הודו: איך גורפים הון משיטת "הכל ברופי"?

אם ישאלו את ראטן טאטה, המנהל הכול יכול של קונצרן טאטה ההודי, מה המניעים העומדים מאחורי הרכישות שהוא מבצע בשנים האחרונות מן הסתם שהוא יצהיר כי הן מודרכות על ידי שיקולים כלכליים בלבד. זה נשמע הגיוני, אבל רשימת החברות והעסקים שרכש הקונצרן שבניהולו מעלה סימני שאלה ולעתים גם מעלה חיוך. לעתים נראה כי האיש אשר בנעוריו בעת השלטון הבריטי נאסרה כניסתו למלון יוקרה בבומבי של אז, נפרע כיום מהשליטים של אתמול כאשר הוא משתלט בזה אחר זה על סמלי התרבות שלהם: חברת המכוניות לנד-רובר, יגואר, מלונות פאר בלונדון, חברת התה טטלי. ניקמתו של הצ'אי מסאלה באינגליש ברקפסט טי.

• פיצול האישיות של הודו: קידמה לצד עוני והזנחה
• להתמקח בשביל להתמקח – על מו"מ בהודו
  

אנקדוטה זאת הייתה אחת מהנקודות המעניינות שעלו במפגש של פורום אסיה-ישראל לעסקים, אשר הוקדש בחודש נובמבר להודו. במדינת הענק ההודית חיים זה לצד זה אנשים דוגמת ראטן טאטה, שהיום איש לא ימנע את כניסתו למלון כלשהו ברחבי העולם, מול עניים מרודים המתגוררים פשוטו כמשמעו על גבי גליון נייר עיתון על המידרכה בין הפרות המשוטטות.

ענת ברנשטיין-רייך, ראש לישכת המסחר ישראל הודו, תיארה כיצד המציאות הקוטבית של הודו יוצרת מודל חדש של כלכלה אשר בה הכסף הגדול נמצא בבסיס הפירמידה. במדינה בת למעלה ממיליארד איש, שמרביתם חיים ברמת חיים מהנמוכות בעולם, שיווק של מוצרים זולים במיוחד הפותרים בעיות עבוד האדם הפשוט - יכול לגרוף הון.

"קפיצת צפרדע" טכנולוגית 

הדוגמאות רבות. חברות תמרוקים גורפות רווחים עצומים ממכירת קרמים להבהרת העור, מוצר שיש לו ביקוש רב בהודו כהת העור. שירות ה-Dabawalla מספק ארוחות חמות למאות אלפי לקוחות בערים הגדולות בלי מערכת מיחשוב ורישום, שכן כוח האדם אנאלפביתי ברובו, עניין של יוזמה וחשיבה מחוץ לקופסא (או לסיר).

כמה אנשים נכנסים בריקשה אחת?(צילום: איי פי)

בהודו ניתן לקנות בחנויות הקטנות שבצידי הרחוב, ספק חנויות ספק קיוסקים, מוצרים ברופי: שקית עם עוגיה אחת למי שרוצה ללעוס דבר מה לצד הצ'אי, אריזות קטנטנות של שמפו לחפיפה יחידה, כמה חטיפים בשקית קטנה וכך הלאה. הרווח על שקית שמפו לחפיפה בודדת הוא כמובן מזערי אבל חברת התמרוקים המייצרת אותה מוכרת מאות מיליונים כאלה בכל חודש, ואנשי השיווק שלה גם יודעים כי בעוד מספר שנים, כאשר רמת החיים בהודו תעלה ותתרחב, יגיעו הנשים הקונות היום חפיפה בודדת אל חנויות הפארם על מנת לקנות את הבקבוק הגדול. גם זאת דרך ליצור נאמנות לקוח.

במדינה הדוהרת קדימה מתקשות התשתיות לעמוד בקצב השינוי ולצד תופעת ה"הכול ברופי" מופיעה גם תופעת "קפיצת הצפרדע". הצורך בתקשורת טלפונית ובשימושי מחשב מגיע גם למחוזות שבהם עדיין אין תשתית טלפונית ומיליונים רבים היום בהודו, אשר אין טלפון קוי בביתם, מזנקים כצפרדע מעבר לטכנולוגיה של אתמול ורוכשים מכשיר טלפון סלולארי.

