למצוא משקיע באמריקה - האם זה אפשרי?

מחפשים את המשקיע האמריקאי שיעזור לכם לממש את הרעיון שלכם?

גיוס משקיעים אמריקאים למיזם שלכם הוא מהלך לא פשוט. האמריקאים מצטיירים לרוב כ"מרובעים" ו"קרים".

מצד אחד הם נחמדים ונעימים, אך מצד שני לא תמיד אומרים את מה שהם חושבים. הם מקצועיים ובעלי חזון, אך לא פעם נראה כאילו יש להם קיבעון מחשבתי.

איך אפשר לצלוח את משימת הגיוס, מול משקיעים מארה"ב?

7.7 מיליארד דולר ברבעון

לאחרונה התבשרנו כי היקף ההשקעות של קרנות הון סיכון ישראליות ברבעון הראשון של 2010 במיזמי סטארט-אפ הסתכם בכ-343 מיליון דולר, עלייה של 47% לעומת הרבעון הקודם.

אולם, לצד ההתאוששות בגיוסים נמשכה הירידה בהיקף ההשתתפות של הקרנות הישראליות בהשקעות, בעיקר בחברות בשלב התחלתי ("שלב הסיד"), וקרנן הולך ויורד בקרב יזמים ישראלים הצמאים להשקעות ולתמיכה במיזמיהם.

בארה"ב לעומת זאת מסתמנת תמונה שונה מעט. הרבעון השני של 2010 היווה ביטוי נוסף למגמת ההתאוששות המתמשכת מאז הנפילה הקשה של 2008 אשר פגעה קשות ביזמים רבים.

ברבעון זה, גויסו 7.7 מיליארד דולרים, אכן נתון מרשים ואופטימי. בנוסף, למרות שמרבית ההשקעות היו בחברות "בוגרות" (כ-44% מסך ההשקעות) ישנה התעניינות הולכת וגוברת של קרנות ומשקיעים בחברות בשלב הסיד, עם כ-32% מסך ההשקעות, אשר מופנות בעיקר לחברות טכנולוגיה.

נתונים אלו מביאים יזמים ישראלים רבים לנסות את מזלם בחיפוש השקעות בארה"ב, בתקווה למצוא את הקרן או ה"אנג'ל" שיתמכו ברעיון או בחברה שלהם ויספקו להם את ה"אויר לנשימה" ואת הדחיפה קדימה, בייחוד אם המוצר שלהם מיועד לשוק האמריקאי.

שלושה מרכיבים מרכזיים במיזם

למרות שיזמים רבים מציגים למשקיעים מוצרים בעלי פוטנציאל רב, לא פעם הם מוצאים את עצמם מאוכזבים וחוזרים בידיים ריקות.

נכון, מלבד המיתון שגבה מחיר כבד מיזמים בשנתיים האחרונות בעולם כולו, ישנם גם הבדלי גישה ותרבות בין המשקיעים האמריקאים המרובעים לישראלים היצירתיים, מה שהופך לעיתים את משימת הגיוס לקשה אף יותר.

ועדיין, גיוס כסף ממשקיעים אמריקאים הוא לא משימה בלתי אפשרית.

מניסיוני, מרבית המשקיעים מחפשים שלושה מרכיבים מרכזיים כשהם בוחנים השקעה במיזמי סטארט-אפ:

1. יזמים מנוסים - המיתון של השנתיים האחרונות הביא לכך שמשקיעים מחפשים יזמים עם "טרק רקורד", כדי למתן את הסיכון שהם לוקחים ולוודא שהם כבר היו בסיטואציה הזו בעבר ועברו אותה בהצלחה.

ליזמים בתחילת דרכם מומלץ לגייס שותפים שכבר "עשו את זה" כדי להיעזר בניסיון ובשם שלהם כדי לתת למשקיעים תחושה שהם לא "מתגלחים על חשבונם".

בסופו של יום מידת הצלחתו של כל מיזם, תלויה ברמת הביצוע ובמקצועיות של המייסדים, ובנושא הזה - "אין חכם כבעל ניסיון".

2. מוצר גמור ומוכח עם הכנסות ראשוניות ופוטנציאל לגדילה בשווקים רלוונטיים - קונספט כללי, או אפילו "מוצר בטא" ללא תוצאות ממשיות, פשוט לא מספיק.

משקיעים רוצים לדעת שהמוצר גמור (לפחות גרסה ראשונה), מוצע בשוק, ושיש מכירות ראשוניות.

במרבית המקרים, לפני שמשקיעים נכנסים להרפתקה, הם רוצים לדעת שמאחורי החזון של החברה יש מוצר בעל סיכוי גבוה להניב תשואה על ההשקעה שלהם.

אין ספק שזהו האלמנט הקשה ביותר בחייו של כל מיזם: אם אין מכירות אין הכנסות, ואם אין הכנסות קשה לשרוד ולגייס השקעה.

