אוכל, שתייה, כסף, חברות: על ה"גואן שי" הסיני
בסין הכל אישי וישראלי שיבקש לעשות עסקים עם אזרחי המעצמה העולה יגלה במהרה את רזי ה"גואן-שי" - אומנות יצירת החיבור שעוברת לא פעם במסעדה. האם מדובר בשוחד או דרך לגיטימית?
wining and dining - האוכל והשתיה במפגשי עסקים בסין הפכו לשם דבר. כל מי שעשה עסקים בסין מכיר את הארוחות הללו במסעדות. המארח הסיני מזמין, יש שפע ומבחר עצום, המנות השונות ממלאות את השולחן והמארחים מאיצים באורח ולטעום וליהנות מכל דבר.
- המוצר הישראלי שהכי מעניין את הסינים: החוצפה
- סוד ההצלחה הסיני: שוק חופשי שנשלט מלמעלה
- המודל הכלכלי הסיני יכול להצליח בדרום אמריקה?
בזמן הארוחה ואחריה מגיעים סבבי השתיה הכוללים גאן-ביי, הרמת כוסיות, בדרך כלל של מאו-טאי. הברכות רבות מספור: כוסית לחיי העסקה שבדרך, לחיי ידידות ישראל-סין, לחיי המארח, לחיי האורח וכך הלאה עד שקשה להבחין לחיי מי או מה שותים באותו רגע.
במהלך הארוחה יוצרים למעשה גואן-שי. למי שלא עסק בתחום הזה מדובר בעוד מילה בסינית, אך למי שפועל בעולם העסקים בסין, זו אחת המלים המקומיות הראשונות שהוא לומד, כי בלעדיה לא ניתן לפעול באופן יעיל. גואן-שי היא האמנות של יצירת חיבור חברתי על פי התרבות הסינית.
ליצור גואן-שי עם איש ממשל, בנקאי או איש עסקים פירושו ליצור איתו מערכת של יחסי קירבה ואמון שיאפשרו לפעול יחד ולהיות שם זה למען זה בלי להסתמך על חוזים ויעוץ משפטי.
בתרבות הסינית עושים עסקים עם מי שקנה את האמון שלנו, וכדי לקנות את אמונו של סיני יש לפעול לאורך זמן, להתאזר בסבלנות, לשמור על קשר, לדאוג שבן השיח לא "יאבד פנים", להראות אכפתיות ו... להזמין אותו לארוחות ושתיה.
האוכל והשתיה בסין הם גורם מרכזי בכל חיבור בין אנשים, בעיקר בעולם בעסקים.
האם זה לגיטימי?
בדיון שנערך לאחרונה במסגרת אחת מקבוצות תרבויות ועסקים נדונה המשמעות של יצירת גואן-שי דרך ארוחות ושתיה. המשתתפים בדיון, ברובם מערביים הסוחרים עם סין, נחלקו בדעותיהם. היו מי שתיארו את התהליך כבסיס של התנהלות עסקית בסין. מנגד, היו גם מי שתיארו זאת כשוחד פשוט. הרי ברור שלא תיצור גואן-שי עם הבנקאי שלך על ידי הזמנה שלו למסעדת פועלים פשוטה לנודלז וירקות. כדי להתקרב אל מי שמחר יתבקש לאשר לך הלוואה נכבדה יש צורך לשלוף כרטיס אשראי זהב ומעלה שיעמוד בהוצאה הנדרשת.
מה האמת? האם באמת צריך להשקיע כסף באוכל ושתיה על מנת ליצור חיבור עסקי? והאם זה לגיטימי? השורשים של צורת התנהלות זו נטועים בהתנהלות של האדם הפשוט בסין. כשסיני רוצה מימון לפעילות עסקית הוא יפנה אל קרובי משפיחה וידידים, בעיקר קרובי משפחה, ואם זה לא יספיק הוא יפנה אל מעגלים חברתיים שבהם כדי ללוות כסף על בסיס היכרות. הכל אישי, הכל מתחיל מהיכרויות ומערכות יחסים.
