להתמקח בשביל להתמקח – על מו"מ בהודו
מבחינת איש העסקים ההודי, הפגישות של צוותי המו"מ אינן מיועדות לעסוק רק בחוזה שבדרך. נכון, ההסכם חשוב, אך כמו במרבית תרבויות המזרח, לא פעם הקשר האנושי חשוב ממנו
את פערי ההתנהלות בין צוותים ישראליים והודיים במהלך משא ומתן ניתן להמחיש על ידי מקרה שאירע לפני מספר שנים למנהל ישראלי, איש משא ומתן מנוסה, שהגיע להודו על מנת לנהל משא ומתן מול חברה מקומית. לאחר שהדברים נדונו שוב ושוב, הוא הופתע יום אחד למצוא את עצמו יושב מול "מנהל בכיר יותר" ששלחו ההודים לשולחן הדיונים. אותו מנהל בכיר פתח מחדש את כל מה שנעשה והחל לדון בדברים שנראו כבר מסוכמים קודם לכן.
סיטואציה לא פשוטה לנושא ונותן ישראלי החושש לוותר יותר ממה שהגדיר לעצמו כאפשרי, וגם ממהר לסיים ולחזור הבית אל משפחתו. הוא נעצר לבחון את הסיטואציה: הדיונים תקועים, אבל ברקע הדברים ברור לו כי ההודים מושקעים במיזם הזה באופן נרחב והם צפויים לקבל רווח יפה.
על הבסיס הזה הוא קם ואמר להם תוך הקפדה על כל כללי הנימוס: "זאת ההצעה שלנו, נשמח להמשיך את שיתוף הפעולה בתנאים שהצענו", ויצא מן האולם. 20 דקות מאוחר יותר קבלו כל המעורבים מייל: "תשאירו לכם את המיליונים בכיס. אנחנו, עם מי שקם מהשולחן, לא עושים עסקים".
יש במקרה הזה, שמספר עוה"ד ארז מודעי, יועץ מו"מ בעסקאות בבינלאומיות, טכנולוגיה ותעשייה שצבר "שעות הודו" רבות, כדי להאיר דברים רבים בתרבות ההודית ובדרך עושים בה עסקים. מבחינת ההודי, הפגישות של צוותי המו"מ אינן מיועדות אך ורק על מנת לעסוק בחוזה שבדרך, החוזה אמנם חשוב, אך כמו במרבית תרבויות המזרח, הקשר האנושי חשוב ממנו.
חשוב לדעת מה העסק, אך חשוב יותר לדעת עם מי עושים אותו. כאשר איש עסקים ישראלי או אמריקני מנסה לקצר תהליכים ולחסוך בזמן, הוא למעשה מונע מהצוות ההודי לקחת את הזמן על מנת להכיר אותו ואת החברה שממנה בא, ללמוד אותם, ולפתח יחסים אישיים שיתמכו מאוחר יותר בביצוע ההחלטות שנלקחו.
לא לחשוף את הקלפים
ההבדלים בין תל אביב למומבאי מתבטאים במקרים רבים נוספים. קחו למשל את נושא גילוי הלב. משא ומתן עם הודים יכול להיות מאוד מטעה, אנשי הודו מופיעים בדרך כלל כאנשים נעימים, נוחים ומסבירי פנים, וזה העומד לנהל מולם משא ומתן עלול, עקב כך, לגשת אל המשא ומתן עימם מתוך גישה של רצון טוב ולהגיש עם פתיחת התהליך את מה שהאמריקנים מכנים best offer.כבר קרה לא פעם שהצד הישראלי במשא ומתן הציג מראש את התנאים שאליהם הוא שואף ואת המקסימום שהוא יכול להציע. הטכניקה הזאת יכולה להיות יעילה לא פעם בארה"ב וגם בישראל, אם הנחתי את הקלפים על השולחן אני קונה בכך את האמון של הצד שמנגד. בהודו התוצאות יכולות להיות הפוכות.
יתרה מזאת, מבחינת ההודי יש חשיבות בעצם הנשיאה והנתינה. יתכן והוא רוצה לשוב אל המנהלים שמעליו ולהראות להם את ההישגים שאליהם הגיע בזכות כישוריו, אבל בכל מקרה הוא פשוט מורגל מתחילת דרכו בכך שההצעה הראשונה היא רק בסיס להתמקחות.
ראיתם את הסרט "בריאן כוכב עליון"? זוכרים את סצנת ההתמקחות בשוק? זה בדיוק כך, ההודי (ואולי לא רק ההודי) יסרב להאמין שההצעה הראשונה היא באמת ובתמים המיטב שהצד הישראלי יכול לתת, או כדברי אותו מוכר בשוק המגולם על ידי שחקן מחבורת מונטי פייטון: but you have to bargain.
בעיות בתרגום
החל מאותו רגע זה מדרון חלקלק. הישראלי מצפה שההודי יתרום את חלקו ויגיש אף הוא את ההצעה מרחיקת הלכת ביותר שהוא יכול להציע. ההודי, שמשוכנע שלישראלי יש מעבר לכך מרחב תמרון גדול, יתמקח וינסה להשיג יותר. הישראלי יתאכזב מהיעדר הרצון הטוב מהצד ההודי, ההודי יתאכזב מחוסר הגמישות של הישראלי ויתהה אם אלה הם האנשים שאיתם הוא מעוניין באמת לעבוד יחד בשנים הקרובות.הצלחתו של משא ומתן יכולה גם להיות תלויה בענייני ניסוח. נכון, איש העסקים ההודי מדבר בדרך כלל אנגלית מצוינת, ובכל זאת. להלם מקרה נוסף מניסיונו של עוה"ד ארז מודעי, הפעם עם מנהל של בית תוכנה בריטי. המנהל חתם על חוזה עם חברת ענק הודית אשר דאגה לעגן בתוכו את נושא הלוקליזציה, כלומר התאמת התוכנה אל שפת ומונחי המקום.
דרישה זו מאוד מקובלת בענף זה ועל מנת לדאוג לכך התחייב המנהל הבריטי כי במקרה שלהודים יהיו דרישות מיוחדות בתחום זה, הוא מתחייב לשלוח להודו קומץ של תכנתים, או בלשון החוזה: a handful.
רצה הגורל ואכן התגלעה מחלוקת בין הצדדים בנוגע ללוקליזציה. על מנת ליישב זאת ההודים פתחו בהליך בוררות, אשר עליו הוסכם מראש כי יתקיים בהודו. כמה חודשים ועשרות אלפי פאונד מאוחר יותר התברר למנהל כי בהודו המילה handful מפורשת כביטוי מקסימליסטי – משהו בין "מלוא החופן" ל"מכל הבא ליד".
חוסר תשומת לב לפערי שימוש בשפה עלה לאותה חברה בזמן רב שבוזבז על בוררות ובהעכרת היחסים עם הלקוח ההודי הגדול, שלא לדבר על עלויות משלוח התכנתים. בהודו, ולא רק בהודו, עסקים תלויים בתרבות, ולפיכך להכרת והבנת התרבות המקומית יכולה להיות משמעות כספית עמוקה.
טל רשף הוא יועץ ומרצה לעסקים בהודו, מאמן עובדים ומנהלים לרילוקיישן . מרצה לתרבויות בחברות ובחוגי בית .
לפנייה לכתב/ת 
