מדוע דרום קוריאה היא ישראל של המזרח הרחוק
דלה באוצרות טבע ובכוננות מלחמה עם שכנתה מצפון – סיאול וכלכלתה מזכירות לא מעט מדינה קטנה אחת מהמזרח התיכון. רוצים לעשות שם עסקים? השקיעו קודם בהתאמה בין תרבותית
דרום קוריאה היא מדינה מפותחת ומתפתחת כאחד. היא ממוקמת בין 12 המובילות בעולם מבחינת תל"ג כולל, וממשיכה לטפס בקצב המתקרב ל-6% בשנה. זה רחוק מלהיות ברור מאליו, לא קל להיות תלמיד מצטיין בכיתה שכוללת את יפן, סין ורוסיה. התל"ג לנפש במדינה עומד על יותר מ-28 אלף דולר וכל ילד בעולם יודע לבטא את שמות החברות הדרום קוריאניות LG, יונדאי, וקיה, ובעיקר "סמסונג", עליה נרחיב בהמשך.
אבל במקביל, סיאול סופגת הצקות מצפון קוריאה שמשחקת את תפקיד הבריון של השכונה, ואם זה לא מספיק, כדאי לזכור שכל אלה מתרחשים במקביל לתקופה שבה דרום קוריאה עוברת אל משטר דמוקרטי.
לא חסר דמיון לישראל
קוריאה מגלה נקודות דמיון מעניינות לישראל. כמונו, גם היא דלה באוצרות טבע ומחפה על כך בעזרת השקעה בהון האנושי. היא מצויה בסביבה לא פשוטה מבחינה מדינית ונמצאת בשנים האחרונות במהלך טיפוס כלכלי מתמיד. כמי שנתונה בין יפן לסין, נמצאת דרום קוריאה בתחרות עם טכנולוגיות הליבה של ענקי האלקטרוניקה והרכב היפניים מצד אחד, ועם יכולות היצור של החברה הסינית מן העבר השני.
דבר זה מחייב אותה לאתר מקורות ידע וחדשנות שיאפשרו לה לזכות בערך מוסף על פני היצור הסיני, וזאת מבלי להזדקק למקורות ידע יפניים. במזרח אסיה, כאשר מחפשים חדשנות, עולה השם "ישראל" באופן טבעי. המצב הביטחוני ברצועת עזה לא יוצר אצלם רתיעה, להיפך - הנוצרים שבקוריאה מגלים אהבה רבה לישראל. מ"כית בנים לשעבר מצה"ל העונה לשם צברית עזרא מככבת בטלוויזיה הקוריאנית ומלמדת שם קרב מגע, מנהגי יהדות וסיפורי שירות צבאי, ובעת התקפת הצפון על האי הדרומי יאונפיאונג נשמעו קריאות רבות ללמוד מישראל כיצד לטפל במקרים כאלה.
המתיחות בין קוריאה הצפונית לדרומית. סיאול (צילום: AP)
כלכלת קוריאה מתבססת על מערכות יחסים אישיות, על קונצרנים גדולים, ועל דרך כלכלית אסיאתית באופייה המקיימת דו שיח בין המגזר הפרטי לממשל המרכזי. בואו ננסה לראות כיצד זה פועל.
הכול מתחיל ממערכות יחסים. ניתן להגדיר זאת כ"קפיטליזם של מקורבים", עולם עסקים שבו את הדלתות תוכלנה לפתוח עבורך ההיכרויות האישיות. מי שמנסה להתקדם ולעלות למעלה מנופף בין השאר בהיכרויות האישיות שלו, והיות וקונצרן סמסונג אחראי באופן ישיר או עקיף לכרבע מהייצוא הקוריאני, מציג כל יזם צעיר או מועמד לעבודה לאנשים בתפקידי מפתח שהוא מכיר בה.
ההיררכיה מכתיבה כמעט הכל
מערכות היחסים קובעות את יכולתו של אדם להצליח בעולם העסקים, הן גם קובעות את דרך ההתנהלות היומיומית בעבודה ובעצם בכל מקום. אנשי עסקים שכבר פועלים מול סין או יפן יודעים כיצד זה פועל: קיימת היררכיה המכתיבה את הדרך בה אדם פונה אל רעהו, יש לתת כבוד לבכיר בדרגה, למבוגר ולבעל התארים, ואלה לעתים חשובים לא פחות מתפוקה ומתוצאות עסקיות.רואה חשבון בשם איציק יונה מספר כי בשעתו שהה בקוריאה לצורך חתימה על רכישתה של חברה מקומית בידי משקיעים ישראליים. במהלך הדיונים על הרכישה הוצגו בפניו אנשי ההנהלה של החברה, והמנכ"ל טרח להציג באופן מיוחד את מיסטר מה, מי שתואר כעובד הקשיש ביותר באותה חברה, מה שהקנה לו מעמד בכיר ומיוחד.