דפוס זה נמשך גם אל העולם העסקי הסיני הממוסד. נושא האוכל והשתיה בעולם זה נחקר לאחרונה על ידי אלקסנדר ניומן, חוקר ומרצה בבית הספר לעסקים של אוניברסיטת נוטינגהם בנינגבו שבמזרח סין. המחקר התמקד בנושא האוכל והשתיה בעת תהליך של השגת מימון עסקי ומצביע על מרכיבים אישיים רבים שתהליך ההלוואה מכיל בתוכו בסין.
הארוחה כהצבת רגל בדלת
כמובן שמצד אחד בעל עסק יציב ורווחי לא זקוק לכך, הוא יוכל לקבל הלוואה על סמך החוסן הפיננסי שלו הניכר בנתונים שהוא מגיש לפקיד ההלוואות. לעומתו, בעל עסק לא יציב לא יקבל הלוואה בכל מקרה, בלי קשר לסכומים שהוא ישקיע בארוחות ובמשקאות אלכוהולים. אבל באמצע, בין שניהם, קיימים SMB רבים שמצויים בתחום האפור הנתון לשיקול הדעת של מנהל המחלקה בבנק. אם בעל העסק למד איתו בבית הספר או באנויברסיטה, אם יש להם קשרי משפחה או חברים משותפים זה יכול לקצר תהליכים, אך אם לא, יהיה כאן צורך כאמור בחשבון הוצאות.
אלקסנדר ניומן מתאר את הארוחה והשתיה כהצבת רגל בדלת, כקבלת הזדמנות להתקרב אל מקבל ההחלטות. ככל שהוא פחות זמין למבקש המימון כך יגבר הצורך להזמין אותו לארוחות ושתיה. הוא מוצא כי בתקופת הזרמת הכסף הגדולה של ממשלת סין בשנה הקודמת, על מנת למנוע מיתון במשק, היה המימון זמין מאוד ועקב כך פחת מספר ההזמנות לארוחות שקיבלו פקידי בנק, אך עם הכבדת תנאי האשראי על רקע בועת הנדלן בערים הסיניות, חזרו שולחנות המסעדות להתמלא.
לצד הנקודות שמעלה המחקר מתקיים גם התהליך של קניית האמון של אותו אדם, הזמן שבו אנשים יושבים יחד סביב שולחן אחד, שותים, אוכלים, נותנים מתנות זה לזה, מספרים בדיחות ולסיום אף משתכרים קלות ונשענים זה על כתפו של זה בדרך אל המונית, הוא זמן של שבירת מחיצות, זה המרחב שבו הסינים המעונבים והמוקפדים יכולים להרשות לעצמם להיחשף, להשתחרר, להיות אישיים יותר, זה זמן שבו ניתן לראות את הזולת בלי מחיצות של הגנה וכללי נימוס. בזמן זה אפשר ללמוד עליו ולראות עד כמה ניתן לתת בו אמון, והרי האמון הוא כל כך חשוב.
לכל הדברים הללו יש משמעות עסקית גדולה לישראלי שרוצה לקדם את עסקיו בסין, בין אם ערך לשם רילוקיישן או הגיע לביקור, בין אם זה על מנת לחתום על חוזה, ליצור שותפות או לקבל הלוואה: תחשוב גואן-שי, תחשוב מערכות יחסים, קח את הזמן על מנת לאפשר למערכות הללו להתפתח, וזכור את חשיבותם של אוכל ושתיה בתהליך הזה. כמה מאות דולרים בחשבון הוצאות יכולים לחסוך לך בסין אלפים רבים בתנאי תשלום.
טל רשף הוא יועץ ומרצה לתרבויות ועסקים, מאמן עובדים ומנהלים לרילוקיישן . חבר בפרויקט המרצים של מר-צים.
לפנייה לכתב/ת 
