איך מחליט בי"ח איזו פורמולה לתת לתינוקות? תתפלאו
איך זה שבבית יולדות אחד התינוקות אוכלים סימילאק ובאחר מגישים להם חלב של מטרנה? התשובה: בתי החולים בוחרים את ספק הפורמולה לפי הכסף והמתנות שחברת המזון מבטיחה
מזל טוב, מיכל ילדה זה עתה את תינוקה, ולא, היא לא יכולה להיניק אותו, למרבה צערה. כמו כל האמהות הטריות קיבל התינוק בבית החולים סרט לידה, בגד, חיתולים, משחה לטוסיק ואוכל. הכל, כמובן, על חשבון בית החולים. אלא שמיכל כלל לא ידעה, וכך גם רוב הציבור, שהאוכל שניתן לתינוק החמוד שלה כלל לא נקנה על ידי בית החולים, כמו שאר הציוד. את המזון לתינוקות מקבל בית החולים בחינם.
יתרה מזאת. תמורת הזכות להאכיל את הפיות הנולדים משלמות חברות המזון לבית החולים הרבה כסף. הסיבה פשוטה: רוב האמהות שיוצאות מבית היולדות ימשיכו להשתמש בבית באותו מותג, שניתן לתינוק או לתינוקת בבית החולים. ברוב המקרים השימוש במותג יימשך שנתיים, ולעתים (בפורמולות החדשות) גם חמש שנים. שהרי אם התינוק או התינוקת מעכלים יפה את האוכל - למה לנסות לשנות? לכן מבחינתן של החברות מדובר בהשקעה כדאית מאוד: ככל שהמוצר שלהן יינתן ליותר תינוקות בישראל - כך תגדל כמות המשתמשים, ואיתן הרווח הנקי לחברה.
וכך זה עובד: רוב בתי החולים מוציאים מדי כ־3 שנים מכרז לחברות הפורמולה, ובו הם מפרטים את דרישות בית החולים מהחברה. אבל לא מדובר במכרז רגיל, שמטרתו לקבל את ההצעה הטובה והזולה ביותר לבית החולים. מדובר במכרז "הפוך," שבו תזכה החברה שתעניק את המתנות הגדולות יותר לבית החולים.
החברה שזוכה במכרז המתנה מספקת לבית החולים תרכובות מזון לתינוקות (תמ"ל) בבקבוקים סטריליים בנפח של 60 מ"ל, המכילים פורמולה המותאמת לצורכי התינוק בימי חייו הראשונים. בשונה מהאבקה הנמכרת בחנויות, בקבוקים אלה כבר מכילים פורמולה נוזלית, ובחברות הם נושאים את השם . (READY TO FEED) RTF
על כל בקבוק מופיע שם החברה המייצרת או המייבאת את הפורמולה, שם שנטמע היטב, מן הסתם, על ידי ההורים. ברוב בתי החולים ניתן למצוא את שם החברה שזכתה במכרז במקומות רבים נוספים. על העריסה שבה שכב תינוקה של מיכל, לדוגמה, התנוסס הלוגו סימילאק. הלוגו הזה הופיע גם על עריסות אחרות, ואפילו על שלטים קטנים הנושאים את הכיתוב "אני תינוק יונק."
ומה נותנת החברה בתמורה לבית החולים? ההטבות יכולות להסתכם במאות אלפי דולרים. אחד מבתי החולים קיבל, לדוגמה, מכשור לפגייה בהיקף של כ־400 אלף דולר. זו הצעה שבית החולים לא יכול היה לסרב לה, שכן משרד הבריאות לא מימן זאת. דרכי פיצוי אחרות הן מימון תקנים לאחיות (המוגדרות, למרבה האירוניה, כיועצות הנקה,( רכישת מצעים למחלקה, מימון ימי כיף לצוות העובדים ועוד.
מתברר, שפרטי המכרזים הם אחד הסודות השמורים ביותר במדינה. למרות שרוב בתי החולים הם מו־ סדות ציבור - אף אחד מהם אינו מוכן להסגיר את פרטי ההסכם עם החברה המספקת את תחליף החלב. בעיה נוספת: כמעט בכל בתי החולים מדובר בחברה אחת בלבד, כך שלהורים או לצוות העובדים לא ניתן לבחור בין המותגים.
