טעויות נפוצות שמעכבות את מכירת דירה

נכסים רבים נמכרים פעמים רבות בפחות ממחיר השוק, דווקא בשל התנהלות הבעלים שלהם. לעיתים זה משום שהם שרפו אותם בשוק מעל לשנה וחצי במחיר חסר פרופורציה, אבל יש גם מקרים שדירה מפורסמת במחיר שיווק סביר, אך הבית לא נמכר גם כעבור 8 חודשים. מדוע? מה הם עושים לא בסדר?

עוד בערוץ הנדל"ן:

• דיור בר השגה: האם השכירות באמת תרד?
• סיכום 2011: הביקוש לדירות חדשות ירד ב-6%
• עשו זאת בעצמכם: תמ"א 38 ביוזמת הדיירים
  

לעיתים זה עניין של גישה. "על מה אתה מדבר? אני מפרסם את הבית שלי בקושי חודש וחצי", "כבר מאה אנשים התקשרו אלי, "אני לא לחוץ למכור", ו-"היה לי קונה לפני שבוע שרצה לתת לי כמה שביקשתי", הן חלק מהתבטאויות שמשמיעים לעיתים בעלי נכסים כשקונים מבקרים אצלם בדירה. כאילו שציבור שלם רק מחכה שהדירה שלו תצא לשוק.

מה מביא בעלי נכסים להתבטא בסגנון דיבור שכזה? לעיתים הם חושבים שזה יועיל להם לקבל מחיר גבוה יותר על דירתם, בבחינת "קשה להשגה", בטרם כניסה למו"מ עם הקונה שלהם. אבל כאשר האמירות קיצוניות מדי, הפערים בין הצדדים נתפסים כגדולים מדי וכולם מפסידים מכיוון שהסיכוי לסגירת עסקה יורד.

אבל הטעויות שמונעות מכירת נכס, לא מסתכמות בסגנון דיבור. על מנת לקבל מחיר טוב יש לדאוג לחשיפה חזקה של הנכס באופן ישיר ועקיף, להבין את צרכי הקונה ולשווק לו את תועלות הנכס, תוך נקיטה באסטרטגיית משיכה, ולא דחיפה. והכי חשוב, נדרשת תקשורת בינאישית גבוהה מאוד, ויכולת גישור על פערים באופן שכל הצדדים יהיו מרוצים.

לפניכם דוגמאות לטעויות נפוצות והדרך להמנע מהן:

חוסר ביטחון

הטעות: אתם מוציאים את הבית לשוק כשאתם לא בטוחים ב-100% שאתם באמת רוצים למכור.

מה לא בסדר? הנכס יוצא לשוק אך אינו נמכר בגלל שבעל הנכס אינו "בשל" למכירה. ככל שעובר הזמן, קונים רציניים מאבדים עניין ואתם נותרים מול קומץ קונים ומעט הצעות מחיר. תופעה זו נקראת "שריפת הנכס".

איך צריך לנהוג? להוציא את הנכס לשוק אך ורק כשאתם באמת רוצים למכור.

מרבה יועצים מרבה בלבול

הטעות: התייעצות על מחיר הבית עם כל המשפחה, כולל עם הדודים שבחו"ל שלא ראיתם 15 שנה.

מה לא בסדר? יותר מדי "יועצים" זה יותר מדי דעות, מבלבל לא?

איך צריך לנהוג? יש לבדוק עסקאות אחרונות באזור הנכס בנתוני מס שבח. מומלץ לפנות ליועץ נדל"ן המתמחה לאזור.

אי גיוון בפרסום

הטעות: החלטתם למכור בשעה טובה, אבל אתם מפרסמים רק באתר אינטרנט ובעיתון.

מה לא בסדר? אם אתה רוצה לשעמם את הקונים הפוטנציאלים שלך, אז הגעת למקום הנכון. כולם נמצאים שם, כולל מפריחי בלוני ניסוי שסתם מפרסמים כדי לבחון את תגובת השוק.

איך צריך לנהוג? יש לחשוף את הנכס באופן רציני וחזק בשוק. מומלץ להוסיף סרטון וירטואלי לדירה, גם אם מדובר בנכס ישן, ולהשתמש ברשתות חברתיות כמו פייסבוק ויו-טיוב. במקביליש  להשתמש בשיטות הישנות והמסורתיותכמו פרסום בלוחות מודעות, תליית שלט על הדירה והפצת השמועה מפה לאוזן.

