קריוקי ואלכוהול: כך תשיגו מידע עסקי באסיה
סוגיית המידע העסקי באסיה אינה פשוטה. לא פעם, מקורות ממשלתיים מייפים את המציאות ומעבירים מידע משופץ. כדי לקבל תמונת מצב אמינה על איש העסקים לכתת רגליו ולצאת אל השטח. לעתים זה מסתיים במועדוני לילה אפלוליים
בשעתו הייתי מעורב בתהליך בו יצואן ישראלי קיבל הצעה לשיתוף פעולה מחברה סינית היושבת בנינגבו. החברה הציעה לו להיכנס לקשר שנראה מבטיח, אך גם היתה בו מידה מסוימת של נטילת סיכון, ונטילת סיכון היא מסוג הדברים שאנשי עסקים אוהבים למזער ככל האפשר. לאותו יצואן היה חשוב לברר את מידת אמינותו של השותף, הוא ניסה לברר זאת במספר ערוצים, אך הבירורים שערך לא הביאו לתוצאות חד משמעיות. נותר סימן שאלה. לא היה חשד עמוק, אבל גם לא היה נתון המעניק שקט נפשי.
- מנהטן של אסיה: כך הפכה הונג קונג שער למערב
- הודו: איך גורפים הון משיטת "הכל ברופי"?
- הפנינה הווייטנאמית: מסורת עתיקה וסיכוי עסקי
לאחר חשיבה והתייעצויות עם אנשים המכירים את התחום, יצר אותו אדם קשר עם ישראלי שהגיע זמן לא רב קודם לכן להתגורר בנינגבו וביקש בכך את עזרתו. הלה יצא לברר פרטים בדלתות האחוריות של העיר אודות החברה. "דלתות אחוריות" משמעו דרך קשרים אישיים, ואחת הדרכים המהירות יותר בהן נוצרים קשרים אישיים בסין היא בילויים ליליים.
העושר עבר דירה
מותגי היוקרה פורחים באסיה
טל רשף
בעוד שאירופה ואמריקה נאנקות תחת חובות כבדים ותוכניות צנע מעיקות, בארצות המזרח מתפתחת לה לאיטה שכבת עושר חדשה, שיודעת לצרוך היטב את המותגים היקרים ביותר בעולם. היהלומנים הישראלים, יצרני היין וחברות הקוסמטיקה מים המלח כבר זיהו את הפוטנציאל
קריוקי במזרח אסיה הוא תופעה בפני עצמה. לא פעם ראיתי במועדוני קריוקי אנשים מעונבים ומאופקים בדרך כלל המזמינים אנשים זרים לכוסית, מדברים איתם, נחשפים בפניהם ואף מזמינים אותם לשיר איתם דואט בפני הקהל. אותו איש עסקים ישראלי החל לצאת בערבים למועדונים, יצר במכוון קשר עם אנשים בקהל שנראו לו כבני החברה העסקית הגבוהה, שר, מחא כפיים, שתה עוד כוסית ועוד כוסית, ובסופם של כמה לילות כאלה חזר עם תוצאות ברורות למדי.
הוא הצליח בתוך כמה ימים ליצור קשר עם כמה אנשי עסקים מקומיים, ביניהם עורכי דין ואף עם שופט מקומי. עם חלקם הוא אף הצליח להיפגש אחר כך לפגישת המשך. הוא העלה בפניהם את נושא החברה הסינית שהזכרנו מקודם ואת השמות של בעליה.
מבני השיח שלו הוא למד כי זאת חברה שעסקה בכמה תחומים שונים בעבר, סימן המדליק נורה אדומה בכלכלה הסינית, הוא גילה שהבעלים שלה אינם מבני המקום, ובירור הלאה תמורת תשלום לפקיד במערכת בתי המשפט גם העלה שאחד מהשותפים ישב בעבר בבית-כלא בפרובינציה אחרת בעוון הונאה. זה כמובן הספיק לאותו איש עסקים ישראלי. המידע העסקי שנאסף במועדוני הלילה חסך לו מן הסתם כסף רב.