התשובה אותה קיבלנו מכל בתי החולים אליהם פנינו הייתה גורפת: "המכרז על תרכובות מזון לתינוקות נערך לפי כללי משרד הבריאות, וזכתה בו החברה שנתנה את התנאים הטובים ביותר לבית החולים." ממשרד הבריאות הגיעה תשובה מעורפלת לא פחות: "המשרד אינו מתערב במכרזים שמוציאים בתי החולים ביחס לתחליפי החלב. משרד הבריאות יוצא מנקודת הנחה לפיה בתי החולים מונחים משיקולי טובת ציבור המאושפזים".
נסטלה מחויבת לאמנה
לאחר פרשת רמדיה, שחיסלה את המותג, משתתפות היום בשוק תחליפי החלב בישראל שתי שחקניות בלבד: מטרנה וסימילאק. שני המותגים אושרו על ידי משרד הבריאות כמתאימים לתינוקות, ומאז אותה פרשת רמדיה הכואבת אף הובטח שהפיקוח עליהם הוחמר לכן מעבר לצד הבריאותי, מדובר בנושא שיווקי שיש לו השלכות רבות.
"ממחקרים שנעשו אפשר לראות שכ־90% מהאמהות היולדות מעוניינות להיניק. אלא שתוך כמה ימים, ואפילו שעות, מספרן יורד בעשרות אחוזים, ומרבית התינוקות מקבלים בקבוק בנוסף או במקום ההנקה," אומרת עדי יותם, מדריכת הנקה ובעלת בלוג פופולרי בנושא. "הסיבה היא זמינות: היום ליולדת קל יותר לקבל בקבוק פורמולה לתינוק מאשר כוס תה לעצמה. כשהיא יוצאת מבית החולים היא ממשיכה עם אותה הפורמולה, המקבלת בעיניה את הגושפנקה הרפואית של בית החולים. אותה אם אומרת לעצמה, שאם בית החולים בחר לתת לתינוק שלה את המותג הזה - סימן שזה המותג המתאים."
התחרות בין החברות על לבם וכיסם של ההורים עוברת, לפיכך דרך הנהלות בתי החולים. כך יוצא, שחברה חדשה שתרצה להיכנס לשוק הזה צריכה למקד את עיקר מאמצי השיווק שלה בבתי החולים לא פחות מאשר בשוק החופשי, ואפילו יותר.
יעיד על כך המקרה של אסם. חברת נסטלה הבינלאומית שולטת באסם הישראלית, ונסטלה משווקת ברחבי העולם את המותג "נאן." מה יותר טבעי מאשר לייבא את המוצר לישראל, כאשר ההפצה והשיווק ייעשו באמצעות אסם? אלא שכאן עלתה הבעיה: נסטלה מחויבת לאמנה בינלאומית של ארגון הבריאות העולמי, האוסרת פרסום ופעילות לתחליפי חלב אם במחלקות יולדות בבתי החולים. מטרת האיסור הינה לעודד הנקה, ולמנוע מהחברות להפוך את בתי החולים לאתר קידום מכירות.
המשמעות: הכנסת נאן לישראל תמנע מאסם לשווק את מוצריה במחלקת היולדות, ובכך להפסיד כספים רבים. מאחר שנסטלה מחויבת לאמנה - החליטה אסם לרכוש בסופו של דבר את מטרנה. באוקטובר האחרון נחתם הסכם הבנות עם חברת מעברות, יצרנית מטרנה, לפיו תרכוש אסם־נסטלה 51% מהחברה תמורת כ־250 מיליון שקל.
לא מכבר פורסם, כי חברת מדיצ'י מתכוננת לייבא לארץ מותג בשם אופטימיל, אך היבואנים מסרבים להתייחס לנושא כל עוד לא הוסדרה ההפצה בבתי החולים.
