מתכנן עסקים בפולין? יש כמה דברים שכדאי לדעת

מה כדאי לדעת לפני שניגשים לעולם העסקים הפולני? הקלישאה השחוקה לפיה העולם כולו הפך לכפר גלובאלי אחד, מוכרת לכולנו ממזמן. אולם, בעוד שבארה"ב, אנגליה ומערב אירופה הישראלים כבר למדו איך עושים עסקים, זירת העסקים הפולנית, כך נראה, טרם פוענחה בקרב המשקיעים מישראל.

נמאס ממסתננים? האחות הפולניה תשנה דעתכם

בימים אלה, לאור העניין ההולך וגובר בשוק הפולני וההתעניינות היזמית באפשרויות העסקיות במדינה החווה את פריחת יורו 2012, יתקיים כנס ייחודי וראשון מסוגו בנושא "הזדמנויות עסקיות חדשות בפולין". הכנס יתקיים ב-14 ביוני בשיתוף מחלקת קידום מסחר והשקעות בשגרירות פולין בת"א ולשכת המסחר ישראל-פולין.

במסגרת הכנס יחשפו המרצים הרבים שיגיעו מפולין, את היזמים והמשקיעים הישראליים, למגוון ההזדמנויות עסקיות בפולין, בתחומי הנדל"ן, התשתיות, המימון, היי-טק, חקלאות, פיננסים, ועוד. בינתיים, ועד לכנס, נתבקשתי על ידי המארגנים לגבש מספר כללי אצבע שיוכלו לשפוך מעט אור על תרבות העסקים בפולין ולסייע למשקיע הישראלי במדינה:

1. לעולם לא תצעד לבד

הפולנים הם עם שמרן והם עשויים להיות חשדנים. לכן, עדיף למצוא שותף פולני או נציג מקומי שמכיר את המנטאליות ויכול לפתוח דלת, או לסייע ביצירת קשרים. כמו כן, לעיתים, קשה למכור מוצרים או שירותים בפולין מבלי להקים חברה מקומית. גם בכך יוכל לסייע אותו שותף מקומי.

2. ספיקינג אינגליש?

העובדה שעברית היא שפה יפה וקשה כולנו יודעים, גם את היתרון בידיעת שפות זרות כולנו מכירים, אבל את העובדה שהאנגלית לא כל כך נפוצה בפולין, יודעים רק אלו שניסו פעם לשלוח מסמך באנגלית לאיש עסקים פולני ונענו בתשובה קרה ומנומסת: "אנא תרגמו לנו". כשבאים לעשות עסקים בפולין, כדאי להתכונן מראש, להעסיק מתורגמן ואף לתרגם לפולנית את כל חומרי הרקע לפגישה. הדבר רלוונטי במיוחד לתעשיות המסורתיות ולמשרדי ממשלה ורשויות מקומיות. בחברות היי טק לעומת זאת, ידיעת האנגלית רווחת יותר.

3. תשאירו את הג'ינס בבית

קוד הלבוש בעולם העסקים הפולני הוא שמרני-ישנוני ונע בין חליפה ועניבה לגברים, לביגוד מחויט לנשים. אז את הג'ינס, הסניקרס והטי-שרט תשאירו לשעות הפנאי כשתסתובבו בכיכר העיר העתיקה בוורשה. חריג לכלל: מארק צוקרברג. אותו כנראה יקבלו גם עם הקפוצ'ון והג'ינס. אל תנסו את זה אם אתם לא מיליארדים בני 28 מעמק הסיליקון.

מארק צוקרברג, יתקבל גם עם ג'ינס וטי-שירט(צילום: רויטרס)

4. דבר יפה!

הגעתם לפולין? מזל טוב! הגיע הזמן להיכנס לעניינים, אבל רגע! הפולנים מנומסים ביותר וחבל שתפוצצו את העסקה כי קראתם לצד השני, "אחי", או כי הצעתם לו לשבת לקפה בסניף "ארומה" המקומי. בשלבים הראשוניים של ההיכרות יש חשיבות לפניה רשמית (מר, גברת). הפולנים יפנו לאדם הנמצא מולם בגוף שלישי. לאחר היכרות ניתן יהיה לעבור לדיבור בגוף ראשון. כמו כן, יש לערוך את הפגישות במשרד ולא במקומות או באתרים "מאולתרים". אגב, אם העמית הפולני שלכם לא מסרב לפגישה, אבל גם לא קובע לה מועד, רדו מהעניין. הוא כנראה לא מעוניין ומחכה שתבינו את זה לבד.

