משווק דירות: "שיטת אטיאס דווקא מעלה מחירים"

שר הבינוי והשיכון, אריאל אטיאס, מנסה להציף את המדינה בקרקעות פנוייות לבנייה, באמצעות שרשרת מכרזי ענק שמפרסם מינהל מקרקעי ישראל. אטיאס משוכנע שהפרוייקט יצליח להוריד את מחירי הדירות. המציאות בשטח מראה שהקבלנים אכן עטים על הקרקעות - אבל מוכנים להציע עבורם מחירים גבוהים, מה שמעלה את החשש (מבחינת הקונים) שגם הבתים שיימכרו אחר כך לא יהיו זולים במיוחד. 

עמיר שאלתיאל, מנכ"ל חברת אלדר שיווק למכירת פרוייקטים בנדל"ן, סבור שהבעיה היא באופן שבו הממשלה בונה את המכרזים לשיווק הקרקע. "אטיאס בא ואומר - אנחנו רוצים להוריד את המחירים, אבל מוכר קרקעות לכל המרבה במחיר. הוא עובד עלינו בעיניים", אומר שאלתיאל ל-ynet, "המכרזים האלה דווקא יעלו את המחיר. הרי מי שיזכה ישלם על הקרקע הכי הרבה, ומי שישלם הכי הרבה למינהל יגבה את המחיר הכי גבוה מהקבלנים".

"במהלך השנה שעברה הייתה התנפלות על הנדל"ן במדינה", מסביר שאלתיאל, "חברות הבנייה יצאו מהשנה הזאת עם כיסים די מלאים ומלאי קרקעות מדולדל. הם רעבות לעבודה ובעיקר לקרקע. הן מוכנות לשלם על הקרקע הרבה. אחר כך, מי ישלם את המחיר? תשומות הבנייה לא יהפכו פתאום להיות זולות יותר, אז אם הקרקע יקרה - איך בדיוק יוזילו את מחירי הדירות"? 

מה אתה מציע? איך אפשר לקיים מכרז בלי למכור למי שמשלם הכי הרבה?

"אפשר לבדוק לפי מהירות האיכלוס, למשל. קבלן שמתחייב לאכלס את הדירות תוך שנה יזכה מול קבלן שיתחייב על שנה וחצי".

איך אפשר לדעת מראש את משך הבנייה? אפשר להבטיח לבנות תוך חודש ולבנות אחר כך תוך 10 שנים.

"אלה דברים שאפשר לגבות אותם בערבויות ובהתחייבויות משפטיות. ויש עוד פרמטרים, שלא צריך לבחון רטרואקטיבית: אפשר לבדוק את המפרט הטכני ולראות מי בונה הכי טוב. אפשר להשוות בין הניסיון והרפיוטיישן של החברות השונות ולבחור באיכותית ביותר". 

לשאלתיאל יש ביקורת גם על הפריסה הגיאוגרפית של המכרזים, שמיועדים, בחלקם, לפריפריה. לדבריו: "טירוף המחירים הוא במרכז. מי שרוצה להוריד מחירים, צריך לשווק קרקעות באזורים החמים, לא בבית שמש או בבאר שבע. שם אין השתוללות של ביקוש ולא צריך ליצור השתוללות של היצע".

למדינה יש אינטרס למשוך אוכלוסייה לפריפריה.

"מאה אחוז, אבל אותם מכרזים לא יגרמו למחירים לרדת". 

אולי אתה אומר את זה בניסיון ליצור תחושה שאין סיכוי שהמחירים ירדו? אטיאס עושה ספין שלפיו המחירים עומדים לרדת, ומצליח ליצור אווירה כזאת. מאז שהוא התחיל בכך, השתוללות המחירים נעצרה. אולי מה שמדאיג אותך, כמו את שאר הגורמים האינטרסנטים בנדל"ן, זה דווקא ה'חשש' שאטיאס יצליח?

"ממש לא. אני לא חושש שהמחירים ירדו כי אין להם לאן לרדת. מדברים על ירידה של 15%, אבל לקבלנים אין מרווח רווח של 15% אז הם לא יכולים לבצע הורדת מחירים כזאת. הם יקרסו. ואני מזכיר לך שגם לפני שנה התקשורת 'קבעה' שהמחירים הולכים לרדת, ומאז הם דווקא עלו בהרבה, בגלל שיש לאנשים כאן צורך אמיתי לקנות דירות".

ובגלל הריבית הנמוכה שפיתתה את הלקוחות לשלם יותר.

"נכון, גם בגלל הריבית הנמוכה, שיצרה מצב שמתקרב לבועה. ולי, כמשווק, אין שום אינטרס שתיווצר בועה. בועות מתפוצצות, ואם זה קורה אני נתקע עם פרוייקטים שלא נמכרו. כך גם הקבלנים. גם לי וגם להם יש אינטרס ארוך טווח ביציבות, שתאפשר להמשיך לבנות ולהשקיע, ולא בהשתוללות משולחת רסן של השוק".

משרד השיכון: "דברי הבל"

 ממשרד הבינוי והשיכון נמסר בתגובה לדבריו של שאלתיאל: "אלה הם דברי הבל שמקורם באינטרס להמשיך לשמור על מחירים גבוהים. דווקא הביקושים הערים למכרזי הקרקע מראים על החוסר המתמשך בהיצע הקרקעות. כפי שאטיאס כבר ציין, חוסרים של שנים בקרקעות לא ייפתרו בשנה אחת. מדיניות השיווק האגרסיבית תימשך, וככל שיהיו יותר שיווקים, שר הבינוי והשיכון משוכנע כי הקבלנים יציעו מחירים יותר נמוכים".

"המדינה צריכה לראות בקרקע משאב להקמת דירות לצעירים, ולא כמקור להכנסת כסף, המסר של שר הבינוי והשיכון לקבלנים הוא כי כבר השנה יהיו עוד מכרזים רבים, שבמשרד ובמינהל מקרקעי ישראל שוקדים על הכנתם. אין מחסור בקרקע לשיווק ואין צורך להציע מחירים גבוהים במכרז. להיפך, אנחנו מצפים מהקבלנים להציע מחירים נמוכים כדי שיוכלו אחר כך להקים דירות זולות".