עצות קטנות - כסף גדול: איך לזכות בדירה מכינוס

אנשים רבים שחולמים לרכוש דירה משלהם, אינם יכולים לעשות זאת בשל המחירים הנוסקים. אבל קיימת גם אפשרות לרכוש דירות , שמחירן עשוי להיות זול בכ-15% ממחיר השוק: מידי יום מפקדים יורשים או המדינה, דירות מכינוס נכסים ועיזבון בידי עורכי דין, במטרה למצוא קונה בטווחי זמן קצרים.

הדירה נמכרת בתהליך מזורז, לאחר שהוצגה למספר מצומצם של קונים פוטנציאליים וללא עמלת תיווך. במרבית המקרים, הרוכשים יכולים להציע הצעה עבור הדירה למכירה בכל סכום העולה על רוחם וללא מחיר מינימום. כתוצאה, מתקבלות לעיתים הצעות עבור הדירה למכירה במחירים שיכולים להגיע ל-50%-40% מערך הנכס.

מנהלי העיזבון וכונסי נכסים, נעזרים בהערכת שמאי כדי לקבוע מחיר מינימום להצעת מחיר עבור הנכס, הנמוך בדרך כלל ממחירו בשוק. לאחר מכן הם מודיעים לכל מי שהגיש הצעה כי תתנהל התמחרות על הדירה למכירה. ההתמחרות מתחילה בדרך כלל מההצעה הגבוהה ביותר שהתקבלה, אך יש כונסי נכסים שאינם מוכנים לחשוף מידע זה. קיימות מספר המלצות לשיפור סיכויי המשתתפים בהתמחרות לזכות בנכס:

בדיקה מקדימה: לפני שמגיעים להתמחרות כונס הנכסים ואפילו לפני הגשת הצעת מחיר הראשונית, חשוב לבדוק את נסח הטאבו של הנכס ולברר פרטים רבים כגון האם הרישום תקין ואין צווי הריסה. ככל שמגיעים עם יותר מידע, כך מעמדכם בהתמחרות על הדירה למכירה חזק יותר.

במעמד ההתמחרות אצל הכונס, כל הפתעה עלולה לפגוע בכם. אף אחד לא ירצה לקחת סיכון ברכישת דירה מבלי לדעת את כל הפרטים, וכונס הנכסים לא ימתין לכם על מנת שתתבררו פרטים אלו, מה גם ששאר המתמודדים עלולים לנסות להתריע אתכם על מנת שתפרשו, בטענות שונות ומשונות כמו "זה מוריד משמעותית את ערך הדירה", "לא תקבלו על זה משכנתא" וכדומה. מניסיון - זה בדרך כלל מצליח. 

מיעוט משתתפים: ככל שיש משתתפים רבים יותר בהתמחרות על הדירה, כך מחירה יהיה גבוה יותר. הסיבה היא, שמסודר בהליך הדומה למכרז או מכירה פומבית, וככל שיש יותר מתמודדים - יש יותר ביקוש ולכן המחיר עולה.

בנוסף, לרוכשי דירות פוטנציאלים יש נטייה להגיע להתמחרות במחשבה שהדירה כבר שלהם. משום כך, קשה להם יותר לוותר עליה בסיטואציה זו והרכישה הופכת להיות אמוציונלית הרבה יותר מכלכלית.

נסו להגיע להסכמות: אם יש לכם אפשרות לסגור על מחיר הנכס מחוץ למשרד ההתמחרות, כנראה שהעסקה תיסגר במחיר טוב יותר. לרוב כונסי הנכסים לא באמת משנה בכמה נמכרה הדירה, ולכן אם יישארו בתהליך ההתמחרות מספר מצומצם של אנשים, אפשר לבקש מהכונס או מנהל העיזבון לקיים שיחה בארבע עיניים עם המתמודד הנוסף. הלא בסופו של דבר רק אחד יזכה בדירה, ולכן חבל להעלות את ההצעה יתר על המידה.

לפעמים, אחד הצדדים אף יבהיר שהוא מעוניין לסגור בכל מחיר ויציע למתמודד השני פיצוי כספי על-מנת שיוותר בהתמודדות על הדירה למכירה. ניתן אף להגיע להתמחרות על הדירה עם זיכרון דברים מוכן הכולל פיצוי מתמודד נוסף.

המתינו לסוף: ברוב המקרים, ההתמחרות נעשית בסדר מעגלי ומי שלא מציע יותר - מתבקש לצאת מהחדר כדי לשמור על הסדר במהלך ההתמחרות. עם זאת, אם יש לכם אפשרות לדבר אחרונים, נצלו זאת. עורכי הדין המשמשים ככונסי נכסים אך פחות מנוסים בתחום, מתקשים בדרך כלל להשליט סדר במעמד ההתמחרות וחלקם פשוט מבקשים להציע הצעות עד שכולם פורשים.

במקרה זה, אין טעם באמת להציע הצעות, שכן אתם רק מעלים את המחיר לשאר האנשים. עדיף לתת לשאר המועמדים "לריב ביניהם" עד סוף ההתמחרות ואז, אם המחיר עדיין אטרקטיבי, לבקש לצאת החוצה עם המציע האחרון, או לחלופין להציע הצעה גבוהה משלו ושהוא יבקש ממך לצאת איתו החוצה.