פרסומים לחוד ומציאות לחוד
נושא המידע העסקי בכללו הוא עניין חשוב ולא פשוט אבל באסיה בפרט. בסמינר שערך בנושא איסוף מידע עסקי באסיה מכון היצוא ב-25 בנובמבר, סמינר שבו היה לי הכבוד לתת את הרצאת הפתיחה, העלו המרצים, אשר באו עם ניסיון של מדינות שונות, כמה תובנות שחשוב להכיר.
נקודה בעייתית עולה בעת ההסתמכות על פרסומים ממשלתיים. יעקב פדהצור, מי שהיה מנהל הפעילות באסיה במסגרת חברת נטפים, ידע לספר כי המידע שהוא היה מקבל ממקורות ממשלתיים בסין היה מתגלה לא פעם כחיובי מדי, מיפה את המציאות, להערכתו אולי בגלל הנטייה הסינית "לשמור פנים", במקרה זה מדובר בפנים של המדינה.
דברים דומים נאמרו גם בהרצאתו של אמנון שחרור, מנכ"ל וי-אינדיה הפועלת בהודו, וזאת בעיה שגם עלתה לכותרות בחודשים האחרונים ביפן כאשר התברר כי הגופים הממשלתיים מסרו דיווחים בלתי אמינים בנוגע למימדי הדליפה הגרעינית מהכור בפוקושימה.
תשובות עמומות
הפרסומים הממשלתיים אינם מקור המידע הבלתי אמין היחיד. במזרח אסיה שבה עיקר הפעילות העסקית מתבצע דרך קשרים אישיים, המשימה של שאיבת מידע באופן אישי היא הכרחית אך מתגלה כבלתי פשוטה. כפי שראינו ממקרה הקריוקי, צריך לדעת אל מי לפנות, היכן וכיצד. פניה לא נכונה לא תניב תוצאות, אדם שלא חש קרוב אל השואל לא ינדב לו מידע, ועם זאת גם ימנע מלתת תושבה שלילית שגם היא בלתי מקובלת, והתוצאה היא מתן מידע שאמינותו מוטלת בספק.למעשה גם במקרים בהם מתקבל מידע מתוך רצון טוב, לא תמיד הוא יהיה מועיל. קיימים הבדלים משמעותיים בין חשיבה מערבית לחשיבה אסיאתית: שאלה לא ממוקדת תניב בדך כלל תשובות עמומות, שאלה ממוקדת מדי לעומת זאת יכולה לגרום לאנטגוניזם ותחושת פולשנות אצל המשיב, ושאלות סגורות מביאות את המשיב לתת את התשובה שהשואל מעוניין לקבל.
מי אמר "פערי תרבות" ולא קיבל? חיוני לברר איזה סוג של מידע אנו מחפשים. אם מדובר במידע הבנוי מפרטים או מהערכה וניתוח, וחשוב לשאול שאלות פתוחות שלא מכוונות את המשיב. שאלה הדורשת ניתוח והסקת מסקנות, יכולה לגלות לא פעם שהעונה חושב בהגיון השונה מזה של המערב, התשובה לא פעם תהיה בלתי נהירה, ובמקרים כאלה מומלץ להכניס את היד לכיס ולממן רכישת מחקר מחברה מוכרת, גם אם העלות לא תהיה זולה.
ריגול באינטרנט קפה
מחקרים של חברות כלכליות ידועות דוגמת מקנזי ואחרים יכולים להוות בסיס מידע חשוב, וחשוב גם להכיר את המקורות האחרים שלעתים מתגלים כזולים יותר. יעקב פדהצור מספר כי נהג להתרועע עם נציגי מדינות זרות, במיוחד עם אנשי הנספחויות הכלכליות של האיחוד האירופי, קנדה, ארה"ב ואוסטרליה, ולקבל מהם מידע רב ערך, כמובן כל עוד מתן המידע לא פוגע באינטרסים שלהן.
אם כבר הזכרנו את חברת נטפים, קל היה לקבל מידע הנוגע למערכות השקיה מהנציגות הקנדית (בקנדה אין חברות לציוד השקיה) מאשר מהאמריקאית. יש לכך משמעות רבה אם אנו זוכרים שבנספחות הכלכלית הישראלית בבייג'ינג עובדים שני נציגים, בעוד שהמשלחת הכלכלית הקנדית מונה עשרות רבות של נציגים ולפיכך יש להם יכולת רבה יותר לאסוף מידע.
