מוכר דירה? אל תשכח את הסמול טוק

בימים של חוסר וודאות בשוק הנדל"ן, מכירת נכס הופכת קשה יותר. אם גם לכם יצא כבר להתמודד עם הסיטואציה, סביר להניח שגם אתם התחבטתם בשאלה: מה צריך לומר למתעניין שהגיע להתרשם מהנכס, כדי למכור אותו בזמן קצר ובמחיר מקסימלי?

• דירה בהישג יד: ישראל מפגרת אחרי העולם
  

שאלה זו הופכת לגורלית במיוחד בתקופה זו, מאחר שכמות המתעניינים צונחת בהמתנה להתפוצצות הבועה. משום כך, כל פספוס של מתעניין הופכך למשמעותי עבור בעלי הנכסים. ברוב המקרים, בעלי הנכס הם שעושים את הטעות: מציגים את הנכס באופן זהה לכל המתעניינים, תוך הדגשת היתרונות העונים על הצרכים שלהם עצמם - של הבעלים.

במקרה אחד בו נכחתי, בעל הנכס סיפר באריכות ובגאווה על היתרונות המשמעותיים הקיימים בו עבור גידול ילדים - המרתף מותאם לחדר משחקים גדול, מתקני שעשועים בחצר, סורגים בקומות הגבוהות, גן ילדים קרוב, ילדי שכנים חביבים וכדומה.

רק שאת כל הפרזנטציה הנלהבת הזו הוא השמיע באוזני מתעניין, שהוא במקרה גם רווק מושבע, שחיפש את דירת הרווקים המושלמת. אותו רווק עשה את החישוב לבד: הוא לא היה מעונין לשלם מחיר גבוה של 4 מליון שקל רק בגלל היתרונות שהנכס מציע לילדים - יתרונות שהוא כלל לא יזדקק להם.

מי שמתעניין בנכס נדרשים בדרך כלל לבצע החלטה אמוציונלית, המבוססת על רגש של משיכה או דחייה כלפיו. בשל כך, כל הצגה של נכס צריכה לקחת זאת בחשבון ולהתאים את ההצגה של הנכס למתעניין, למצבו הרגשי ולהלך הרוח שלו.

אז לפני שמציגים את הנכס, חשוב לזכור מספר כללי ברזל שעוזרים למנוע נזקים וטעויות ושמעודדים את הקונה לרכוש אותו:

סמול טוק

כל קניה של נכס מהווה למעשה גם קנייה של הקשר עם המוכר ושל התהליך המורכב מולו. משום כך, כאשר התקשורת בין המוכר למתעניין טובה, סיכויי המכירה עולים בעשרות אחוזים. כימיה טובה בין המוכר לקונה יוצרת את האמון הנדרש ביניהם, מסירה חשדות לאי אמינות ומאפשרת להבין טוב יותר את צרכי הקונה ולטפל בהתנגדויות.

אז איך מתיידדים? חייכו, צרו קשר עין, הציגו את עצמכם, לחצו את ידו של המתעניין, התעניינו בו באמת וצרו שיחת סמול טוק. שיחת התעניינות לדוגמה, יכולה להישמע כך:

בעל הנכס: "אהלן נעים מאוד אני יוסי".

מתעניין: "נעים מאוד חגי".

בעל הנכס: "מאיפה אתה מגיע חגי?"

מתעניין: "מתל אביב".

בעל הנכס: "יפה, הגעת צ'יק צ'ק, הצלחת לעקוף את הפקקים של יום חמישי?"

מתעניין: "כן אני מכיר את הדרכים שעוקפות את הפקקים. הסבתא שלי גרה כאן באזור, כך שאני רגיל לנסוע הנה בשעות האלה, ועם השנים מצאתי דרכים לעקוף את הפקקים".

מה אתה צריך?

