ניהול מו"מ: לא את הכל צריך להגיד במילים

כשאנו מנהלים משא ומתן, בסופו של דבר מדובר בכך שאנו נעביר את הצד השני מהעמדה שלו לעבר העמדה שלנו. לרוב, תהליכי החשיבה וקבלת ההחלטות של הצד השני יהיו דומים לשלנו, ואת מצב זה נוכל לנצל לטובתנו באמצעות שימוש בכלים מאובחנים, הנחלקים לשני סוגים: כלים מודעים וכלים של התת מודע. 

בתחום הכלים המודעים, מה שחשוב הן עשר הדקות הראשונות. שפת גוף בטוחה ופתיחת שיחה בנימה חיובית יובילו לפתרון בעיות. כמו כן, אנשים אוהבים להשתייך לעדר, ונוטים לקחת פחות סיכון בקבלת ההחלטות שלהם. לכן, מומלץ להציג את מה שיש לנו להציע תוך כדי שאנו נותנים המלצות מגופים שונים.

בצד הכלים הפחות מודעים, במקום להציע אופציה אחת ניתן להציע שתי הצעות כדי שהצד השני יוכל להשוות ולבחור לפחות אחת מבין השתיים. חשוב שנגיע עם בטחון עצמי; יש משהו באנרגיה של מה שאנחנו משדרים שיכול לגרום לכך שאנשים ירצו או לא ירצו לעבוד איתנו.

פרקים קודמים בסדרה:

• יעקב פרי: להגיע למו"מ כמו למבצע צבאי
• דניאל וייזר: אמון לא נבנה בכך שנהיה נחמדים
• צביקה פרידמן: השאירו "עזים" כדי לסגת מהן
• משה חורב: הצעד הראשון - יצירת כימיה עם הלקוח
  

סגור

שליחה לחבר

 כתובת דוא''ל של החבר שמך כתובת הדוא''ל שלך נושא

 הקלידו את הקוד המוצג

תמונה חדשה

הסרטון נשלח לחברך

סגור

הטמעת הסרטון באתר שלך

 קוד להטמעה:

<object width='408' height='296' type='application/x-shockwave-flash' data='//mediadownload.ynet.co.il/fp3218/flowplayer.commercial-3.2.18.swf'><param name='movie' value='//mediadownload.ynet.co.il/fp3218/flowplayer.commercial-3.2.18.swf'/><param name='flashvars' value='config={&quot;key&quot;:&quot;#&#036;82d88990cf33aa2235a&quot;,&quot;clip&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;http://ynethd-f.akamaihd.net/z/upl/603/516.flv/manifest.f4m&quot;,&quot;scaling&quot;:&quot;fit&quot;,&quot;provider&quot;:&quot;akamai&quot;,&quot;type&quot;:&quot;video&quot;},&quot;plugins&quot;:{&quot;akamai&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;//mediadownload.ynet.co.il/fp3218/AkamaiAdvancedFlowplayerProvider-3.9.swf&quot;},&quot;controls&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;//mediadownload.ynet.co.il/fp3218/flowplayer.controls-3.2.16.swf&quot;,&quot;autoHide&quot;:false,&quot;height&quot;:26,&quot;zIndex&quot;:1},&quot;amta&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;//mediadownload.ynet.co.il/fp3218/amta_plugin_20314.swf&quot;,&quot;siteKey&quot;:&quot;ynet&quot;,&quot;category&quot;:&quot;6.Economy-429.Isrealy.news&quot;}},&quot;logo&quot;:{&quot;url&quot;:&quot;//mediadownload.ynet.co.il/flowplayerlive/ynetlogo.png&quot;,&quot;top&quot;:15,&quot;left&quot;:15,&quot;fullscreenOnly&quot;:false}}'/><param name='allowfullscreen' value='true'/><param name='quality' value='high'/><param name='cachebusting' value='true'/><param name='bgcolor' value='#000000'/><param name='wmode' value='opaque'/><param name='AllowScriptAccess' value='always'></object>

בימוי והפקה: אלעד רובינשטיין

דניאל וייזר פיתח שיטת עבודה מקיפה ויעילה לעיצוב וניהול עסקאות, המסייעת לשיפור יכולת ניהול משא ומתן. לשם כך הוא נפגש עם שורת בכירים במשק, בהם: יעקב פרי, יוסי ורדי, חמי פרס, יוסי אקרמן, איריס שטרק, בינה רזינובסקי, דוד קמיניץ, בני גאון ז"ל ועוד, ושאב מהם רעיונות והמלצות. עיקרי השיטה שיצר, הנקראת DDM (Deal Design & Management - עיצוב וניהול עסקאות), פורטו בספר פרי עטו, "משא ומתן-סודות ההצלחה", שיצא בהוצאת מטר.

בשנת 2005 הקים וייזר, עו"ד ישראלי יליד ארה"ב, את DealMakers - Negotiators International, גוף העוסק בייעוץ לאנשי עסקים וחברות בניהול משא ומתן עסקי. וייזר הוא בעל תואר ראשון בפסיכולוגיה, תואר שני במינהל עסקים ותואר ראשון במשפטים - מהאוניברסיטה העברית, והוא שימש כעורך דין במשרדים מובילים והשתתף בעסקאות ענק של רכישות, מיזוגים ושיתופי פעולה.