מנהל מו"מ עם יפני? כבד את שתיקתו והקשב
לפני שניגשים לסגור עסקה עם חברה יפנית, קחו בחשבון את פערי התרבות ודפוסי ההתנהגות השונים. חשוב לא להיבהל משתיקות ולא לסרב לצאת לשתות עם השותפים הפוטנציאלים
על מנת להתגבר על קשיים אלה, יש להתחשב במספר גורמים לפני שמתחילים בתהליך המורכב הזה. הישראלי מבקש לגשת לעניין בצורה מהירה וללא עכבות, בעוד שעבור היפני, לא תיתכן אפשרות להתחיל בכלל בעסקים לפני בדיקה מעמיקה של החברה הישראלית והנציג שעומד מולו.
השתיקה ככלי משחק
חדר הדיונים מהווה לא פעם בעיה אמיתית בפערי תרבויות אלה. היפני יכול גם לבחור לשתוק, על מנת להתרכז ולגבש עמדה.
עולם הזן היפני מכוון לשקט כחלק מההרמוניה התרבותית. אנחנו, שלא רגילים לשתיקות ממושכות, מתחילים לנוע בכיסא בחוסר שקט, מנסים למלא את האוויר במלל - ולזה היפני מצפה.
בנקודה הזאת הוא מקבל את כל המידע שחסר לו על מנת להשלים את התמונה הכוללת. לכן, בהכנה של חברות היי-טק לפני נסיעות ליפן, אני מבהירה כי יפני ששותק למעשה זורק לך כדור.
היו מקצועיים, אל תיפלטו מידע יקר בלי שהתבקשתם לעשות זאת. רכזו את עצמכם כדי שכאשר הוא יספק תשובה, אתם תהיו מוכנים.
השירות מעל לכל
השתיקה של היפני מאפשרת לכם להתארגן. באופן זה, מבין היפני שאתם רציניים, ושעולם הזן שכה חשוב לו, לא זר לכם. כך מתקדמים בבטחה לשלב הבא.
גורם נוסף שצריך לקחת בחשבון הוא טיב היחסים עם היפני. מה הוא מצפה ממך? ראשית שתהיה הספק הטוב ביותר עבורו, בעיקר ברמת השירות.
היפנים אוהבים שכל בעיה שמתעוררת מקבלת מענה ברמה הגבוהה ביותר. כשיפני נמצא בבעיה, הדאגה שלו בשיאה והוא מצפה לפתרון מערכתי, כזה שישקיט את מצפונו ולא יהיה בבחינת כיבוי שרפה.
כשיש חברות - יש מחויבות
נקודה נוספת: חשוב ליצור מערכת יחסים קרובה עם היפני. כשיש חברות, יש גם מחויבות. היא נוצרת כשיש הקשבה.
ישראלי שטס ליפן לפגישת עסקים סיפר לי שכשאביו של הלקוח היפני שכב בבית החולים, הוא נסע לבקר אותו. דמעות עמדו בעיניו של היפני שאמר: "אפילו בחברה שלי לא יודעים מה סיבת ההיעדרות שלי, ואתה פה מבקר אותי כשאני ליד מיטת אבי".
הקשר שנוצר עקב הביקור הזה, פתח דלתות ברמה אחרת לגמרי במשא ומתן. היפני הרגיש שהישראלי הפך לחלק מהמשפחה הגרעינית שלו וצירף אותו למשפחתו האמיתית - החברה שלו (kaisha). מערכת היחסים בין יפני לחברה שלו הדוקה מאוד, היפני מחויב לעבודתו ולא פעם עובד במקום אחד כל החיים.
פרמטר נוסף שיש לקחת בחשבון הוא שהיפני מתפקד מצוין בקבוצה, אשר המהווה עבורו עמדת כוח. ישראלי דווקא מתפקד כאינדיבידואליסט, מה שיוצר חיכוכים מיותרים.
שתפו בהתלבטויות
כישראלים, אנחנו יכולים ללמוד מהיפני שמחפש ביטחון בקולקטיב ולאמץ אותו אלינו לקבוצה על מנת לשפר את תחושתו.
יפני שמשתפים אותו בהתלבטות בעניין עסקי מרגיש שהקבוצה הישראלית סומכת עליו וגם מבקשת לחשוב איתו יחד על השלכות עסקיות בעתיד עבור שתי המדינות. אין כמו קרבה כזו כדי לקדם משא ומתן בין תרבותי.
ביגוד גם הוא אחד מהנושאים שיש עליהן ויכוח בסדנאות עסקיות. האם ללבוש חליפה ולכבד את המעמד, או אולי ג'ינס מספיק?
לפגישות ביפן נהוג להגיע בחליפה כהה עם עניבה בצבע אחד, לא בולט מדי. לא מעט אנשי היי טק ישראלים מתרצים ואורזים חליפה כי חייבים, אבל כשיוצאים בערב לשתות במסעדה יפנית, חולצים נעליים בכניסה ואוי לבושה – בגרב חור לא קטן. בנקודה הזו היפני לא מפסיק לצחוק. זה לא ראוי וזה לא מכובד.
לסיום, האם כדאי להשקיע בפיצוח הקוד היפני? כל משא ומתן הוא משחק שחמט. אתם בודקים צעדים של היריב, ומנסים להשיב במהלך ראוי משלכם.
היפני לומד אותנו ואת המהלכים שלנו על מנת להתמקצע ולשפר ביצועים מולנו. האם נלמד אנחנו ברצינות את הקודים העסקיים והתרבותיים שלו? אם ניקח על עצמנו משימה לא פשוטה זו, מהתחלה ועד הסוף, אנחנו עשויים לגלות פרטנר מצוין בעולם העסקי.
הכותבת היא מרצה על תרבות יפן מנחה סדנאות עסקיות לחברות שנוסעות ליפן למטרת עסקים
לפנייה לכתב/ת 
