השיטה הסינית לנצח במו"מ עסקי: לחץ פסיכולוגי

בשנות ה-80 של המאה הקודמת פנתה סין להצטרף להסכמי הסחר הבינלאומיים. סין הייתה אז מדינה היוצאת ממתכונת קומוניסטית מסתגרת ושהפוטנציאל הכלכלי שלה מוגבל. מולה התיצבה ארה"ב - הכוח הכלכלי המוביל בעולם והציבה דרישות נוקשות על מנת לאפשר את הצטרפות סין.

טורים קודמים של טל רשף:

• כלכלת סין עוברת שלב: איך נרוויח מכך?
• סין והיואן מול שאר העולם
• חתמת חוזה בסין? אל תצפה לכלום
  

יחסי הכוחות לא היו שקולים, לסין עדיין לא היה המעמד הכלכלי שיש לה היום, היא הייתה זקוקה בדחיפות למטריה של ארגון הסחר והיא לא הייתה שקולת כוחות לכובד המשקל של ארה"ב. בהתאם לתנאי הפתיחה הללו, סין היתה צפויה לקבל את כל התכתיבים שיוצבו בפניה.

לאחר 13 שנים של משא ומתן ממושך, ב-2001, שבמהלכן התחלפו מנהיגים בבייג'ינג ובוושינגטון, התקבלה סין לארגון הסחר העולמי. אלה היו 13 שנים של תהליך ארוך ומתיש, שבסופו התקבלו מרבית הדרישות הסיניות, ויש הטוענים שהיא אפילו השיגה יותר ממה שציפתה לו מלכתחילה.

כיצד התרחש הבלתי צפוי? באיזה אופן הגיעו הסינים להישג בינלאומי שכזה? התשובה לשאלות אלו נעוצה בתרבות המשא ומתן הסינית, ובכלים שבהם משתמשים הסינים בעת שהם מנהלים משא ומתן. סוגייה זו משמעותית מאוד גם היום, לכל איש עסקים ישראלי המגיע לסין על מנת לקיים משא ומתן מסחרי.

ארגז הכלים הסיני: דרך המו"מ הסינית נעה בין שני קטבים שונים ואולי אף מנוגדים, מצד אחד מדובר במלחמה שבה הכול מותר, ומי שפועל נכון יוצא עם ההסכם המתאים ביותר לאינטרסים שלו. מצד שני, זמן המשא ומתן הוא הזמן בו לומדים להכיר את הנציג, להכיר את החברה, לבנות יחסי עבודה, ולדעת האם ניתן לבנות איתם שיתוף פעולה אמין בהמשך.

קיימים מספר כלים שניתן לצפות להם. לא בכל מקרה ייעשה שימוש בכולם, וכל אחד מהם יישלף רק במועד המתאים:

יצירת לחץ זמן

במידה והנושאים ונותנים איתך יודעים שיש לך מועד חזרה קבוע מראש הם עשויים למשוך את הזמן, לדון בפרטי פרטים, ולהביא את המו"מ עד לרגע בו אתה כבר מגיע אל המשרדים שלהם עם המזוודות על מנת לנסוע משם ישירות לשדה התעופה. זה הזמן שבו הסינים יעלו יעלו נושאים חדשים, או אף יפתחו לדיון נושאים שכבר סיכמתם וסגרתם עוד קודם לכן.

הסיני יודע שאתה נמצא בלחץ זמן, ואתה עשוי לוותר בכמה סעיפים של החוזה על מנת להאיץ ולסגור אותו, כי הילדים שלך מחכים לך בבית. זאת לא איטיות מקרית, היא מכוונת.

יצירת אי נעימות לסרב

הדרך המקובלת היא לפנק את איש העסקים המתארח, להזמין אותו למועדונים ומסעדות, להוציא עליו כספים רבים, לקרב אותו אל החברה המארחת, לשתף אותו בפרטים אישיים, להתחנף אליו ולשבח אותו בפני הממונים עליו. ואז, כשמגיע הרגע בו הוא צריך להתנגד לדרישות הצד הסיני, מגיע הזמן לפנות אליו בשפה מקרבת המשדרת לו שהוא יתנהג באופן לא-חברי אם לאחר כל מה שנעשה למענו הוא לא ישתף פעולה עם הדרישות.

הסתמכות על סיכומים מוקדמים

בתחילת הקשר, כאשר עדיין לא התישב איש סביב שולחן הישיבות, יכולים הסינים להציע הסכמה על כמה העקרונות שילוו את הדיונים. אלו עקרונות כלליים שנשמעים כמו הצהרת רצון טוב ותו לא, אך ברגע של מחלוקת עשויים הסינים לשלוף אותם ולהצביע על כך שהצד שמולם מפר את ההסכמות ומציג עצמו כבן שיח לא אמין שלא ניתן לסמוך על דבריו.

