סוד ההצלחה הסיני: שוק חופשי שנשלט מלמעלה

יש המכנים זאת "מודל בייג'ינג", בעולם האקדמיה הוא נקרא “state capitalism”: זאת הדרך הסינית להוביל את הכלכלה שלה. הדרך שמאפשרת לסין ליהנות מצמיחה של 8% ומעלה לשנה לאורך שנים בזמן בו שוק הנדל"ן בארה"ב מתמוטט והקהיליה האירופית נלחמת על מנת שחברותיה לא תפשוטנה רגל.

• התוכנית של סין: לייסד מחדש את דרך המשי
• סינית אני מדברת אליך - על רילוקיישן למזרח
• האם תצליח סין להתגבר על נגע ההעתקות?
• השיטה הסינית לנצח במו"מ עסקי: לחץ פסיכולוגי 
  

יש מי שרואה בו את המודל הכלכלי השולט הבא, לאחר שנים בהן הקונצנזוס היה המודל האמריקני של שוק חופשי מהתערבות הממשל. כלכלנים דוגמת סטפן האלפר ואיאן ברמר מצביעים על כך שמודל בייג'ינג הולך ותופס מעמד של טרנד, ויש כבר מדינות המדברות על חיקוי הדוגמא הסינית. אפשר להבין אותן, למה להתלבט כשצריכים לבחור בין המשבר של אירופה וארה"ב לבין הפריחה של השוק הסיני?

ובכן, מה הוא המודל הסיני?

המודל הזה נמצא באמצע בין המודל של שוק חופשי, שבו כל יזם בוחר את הכיוון העסקי שלו, לבין המודל של מדינה קומוניסטית שבה הכול מאורגן ונמצא בבעלות ממשלתית. את גישת הממשל הסינית ניתן לסכם כחופש עסקי בתוך היעדים המוגדרים על ידי הממשל.

בואו נביט בדוגמא של שיווק מטוסי מנהלים בסין על מנת להבין כיצד זה פועל.

לאחרונה נפתח בסין השוק של מטוסי מנהלים, מטוסי מנהלים הם שוק ייחודי בתחום העסקים בסין, תחום שהיה סגור עד לפני זמן לא רב, ולאחרונה קיבל את האישורים הנחוצים על מנת להיפתח לפעילות. זה שוק מבטיח בעל פוטנציאל מכירה של אלפי פריטים, אבל אלה פריטים יוקרתיים מאוד המיועדים לשכבה העשירה ביותר, פריטים ששרידי הרוח המאואיסטית בסין מתקשה לעכל.

זמן רב לאחר שסין נפתחה למערב עדיין היה שיווק מטוסי מנהלים אסור אך לבסוף גם הוא קיבל אישור. לאחר שהוסר האיסור על מכירת מטוסי מנהלים בסין החלו יזמים בתחום זה, בעיקר מארה"ב שהיא המובילה בתחום, לחפש דרכי שיווק בסין לאנשי האלפיון העליון שלה. התגובה שהם קיבלו בדרך כלל היא שהרעיון נשמע נכון, אבל על מנת שהוא יצליח יש לשלב את המכירה עם הקמת מרכז פעילות בסין על ידי החברה המפיצה, מרכז שיעביר אליה פעילות וטכנולוגיות מתחום מטוסי המנהלים, למשל בית חרושת ליצורם או מרכז השבחת והתאמת מטוסים.

לכל מנהל התפיסה שלו לגבי אירוח ולגבי התרגעות, תפיסה שדורשת התאמה של פנים המטוס: האם הוא יכיל מרחב שהות אחד גדול? אולי ירצה הבעלים להקצות בו חלק אחד למרחב מנוחה וחלק אחר לפעילות עסקית? האם נדרשת הפרדה של הטייסים מהדיונים המתקיימים? מרחב להקרנת סרטים? באר משקאות קטן? באר גדול? אמבטיה? עיצוב מודרני? ארט נובו? עיצוב סיני אולי?

ברור שנדרש מרכז מלאכה המאכלס בעלי מקצוע בנושא זה על מנת לערוך במסגרתו את השינויים הנדרשים, אבל מדוע להקים אותו בסין? ומדוע בכך תלויה ההצלחה של המכירה?

התשובה לשאלה הזאת טמונה במנגנון המקיים את את ה-state capitalism, והכל מתחיל מוועידת המפלגה.

האיש החזק: נציג המפלגה המקומי

הממשל הסיני פועל באופן מתוכנן על פי הקווים המותווים בתוכנית החומש המתפרסמת אחת לכמה שנים בוועידת המפלגה. כן, המפלגה הקומוניסטית הסינית, המפלגה השלטת. התוכנית הזאת מופצת ומובאת לידיעת כל אנשי המנגנון והם שוקדים ב-5 השנים הבאות על מנת לקיים אותה, כל אחד בתחומו.

