למה קבוצות רכישה לא מצליחות בשוק הרכב?

קבוצות רכישה בשוק הרכב: לא סיפור הצלחה. שלא כמו ענפים אחרים במשק הישראלי, מתברר כי שוק הרכב המקומי עוד לא נכנע בפני קבוצות רכישה. אמנם בחודשים האחרונים נעשו נסיונות התארגנות של כמה קבוצות כאלה, אולם עד כה זה לא ממש הצליח.

הסיבה ברורה לכל מי שמכיר את השוק: יבואני הרכב מנוסים מאוד בניהול משא ומתן עם קבוצות רכישה גדולות. יותר מ-60% מכל המכוניות החדשות הנמכרות בישראל מדי שנה, נרכשות על-ידי חברות ליסינג והשכרה, שמנצלות את כוחן כדי להשיג הנחות משמעותיות. ההנחות יכולות להגיע עד ל-25% ממחירי המחירון של כלי הרכב.

בנוסף, ללא מעט יבואנים כבר יש כיום הסכמים עם מועדוני הלקוחות הגדולים - כמו למשל חבר, המאגד את משרתי צבא הקבע והגמלאים, הוט, המייצג מהנדסים והנדסאים, וארגוני המורים. בארגונים אלה חברים כ-200 אלף לקוחות, וביחד הם מחזיקים בכוח קנייה משמעותי. לפי הערכות, ב-2009 נרכשו באמצעות חבר כ-4,000 מכוניות חדשות, וכ-1,000 מכוניות נוספות נרכשו על-ידי הוט. ההנחות הממוצעות לחברי המועדונים ובני משפחותיהם נעות בין 7 ו-10% ממחיר המחירון.

בכירים בשוק הרכב מציינים כי באותם מקרים בהן היו פניות מצד קבוצות רכישה "עצמאיות", הן נדחו על הסף - אם משום שהקבוצות היו קטנות מדי, ואם משום שהיבואנים צריכים לממן את ההנחות הניתנות לחברות הליסינג וחברי המועדונים הגדולים - מימון המושג בחלקו ממכירת כלי רכב ללקוחות פרטיים ללא הנחות.

"היו נסיונות להתארגנות של קבוצות רכישה", אומר יקי אנוך, נשיא איגוד יבואני הרכב, "אבל כרגע אין שום דבר שהגיע לכדי מימוש. עם זאת, אם יתארגנו קבוצות רכישה רציניות וגדולות מספיק - יתכן שחלק מהיבואנים ישקלו אפשרות לעבוד מולן".

יואב חפץ, סמנכ"ל השיווק בדלק מוטורס, יבואנית מאזדה ופורד, מספר: "מדי פעם יש קבוצות רכישה או מועדונים שפונים אלינו ומבקשים הנחות. כולם נדחו על ידינו. המדיניות שלנו היא לא להיענות לפניות שנועדו להשיג הנחות והטבות, אם אין התחייבות לרכישה מרוכזת - שבה הקבוצה תתחייב לכמות כלי רכש שיירכשו, ללוחות זמנים ולתשלום מרוכז".

גם יהודה בר-נתן, מנהל מותגי דייהטסו וסאנגיונג, מספר על פניות שכאלה: "פנו אלינו שלוש קבוצות רכישה, שנדחו. שתי קבוצות דיברו על רכישת כ-100 עד 200 כלי רכב, ואילו קבוצה אחת דיברה על 10 כלי רכב בלבד. העיסקאות לא יצאו לפועל, כי לא הסכמנו לתת הנחות משמעותיות".

סיפורים דומים, על התארגנויות אקראיות של קבוצות רכישה קטנות, נשמעים מבכירים נוספים בשוק. אורן חסון, מנהל מותג קיה, אומר כי בשנה האחרונה קיבל מספר פניות מצד קבוצות שכאלה. לדבריו, הקבוצות ייצגו בין 20 ו-50 לקוחות, ורובן נדחו - למעט מקרה חריג אחד בשנה שעברה. חסון מציין כי ההתעניינות מצד קבוצות רכישה היתה רבה יותר בשנה שעברה מאשר השנה.

ומתברר שגם בענף האופנועים השיטה לא ממש עובדת. גדי אבירם, הבעלים של יבואנית קטנועי סאניאנג ואופנועי קוואסקי, אומר: "מדיניות המחירים שלנו קבועה ואחידה זה שנים רבות - המחירים אותם אנו מפרסמים, הם המחירים בהם אנו מוכרים. זו מדיניות מחירים שנועדה לשמור על קהל הלקוחות שלנו, ולשמור על מחירי השוק של הכלים שלנו"