חיזור ממוסחר: בתחבולות תעשה לך אהבה
מה הקשר בין דייטינג לתרבות הצריכה, ואיך קרה שתחבולות שיווקיות הפכו לדרכי פיתוי נפוצות בדרך למיטה? דנה מויסון עם 5 טריקים שעובדים גם בקניות וגם ביחסים, כי כדי שלא יעבדו עליכם – כדאי ורצוי שתכירו את הקודים
זה לא סוד שאנחנו קונים יותר ממה שאנחנו באמת צריכים. שלטי חוצות עם דוגמנים סקסיים מקיפים אותנו מכל עבר, מודעות על מבצעים הורסים נטמנות בתיבות הדואר שלנו מדי יום, ושלל פרסומות מלוות את דרכנו בין תוכנית טלוויזיה אחת לאחרת. יש אפילו ערוץ שלם שמוקדש לשופינג, וכנראה שגם יש לו רייטינג גבוה יותר מאשר לערוץ הראשון.
עוד בנושא בערוץ יחסים:
חיזור יעיל: אל תתן לה מתנות גדולות מדי
מאמי תגיד את האמת: נכון שמתאים לי לבן?
זה נראה כמו חיזור אבל זה בעצם משחק
איך תרבות הצריכה המערבית קשורה לזוגיות שלנו? מסתבר שבאופן לא מודע אנו מיישמים את אותן דרכים מתוחכמות שגדולי המוחות השיווקיים פיתחו כדי לפתות אותנו לרכוש יותר ויותר, גם בעולם הדייטינג. קבלו חמישה טריקים שיווקיים שעובדים בקניות וגם ביחסים.
1. רגל בדלת
בתחבולת שכנוע זו מבקשים מאיתנו בקשה קטנה שקשה לסרב לה, ואחר כך מציגים לנו בקשה גדולה יותר. העיקרון המנחה הוא שההיענות לבקשה הקטנה "סוללת" את הדרך לבקשה הגדולה. לדוגמה, אם נרשמתם לחודש היכרות חינם במכון הכושר השכונתי, אל תופתעו כאשר בסופו של דבר, תמצאו את עצמכם פורסים תשלומים כדי לשלם על מנוי שנתי - אפילו אם כף רגלכם מעולם לא דרכה על הליכון.
למה זה קורה בדיוק? חוקרים מסוימים טוענים שאנחנו רוצים להצטייר כאנשים רציונאליים ומנסים להיות עקביים בהתנהגותנו. לכן, כאשר התגובות שלנו לשתי הבקשות עולות בקנה אחד (שתי תגובות הסכמה), אנחנו מקבלים תחושה של יציבות עצמית.
תיאוריה אחרת אומרת שההיענות הראשונית גורמת לנו לגבש עמדה חיובית יותר כלפי סיוע, ולכן קל לנו יותר להסכים לבקשות נוספות שיבואו אחריה. אני באופן אישי קוראת לזה נדנוד, ומפצירה בכם: אל תנסו את זה בבית.
איך האסטרטגיה הזו עשויה לבוא לידי ביטוי בעולם הדייטינג? בדרך כלל מדובר באינספור מהלכים "קלאסיים" שגברים ינסו להפעיל על בחורות כדי לשכנע אותן לעלות לדירה שלהם. בהתחלה הם יצהירו שזה לרגע-קט בלבד ("אני רק צריך לוודא שסגרתי את הדוד", "אני חייב להחליף חולצה כי הבד הזה עושה לי פריחה") ואז, ברגע שהפיתיון נבלע, אותה דקה תמימה תהפוך לשעה, שעתיים ולעתים עשויה להימשך כל הלילה. ממש נס פך השמן.
הרי סביר להניח שלא הייתן מסכימות במחשבה תחילה להמשיך לדרינק במרפסת על הדייט ראשון, אבל אם במילא עליתן ו"הגעתן עד הלום", מה זה משנה אם תשארו לעוד חצי שעה? (אחר כך גברים מרשים לעצמם לטעון שנשים לא יודעות מה הן רוצות. מעניין מאיפה הם קיבלו את הרעיון המוזר הזה).
אני חוויתי באופן אישי את המהלך הזה כאשר בחור שיצאתי איתו ביקש ממני לעלות איתו לרגע, כדי שהוא לא יצטרך להיסחב בדייט עם הקסדה של האופנוע. האם זה עבד לו? כנראה עדיף שאשמור על זכות השתיקה בעניין הזה.
