אלפי בעלי נכסים ייכנסו גם הם למעגל ה"מוכרים–קונים" עליו מדבר ליאור. למעשה, למעלה מ-60% מהעסקאות בתחום הנדל"ן למגורים נסגרות בין חודש מאי לחודש ספטמבר בכל שנה. יחד עם זאת, רובנו לא עוסקים בייזום או ברכישה יומיומית של דירות, מחקרים מעמדים את הסטטיסטיקה של החלפת דירה על אחת ל-10 או 15 שנים, פעמיים או שלוש בממוצע מהלך חיינו.

על רקע הנתונים הללו עולה השאלה האם כדאי להיעזר באיש מקצוע שיסייע בקנייה ובמכירה של הדירה, ואולי השאלה המעניינת אפילו יותר, היא האם להתקשר עם גורם אחד בלבד לצורך העניין מה שמכונה "בלעדיות בתיווך".

מהי בלעדיות בתיווך?

מדובר בהתקשרות חוזית בין בעליו של נכס המבקש למוכרו, לבין מתווך, במסגרתה מסכימים הצדדים כי המתווך יוציא את הדירה למכירה וככל שיצליח לקשור עיסקת מכר בתקופת הבלעדיות יזכה המתווך והוא בלבד, לתשלום המוסכם בחוזה. המוכר מתחייב מצידו שלא להעביר את הדירה לידיו של מתווך אחר. והתשלום? בעל הנכס יעביר למתווך אחוז מוסכם ממחיר העיסקה בכל מקרה, בין אם הרוכש הגיע באמצעות המתווך ובין אם לאו.

מה מעניק שירות התיווך הבלעדי?

עמוס גלזר, מנכ"ל אנגלו סכסון תל-אביב, מסביר: "המתווך מגיע לדירה, מייעץ למוכר כיצד להכין את הדירה למכירה באופן שימקסם את מחיר המכירה (שיפוץ, צביעה ארגון הבית), מקשר אותו לפי הצורך לבעלי מקצוע בתחום וקובע ביחד עמו את המחיר הרצוי בהתאם למחיריהם של נכסים דומים באזור ברבעון האחרון. למעשה", אומר גלזר, "אנחנו מלווים את המוכר מהשלב הראשוני ביותר של הכנת הדירה למכירה, דרך מיון הרוכשים הפוטנציאליים וכלה בניהול משא ומתן בנושא התשלום."

"אולם הפוטנציאל הגדול ביותר של עניין הבלעדיות", מסביר גלזר, "הוא מאמצי הפרסום שעומדים לרשות המתווך לצורך הפצת הנכס. מדובר בפרסום בתפוצה גדולה הרבה יותר ממה שמתאפשר לאדם פרטי, על מנת להביא קונים מתאימים במחיר הרצוי. בין האמצעים שעומדים לרשותנו לא רק אינטרנט ועיתונים אלא גם שלט במרפסת, הפצת גלויה של הדירה ל-1,000 דיירים באזור, בית פתוח ועוד".

כיצד המוכר יכול להבטיח לעצמו שאכן הפעילות השיווקית מתבצעת?

"יש כאן מפגש אינטרסים. ברגע שהמתווך יודע שהדירה נתונה לו בבלעדיות הוא יתאמץ הרבה יותר כדי למכור אותה. הוא זה שעומד בין המוכר למתעניינים, מסנן רוכשים לא רציניים, מנהל ומתזמן את הביקורים בנכס וחוסך למוכר את כל ההתעסקות. אמנם אנחנו לא מתחייבים להביא כמות מסוימת של רוכשים אבל אנחנו נוהגים לתת דיווחים שוטפים ללקוחות בעל פה, ודיווח בכתב אחת לשבוע. כך, שגם אם מגיע רוכש עצמאי אנחנו מניחים שהפרסום האגרסיבי הוא שחשף אותו לדירה ולכן המוכר יחוייב בתשלום העמלה בכל מקרה שנחתם חוזה מכר בזמן הבלעדיות".