זאת דרך של הפעלת לחץ. באותה מידה הם יכולים לשלוף התכתבויות ישנות עם הבטחות והתחייבויות שניתנו להם על ידי נציגים טכניים או אנשי מכירות. כל מילה שנאמרה היא בסיס להסתמכות בשלב בו יש בכך צורך.

תחרות עם ספקים אחרים

כשמגיע הספק הזר לסין הוא עלול לגלות כי יחד איתו הגיעו נציגים של מספר חברות אחרות ממדינות שונות בעולם. הוא כמובן לא מקבל מידע על כך מראש, והחל מאותו רגע ניתן לאיים עליו בכל שלב במשא ומתן כי אם לא יתגמש יהיו התנאים המוצעים על ידי המתחרים שלו עדיפים על אלה שלו.

יתכן ונתנו לו קודם לכן להבין כי הוא מועמד יחיד, יתכן והוא הבין כי המפגש הוא רק לצורך חתימה פורמלית על ניירות, אך הוא כבר שילם את כרטיס הטיסה והמלון והלחץ כולו עליו: תתגמש או שטסת את כל הדרך לחינם, יש ספקים נוספים בתור.

שתיקה

כן, פשוט שתיקה. ברגע קריטי של הדיון עלולים הסינים להשתתק ולהשאיר את הנציג הזר בתוך ריק, לגרום לו מבוכה ואי בהירות. נציגים המתקשים במצבים של חוסר בהירות נכנסים במצב כזה לבלבול, ציפיה, מבוכה, ומתוך כל אלה יציעו ויתורים לא נחוצים על מנת לצאת מהמצב שבו לא נוח להם.

מלחמת התשה

יריב מותש הוא אדם שמתקשה לזכור את מה שתידרכו אותו ואת ההחלטות שקיבל לפני שיצא לדרך. הוא יקבל החלטות שגויות, יחשוף חולשות שלו, יוותר שלא לצורך, ויתגמש ובלבד שיאפשרו לו לסיים את היום ולחזור אל המלון, אל המקלחת והדרינק בלובי.

בדרך אל המטרה הזאת ניתן להביא עודף של מומחים שיתקפו אותו במטר של שאלות הדורשות חשיבה מרובה וחושפות את מקומות חוסר הידע שלו, יחזיקו אותו לאורך שעות בחדר הישיבות, ידחו את שעות הארוחות ואף ינקטו בצעדים שימנעו ממנו לגשת לשירותים.

כאמור כל האמצעים כשרים על מנת לנצח במשא ומתן ולהגיע עם תוצאות טובות, אבל זה לא הכול. בדרך לשם בוחנים הסינים את הנציג הזר בשבע עיניים, הם עוקבים אחר התגובות שלו ורושמים לעצמם ולמנהלים שלהם אם הם פוגשים אדם וחברה העומדים בתנאי לחץ, המשדרים אמינות, העומדים במילה שלהם, או במלים אחרות: אם מדובר באנשים שאיתם תרצה החברה הסינית לעשות עסקים. ליחסים הבין-אישיים יש חשיבות עצומה, והמשא ומתן הוא השלב הראשון בדרך אליהם.

ובכן, חשוב להגיע אל התהליך הזה עם הכנה מראש ולהבין מה צפוי לקרות. זה שהתכונן מראש - יידע לשתוק בלי לחשוש ברגע בו הסינים שותקים, יידע להתכונן בקפדנות ולהכין תשובה לכל שאלה אפשרית, יזמין כרטיס עם מועד חזרה גמיש, יכין את עצמו בתחילת היום לפעילות ארוכה ומתישה ולא יזמין כרטיסים לאופרה סינית באותו ערב.

והכי חשוב: זה המבין את התהליך יידע לשמור על שלוות הנפש, לענות בנינוחות לכל שאלה, לא לאבד את עשתונותיו בשום שלב, לשדר עוצמה, ולעמוד על העקרונות שגיבש לעצמו. בכך הוא גם ישיג את הערכת הצד הסיני ויבנה מערכת יחסים טובה להמשך הפעילות המשותפת, וגם ישפר את תנאי החוזה שעליו יחתום.

טל רשף הוא יועץ ומרצה לעסקים ותרבות עסקים בסין, וחבר במיזם המרצים מר צים וחבורתו