חשוב לברר בעדינות מה המתעניין צריך או מחפש, מכיוון שזו הנקודה שתכריע האם הצגת הנכס הצליחה או לא. אין להתפתות לקפוץ ישירות להצגת הנכס, מכיוון שכך מפספסים את האפשרות להתאים אותו לצרכי המתעניין. נכון שאין למוכר לגיטימציה לערוך תחקור מקיף על צרכי המתעניין, כמו שיש למתווך, אבל בהחלט מותר לשאול כמה שאלות כדי לעזור למתעניין להחליט האם הנכס מתאים לו. כך למשל: 

בעל הנכס: "אתה מחפש נכס להשקעה או למגורים?"

מתעניין: "להשקעה, אני מעוניין להשכיר את הנכס".

מתעניין: "פשוט נמאס לנו מהרעש והצפיפות בתל אביב".

מתעניין: "כן, אני, אשתי ושתי ילדות בגיל הגן".

מתעניין: "כן, ראיתי בשכונה הזו כבר מעל 10 דירות בחצי שנה האחרונה".

הדגשת יתרונות

יש להציג את הנכס בהתאם לצרכים של המתעניין ולא בהתאם למה שאתם אוהבים. אל תתארו בהרחבה את האריחים האורגינליים שיובאו ממרוקו, אם לא ידוע לכם מה טעמו האישי של המתעניין, ואל תתגאו בסוכה שניתן לבנות במרפסת אם אתם לא יודעים שהמתעניין חובב דת ומסורת. כל הצגה של יתרון שלא מתאים למתעניין, עלולה לגרום להתנגדות ולפספוס של המכירה.

בשלב הזה על המוכר לסייע למתעניין לדמיין את הנכס כאשר הוא בבעלותו, וניתן זאת לעשות בהתאם לצרכיו האישיים. כך לדוגמה, אם המוכר יודע שהמתעניין מחפש נכס עם מרפסת לישיבה עם חבריו - כדאי להדגיש את יתרון זה. כך למשל:

"אתה רואה? יש כאן מרפסת ענקית - 40 מ"ר כמעט. זו הדירה היחידה בכל האזור שיש בה מרפסת גג. כיוון שיש את הצד המוצל, קלאסי לארח פה חברים למנגל, למסיבות גג, לארוחות ערב, או סתם להשתזף - יש פה אוויר מאוד נעים".

בירור עמדות

בשלב זה, רוב בעלי הנכס מקבלים את טענת המתעניין לפיה הוא יחשוב על כך, ומברכים אותו לשלום. נשאלת השאלה - למה?

השקעתם מזמנכם היקר, התעניינתם, נכנסתם לנעליו של המתעניין והתאמתם את הצגת הנכס בהתאם לצרכים שלו. בתמורה, מותר לכם לדעת מה הוא חושב על הנכס שלכם וכך להתמודד עם ההתנגדויות שעולות בו. זה יכול להישמע כך:

מתעניין: "טוב, תודה, אני אחשוב על זה".

בעל הנכס: "או קיי, איך התרשמת? אהבת את הדירה?"

מתעניין: "כן, אבל מפריע לי שאין כאן אוויר והכל כאן סגור, החלונות נורא קטנים וזה יוצר אצלי קצת קלסטרופוביה".

בעל הנכס: "אני מבין, חשוב לך שהדירה תהיה מאווררת עם חלונות גדולים. זה הדבר היחיד שמפריע לך בדירה?"

מתעניין: "כן, חוץ מזה הדירה ממש מתאימה לי".

בעל הנכס: "או קיי, דווקא בגלל שנושא החלונות חשוב לך, הדירה הזו מאוד תתאים לך כי את הקיר בחזית ניתן לשבור ולעשות כאן ויטרינות ענקיות שצופות החוצה, כמו שעשו השכנים. בוא ואראה לך".

אם תציגו את הנכס על פי כל השלבים האלה, מובטח לכם שתמצו עד תום את תהליך המכירה ותעלו למקסימום את סיכויי הנכס להימכר.