בעל עסק קטן: כך תבקש אשראי
לאחרונה עושה הממשלה צעדים רבים כדי להגדיל את היקף האשראי שנותנים בנקים לעסקים. אך בניגוד לעסקים גדולים, שמתהדרים ברשימת מנהלים מכובדת עם עבר וקשרים במערכת הבנקאית, בעסקים קטנים זהו בעל העסק שצריך לעמוד מול נציג הבנק ולבקש אשראי. איך עושים זאת?
בנוסף, פורסמו בשבוע שעבר ההנחיות החדשות של המפקח על הבנקים בנוגע ליחס הון הליבה המינימלי בבנק. החלטת המפקח לחייב את הבנקים ביחס הון ליבה מינמילי של 9%, התקבלה על ידי שוק ההון בהקלה, שמצאה את ביטויה בזינוק מרשים של מניות הבנקים בבורסה מיד לאחר ההודעה.
מהאופטימיות שליוותה את פרסום התקנות החדשות ניתן להסיק כי דרישות המפקח הן קלות יחסית למה שציפו לו בשוק וכי הן מבטאות את ציפיותיו של הבנק המרכזי כי המערכת הבנקאית תעניק יותר אשראי לעסקים, כדי לאזן את ההאטה הקיימת כיום במשק בעקבות השפעתו של משבר החובות באירופה על התעשייה הישראלית.
עסקים זקוקים לאשראי. לא רק לצורך הקמתם, אלא גם ואולי בעיקר, לשם הישרדותם. ישנם לא מעט עסקים רווחיים, שמסיבות שונות נקלעים למצוקה בתזרים המזומנים וזקוקים לאשראי על מנת לשרוד.
למצוקה בתזרים יכולים להיות מספר גורמים, ביניהם: הוצאות חד-פעמיות, גדולות ובלתי צפויות, כמו שיפוץ; דרישה חדשה מצד הרשויות, אשר יש לבצעה בזמן קצוב לשם קבלת רישיון עסק; עיכוב בקבלת כספים, בגלל תנאי אשראי מסוימים או קשיים בגבייה; ירידה חדה בהכנסות, בגלל הרעה במצב הביטחוני; האטה נקודתית שגורמת לסחורה להישאר במחסנים ועוד.
מצוקה בתזרים המזומנים יכולה לגרום לעסק רווחי להיסגר או להיכנס למחול שדים של עיקולים ומשפטים, אלמלא יקבל העסק "אוויר לנשימה" מהבנק, בצורת הלוואה חד פעמית או אשראי (כלומר, הרשאה להיכנס למינוס בחשבון הבנק עד לתקרה מסוימת).
לעסק רווחי ומצליח עם מקורות הכנסה קבועים לא צריכה להיות בעיה, על פניו, להחזיר לבנק בריבית סבירה את הכסף שניתן לו על מנת לשרוד את התקופה הקשה, אך כדי לקבל את אותו "אוויר לנשימה" עליו לשכנע את הבנק כי הוא אכן מסוגל לפרוע את חובותיו בזמן סביר.
8 כללים לבעל עסק קטן
בעסקים גדולים, קבלת הלוואות או אשראי וניהול חוב מול הבנקים הוא חלק מהותי מהניהול. מנהלים בכירים במשק מקבלים משכורות עתק לא מעט בזכות הקשרים הטובים שלהם עם בנקים ומשקיעים ויכולתם המוכחת להיכנס לבניין ולצאת ממנו עם אשראי בתנאים טובים.
אך בעסקים קטנים, המלאכה המורכבת של קבלת אשראי בתנאים טובים נופלת, כמו מלאכות רבות, על כתפיו של בעל העסק. הבעלים, שהוא גם לא פעם המנכ"ל, מוצא את עצמו מול הפקיד בבנק או המנכ"ל וצריך להסביר להם בשפתו הלא מקצועית מדוע הוא כשיר לקבלת אשראי.
"פעמים רבות חוזר איש עסקים כזה מפגישה עם נציגי הבנק ומכריז כי 'הייתה לו פגישה טובה'. אבל אם הפקיד לא שמע את מה שהוא צריך לשמוע, או אם הפקיד הוא בכלל לא זה שמחליט, אז זה לא עוזר שהייתה פגישה טובה ובעל העסק הסביר את עצמו היטב – זה פשוט לא עובד ככה", מסביר איתן אמסטר.
אמסטר הוא בעצמו הבעלים ומנכ"ל של עסק קטן: חברת "תזרים", המספקת תוכנת לניהול תזרים וייעוץ פיננסי לאלפי חברות קטנות ובינוניות. לקראת פתיחת קווי האשראי לעסקים קטנים, הוא מנסח עבור בעלי העסקים 8 כללים לקראת הפגישה המכרעת עם הפקיד בבנק - או אולי עדיף לומר – עם מקבל ההחלטות בנוגע לאשראי בבנק.
- לבוא מוכן: לפני שמבקשים אשראי מבנק, צריך להכין תכנית מסודרת. להגדיר את הסכום שזקוקים לו, להציג את תזרים המזומנים, להגדיר את פרק הזמן שבו מתכוון העסק להחזיר את החוב ולהציג לבנקאי את המתווה שבו זה ייעשה.
"חשוב מאוד להכין את הכל בצורה כתובה עם מצגת ולהשאיר את כל החומר אצל הבנקאי. אחרי שמסתיימת הפגישה הוא ממשיך הלאה אל הלקוח הבא וכאשר הוא מתיישב סוף סוף ומקבל החלטה בנוגע לעסק, כדאי שיהיה לו חומר כתוב שירענן את זכרונו בנוגע לכל מה שהיה בפגישה".