מצפצפים על הקוד
לא רק בעולם, גם בישראל יש כללים לשיווק פורמולות לתינוקות בכלל, ובבתי יולדות בפרט. הקוד מתייחס לשיווק תחליפי חלב אם לתינוקות עד גיל 6 חודשים, וכן לשיווק מוצרים נלווים כמו בקבוקים, מוצצים וחיתולים. תמצית הקוד מופיעה באתר האינטרנט של משרד הבריאות, אך איש אינו אוכף אותו ואינו מפקח על קיומו.
מה אומר הקוד? "אין להשתמש במתקנים של מערכת הבריאות לקידום מכירות של תמ"ל או מוצרים אחרים העלולים לפגוע בהנקה. כמו כן, אין להציג מוצרים אלה, או עלונים או פוסטרים המתייחסים אליהם, או להפיץ את הסמל המסחרי של המוצרים הנ"ל במתקנים של מערכת הבריאות.
"אין לספק למערכת הבריאות (כולל מחלקות יולדות, בתי חולים, קופות חולים וטיפות חלב) מוצרים אלה בחינם או בהנחה. מותרות תרומות או הנחות במחירים המוענקים למוסדות או לארגונים לשימוש רק על ידי תינוקות אשר חייבים להזינם בתחליפי חלב. ציוד וחומרים שנתרמו למערכת הבריאות יכולים לשאת את שם החברה או לוגו שלה - אך אסור להזכיר את שם המוצר."
כאמור, בכל בתי החולים בקבוקי ההאכלה נושאים את שם המוצר, וברוב בתי החולים הוא מתנוסס על העריסות ועל המצעים. במשרד הבריאות לא מתערבים.
אסור לחלק דוגמיות
יחד עם זאת, יש לציין כי במה שנוגע לשיווק ישיר של תחליפי חלב, בקבוקים, מוצצים וחיתולים להורים הטריים - ברוב בתי החולים אכן מקפידים יותר בשנים האחרונות על ההוראות. מבחינה זו, חייהם של התועמלנים המסתובבים בין כותלי בתי החולים הופכים קשים יותר מיום ליום, והם נאלצים "להסתפק" בקבלת כתובתם של ההורים כדי לשלוח אליהם הביתה דוגמיות למוצרים השונים.
על פי ההנחיות",קיים איסור על פרסום או על כל צורה אחרת של קידום מכירות לציבור הרחב של תחליפי חלב אם. אין לפרסם, אין לחלק דוגמיות או חו־ מרים אחרים מקדמי מכירות באופן ישיר או עקיף. אין לקיים תצוגות, לחלק מתנות, תלושי הנחה או פרסום או לבצע מכירות מיוחדות. על התועמלנים חל איסור ליצור קשר ישיר או עקיף עם נשים הרות או אמהות לתינוקות ופעוטות... אין להציע לעובדי בריאות או לבני משפחותיהם כסף או כל דבר אחר בעד קידום המוצרים הנ"ל. אין לתמוך באופן כלכלי בעובדים מקצועיים העובדים עם תינוקות ופעוטות, באופן העלול ליצור ניגוד אינטרסים."
אגב, בקוד הבינלאומי, שאומץ על ידי משרד הבריאות הישראלי, יש גם התייחסות לפרסום תחליפי חלב בקרב הציבור הרחב. אסור, למשל, להציג תמונות של תינוקות על תוויות האריזות, "או כל תמונה או טקסט אחר העלולים לרמז כי השימוש בתרכובות מזון לתינוקות הוא אידיאלי. כמו כן, אין להשתמש במילים כגון 'טבעי,' 'אמהי' או מונחים דומים." זו הסיבה שבגללה לא תראו על קופסאות מטרנה וסימילאק תמונה של תינוק (כמו שאין תמונות אנשים מעשנים על פרסומות של חברות הסיגריות, מפאת איסור) - אך לגבי פרסומות וקמפיינים - החברות מתעלמות מהקוד, ואיתן משרד הבריאות.
