מומחה בתורת המשחקים: זה הזמן למכור דירה

סימני האטה ומיתון מנבאים פעמים רבות גם ירידות מחירים בשוקי הנדל"ן. אלו בדיוק הסימנים שאנו מתחילים לראות בכלכלות העולם, וכשיורד גשם כזה - גם ישראל נרטבת. נוסיף לכך את מחאת האוהלים שלא תשקוט עד שהממשלה תצליח להוריד את מחירי הנדל"ן ואת הירידה הדרמטית בביקוש ותגיעו למסקנה, שאף בר דעת לא חושב שמחירי הדירות ימשיכו לעלות. מכאן, נותרים רק שני תרחישים: יציבות במחירי הנדל"ן או ירידות מחירים.

עוד על מחירי הדירות:

• האם שוק הנדל"ן משנה כיוון? שאלות ותשובות
• בן 36, גר עם ההורים, ויש לו פתרון למצוקת הדיור
• רה"מ ומשבר הדיור: הבטחות לחוד ומעשים לחוד
  

אם תכננתם למכור דירה, תורת המשחקים מציעה לכם להזדרז, מדוע? אם המחירים ייוותרו יציבים ומכרתם את הדירה בזריזות - לא הרווחתם וגם לא הפסדתם. אבל אם המחירים מתחילים לרדת, זריזות המכירה תחסוך מכם את הירידות הללו. הסיפור הבא ישכנע אתכם להזדרז:

השנה הייתה 1996, תקופת הקיץ. הדולר היה ברמה של 3.15 שקלים ומחירי הדירות היו שפויים. א' ואשתו היו צריכים למכור את דירת ארבעת החדרים שלהם, 115 מ"ר, קומה שלישית עם מעלית, בבית משותף בן 8 שנים בעל 6 קומות, ששכן בשכונה טובה במרכז העיר רחובות.

הם בדיוק סגרו על עסקה לרכישת קוטג' במזכרת בתיה ועמדו לעבור לשם עם שלושת ילדיהם הקטנים תוך חצי שנה. א', כלכלן בהכשרתו, הגיע למסקנה שהמשק עומד להיכנס להאטה משמעותית ואולי אפילו למיתון. לאחר בחינת מצב השוק, הגיע למסקנה שמחיר ריאלי אותו ניתן לבקש עבור הדירה שלהם הינו 185 אלף דולר. הם פרסמו מודעה בעיתון וחיכו. ההתעניינות הייתה בהחלט סבירה אבל לא יותר מזה.

תחרות מבית

במקביל, בדיוק באותו זמן, שכנים של א' בקומה השישית בבניין החליטו גם הם למכור את הדירה שלהם, שהייתה זהה לחלוטין לדירתו של א', רק שלוש קומות מעל. מ' אשתו וילדיהם תכננו אף הם לרכוש בית חדש וכששמעו על המחיר שמבקשים א' ואשתו, הוסיפו למחיר זה 2,000 דולר על כל קומה נוספת מעל הקומה השלישית של א', משמע 6,000 דולר. הם החליטו "לעגל" כלפי מעלה את המחר ופרסמו מודעה בעיתון בה הם מבקשים 195 אלף דולר עבור דירתם.

א', שהבין שיש לו מתחרה באותו בניין ממש, החליט למהר ו"להלביש" את הדירה על הקונה הרציני הראשון שיגיע. הקונה הזה אכן הגיע. לאחר מו"מ קצר א' הסכים לרדת "חזק" למחיר של 181 אלף דולר והעסקה נחתמה, חודש וחצי לאחר שפורסמה לראשונה למכירה.

במקביל, מ' נכנס למו"מ עם קונה רציני שביקש הנחה ל-192 אלף דולר. מ' סירב, הרי רק לאחרונה התקין מזגן חדש בבית ומה פתאום שהוא יירד במחיר בכל כך הרבה? לאחר שלושה חודשים כשלא נראה קונה רציני באופק, עדכן מ' את מחיר הדירה ל-190 אלף דולר ואז הגיע קונה רציני שביקש לסגור עסקה על 186 אלף דולר. מ' סירב, הרי רק לפני מספר חודשים הוא היה יכול למכור ב-6,000 דולר יותר, אז מדוע שיוותר?

חלפו להם עוד שלושה חודשים ומ' נאלץ להוריד את מחיר הדירה שוב והפעם ל-185 אלף דולר. עוד פעם הגיע קונה רציני, אך דרש בתוקף לסגור על 179 אלף דולר. מ' שוב סירב, הרי הוא היה יכול למכור לפני שלושה חודשים ב-186 אלף דולר.

לא אלאה אתכם. בינתיים המשק הישראלי נכנס להאטה כלכלית ומ' ואשתו מכרו את דירתם לבסוף ב-163 אלף דולר בלבד, שנה וחצי לאחר מועד ההצעה המקורית שלהם. הם הפסידו 29 אלף דולר ביחס לעסקה, שהיו יכולים לסגור עוד בתחילת הדרך, משמע הפסד של 15% מהמחיר שהציע להם הקונה הפוטנציאלי הראשון. לפיכך, ההמלצה היא לנהוג כמו א' ואשתו, במקום להצטער תצטערו כמו מ' ואשתו.

הכותב הוא יו"ר רויטר מידן בית השקעות ומנכ"ל חברת הייעוץ חיסונים פיננסים