במו"מ על תנאי ההעסקה? כך לא תפוצצו אותו

גם אם כבר התקבלתם לעבודה ואתם רק צריכים לסגור כמה פינות לגבי השכר והתנאים שלכם, חשוב לדעת איך לנהל משא ומתן כראוי. זכרו שבשלב זה הכל עדיין יכול להתפוצץ.

• לעמוד הפייסבוק של ynet כלכלה וצרכנות
• רוצים קידום? תהיו אסרטיביים, אבל לא אגרסיביים
  

ירון התקבל לעבודה כמנהל צוות פיתוח בחברת היי-טק נחשקת. נותר לו רק להדק כמה קצוות ולדון בנושא השכר שלו והיו לו ציפיות מאוד ברורות לגבי משכורת ותנאים. אותם תנאים היו שונים וגבוהים יותר ממה שהוצע לו בחוזה ההעסקה וממה שהוא עצמו דרש בהתחלה, מכיוון שהוא הבין שהתפקיד מורכב יותר ממה שהציגו בתיאור המשרה.

אך בלי קשר לשכר ירון מאוד רצה את התפקיד: החברה קרצה לו, התפקיד נשמע מאוד מעניין וגם המשרדים היו ממוקמים כחמש דקות הליכה מביתו. למרות זאת, הוא פחד לצאת פראייר, ובעקבות שיחה עם חבר שייעץ לו להיות אסרטיבי ולעמוד על שלו בכל תוקף, ירון התכונן להיות תקיף בשיחה.

ייאמר לזכותו של ירון, שהוא הגיע מוכן ומאורגן לשיחה, ידע להגדיר בדיוק מה הוא רוצה ואף לרדת לפרטים. הבעיה היא, שירון לא הראה שום נכונות להגיע לעמק השווה.

יוצאים למשא ומתן לא למלחמה

כשהשיחה עם המעסיקים החלה הסתבר שהפערים בין הרצון של ירון לבין מה שהחברה מציעה גדולים במיוחד ולא ניתן לגשר עליהם ללא פשרה של שני הצדדים. ירון, שיישם את העצה שקיבל מהחבר, היה מאוד נחוש להשיג את שלו ומנה את היתרונות שלו כעובד, תוך שימוש במילים כמו "זה הקו האדום שלי", "אתם דורשים תפוקה ולכן חייבים לשלם בהתאם".

ירון התייחס לשיחה כאל אתגר אישי שבו מטרתו היא להשיג את מבוקשו ותו לא. כתוצאה מכך, הצד השני של השיחה ראה מולו אדם קשוח מאוד וחסר כל נכונות להתפשר. במהלך השיחה ירון הניח בצד את כל היתרונות של התפקיד ולא אמר אפילו מילה אחת על כמה שהתפקיד מוצא חן בעיניו, כאילו שכל עניינו מתחיל ונגמר בשכר ובתנאים.

לאחר השיחה ירון קיבל טלפון ממנהלת משאבי האנוש של החברה שאמרה לו שמועמדותו לתפקיד הוסרה. ירון חשב שזה בגלל דרישות השכר שלו, אולם היא פירטה ואמרה שהסיבה אינה הדרישות אלא הדרך בה הוא ניהל את המו"מ.

מו"מ כשלב בבניית מערכת יחסים ארוכה

כשירון סיפר לי על המקרה, לא התפלאתי. אמרתי לו שהגישה שלו לשיחה עם הצד השני נשמעת כמתאימה ליציאה לקרב. לא היתה שם הבנה לצד השני, לא היה רצון לעבוד ביחד ולא נכונות להתגמש. הוא למעשה הציג את עצמו בשיחה הזו כמי שרוצה לקבל כמה שיותר, שמנפנף ב"מגיע לי", ושרק הכסף מעניין אותו.

חשוב לזכור שגם שלב המו"מ הוא שלב חשוב בתהליך המיון לקראת העבודה הבאה שלכם. שיחות על שכר שנעשות לפני תחילת עבודה וגם במהלכה, הן שיחות חשובות שחשוב להתכונן אליהן כפי שמתכוננים לראיון עבודה. שיחות כאלו יכולות להביא ל"פיצוץ" או להביא לגדילה ושיפור ביחסים.

משא ומתן כשמו כן הוא - לרוב מגיעים לתוצאה שעומדת בין הדרישות של הצדדים ולכן אין לראות בהגעה לעמק השווה כוויתור או כתבוסתנות. אם אתם נמצאים בתחילתה של עבודה, או שאתם דנים בשכרכם כעובדים, אל תחששו לומר כמה מילים טובות על התפקיד - זה לא יגרע מיכולת המיקוח שלכם.

המלצות למו"מ מוצלח

• הגיעו מוכנים עם הבקשות המדויקות שלכם, השכר שאתם מבקשים ואם יש הטבות מסוימות, דעו לפרט אותן.
• הגדירו לעצמכם מראש מה חשוב לכם ועל מה תהיו מוכנים לוותר אם תדרשו לכך.
• זכרו שאתם בתחילתה של מערכת יחסים ולכן, בצד המיקוד והבהירות, היו נעימים.
• אפשר להביא למו"מ דברים שיבנו מערכת יחסים עתידית - הוקרה לצד השני, הערכה, ואפילו הומור.