אחת מכל 4 דירות נמכרת בבלעדיות

נשמע מבטיח? מסתבר שבפועל הישראלים לא בדיוק מתרשמים ורוב המוכרים עדיין לא פתוחים לנושא הבלעדיות בתיווך. "מכל 4 דירות שמגיעות אלינו, אחת היא בבלעדיות, אבל הנתון הפחות מוכר לדעתי", אומר גלזר, "הוא שאם דירה בבלעדיות נמכרת בתוך חודש ימים, הזמן הממוצע לדירה רגילה בשוק הוא 4-5 חודשים".

"הישראלי הממוצע נרתע מבלעדיות ולא תמיד בצדק", אומר צחי ברדוגו, מנכ"ל חברת בדק בית המבצעת בדיקות מקדימות לרוכשי דירה. "הרתיעה מקורה בחוסר אמון כלפי מתווכים, חוסר אמון המושרש היטב בתפיסה שלנו ומנוגד לחלוטין לתדמית המתווך בארה"ב ובאירופה, שם גם הבלעדיות היא מוצר נצרך הרבה יותר. יש גם משהו בישראליות שגורם לחשש מקשר מחייב מתוך תפיסה שמתווכים נוספים, פירושם מאמץ רב יותר, אך לא תמיד זה נכון ויש מקרים שהבלעדיות בהחלט מקדמת את האינטרסים של בעלי הנכסים".

גם בשוק הישראלי פנימה , יש אזורים בהם הבלעדיות נפוצה יותר או פחות "אין שום ספק שיש שוני בין הערים השונות בארץ", אומר גלזר. "התל-אביבים למשל, מרגישים שהם הרבה יותר עסוקים ולכן יותר פתוחים לכל הנושא של הבלעדיות וכך גם באזורי ביקוש אחרים. בפריפריה לעומת זאת, המחירים נמוכים ואין הרבה חברות תיווך ממילא, כך שהמוכרים יעדיפו למכור לבד או באמצעות מתווך אך לא להתחייב מראש לבלעדיות".

בלעדיות בתיווך - מפגש של אינטרסים

"כל הרעיון של הבלעדיות נועד לנכסים שקצת יותר קשה למכור אותם", אומר עו"ד גיא שפר ממשרד דוד שפר. "למעשה, אתה קושר את עצמך למתווך אחד בלבד ולא נותן לכוחות השוק לעשות את שלהם. לכן, הבלעדיות מתאימה בעיקר לנכס מיוחד שיש לו פוטנציאל רוכשים מאוד מסוים כמו דירת נופש או דירות שמופנות לשוק תושבי החוץ, או כאשר מדובר בנכס שמכירתו מסובכת. לנכסים שיש להם פוטנציאל רוכשים מאוד מסוים הבלעדיות היא אידיאלית כי המתווך ישקיע מאמצים מאוד גדולים בשיווקו וידע לאתר את אוכלוסיות היעד הרלוונטיות."

"בשוק פרוץ של מתווכים הבלעדיות תהיה מאוד חשובה למתווך שיגזור קופון בכל מקרה שיימכר הנכס", אומר שפר. "המתווך לא ירצה שתהיה לו תחרות והמוכר ירצה את הקונה הטוב ביותר, במחיר הגבוה ביותר. כשהאינטרסים הללו נפגשים כדאי לתת בלעדיות למתווך.

מתי לא היית נותן דירה בלעדית למתווך?

"כשיש לי נכס מצוין ואני יודע שיש אין סוף קונים פוטנציאלים. צריך לזכור", מדגיש שפר, "כי מההיבט הצרכני, מתווך שמקבל בלעדיות לא פוחד להפיץ את המידע שיש לו לכל עבר כי הוא יקבל את התשלום בכל מקרה, הרבה מתווכים עושים גם שיתופי פעולה עם מתווכים אחרים וכאשר מדובר בנכסים מיוחדים זה יכול להיטיב עם המוכר כלקוח.

עמוס גלזר לעומת זאת, מתנגד להבחנה בין נכסים טובים לטובים פחות מבחינת התאמתם. "גם לנכס טוב צריך לדעת להביא את הלקוחות הנכונים", הוא אומר.