ביום בו היה צריך החוזה להיחתם הגיע מר יונה עם המזוודה שלו, ערוך להמשיך משם אל שדה התעופה בחזרה לישראל, כשהסתיים טקס החתימה הוא ניגש לקחת אותה, אך האדון מה הקשיש הקדים אותו, אחז במזוודה וביקש והוביל אותה למענו לעבר היציאה מהבניין - רגע מביך לישראלי אשר מאז השירות הצבאי גאה בכך שהוא עושה הכול לבד ולא נעזר באחרים. ומנגד עמד לו קוריאני מבוגר העומד על זכותו לשאת את המזוודה.
זר לא יבין זאת: ברגע שנחתם החוזה הפך האורח הישראלי לנציג הבעלים של החברה, ובתור שכזה הוא ראוי לכבוד היותר גדול שניתן לתת לו. לישראלי הדבר יכול להישמע תמוה, אבל בקוריאה, וכך גם בתרבויות אסיאתיות אחרות, עצם התואר המתלווה לאדם קובע באופן מרכזי את היחס אליו. החוזה נחתם וההתייחסות השתנתה.
את המילה "היררכיה" כבר אמרנו? ההיררכיה גם מכפיפה את איש העסקים הקוריאני אל הממשל המדיני שמעליו, וזה דואג להבהיר לו את הכיוון שאליו מומלץ לפנות. קוריאה מכתיבה לעולם העסקים שלה יעדים. בימים אלה מוצבות בפניו 17 טכנולוגיות יעד שהוכתבו על ידי הממשל.
מן העבר השני הממשל גם מודע לחשיבותם של הקונצרנים ודואג לסלול את דרכם לעבר ההצלחה. הדבר עלה לכותרות של הטורים כלכליים בשנה שעברה כאשר לי קון הי, יו"ר סמסונג אלקטרוניקס לשעבר אשר הורשע בהעלמת מס, קיבל חנינה מנשיא דרום קוריאה.
ישן לצד חדש בסיאול (צילום: ויז'ואל/פוטוס)
השיקולים שמאחורי החנינה היו ברורים: מר לי קון הי יביא למדינתו יותר תועלת כאשר הוא מחוץ לכלא. העולם העסקי דואג לכלכלת המדינה ולהתיישרות יל פי הקו שהיא מכתיבה, והמדינה בתורה דואגת לאלה המביאים את ההצלחה. המלחמה בשחיתות היא דבר חשוב בקוריאה, אך השגשוג הכללי חשוב יותר.
"חאפר" יש גם במזרח
כדאי לגזור מכל אלה כמה המלצות לישראלי המעוניין לעשות עסקים עם קוריאה, ולמען המטרה הזאת כדאי להסתייע בניסיונם של אחרים. רפי חיון, מנכ"ל קבוצת חיון מחשבים המייצגת בישראל את חברת סמסונג, המליץ בשבוע שעבר בכנס שנערך בתל-אביב על ידי חברת Yonaco לכבד את הקוריאנים בעת עשיית עסקים איתם, להקשיב להם, ובעת פעילות מול קונצרן ענק – להתיישר עם המדיניות שלהם.יש כאן כמה נקודות קשות לעיכול למנטליות הישראלית, וגם כאן כמו במדינות אסיאתיות אחרות יש צורך בהבנה והתאמה בין תרבותית.
הקוריאנים חשים שלא בנוח בתוך חוסר ודאות, ומתוך כך הם אוהבים לפעול מתוך תוכנית מפורטת קדימה עם אבני דרך המגדירות את המטרה ואת מסגרת הזמן להשגתה. מסיבה זאת הם גם לא נוטים להעניק אשראי, ועסקאות נעשות לעתים קרובות בתשלום מראש.
מערכות היחסים שהוזכרו כבר קודם לכן חיוניות לשם הצלחת שיתוף הפעולה. מומלץ לבקר אצל השותף הקוריאני לעתים מזומנות, ליצור זמן איכות משותף בזמן המשא ומתן ולאחריו, ארוחות ומתנות - כל אלה חיוניים לקשר האישי המכתיב את ההתנהלות העסקית יותר מאשר הנייר הכתוב.
אתם מעוניינים ליצור קשרים עסקיים בקוריאה? כדאי להתחיל מהשתתפות בתערוכות בתחום בו אתם פועלים, מתקיימות לא מעטות כאלה בקוריאה ואצל שכנותיה. אם אתם מביאים טכנולוגיות המשתלבות ביעדים שהציבה ממשלת סיאול זה יהיה לכם ליתרון גדול, הקפידו להציג את הצד החדשני של המוצר שלכם.
זיהיתם שותף פוטנציאלי? קודם כל לימדו אותו, חשוב לזכור כי למילה העברית "חאפר" יש תרגום לקוריאנית, ומסוכן להתרשם מפרוספקטים מהודרים ומאתרים מעוצבים. יש לברר עד כמה עומד מאחורי כל אלה ניסיון עסקי של ממש.
ברגע בו איתרתם שותף, חיוני להמשיך ולהשקיע בו, להראות כבוד, התעניינות והקשבה, לשמור על קשר רציף ולזכור כי המשא ומתן וחתימת החוזה היו רק השלב הראשון בדרך המשותפת.
טל רשף הוא יועץ ומרצה לתרבויות ועסקים אסיה, מאמן עובדים ומנהלים לרילוקיישן. מרצה לתרבויות בחברות ובחוגי בית
לפנייה לכתב/ת 