- לקיים את הפגישה בבית העסק: כדי לעורר בבנקאי אמון, חשוב מאוד להוציא תחילה את הדיון מרמת המספרים אל הרמה המוחשית של הפעילות העסקית היום-יומית. זה נותן לבנקאי תחושה שהעסק על קרקע מוצקה וניתן לסמוך על בעליו.
"הבנקאי עובד כל היום עם טלפונים, ניירת ומספרים. כשאתה מוציא אותו מהסביבה הנוחה שלו, נותן לו חצי יום חופש ומראה לו את הפעילות המוחשית והשוטפת של העסק, קל יותר ליצור אצלו הזדהות עם מטרותיך. אם אי אפשר להביא את הבנקאי לעסק, מומלץ מאוד להביא את המוצר עצמו לפגישה".
- להתעקש על הצרכים: אם אתה צריך 150 אלף, תגדיר לעצמך ולבנקאי את הסכום הזה כיעד. "ברגע שהיעד לא מוגדר, עלול להתפתח משא ומתן על גובה הסכום. הבנקאי עלול להגיד 'אני מוכן לתת לך אשראי, אבל רק בסכום כזה וכזה'. בשביל בעל עסק, זה כמו להיכנס לחנות נעליים, לבקש מידה 44 ולצאת עם 40. זה לא עונה על הצרכים. חשוב שבתום הפגישה יהיה כתוב לו שהבקשה היא לסכום מדויק ושיהיה הסבר מדוע זה הסכום ולא סכום אחר".
- לבדוק מי מקבל את ההחלטה ולשאוף לדבר איתו: בבנק יש בעלי תפקיד שונים, ובקשות לאשראי נידונות ברמות שונות, בהתאם להיקף האשראי ולגודל העסק. חשוב להבין מי דן בבקשה – פקיד, ראש מחלקת עסקים או מנהל הסניף – ולשאוף, עד כמה שניתן, לדבר עם מי שמקבל את ההחלטה הסופית. "לפעמים פגישה תהיה מוצלחת מאוד אבל בתקשורת שבין מי שנפגשת איתו לבין מי שמקבל את ההחלטה הסופית התמונה שביקשת להציג לא תעבור".
- להציג את ניהול הכספים בארגון: חשוב לכלול במצגת תמונה ברורה ומפורטת של כל התנועות הכספיות בעסק. "מכיוון שבעסקים קטנים אין סמנכ"ל כספים, רוב הבנקאים חושדים שבעל הבית לא יודע באמת לנהל את הכספים שלו. ברגע שנותנים לבנק הרגשה שבעל העסק שולט בניהול הכספים, קל לו יותר לסמוך עליו".
- להכיר את הקרנות: ישנן קרנות שנותנות ערבויות להלוואות וקווי אשראי של עסקים קטנים. ביניהן ניתן למנות את הקרן לעסקים קטנים, קרנות של הבנקים עצמם, קרן רש"י וקרן שמש. "רוב בעלי העסקים לא מכירים את הקרנות וישנן קרנות שהבנק יכול להיעזר בהן כדי להקטין את הסיכון שהוא לוקח על עצמו. מי שמכיר את הקרנות יכול להעלות במהלך הפגישה את האפשרות שהבנק יתווך בינו לבין הקרן וייעזר בה כדי לתת לו אשראי".
- לנהל תזרים מזומנים: תזרים מוזמנים הוא השפה שבה מדברים הבנקים כאשר הם מקצים אשראי לעסק. מושג זה מייצג את התמונה הכוללת של כניסתם ויציאתם של כספים מקופת העסק לאורך זמן. בניגוד לחשבון הבנק, הוא מתייחס גם לחובות עתידיים על פי חוזה, לפריסת תשלומים, לצ'קים דחויים ולעונתיות.
"בעל עסק שמנהל תזרים מזומנים נכון הוא בעל עסק שיודע להגיד לבנק איך יראה החשבון שלו עוד חצי שנה ולא רק איך הוא נראה עכשיו. בעל עסק כזה יכול להגיד לבנק 'יש לי בעיה עוד חודשיים ואני צריך 100 אלף שקל כדי לא להיכנס למינוס. אבל בעוד חצי שנה הכל ייראה אחרת ואוכל להחזיר את הסכום עם ריבית'.
"בעל עסק שיכול לתאר בפירוט כזה את מצב העסק שלו ויכול גם להציג את זה על צג המחשב ולאמת את הנתונים, הוא בעל עסק שהתקשורת שלו עם הבנק היא שונה לחלוטין והסיכוי שלו לקבל אשראי הוא גבוה יותר".
- לבוא עם יועץ פיננסי: המלצה זו אינה נוגעת לכל המקרים. ישנם מקרים שבהם הבקשה אינה כה גורלית או שהסכום המבוקש הוא קטן מכדי להצדיק ייעוץ מקצועי בתשלום. אבל ישנם בנמצא יועצים פיננסיים רבים, חלקם עם עבר וניסיון במערכת הבנקאית, שיכולים להגדיל משמעותית את הסיכוי של עסק לקבל אשראי. כמו כן, ניתן במקרים מסוימים גם לקבל ייעוץ פיננסי בעלות מופחתת מטעם משרד התמ"ת.
"יועצים פיננסיים מכירים את השפה של הבנק ואת דרכי קבלת ההחלטות בתוכו. זה כמו לבוא עם עורך דין לבית משפט. לא בכל מקרה זה מוצדק, אבל אם החיים של העסק תלויים בקבלת האשראי, אז כדאי להוציא 1,000-2,000 שקל כדי לקבל את הכסף הגדול".
לפנייה לכתב/ת 