כל הכללים החמורים האלה נקבעו לא רק כדי לעצור את השתלטותן של החברות המסחריות על כיסי הצרכנים, אלא גם כדי לא לגרום לאמהות לוותר בקלות על ההנקה. גם חברות התרופות נוקטות בתהליכי שיווק דומים (כמו מימון מחקרים או ימי השתלמות לעובדים) - אך כאן, לפחות, קיימת תחרות. בכל מחלה מתחרות כמה חברות על לבם של הרופאים. כאן מקבלת כל חברה בלעדיות לחלק את בקבוקיה להזנת התינוקות.
מבט קצר על שוק תחליפי החלב, מלמד גם הוא על הקשר בין שיווק המוצרים בשוק החופשי לבין הענקתם כמתנה לבתי היולדות. נכון להיום, חברת מעברות, יצרנית מטרנה, שולטת בשוק עם כ־,56% ואילו חברת פרומדיקו, משווקת סימילאק, מוכרת כ־45% מהשוק (לפי נתוני סטורנקסט.( במקביל, מפיצה מטרנה תמ ל ב־16 בתי חולים בארץ, לעומת 8 בתי חולים שנותנים לפיות הקטנים סימילאק. יש לציין כי השליטה של מטרנה בשוק נובעת גם מהעובדה שיש לה מספר סוגי פורמולות (רגילה, פרימיום וכשרה למהדרין,( וכי רמת המחירים שלה נמוכה יותר מזו של סימילאק.
על בתי היולדות שבהם מחלקים מטרנה נמנים שיבא, הדסה, אסף הרופא, קפלן ומעייני הישועה. בין אלה המחלקים סימילאק נמנים איכילוב (ליס,( רמב"ם, בילינסון, סורוקה ושערי צדק.
שתי החברות, אגב, מייבאות את הפורמולות מחו"ל. סימילאק מגיעה ממעבדות אבוט בארצות הברית, ובקבוקי התמ"ל של מטרנה, המופצים בבתי החולים, מיובאים מהולנד על פי הרכב שפותח על ידי מטרנה. מוצרי מטרנה הנמכרים בארץ מיוצרים בישראל.
תגובות
- בבתי החולים, כאמור, מתייחסים לנושא כשיקול כלכלי־מסחרי טהור. "מבחינה רפואית שני המותגים מתאימים לתינוקות," אומר ד"ר אלי היימן, מנהל מחלקת יילודים ופגים באסף הרופא. "ההבדל הוא רק מאיזו רפת בחו"ל הם מגיעים." "חשוב לציין שבראש ובראשונה אנחנו מעודדים מתן חלב אם," מוסיף ד"ר יעקב קוינט, מנהל מח' יילודים ופגים בשיבא. "ההחלטה איזה תמ"ל לתת נקבעת לפי התשלום שנותנת החברה לבית החולים, ואין לזה קשר לצד הרפואי."
- ומה אומרים בחברות? אריק משה, מנכ"ל פרומדיקו, משווקת סימילאק בישראל: "בית החולים מחליט איזו תרכובת יקבלו התינוקות הנולדים בו. בית החולים שבחר בנו מעביר הזמנות לשירות הלקוחות שלנו ומקבל אספקה שוטפת על פי צרכיו".
- מחברת מעברות, יצרנית מטרנה, נמסר: "ההזנה בבתי חולים הינה בכפוף להוראות משרד הבריאות להכנת תרכובות מזון לתינוקות בבתי החולים. ההזנה נקבעת במכרזים שבתי החולים השונים מבצעים אחת לתקופה של 1־3 שנים. במכרז נדרשות החברות להציג מגוון מוצרים להזנת תינוקות ופגים, עמידה בתקנים בינלאומיים, יכולת אספקה שוטפת וכיוב.' תנאי המכרז הינם חסויים ולא ניתן לפרסמם."
- גזי קפלן, מנכ"ל חברת אסם, שרכשה לאחרונה את מטרנה, אינו מוכן להתבטא בנושא עד להשלמת הרכישה. עם זאת, מהחברה נמסר כי הסיבה להחלטה שלא לייבא לארץ את מוצרי נסטלה היא הסדרי הכשרות. עוד נמסר, כי "אסם־נסטלה מתכוונת להקפיד על הקוד הבינלאומי של הפצת תמ"ל בבתי היולדות".
לפנייה לכתב/ת 