בין השוקדים על כך מצויים גם ראשי סניפי המפלגה באזורים השונים. בכל אזור כזה יש בין השאר אזורי תעשיה, קיימים בתי חרושת ובהם מנהלים זוטרים ומנהלים בכירים, ואלה מכירים היטב את מספר הטלפון של ראש הסניף המקומי ואת החשיבות של תיאום הדרך שלהם עם ההנחיות ממנו.

לשם המחשה אני יכול לספר על טקס שקיימה בשנה האחרונה חברת ליקורד הישראלית, חנוכת מפעל חדש בסין. בטקס נכחו אנשי החברה הישראלית המקימה, היו שם גם אנשי הרשויות הסיניות שטיפלו בהקמה, אבל הנואם המרכזי באירוע היה ראש סניף המפלגה. הוא עלה לפודיום ונאם במשך כמה דקות כשהוא נותן לאנשי הרשויות הסיניות הבהרה לגבי החשיבות של הבאת חברות ישראליות וטכנולוגיה ישראלית.

ראש סניף המפלגה בכל אזור הוא אדם בעל עוצמה רבה בתחום העסקים בסין. הוא יכול לאשר הלוואות ותמריצים, להורות על קיום חקירה משטרתית, הוא יכול לעכב אישורים או להאיץ את האישור שלהם, יש בידיו האפשרות להפוך את הפרוייקט לרווחי או לסיוט כלכלי בירוקרטי, והוא יפעיל זאת על פי מידת ההתאמה של כל פרוייקט לכיוון שמתווה תוכנית החומש של המפלגה. מנהל החברה הסיני מודע לכך, איש העסקים הישראלי חייב להיות מודע לכך אם ברצונו להצליח בסין.

שיקולים כלכליים, בהתאם להנחיות מלמעלה

עכשיו בואו נחזור אל הדוגמה שלנו, אל המנהל הבכיר המעוניין לרכוש מטוס פרטי כדי לטוס לטיסות עסקים בסין ומחוצה לה. כשהוא רוצה להתחיל בתהליך הרכישה הוא צריך להניע מספר תהליכים בירוקרטיים, למלא טפסים ולקבל אישורים. אנשי המפלגה הניצבים מאחורי התהליכים הללו מכירים את היעדים שהציבו להם בתדרוך המפלגתי האחרון: יעדים דוגמת החדרת טכנולוגיות חדשות לסין, מתן תעסוקה, הבאת השקעות ועוד.

המנהל הסיני לא מחפש לעצמו בעיות, הוא רוצה את המטוס והוא רוצה קשר טוב עם אנשי המפלגה, והוא ירכוש מטוס מנהלים מהספק שיוכיח לו שהוא מביא ערך מוסף לסין. ערך מוסף כזה יכול להיות למשל אם עומדת מאחוריו חברה שפתחה מרכז התאמת מטוסים, או טוב מכך, חברה שפתחה מפעל ליצור מטוסי מנהלים בסין.

כך זה עובד. החברה הסינית פועלת על פי חוקי השוק, היא מפעילה שיקול דעת כלכלי על מנת להצליח בעסקים כמו בכל שוק חופשי, אבל היא יודעת שכלי העזר שיאפשרו לה זאת נמצאים בידי אנשי המפלגה, ואלה יסייעו או יעכבו אותם בהתאם למידת התאימות להנחיות תוכנית החומש: מודל סין.

התנהלות זו מאפשרת לממשלה להתאים את מצב הכלכלה לדרישות הכלכליות המשתנות ובאותו זמן לאפשר לאנשי העסקים הסינים לבטא את הרוח היזמית שלהם בשוק של אפשרויות פתוחות.

זה מצב ייחודי: בניגוד למצב ברוסיה, אין בסין אוליגרכים, בניגוד למתרחש ביוון לא מהווים איגודי העובדים מכשול בפני רפורמות, ובניגוד למצב בארה"ב אין מנהלים כושלים המקבלים בונוסים שמנים. במקביל, בניגוד למתרחש בצפון קוריאה, לאנשי העסקים ולמנהלים יש חופש לקחת יוזמות, לשגשג ולהצעיד את המשק קדימה.

על ההצלחה של סין חתומים מספר גורמים נוספים שבהם ניתן להזכיר את שכר העבודה הנמוך, השקדנות הסינית, הגישה ההיררכית והשוק הפנימי הגדול, אבל למודל שתואר כאן יש מניית זהב בהצלחה הסינית של 30 השנים האחרונות. ימים יגידו כמה מדינות נוספות תאמצנה את המודל וכמה מהן תצלחנה בכך בנוסף לסין.

טל רשף הוא יועץ ומרצה לתרבות ועסקים בסין, מאמן מנהלים ואנשי עסקים למגורים ועבודה בסין, וחבר במיזם המרצים מר צים וחבורתו