הסוכן מכר פוליסה וקיבל טיול לחו"ל - למה לא?

בתקופה האחרונה התפרסמו מספר כתבות שהביעו ביקורת על העמלות שמקבלים סוכני הביטוח ובעיקר בהקשר של ההטבות הניתנות להם על ידי חברות הביטוח, כגון נסיעות לחו"ל.  אותם כותבים טוענים כי העמלות מופרזות וההטבות הללו פוגעות בשיקול הדעת של הסוכנים.

האם זה באמת כך? האם מן הראוי לאסור מתן הטבות כאלו?

סוכני המכירות חושבים על התגמול

כמתבקש מעצם הגדרת מקצוע המכירות, הגדלת מכירות מביאה להגדלת רווחים לחברה ועל כן היא עושה שימוש בדרכים שונות (עמלות, מתנות או בונוסים) על מנת לעודד ולתת מוטיבציה לסוכני המכירות.

מקצוע המכירות מביא איתו קושי עצום המתבטא בעיקר בשחיקה פסיכולוגית וכדי להניע אנשי מכירות לפעולה יש לתגמל אותם.

אין הבדל בין נציגי וסוכני מכירות ברשת בגדים לבין סוכני מכירות בתחום הביטוח. שניהם מונעים מתגמול בעקבות המכירה. כחברה, אנו מוכנים לקבל שאנשי המכירות בחנות בגדים יקבלו בונוסים על המכירה ולעיתים "ידחפו" בגד שאנו לא באמת צריכים או שיגידו לי ש"החולצה יושבת עליך מדהים", על מנת לבצע מכירה. האם הדרישה לצפות מסוכן מכירות בתחום הביטוח, להיות הוגן, הגון ולא לחשוב על התגמול שלו מהמכירה היא הגיונית?

כל צרכן שנפגש עם איש מכירות חייב להכיר את הכלל – ייזהר הקונה, לא משנה אם זה ירקן, מוכר בחנות בגדים, רופא שיניים, ברוקר וכו'.

עמלות שוטפות ועמלות היקף

סוג זה של עמלות מתורגם לכסף בלבד, הסוכן מקבל על כל מכירה עמלה על הפוליסה החדשה ובנוסף אם במהלך השנה עמד ביעדים שחברת הביטוח העמידה לו, יקבל גם עמלה על היקף העבודה השנתי.

בעשור האחרון חברות הביטוח צמצמו את העמלות השוטפות ועמלות ההיקף בצורה דרסטית. במקביל, בשנים האחרונות הלקוח הישראלי שואל יותר שאלות, מודע יותר למוצרים ותחליפים, מודע לתנודות שוק ועוד, מה שגרם לכך שהיקף השירות שניתן לו התרחב מאוד.

אין ספק שבשנים האחרונות הלקוח הישראלי עלה מדרגה בכל נושא המודעות שלו למוצרים פנסיוניים. בעקבות העלייה במודעות, עלתה גם הדרישה לשירות מהסוכן והיא תמשיך לעלות.

אם נתמחר את זמן השירות של הסוכן בעבור כל לקוח ולקוח - דלק, זמן הפגישה, תהליך הפקת הפוליסה, שיחות טלפון בין הסוכן למבוטח, טיפול שוטף, שימור לקוחות וכו' - ונוסיף לכך גם את עלויות המשרד, נראה שעמלות אלו אינן ראויות ולדעתי יש אף להעלותן.

אם סוכני הביטוח יתמחרו את העלויות הקבועות והעלויות המשתנות שיש להם עבור כל לקוח ולקוח, הם בוודאי ימצאו שבחלק גדול מסוגי הלקוחות הם מפסידים ואפילו מפסידים כסף רב.

עמלות הנאה - נותנים לך, תיקח

במסגרת התחרות הקשה ביניהם, בשנים האחרונות בתי ההשקעות וחברות הביטוח מפתים את הסוכנים בנסיעות מפוארות כגון: נסיעה למונדיאל, לפלנד, סין, ספארי באפריקה ועוד, על מנת שימכרו את מוצריהם.

בשלב מסוים החברות מבינות שהן הגזימו ומורידות את הרף, להטבות הגיוניות וסבירות. התופעה הזו חוזרת על עצמה כל כמה שנים.

ואולם, האשמה היא לא של סוכני הביטוח. איש מכירות ימכור את המוצר של מי שנותן לו יותר. זה הגיוני וברור. עיניים גדולות היא תופעה מאוד הגיוניות למי שניזון מעמלות. לא מדובר בהטבות הניתנות רק לסוכנים, אלא גם למשווקים השכירים של אותם חברות.

לכן, את האצבע המאשימה צריך להפנות לחברות הביטוח ובתי ההשקעות - עליהם לעשות בדק בית, להבין שהם הגזימו ולהוריד את רף הנסיעות והמתנות.

בתקופה האחרונה מנהלי בתי ההשקעות מתרעמים על העמלות שהם נותנים לסוכני הביטוח, זוהי איננה האשמה של סוכני הביטוח, אלא האשמה של בתי ההשקעות בתחרות ביניהן על כיסו של הסוכן, תחרות שמשפיעה על כיסו של הצרכן הסופי.

הכותב הוא מרצה ורכז תחום הפנסיה והביטוח ב"מכללת אורין שפלטר השכלה פיננסית"