אנשים אלה, נציגים מערביים, פועלים על פי קודים מערביים ביצירת קשרים ובהעברת מידע, פעמים רבות זה מקל על המשימה. ברק פזטל, מנכ"ל חברת פזטל אשר הקים שתי חברות בסין, יודע לספר כי כאשר חיפש מידע אודות הרגלי הגלישה של משתמשי האיטנרט בסין נהג ללכת ל-internet bars, לשוחח עם הגולשים או פשוט לשבת מהצד ולהביט במעשיהם ולהציץ בזהות האתרים שאליהם נכנסו. בסין אחוז עצום מהגולשים עושים זאת ממקומות מסוג זה ולא מהבית.
יוצאים לשווקים ולרחובות
בעת צורך לקבל מידע ממנהלים בכירים, הוא היה עושה זאת לא פעם על ידי השתתפות בכנסים, ועידות וסמינרים. באירועים אלה ניתן לפגוש אנשים ממגזרים כלכליים רבים, נוצרת קירבה שמי שמכיר את התרבות המקומית והשפה יכול לנצל אותה, ובין הרצאה להרצאה ניתן להכיר מנכלים וסמנכ"לים, להתקרב אליהם, ליצור קשרים, לשאוב מידע ולקבוע גם פגישות להמשך.דרך פעולה זאת, מסתבר, יעילה מאוד גם בהודו, כך מספר אמנון שחרור, אשר גילה כי בהודו, שבה מרבית האוכלוסיה עדיין אינה מקוונת, המידע הזמין באינטרנט יעילותו מוטלת בספק. לא רק סין והודו, איסוף מידע מהשטח מהווה גם חלק מהרזומה של יוסי שלום, מנהל חברת יוקי-קל פיתוח עסקי, אשר פועל בזירה היפנית. הוא יודע לספר על מקרים רבים בהם אסף מידע עסקי חיוני דרך השווקים והרחובות של טוקיו.
במקרה בו היה מעורב בהקמת מיזם הנוגע לאצות כיתת את רגליו בשוק הדגים של טוקיו ב-6 בבוקר לפני שהלקוחות מציפים אותו, כאשר הוא מלווה בעמית מקומי, וכך, על כוס סאקה או כוס תה, קיבל מהם מידע שלא יסולא בפז.
באסיה כמו באסיה, לא ניתן לפעול כמו במערב. הטיפים שניתנו כאן מתייחסים לדרכי איסוף המידע, ולצד זאת הרשימה עוד ארוכה וקיימים הבדלים בתחומים נוספים. לזה הנכנס לשוק תחרותי במזרח חשוב שיזכור כי המתחרה האסיאתי העומד מולו ,כבן לתרבות שצמחה בשדות האורז בשעתו, הוא אדם שקדן, מדקדק בפרטים ובעל סבלנות רבה מאוד.
איסוף המידע הנעשה על ידי חברות אסיאתיות הוא בדרך כלל מקיף ומפורט הרבה יותר מאשר זה שנעשה מן העבר הישראלי, ויש לכך משמעות למשל בעת בה שני הצדדים נפגשים לאחר איסוף המידע סביב שולחן המשא ומתן.
הבדלים קיימים גם בסוג המידע שיש לאסוף באסיה, באזור זה שבו כאמור עסקים נעשים על בסיס קשרים אישיים יותר מאשר על בסיס ניירות חתומים, חשוב להקדיש תשומת לב רבה לאיתור מידע הנוגע לאנשים שמולם או איתם אנו פועלים. ידע הוא כוח, ובמקרה זה הוא כוח ליצירת קשרי אנוש. במזרח אסיה, הדרך אל ההבטחה הכלכלית עוברת דרך ההבנה הבין-תרבותית.
טל רשף מנהל את פורום אסיה – ישראל לעסקים, יועץ לפיתוח עסקי ועסקים באסיה , מחבר הספר המדריך הישראלי לעסקים בסין . מרצה לתרבויות בחברות ובחוגי בית .
לפנייה לכתב/ת 
מועדון קריוקי ביפן
צילום: אוליביה זו'רלט
טל רשף
מומלצים