קופצים מעל הפופיק

הטעות: אתם מפףרסמים את הדירה ב-30% יותר ממה שהיא באמת שווה היום בשוק.

מה לא בסדר? מחיר שיווק גבוה מדי מרתיע קונים רציניים ושולח אותם לנכסים אחרים. הנכס "נשרף" בשוק.

איך צריך לנהוג? לפרסם לא יותר מ-7% יותר מהשווי האמיתי של הנכס. כך מושכים יותר קונים רציניים ויותר הצעות מחיר, מכיוון שאפשר לעשות התמחרות ביניהם למיקסום מחיר מכירה.

חוסר אמינות

הטעות: אתם מפרסמים שהדירה בשטח של 75 מ"ר, אך כאשר קונה מגיע אליה ומודד הוא מגלה שהיא 63 מ"ר.

מה לא בסדר? אתם משדרים חוסר רצינות כלפי הקונה הפוטנציאלי.

איך צריך לנהוג? גם כאשר מפרסמים את השטח ברוטו של הדירה, יש לספר לקונה מה השטח נטו לפני שהוא מבקר בה.

משעממים את הקונה

הטעות: מגיע אליך קונה הביתה. אתה לוקח ותו לסיור ואומר לו: "זה המטבח, זה הסלון, זה החדר שינה".

מה לא בסדר? זה דווקא בסדר, אם אתם רוצים לשעמם את הקונה שלכם.

איך צריך לנהוג? להבין את הצרכים האמיתיים של הקונה עוד בשיחת הטלפון עימו, להבין מה חשוב לו באמת, ולשווק לו את תועלות הנכס בהתאם. לספר לו כמובן רק את האמת.

הקונה נעלם

הטעות: בליבכם אתם מוכנים למכור ב- 1.5 מליון שקל, ומגיע קונה שמציע לכם 1.4 מליון שקל. אתם אומר לו שזה לא מעניין אתכם כי קיבלתם כבר יותר (בינינו, לא בטוח), ושולחים אותו לדרכו מבלי לקחת ממנו את מספר הטלפון שלו.

מה לא בסדר? במידה שההצעה שלו היא הכי גבוהה שקיבלתם עד היום ואתם צריכים למכור, איך תגיע ואליו?

איך צריך לנהוג? ההיגיון אומר שצריך לקחת את מספר הטלפון שלו. הבעיה היא שאם תתקשרו אליו רק כעבור חודש,ז ה יעמיד אתכם במקום קצת בעייתי מבחינת מו"מ.

אין מיקוד

הטעות: מפזרים את הבית אצל מספר מתווכים ובמקביל מפרסמים לבד.

מה לא בסדר? מכירת נכס זה פרויקט לכל דבר, הכולל תוכנית עבודה, משאבים, לו"ז ומחיר. ככזה, אי אפשר שיותר מאדם אחד ינהל אותו.

איך צריך לנהוג? אם החלטתם לפנות למתווך, מומלץ למסור את הנכס בבלעדיות ובכפוף לחתימה שלו על תוכנית עבודה מקיפה לשיווק הנכס עם לו"ז מוגדר, ואפשרות לצאת מהבלעדיות במידה שהפר את החוזה עימכם.

חמדנות

הטעות: בוחרים במתווך נחמד שמציע לכאורה את המחיר הגבוה ביותר עבור הבית שלכם.

מה לא בסדר? זה בסדר גמור אם הוא גם נחמד, גם מציע את המחיר הגבוה וגם מבין מה הוא אומר.

איך צריך לנהוג? לבחור במתווך שמתמחה באזור. לשאול אותו על עסקאות אחרונות שהוא סגר בסביבה, ולבקש ממנו ממליצים. אל תחששו לשאול שאלות "קשות" ואם הוא עמד במבחן, אין שום סיבה שלא תמסרו לו את הנכס, בכפוף לתוכנית עבודה מקיפה בכתב ממנו עם לו"ז לשיווק הנכס בערוצים השונים. 

הכותב הוא יועץ נדל"ן ברי/מקס יהלום, מומחה ליד אליהו בת"א