מנציג שירות לחבר הנהלה: כך עושים את זה

הצעירים, בני דור ה-Y של היום, כבר הרבה פחות מאמינים לסיפורים של התקדמות "מלמטה" - הם רוצים משהו מגניב, מרגש ולא עם שכר מינימום - ומיד. אבל האמת היא שרבים מאיתנו, ואפילו כולנו, התקדמנו מתפקידים מאוד קטנים.

כולנו היינו פעם זה שסינג'רו, זה שלא התייחסו אליו, זו שלא ממש העריכו. אז מה קרה? לא לקחנו ללב, עבדנו קשה ודאגנו שיידעו את זה מסביב, ואז לאט לאט נפתחו הזדמנויות. ומי שלקח הזדמנויות, שעבד קשה, הביא תוצאות ודאג שיידעו את התוצאות – קיבל יותר ויותר הערכה, ותפקידים יותר ויותר בכירים. אז איך עושים את המסלול מנציג שירות לחבר הנהלה?

קובי סבן הוא איש יקר שסיפר לי לא מזמן על מסלול הקריירה שלו, ויש הרבה מה ללמוד ממנו:

מה אתה עושה היום?

"היום אני סמנכ"ל מכירות ב-IDI ביטוח, קבוצה שמחזיקה את ביטוח ישיר, תשעה מיליון, ו-ynet ביטוח. אני מנהל את המכירות, שירות הלקוחות ושימור לקוחות בקבוצה".

איפה התחלת את הקריירה?

"אחרי שהשתחררתי מהצבא ניגשתי לעבוד במשרד הביטחון ונשארתי שם 4 שנים, שבמהלכן עשיתי גם תואר בניהול, במכללה זרה לא רצינית. כשיצאתי מהתפקיד חשבתי שיחטפו אותי מיד לעמדות ניהול בכירות, אבל במציאות מה שמצאתי היה תפקיד מכירות מדלת לדלת בחברת yes, שבאותו זמן בדיוק קמה".

ואיך התקדמת משם?

"בעיקר ברגליים. מכרתי כמו משוגע, עבדתי בלי הפסקה, עליתי וירדתי בחדרי מדרגות ומכרתי ומכרתי. לא היה לי כישרון מיוחד למכירות דווקא, אבל עבדתי נורא קשה, ואחרי חצי שנה קודמתי לתפקיד מנהל מכירות אזורי.

את ניהול האזור עשיתי שנה וחצי ואז קודמתי למנהל שימור לקוחות באזור הדרום – תפקיד שבעיני הוא התפקיד הכי קשה בכל חברה, ובאותם ימים במיוחד, כי אז אוחדו חברות הכבלים ונוצרה HOT, שניסתה למשוך אליה את כל הלקוחות. משם קודמתי לנהל את מוקד השימור של כלל חברת yes ולמעשה ניהלתי אופרציה שלמה שנעזרה בכל המערכים של החברה לצורך העניין.

בשנת 2005 נוצרו לי שתי הזדמנויות במקביל – לעבור לביטוח ישיר ולעבור לדפי זהב, כי שני מנהלים בכירים שלי מ-yes עברו לחברות האלה והציעו לי להצטרף אליהם".

במה התלבטת ובמה בחרת?

"בחרתי בביטוח ישיר כי רציתי לחזור לתחום מכירות אחרי תקופה ארוכה בשימור לקוחות, וזו הייתה ההצעה שלהם. מה שמשך אותי בהצעה הזו היה האתגר: הייתה שם מחלקה שהיה צריך להרים ולחזק – מחלקת מכירות שטח (שנקראה טלמיטינג), והתפקיד שלי היה להפוך את התחום לרווחי יותר. אתגר נוסף בשבילי היה גם ללמוד את תחום הביטוח, שהיה חדש לי.

בנוסף, ידעתי שביטוח ישיר רוצים להצעיר את שדרת הניהול והנחתי שתהיה לי הזדמנות להתקדם. הגעתי לשם בן 32, במחשבה לטווח רחוק. התחלתי לעבוד, ובתוך שנתיים סגרנו את מחלקת השטח ועברנו לעבודה טלפונית בלבד, כשהיקף המכירות גדל פי שלושה".

והאם מה שציפית מבחינת העתיד אכן התממש?

"אחרי שלוש שנים – כן. סמנכ"ל המכירות הודיע שהוא עוזב, ומעט אחריו גם המנכ"ל. הייתה תקופה של אי ודאות, ואז כשנכנס המנכ"ל החדש, רביב צולר, הוא שאל למה אין בחברה סמנכ"ל מכירות. אמרו לו שיש כמה מועמדים טובים מבחוץ, ואז הוא שאל אם באמת אין אף אחד מבפנים שאפשר לקדם לתפקיד, כי הוא מאמין בקידום אנשים מבפנים. סמנכ"לית משאבי אנוש הציעה אותי והוא הזמין אותי לראיון. הוא דיבר איתי 20 דקות ושלח אותי הביתה לחשוב על זה".

מה היה לך לחשוב כל כך הרבה?

"הייתי אז בין 35, רק מנהל מחלקה. אז הייתי צריך לחשוב על הגודל של האתגר ועל גודל האחריות. החברה מונה 1,000 עובדים ומתוכם 400 באגף שלי. לקבל אחריות על 400 עובדים, ולקבל אחריות גם על מכירות, גם על שירות לקוחות וגם על שימור, זו לא החלטה טריוויאלית. אני חושב שצולר זיהה בי את האמביציה ואת זה שרציתי את התפקיד".

ומה למדת מהסיפור?

"אמנם לפני כן כבר קראתי בספרי ניהול למה זה טוב לקדם מבפנים ולא מבחוץ. אבל כשבא מנכ"ל שלא מכיר אותי ורק פגש אותי לרגע, ושם את הקלפים שלו עלי, אני לומד מזה את העוצמה שיש לבחירה כזו. את הכוח שיש בבחירת הכוכבים שמתחבאים לך מתחת לעיניים, ואתה נותן להם את ההזדמנות להוכיח את עצמם. מאז, עוד היו פעמים ששמעתי את עצמי אומר לעובדים שלי – "אתה צעיר מדי", אבל מיד תפסתי את עצמי וחשבתי – רגע, גם אני הייתי כאילו צעיר מדי, ובכל זאת נתנו לי קרדיט. ואז אני בוחן את האפשרות הזאת קצת אחרת".

מאיזה מקורות חיצוניים אתה לוקח השראה?

"אני לא יודע אם זו השראה בדיוק, אבל מה שמשפיע עלי מאוד זה האישיות הספורטיבית שלי. מילדותי הייתי שחקן כדורגל נלהב, שיחקתי בקבוצות עד שנפצעתי. הערכים של הישגיות, תחרותיות, חתירה לניצחון מאוד חזקים אצלי, הם הניעו אותי בספורט ומניעים אותי בעבודה. ובספורט, כמו בעבודה, אני שחקן קבוצתי. אני לא מאלה שעושים הכול לבד, ואני נהנה לרתום אנשים אל הקבוצה שלי ואל הניצחון המשותף.

הספורט מאוד דומה למכירות: יש הישגים, יש מדידה, יש ניצחונות ויש הפסדים. מהבחינה הזו בעבודה מבחינתי זה כמו על המגרש".

היום, קובי הוא סמנכ"ל אגף מכירות ולקוחות בישיר איי-די-איי, חברה לביטוח.

רויטל הנדלר היא מנכ"ל AllJobs דרושים