מיליונים רבים גם נחשפים אל המחשב דרך הטאבלט. ממשלת הודו מסבסדת מכשירים פשוטים לשימושם של תלמידי בית ספר וסטודנטים, וגם מי שלא החזיק מימיו מחשב שולחני או מחשב נייד יכול לרכוש מחשב טאבלט של Aakash במחיר עשרות בודדות של דולרים.

הכלכלה ההודית נעה קדימה: ענת ברנשטיין רייך יודעת לספר על מיליונים רבים של מכוניות העולות לכבישים בכל שנה, במיוחד מאז השקתה של מכונית הנאנו ב-2,000 דולר לפועל, ומאתגרות את הכבישים הרעועים. בערים הגדולות, מסתבר, הנטיה הכללית היא לרכוש אופנועים. האופנוע זול יותר, פשוט יותר לתפעול, וקל יותר לתמרון ולחנייה. בנוסף לכל אלה, גם ניתן להסיע בו יותר נוסעים מאשר במכונית. לא מאמינים? צאו לרחובות דלהי ובדקו.

ניתן להרוויח בגדול וניתן גם להפסיד בגדול

המציאות המורכבת הזאת מזמנת הזדמנויות עסקיות לחברת הטכנולוגיה הישראלית. דודי נס, מנכ"ל חברת B2BCS הנותנת שירותי מיקור חוץ להודו, אשר הרצה במסגרת הכנס, ידע לספר כי העברת תהליכים עסקיים להודו, שמטבע הדברים חוסכת כסף רב במסגרת הכלל "הכול ברופי", גם מעניקה ערך מוסף בדמות הקירבה לשוק הפנימי ההודי. במדינה של ניגודים, המחיר הנמוך של הידיים העובדות מתקיים לצד שוק פנימי אדיר, ויצרן שמצליח גם לשווק בהודו יכול לגרוף רווחים גבוהים מתחתית הפירמידה.

העברת פעילות לארץ בעלת מאפיינים כאלה אינה דבר פשוט. היתרונות של פעילות בהודו כוללים את השליטה הטובה של ההודים באנגלית, כיבוד זכויות הקניין הרוחני, התמיכה הממשלתית וזמינותם של מיליוני מהנדסים והנדסאים ושאר בעלי מקצוע אשר מוכשרים בהתמדה על ידי האוניברסיטאות של הודו.

מצד שני, ניתן למנות חסרונות כמו הצורך לבצע את המשימות בסביבה תרבותית ייחודית ולא פשוטה, סביבה בה יש צורך בשותף מקומי שיסייע להתגבר על נפתולי הבירוקרטיה, הקשרים האישיים והשחיתות. יש צורך לאתר שותף מתאים ואמין, לבנות נהלי עבודה התואמים את דרך ההתנהלות המקומית, לשמור על הידע, לגייס עובדים מתאימים ולשמר אותם אל מול הפיתויים של שוק מתפתח ומשתנה.

לא כל מי שנכנס לעסקים בהודו עושה שעורי בית מספיקים. לצידם של אנשי עסקים ישראלים הפועלים במדינה לאורך זמן ורואים חיל בעמלם, מגיעות גם ידיעות על בעליה שעסקיהם לא עלו יפה. הבעיות החוזרות על עצמן אופייניות להתנהלות בין-תרבותית שגויה: קשיים בקבלת אישורי פעילות, פערי הבנה ופעילות מול השותפים המקומיים ומחלוקות המגיעות לבית המשפט.

אם תרצו גם זה מתקיים בארץ הניגודים הענקית הנקראת הודו: ניתן להרוויח בגדול וניתן גם להפסיד בגדול. מה שיכול לעשות את ההבדל הוא היערכות מראש למציאות הייחודית. מומלץ להיערך לדרך בה יוצרים בהודו קשרים עסקיים ולדרך בה מתקיים בה משא ומתן. כן, יש שיעורי בית רבים לעשות לפני שמגיעים אל מימוש ההבטחה שנושאת איתה ארצם של ה-1.2 מיליארד תושבים.