דרך אחת להתמודד עם זה, היא להציע את המוצר כפרוייקט פיילוט ואז לאחר שמספר לקוחות מקבלים מדד על האיכויות שלו, לשווק אותו בשוק וליצור את הבסיס הנכון לגיוס כסף.

3. "הכרה חברתית" - בדיוק כמו שיזמים טובים נמשכים אחד לשני, כך גם משקיעים.

לפני שמשקיעים אמריקאים נכנסים למשחק, הם רוצים לדעת מי נמצא שם יחד איתם, ובעיקר שלמשקיעים הנוספים יש ניסיון, קשרים וידע רב על התעשייה בה נמצאת החברה.

במקרים רבים הם ישקיעו סכום התחלתי נמוך יחסית (כחצי מיליון דולר עד מיליון) ובמידה והחברה מצליחה וזקוקה לעוד השקעה, הם ישקיעו שוב כאשר הם יודעים שהם "בחברה טובה".

זאת בניגוד לעבר בו משקיעים היו פתוחים יותר להשקעות ראשוניות בסכום גבוה יותר.

נאום המעלית למשקיע

מעבר לקריטריונים האלו שהינם כלליים ומשותפים לרוב המשקיעים בעולם, ישנם אלמנטים נוספים שמייחדים את המשקיע האמריקאי והופכים אותו למשקיע מזן מעט שונה.

למשל, תחילת הפגישה והמצגת. חמש הדקות הראשונות בו מציג היזם את החברה הן קריטיות ברמת קבלת ההחלטות של המשקיעים מולם הוא עומד.

יזמים חייבים לקבל את תשומת הלב של המשקיע מהרגע הראשון בו הם נכנסים לחדר, החל מרמת הלבוש דרך תוכן המצגת, וכלה במה שמוכר כיום באמריקה כמונח "elevator pitch"  - שלושים עד שישים שניות, בהן היזם מוכר את החברה, החזון, הצוות, ובעיקר את עצמו.

משקיעים אמריקאים רואים חשיבות עליונה ביכולת שלך למכור את עצמך ואת החברה שלך ורואים בזה מדד ליכולת של היזם להנהיג את החברה וצוות העובדים, ולכן יזמים חייבים להתאמן על המיומנות הזו כדי להגדיל את סיכוייהם למתן השקעה וליצור את הכימיה הנדרשת כבר מן הרגע הראשון.

בנוסף, משקיעים רוצים לראות מנגנון צמיחה לחברה בשוק הרלוונטי אשר תתן להם ביטחון בהשקעה שלהם ותשכנע אותם להשקיע במיזם.

מרובעים? דווקא מחפשים את השונה

בין אם מדובר במוצר פורץ דרך בשוק רווי, או במוצר חדש בשוק בתולי, ישנה חשיבות מכרעת מבחינת היזם להראות שיש סיכוי גבוה להחזר על ההשקעה, בייחוד מכיוון שרוב ההשקעות מניבות תשואה למשקיע בטווח זמן של 8-6 שנים בממוצע.

ואולי הכי חשוב, למרות התדמית הלא יצירתית של האמריקאים, הם מאוד אוהבים את השונה, ומחפשים את הייחודיות ברעיון שלך.

אם אין משהו שמייחד את המוצר והחברה שלך ביחס למתחרים בשוק פשוט אין סיכוי שהם יפתחו את הארנק.

הוכחת שאין מוצר דומה לשלך בשוק, שמדובר בשוק אטרקטיבי עם פוטנציאל צמיחה גדול ושיש לך את היכולת להוביל ולמכור, אתה בדרך הנכונה להשקעה במיזם שלך.

יש לזכור שבסופו של יום קבלת ההחלטות של משקיעים אמריקאים היא יותר ברמה של אומנות מאשר מדע מדויק, בייחוד מכיוון שמדובר כאן בשותפות ארוכת טווח ולא רק בהזרמה של כסף לחברה וביכולת לגזור קופון.

כמדינת סטארט-אפ, בורכנו ביזמים עם רעיונות וחברות ששינו את פני העולם כמו שהוא נראה כיום.

אולם, עקב הנהירה לשווקים המתעוררים ובעיקר לאסיה, ובעקבות המצב הכלכלי הלא יציב, ישנה חשיבות מכרעת לאופן בו אנו מציגים את הרעיונות שלנו, בעיקר כאשר מדובר במשקיעים אמריקאים.

המשקיע האמריקאי מחפש ביטחון מצד אחד, בצוות הניהולי, במוצר, ביכולת של החברה לצמוח, אך מצד שני מעוניין מאוד בייחודיות ובשונה.

לכן, למרות התחרות הגדולה והשוק הלא יציב, ליזם הישראלי בהחלט יש מה למכור למשקיע האמריקאי במידה ויעשה זאת נכון.

אייל בינו הוא מייסד ומנכ"ל, BornGlobal