איך בוחרים ממי לקבל ייעוץ פנסיוני?
רפורמת בכר, שהיתה אמורה לחולל שינויים מרחיקי לכת שמטרתם הגנה על הציבור ועל חסכונותיו לעת פרישה, התכופפה בשל לחצים של בעלי אינטרס מובהק ובראשם הבנקים. אז איך לבחור ייעוץ פנסיוני, מה חשוב לבדוק וממה צריך להיזהר
במסגרת הרפורמה בשוק ההון ובעקבות המלצות ועדת בכר, נחקק חוק הייעוץ והשיווק הפנסיוני, שקבע לראשונה סטנדרטים גבוהים ביותר להתנהלות בענף הביטוח הפנסיוני. החוק קובע כי תהיה הפרדה בין שלושה סוגי בעלי מקצוע עיקרים בתחום זה: הראשון - יועץ פנסיוני המקבל דמי הפצה אחידים (בעיקר הבנקים), השני - יועץ פנסיוני שמוותר על כל זיקה בינו לבין המוצרים והגופים אודותיהם הוא מייעץ, והשלישי - סוכן-ביטוח משווק פנסיוני.
בעלי המקצוע הראשון והשני (מקבלי העמלות האחידות, ואלו שאינם מקבלים כל עמלה), אמורים להיות גורמים בלתי תלויים המקדמים את צרכיו האישיים של כל מבוטח, ואילו השלישי - סוכן הביטוח - הוא למעשה נציג שיווקי מטעם חברת הביטוח, המוכר למבוטחים חבילות ביטוח וחיסכון שונות.
החוק קובע חובות אמון וזהירות נרחבות החלות על מי שמשווק ביטוח פנסיוני, על-פיהן הוא מחויב במסמך גילוי נאות חתום מול הלקוח אודות היותו משווק ולא יועץ, תוך פירוט זיקתו לחברות אותן הוא מייצג.
בהמשך ולמרות המלצות ועדת בכר, שכללו המלצה לאיסור כל סוג זיקה בין היועץ לגופים אודותיהם הוא מייעץ, נקבע כי הבנקים יוכלו להיכנס לתחום הייעוץ הפנסיוני לאחר מכירת קופות הגמל וקרנות הנאמנות שבבעלותם. אולם הבנקים דרשו כי יוכלו לגבות "עמלת הפצה אחידה" מחברות הביטוח. שינוי קטן זה הפך את מעמדם של הבנקים מיועצים בלתי-תלויים לגופים בעלי אינטרס כספי מובהק שאינו תמיד לטובת הציבור.
מצב זה, בו הבנקים גובים עמלת הפצה אחידה מחברות הביטוח, עלול לכאורה לגרום למצב פרדוקסלי, שבו רק חברות שמעבירות עמלה לבנקים יומלצו על ידי הבנקים ללקוחותיהם, ואנו נאלץ לסמוך על הגינותם של יועצים אלה. בנוסף, ההגדרה "עמלת הפצה אחידה" מאפשרת לבנקים לא לכלול בדו"ח ההשוואות המצורף (על-פי חוק) את אותם גופים שמוכנים לשלם עמלות נמוכות יותר או שאינם מוכנים לשלם כל עמלה, גם אם הם מציעים שירות מתאים יותר ללקוח המבוטח.
זאת ועוד: הייעוץ שמעניקים הבנקים לא יכלול פתרונות כלכליים מחוץ לשוק ההון שאולי מתאימים למבוטח, אך אינם מקדמים את האינטרסים של הבנקים, כדוגמת נכסים מניבים פטורים ממיסוי.
אפשרות לפגיעה באובייקטיביות
נכון שהבנקים יכולים להגדיר עצמם כיועצים אובייקטיבים בהתאם למתכונת החקיקה. אך עצם קבלת עמלות מהיצרנים (חברות הפיננסים), שהן בעלות האינטרסים בכל הקשור לביטוח ופנסיה, עלול לפגום באובייקטיביות זו ואף לגרום לנזק מסוים ללקוח. זאת כיוון שהייעוץ שניתן "בחינם" על ידי הבנקים ללקוחותיהם, ניגבה בפועל מהגופים הפנסיוניים. וככל שהתיק הפנסיוני הפיננסי של הלקוח גדול יותר, כך יוכלו הבנקים לגבות עמלה גדולה יותר לאורך השנים.
קבלת עמלה זו על-ידי הבנק, שהתנאי היחידי לה הוא חתימה של הלקוח על הסכם ייעוץ, עלולה לפגוע באפשרות של אדם בעל נכסים פיננסיים לנהל משא ומתן מול הגוף הפנסיוני לגבי גובה דמי הניהול שישלם מידי שנה על כל הצבירה, סכומים שיכולים להסתכם ברבבות ואפילו מאות אלפי שקלים. לכן, שיקול הכדאיות בהמרת "ייעוץ החינם" בבנק בייעוץ בתשלום על-ידי יועץ שבחר לוותר על דמי ההפצה, והאפשרות למשא ומתן על גובה דמי הניהול מול הגוף הפנסיוני חשוב ביותר!