5. אין לי זמן!!!

תגיעו בזמן! הפולנים לרוב לא מאחרים וגם נוטים שלא להיות סובלניים לכאלה שכן. תהליך קביעת פגישות בפולין נוטה להיות ממושך ודורש העברת חומרי רקע (מתורגמים, כמובן). כמו כן, קשה לתאם פגישות בהתראה קצרה.

6. בלי קיצורי דרך

אם אתם לא מכירים את הבן של הבכיר הפולני אליו אתם מכוונים (וגם אם כן), אל תפנו אליו ישירות. כאן ההיררכיה ברורה וסביר להניח שלא רצתם בג'בלאות של ורשה עם בכיר מקראקוב. לכן, בפעם הבאה שאתם מנסים לפנות לגורם עסקי בפולין אל תקצרו את הדרך. פנו לעוזרים ולצוות האדמיניסטרטיבי שמנהל אותו. זוהי הדרך המקובלת לתיאום פגישה וגם אם תגבה מכם זמן רב, יש לפעול על פיה.

7. על אף כל הרשמיות הזו...

עם זאת אל תתנו לכל הרשמיות הזו לבלבל אתכם, היא חשובה ויש לפעול דרכה בצעדים הראשונים, אך על ההחלטות החשובות תוכלו להשפיע רק לאחר שתיצרו קשרים אישיים. שימו לב שצריך להקדיש לכך זמן מתאים.

8. אין דה סאמר טיים

אם תכננתם לשלב את החופש הגדול של הילדים, עם חופשת הקיץ שלכם ועל הדרך "להרוג" עוד ציפור ולתאם פגישה עם גורם עסקי בפולין, כדי שתתכננו מחדש. במהלך חופשת הקיץ (יולי-אוגוסט) וחופשת בתי-הספר בפברואר, הערים מתרוקנות, כולם בחופש, וכמעט ולא ניתן לקיים מפגשים עסקיים.

9. רפובליקה. בלי בננות

בפולין, לעומת מדינות אחרות שבהן ניתן "לחתוך עניינים" מהר, הליך קבלת ההחלטות הינו ארוך ומובנה יותר ביחס למקובל במחוזותינו. בחברות רבות, פרטיות וממשלתיות, הניהול הינו ריכוזי ורק לבכירים יש את הסמכות לקבל החלטה. לכן, מצד אחד, חשוב להיפגש עם דרגים גבוהים בארגון שכן רק הם יוכלו לקבל החלטה, אולם מצד שני, הכרחי להגיע גם אל הדרגים המקצועיים מנת לשכנע אותם באשר לטיבו של המוצר או השירות שאתם מציעים.

10. רבות הדרכים

את ישראל אפשר אמנם לחצות לאורכה ולרוחבה בכמה שעות ספורות, אולם פולין גדולה קצת יותר ודרכי התחבורה מסועפות, אם כי לא מפותחות כמו במערב אירופה או ארה"ב. עם זאת, לקראת משחקי היורו, השקיעה ממשלת פולין מיליארדי דולרים בהשבחת הכבישים, האוטוסטרדות, נמלי התעופה והרכבות. הפעילות הכלכלית מרוכזת בערים הגדולות (וורשה, גדנסק, קאטוביץ, קראקוב, וורוצלב פוזנן לודז וכו'), אולם אלו מרוחקות זו מזו ולכן, בעת ביקור בפולין חשוב להיערך בהתאם ולהקדיש מספיק זמן לנסיעות מעיר אחת לאחרת.

11. אז מי פה הקורבן?

עבור ישראלים רבים פולין עדיין מסמלת תקופות אפלות יותר בהיסטוריה היהודית, אולם מי שמכיר את הנרטיב הפולני יודע לומר כי הפולנים רואים בהם עצמם כקורבנות של השלטון והכיבוש הנאצי בארצם. לרוב, ולמעט מקרים חריגים, אנטישמיות אינה מורגשת בכל הקשור לתחום העסקי ולא בולטת בחיי היום יום.