2. דלת בפרצוף
זהו תכסיס ערמומי ביותר. בהתחלה מבקשים מאיתנו משהו מוגזם שאנו נאלצים לשלול, אבל אז מציגים לנו בקשה הגיונית יותר. בדרך כלל נרגיש לא נעים לסרב גם לבקשה הסבירה יותר, ולכן ניטה להסכים. רק חבל שאף אחד לא טרח לספר לנו שאותה בקשה קטנה כביכול, היתה למעשה המטרה הראשית של אותו 'מאסטרמיינד' מרושע.
'עקרון הויתור ההדדי' מסביר את הצלחת השיטה הזו בעובדה שאנו מרגישים שעלינו להשיב לזולת "טובה תחת טובה". כלומר, אם הצד השני ויתר על הבקשה הגדולה, עלינו להיענות לבקשה הקטנה. הסבר נוסף מתייחס לשאיפה שלנו "לעשות רושם טוב": אמנם זה לגיטימי לדחות הצעה מופרזת, אך להמשיך להתעקש גם כשהצד השני הולך לקראתנו נתפס כקטנוני ולא הוגן.
אם זה נשמע לכם מפוברק ותלוש מהמציאות, תחשבו טוב כמה פעמים קרה לכן שסירבתן למסור למישהו את המספר שלכן אבל ויתרתן כשביקש "רק" את הפייסבוק, או למשל כאשר לדייט שלכם לא התחשק "לעלות לקפה" ואתם הסכמתם בטוב לבכם להתפשר על סשן מזמוזים סוער באוטו? מה אני אגיד, זאת ממש ההגדרה המילונית של "להסתפק במועט".
אם תחשבו על זה לעומק, תגלו ש"דלת בפרצוף" היא טקטיקת השכנוע הנפוצה ביותר בעולם הדייטינג, והיא מצליחה לגלוש כמו גל צונאמי גם אל תקופת הזוגיות.
אני זוכרת שאחת מחברותי רצתה לנסוע עם בן זוגה לצימר בצפון, וכדי לוודא שאכן יסכים - הציעה לו קודם שיטוסו לפריז, בידיעה שההסתברות שזה יקרה נמוכה יותר מהסיכוי של סרט ישראלי לזכות באוסקר.
ואז, כשהגיעה ההצעה הריאלית יותר, פתאום חופשה צנועה בארץ לא נראתה לו רעיון כזה גרוע. מי אמר שהמניפולציה לא משתלמת? (לקוראים הזועמים שביניכם, אני רוצה להדגיש שהמשפט האחרון נכתב בנימה צינית. לייק דה.)
3. כדור נמוך
כאן מציעים לנו הצעה נמוכה שלא ניתן לסרב לה, וברגע שאנו מסכימים, מעלים לנו את המחיר. אפשר להבחין בטריק הזה במסעדות המציעות מנה עסקית משתלמת, ורק אחרי שכבר הזמנו, המלצר טורח לציין שהיא לא כוללת את כל התוספות שרצינו, ובסופו של דבר תעלה יותר. בדרך כלל אנחנו נשלים עם מר גורלנו ולא נשנה את ההזמנה.
האפקטיביות של התחבולה הזו נעוצה במילה אחת קטנה: "כן". מסתבר שעצם ההסכמה שלנו להצעה, גורמת לנו לחוש מחויבות מסוימת, ולכן נרגיש שלא בנוח לסגת מהחלטתנו. בנוסף, ברגע שכבר בחרנו, אנחנו מנסים לחזק את הביטחון בהחלטה שלנו ולנסות למצוא נימוקים וסיבות למה היא אכן כדאית לנו, מה שמקשה עלינו לוותר עליה.
לכן, כאשר החברות הסלולאריות מציעות לכם סמארטפונים במחירי רצפה (ותוספת תשלום מכובדת באותיות הקטנות) - הן יודעות מה הן עושות. שיטת המיקוח הזאת נפוצה בעיקר בקרב זוגות ותיקים, שאינם מפחדים להפיח תקוות שווא בבני הזוג שלהם, או במילים פחות יפות, לצאת מניאקים. למשל, לבקש מבן זוגך טרמפ לחברה (ורק כשאתם כבר באוטו, לציין שהיא גרה במרחק שעה נסיעה, ושהוא צריך גם לחזור לאסוף אותך).