בהשכרה - מ-2,000 דולר וצפונה

"בשוק הדירות להשכרה", אומר גלזר, "הבלעדיות נפוצה הרבה פחות. בעלי הנכסים לא צריכים לתת בלעדיות כי הביקוש עולה על ההיצע. אדם מפרסם מודעה באינטרנט ויש לו תוך כמה שעות עשרות מתעניינים מחוץ לבית (ולא רק בתל-אביב). זה נובע מזה ששוק הדירות להשכרה בישראל הוא בעייתי, למרות 59 שנות עצמאותנו, ישראל כמדינה אף פעם לא בנתה בצורה מסודרת דיור מסיבי להשכרה, מדברים על זה אך בינתיים השוק רווי והמחירים רק עולים."

"בלעדיות בהשכרה שכיחה בעיקר בנכסים יקרים", אומר עו"ד שפר. "נכסים במחירי שכירות של 2,000 דולר וצפונה שפונים מלכתחילה לשוק מאוד מצומצם של אנשים. יש למשל מתווכים שעובדים עם שגרירויות ויודעים לדוגמה שהן משכירות לסגל הדיפלומטי שלהן רק דירות עם שערים חשמליים, או ששגרירות ארה"ב ויפן לא תשכור בית עם בריכה בגלל עלויות הביטוח הגבוהות. במצב כזה, מתוך היכרות עם השוק, הבלעדיות יכולה להיות מאוד אפקטיבית כי גם ציבור המתעניינים הרבה יותר מצומצם. בשוק הדירות היקרות להשכרה הרבה פעמים יש גם הקפדה על סוג הדייר ועל הערבויות הכספיות שהוא מביא ואז סינון של הרוכשים הפוטנציאליים על ידי המתווך יכול בהחלט להקל".

וכרגיל, הכל מתחיל ונגמר בחוזה

מנקודת המבט של בעל הדירה, הסיטואציה הכי פחות נעימה היא כזו שבה אתה מוכר את ביתך לאדם שלא הגיע דרך המתווך ונאלץ לשלם לו בכל זאת עמלת תיווך. "על מנת להפוך את הבלעדיות לכמה שיותר אפקטיבית", מסביר עו"ד שפר, חשוב להקפיד לכלול בחוזה תנאים מוגדרים ולהשאיר כמה שפחות לתחום האפור. למשל, מומלץ לקבוע מראש, איזה פעולות פרסום המתווך מתחייב לבצע ואיך וכל כמה זמן יימסר דיווח ללקוח."

שפר מזכיר כי האינטרס של המתווך הוא למכור כמה שיותר מהר. עמלת התיווך היא באחוזים ולכן הוא יכול לוותר 2% מ- 20 אלף שקל לטובת מכירה זריזה שתאפשר לו להתפנות לפרויקטים אחרים. הבעיה היא שלמוכר הדירה 20 אלף שקל הם הבדל של שמיים וארץ לפעמים, ולכן חשוב מאוד לקבוע בחוזה מהו מחיר המינימום לדירה. כמו כן, יש לשים לב כי תקנות התיווך מגדירות בצורה מאוד ברורה מה צריך להיות בחוזה הבלעדיות לרבות הגבלה של מועדים (עד חצי שנה לדירת מגורים ועד שנה לנכס אחר).

עוד מנקודת מבטו של המוכר, חשוב מאוד שלא להתקשר בחוזה בלעדיות עם כמה מתווכים במקביל כי ברגע שייחתם חוזה מכר תחויב בתשלום העמלה בכל מקרה, לכל אחד מן המתווכים איתם התקשרת. סירוב לשלם עשוי לחשוף את המוכר למספר תביעות.

וכמה זה עולה?

שאלת השאלות – כמה זה עולה לנו. בבלעדיות כמו בכל עיסקת תיווך מדובר בדרך כלל בעמלה של 2% בתוספת מע"מ או בעמלה המבוססת על תשלום חודשי של שכר הדירה כאשר מדובר בעיסקת השכרה.

תוכן הכתבה אינו מהווה ייעוץ משפטי או תחליף לו, אינו חסין מטעויות והשמטות ואין להסתמך עליו בביצוע ו/או בהימנעות מביצוע פעולה כלשהי.