בנוגע לאיכות הייעוץ, הרי שהמבוטחים אינם מודעים ואינם מובטחים מכוח החוק, לכך שהבנקים עלולים להטות את המלצותיהם בהתאם להסכמים שנעשו עם חברות הביטוח, ושלמעשה הם לא יקבלו ביטוח מותאם, אלא ביטוח משווק. בנוסף, עלול להיווצר מצב שאין בידיהם מידע הדרוש לשם הייעוץ, משום היותו מטעם גוף שאינו קשור עם הבנק בסכמי העמלות.
בעיה מרכזית בייעוץ על ידי הבנקים הי כי מעצם מבנה הארגון ואופן התנהלותו, לא ניתן מספיק זמן לטיפול מעמיק בכל לקוח ולקוח לשם הבנת מעגל חייו (בפועל מקבל כל לקוח זמן קצר של מספר דקות, בהן גם מנותח התיק, גם מוסקות מסקנות וגם מבוצעים שינויים), צרכיו הביטוחיים והפיננסיים המשפחתיים. לכן החשש הוא שהמבוטח לא יקבל ייעוץ מעמיק ואיכותי במידה מספקת לגבי הכיסויים הביטוחיים המתאימים לו.
הבעיה עלולה להיות אף עמוקה וחריפה יותר, כאשר מעניקי הייעוץ הינם יועצי ההשקעות מטעם הבנקים שעברו לאחרונה "הסבה" ליועצים פנסיוניים, ולכן הם אינם מיומנים ומנוסים מספיק בתחום הביטוחי.
לקוחות שבויים
כך נוצר מצב בו הרפורמה שהביאה ועדת בכר, שהיתה אמורה לחולל שינויים מרחיקי לכת שמטרתם העיקרית היא הגנה על הציבור ועל חסכונותיו לעת פרישה, התכופפה בשל לחצים של בעלי אינטרס מובהק ובראשם הבנקים, וכן עקב אי הבאתם של החוקים החדשים ומשמעותם לידיעת הציבור הרחב. מצב זה הופך את הלקוחות לשבויים בידי הבנקים (מסיבות ברורות ) אשר עלולים להעניק להם ייעוץ מוטה, המשווק לציבור הרחב כייעוץ בלתי-תלוי.לאור האמור לעיל, ראוי ונדרש לבחון את האפשרות לקבל ייעוץ פנסיוני מסוג היועץ השני, דהיינו היועץ שבחר לוותר על כל עמלת הפצה, כל שאינו מושפע בשום דרך העלולה לגרום לניגוד אינטרסים כלכליים.
עם זאת, ראוי להדגיש כי אובייקטיביות ואי-ניגוד אינטרסים אינם מספיקים למתן ייעוץ איכותי. לכן, כאשר הלקוח פונה לייעוץ, מומלץ שיברר גם את היכולות של היועץ או הגוף נותן הייעוץ ,כגון: מספר היועצים הפנסיוניים העומדים לרשותו, נגישות ליועצים נוספים בתחומים המשפיעים על איכות הייעוץ כמו יעוץ מיסוי, השקעות ודיני עבודה, מערכות ממוחשבות תומכות החלטה ומחוללי השוואות, הזמן המוקדש לכל לקוח ומבנה הדו"ח וההמלצות אותו מקבל הלקוח בתום הייעוץ .
בירור כל אלה טרם הכניסה לתהליך של בדיקה וייעוץ, עשויים למנוע נזק שעלול להיגרם למשפחה כתוצאה מייעוץ נחות.
לעומת החסרונות שפורטו, ראוי לציין כי החקיקה וכניסת הבנקים לנושא הייעוץ הפנסיוני מביאה להגברת המודעות בקרב הציבור לגבי זכותו לקבל ייעוץ בלתי-תלוי, ולהבנת החשיבות של הייעוץ הפנסיוני כבר בגיל צעיר.
כניסת הבנקים והמשאבים הרבים שהם מקצים לקמפיינים ציבוריים ותקשורתיים המציגים את השירות החדש, מגבירה את המודעות בציבור לצורך ולפתרונות האפשריים, וכמו בכל שוק - מרגע שיש ביקוש נוצר היצע, ומרגע שיש תחרות על הלקוח נוצרת גם עלייה משמעותית בטיב השירות. ואז כל שנותר ללקוח הוא לבחור את רמת השירות המתאימה לצרכיו, השקפותיו ויכולתו.
דני טל הוא מנכ"ל חברת פורשור מומחים
לפנייה לכתב/ת 