הזוגות המשופשפים יותר לא דופקים חשבון, תרתי משמע - לא רק שהם מעלים את המחיר, אלא שהם גם מורידים את ערך המוצר. משפטים כמו "אם תזרוק את הזבל, תוכל לראות את המשחק על המסך הגדול" (אצל ההורים שלך), או "אם תעזרי לי לסדר את הבית אני אעשה לך מסאג' מפנק ומושקע" (במהלך הפרסומות של האח הגדול), הם חלק ידוע ומוכר בשגרת היום, ובדרך כלל, כדי להשקיט את המצפון, יתלווה להם כינוי חיבה מתקתק. אז ברגע שאתם מתחילים לשמוע את המילה "מאמי" לעתים קרובות מדי, תיזהרו.
4. הסחת דעת
כאן לא מדובר בטקטיקת שכנוע קלאסית, אלא בדרך פסיבית-אגרסיבית להעביר לנו מסרים ולהנחיל אותם בקרבנו בקלות רבה יותר. השיטה הזאת בעצם מונעת מאיתנו "להתחסן" קוגניטיבית מפני המסר, ולנסות להעלות בדעתנו מחשבות מנוגדות שעשויות להפריך אותו. כלומר, מפני שאנו לא חושדים שהמסר מכוון ישירות אלינו, אנחנו נוטים לקבל אותו מבלי לפקפק יותר מדי - מה שמגביר את כוח ההשפעה שלו.
פעולת ההסחה תגיע בדרך כלל בעיצומו של הדייט, במסווה של סיפור תמים שלכאורה אין לו כל קשר למה שקורה בפגישה עצמה. בין אם אתם מספרים לה על האקסית החוצפנית שתמיד הייתה "שוכחת" את הארנק כשהייתם יוצאים לבלות, ובין אם אתן משתפות אותו בצערכן על חברתכן המסכנה ששכבה עם הבחור בדייט הראשון ולא שמעה ממנו יותר - המסר מעולם לא נקלט באופן ברור יותר.
אין סיכוי שהיא לא תציע להתחלק בחשבון, והוא כנראה לא יזמין אף אחת לעלות איתו הביתה בסוף הערב. רק הבהרה אחת קטנה: תזכרו שבסופו של יום, אתם נמצאים במערכת יחסים ולא בפסטיבל מספרי הסיפורים.
5. זה עוד לא הכל
בשלב הראשון מציעים לנו את המוצר, ובעוד אנו מהרהרים בעניין המוכר מבהירים לנו ש"זה עוד לא הכל" והעסקה כוללת מוצרים נוספים. אנחנו מקבלים את התחושה ששיפרו עבורנו את התנאים, אך בפועל זו הייתה התוכנית המקורית גם ככה. חברים, כל מי שאי פעם זפזפ לערוץ הקניות בדרך לערוצים נחשקים יותר יודע על מה אני מדברת.
'עקרון הויתור ההדדי' נכנס לפעולה גם כאן: ה"ויתור" של המוכר בהצעת מוצרים נוספים נתפס בעינינו כסוג של מחווה מיוחדת ולכן אנחנו להוטים יותר להסכים.
ציינתי למעלה שהבחור הממוצע בדרך כלל משתמש בתחבולת "רגל בדלת" כדי לנסות לתמרן את הדייט התורנית לעלות לדירה שלו, אך אם הוא מעוניין (או שאין לו ברירה) להיות ישיר יותר, הוא עשוי להשתמש גם בשיטה הזו.
בעוד אתן שוקלות את ההחלטה בכובד ראש ומפגינות סימני היסוס, הוא יספר לכן שהוא קנה בקבוק יין איכותי, ושהעוזרת בדיוק ניקתה והבית מבריק, ושהשותף שלו, שבמקרה גם שף, הכין יותר מדי אוכל איטלקי, ושהוא ניסה להכין בראוניז בפעם הראשונה ויצא טעים, ושכל הבית מלא בנרות ריחניים וש... ש... זה עוד לא הכל!
חבל שהדבר היחיד שהוא שכח לציין זה שכמו באגדות, סינדרלה, כדאי שעד חצות כבר תצאי לדרכך הביתה, בכרכרה או במונית.
לכל העדכונים, הכתבות והסקרים - כנסו לעמוד המעריצים שלנו בפייסבוק
לפנייה לכתב/ת 
