מה רוצים לקוחות? קשה לדעת

אני סוחרת בחדר מסחר בינלאומי באופנהיימר ישראל, מתחילה לעבוד בצהריים, מסיימת לקראת חצות ועדיין לא מבינה איך כל כך הרבה אנשים חזו את המשבר אבל רק קומץ עשה מזה כסף. את החוויות המשעשעות והמלחיצות שלי כאישה סוחרת מחדר מסחר מלא טסטוסטרון אני אחלוק כאן עמכם ב-3 פרקים. זו אומנם קריירה מלחיצה אבל לפחות אף פעם לא משעמם. פרק שלישי.

• מה מתרחש בשוק העבודה? קרא בקריירה
  

קצת קשה להאמין אבל הרבה לפני שהמליצה על קופסאות טאפרוור וטפטים, הייתה מרתה סטיוארט סוחרת ניירות ערך. מי שהיום נחשבת הכוהנת הגדולה של הלייפסטייל החלה את דרכה כברוקרית בוול סטריט עד שפרשה על מנת "לעשות לביתה" ולביתם של מיליוני צופים שנחשפו לראשונה להבדלים בין לבן שמפניה ללבן פנינה.

מרתה סטיוארט הצליחה לבנות אימפריה כי היו לה כל התכונות של סוחר טוב: היא ידעה לקרוא את השוק, היא ידעה מה הלקוח רוצה ובעיקר היה לה גם הרבה מזל. "כן אבל האם היא מחלקת דיבידנד"? לא, אני עונה, מניית מרתה סטיוארט (MSO) לא מחלקת דיבידנד. "אני מעדיף מניות דיבידנד כרגע" עונה לי הלקוח. ומה עם מניית נייקי (Nike)? אני שואלת. נראית טוב, יש לה מלא מזומן, היא גם מחלקת דיבידנד וגם מבינה בספורט. חלומו של כל גבר...

לא תמיד קל לדעת מה הלקוח רוצה. יש אוהבי סיכון, שונאי סיכון, שונאי אדם וכאלה שסתם שונאים לדבר, מה שהופך את משימת השירות ללא פשוטה. במציאות, גם הסוחרים מאוד שונים אחד מהשני וכל לקוח מוצא בסופו של דבר את המכסה שהכי מתאים לו.

לשדך השקעה ללקוח זה כמו לשדך מישהי לחבר טוב. אם השידוך מצליח אתה תמיד תנסה לקחת את הקרדיט, למרות שהוא יטען שהוא היה מצליח יפה גם בלעדיך. אבל אם השידוך נכשל בצורה כואבת אתה תסכים איתו שהבעיה היא אצלה, אתה אף פעם לא תעלה את השם שלה במהלך שיחה ואתה בטח שלא תציין שבמקרה נתקלת בה ועד כמה טוב היא נראית.

רק להמחשה, בחור שויתר על דייט עם בר רפאלי בעבר מרגיש רע בדיוק כמו מי שלא קנה גוגל בהנפקה. ושוב, אם אתה חבר טוב או סוחר טוב, אתה אף פעם לא תזכיר לו איזו טעות זאת הייתה.

ברגע שקלטתי את הלקוח, נותר רק לעשות סינון ולבחור ביחד רעיונות מעניינים. לפעמים זה תהליך של דקות, התפרסמו דו"חות, המנייה צונחת, נראה הזדמנות, קנייה. ולפעמים זה תהליך של ימים, לבחור תחום, להשוות מול מתחרות, לדבר עם אנליסטים, הזדמנות? קנייה? אולי עדיף לחכות.

מלבד אופי ההשקעה, לכל לקוח יש גם תחומים אליהם הוא נמשך באופן טבעי מה שמאלץ אותנו הסוחרים, להיות בקיאים גם בסקטורים שקשה לנו להתחבר אליהם בדרך כלל. לי באופן אישי לקח הרבה זמן להבין ש-Ethernet זה מונח ולא שגיאת כתיב, ש-broadband זה לא שם של להקה ושלמחשוב ענן לא קורה כלום אם יורד גשם.

בסך הכל, לדעת זה תמיד טוב ועבודה עם לקוחות בעלי תחומי עניין שונים הביאה אותי לקרוא על תחומים שבדרך כלל לא היו עוברים אצלי את סלקציית הסבלנות. מעבר לעצות המקצועיות יש גם הרבה התייעצויות אישיות ביחסי הסוחר/לקוח. בשבוע שעבר לקוח רצה את עצתי על טויוטה ולאחר ששיננתי את המאזן ואת שמות כל חברי ההנהלה של החברה הבנתי שהוא רק רוצה את דעתי לגבי הצבע.

בסופו של דבר הוא קנה נייקי (NIKE) וגם התקשר להגיד שמזל שלא הקשיב לי בעניין הצבע לאוטו. האמת, מזל שלא הקשיב לי גם לגבי מרתה סטיוארט.