היישר מהוליווד: שוק הנדל"ן מגלה את ה-3D
רוכשי דירות של פרויקטים בבנייה נאלצים להסתפק בדמיון כדי לדעת איך הבית שלהם ייראה. הפתרון: סרטי תלת מימד, הולוגרמות ותוכנות מחשב, כי דירה לדוגמה זה כל כך שנות ה-80
מחירי הדירות והמחסור בדירות חדשות גרמו להתגברות תופעת הרכישה "על הנייר" - כלומר רכישת דירה בפרויקט שטרם נבנה. רכישה שכזו בדרך כלל זולה יותר ללקוח, שכן המכירה מביאה לתזרים מזומנים לקבלן בשלב הראשוני לפרויקט.
בתמורה למזומנים המיידיים שמקבל הקבלן, תמחור הדירות צונח בכמה אחוזים, ואלו לא פעם הופכים את המחיר לרלבנטי לרוכשים. בנוסף, המחסור בדירות לא פעם מביא לפרויקטים כדאיים למכירה מוקדמת של מרבית הדירות.
דירה לדוגמה היא עדיין האופציה המועדפת ביותר להמחשה, שכן זה הדבר האמיתי. אך גם ללא אותה דירה - שאחזקתה וריהוטה עולים לא מעט לקבלן - ניתן לעשות "נסיעת מבחן" ולהרגיש את המוצר הסופי, כלומר לראות איך יראו הבניין, הדירה והסביבה, אחרי אבק החצץ ורעש הדחפורים.
הטכנולוגיה של אווטר
אמצעי ההמחשה החדשים כוללים אמצעים וירטואליים וטכנולוגיים הממחישים בתלת מימד את התכנון והסביבה, הריהוט והנוף. את בשורת התלת מימד הביא איתו הסרט אווטר לפני קצת יותר משנתיים, ועכשיו הטכנולוגיה מגיעה גם למגרש הנדל"ן וממחישה טוב יותר ללקוחות שרוצים לקנות דירה "על הנייר".
"בשלוש השנים האחרונות הפכו סרטונים וירטואליים לכלי מכירה לכל דבר, בזכות היכולת להמחיש לרוכש במספר דקות כיצד תיראה דירתו העתידית", מספר רן בן אברהם, סמנכ"ל ייזום ושיווק בחברת צמח המרמן. "בפרויקט היוקרה שלנו white city נווה צדק, הצגנו לראשונה בעולם סרט בתלת מימד שצולם בטכנולוגיה הזהה לסרט "אווטאר" בו ניתנת לצופה תחושה כמי שמתהלך וחי בפרויקט".
החברה השקיעה רבע מיליון שקל בהפקת הסרט והוסיפה עוד 60 אלף שקל להשקעה באולם הקולנוע. למרות זאת טוען בן אברהם, שכל אלו לא באים במקום הדירה לדוגמה. "הדירה לדוגמה היא עדיין הכלי השיווקי הטוב ביותר הקיים בשוק להמחשת הדירה במכירה על הנייר ואף בפרויקטים בנויים, הוא מסביר.
"החידוש הטכנולוגי בהחלט לא מחליף את המפגש האנושי וקבלת מלוא האינפורמציה מאנשי המכירות", מוסיף בן אברהם. לדבריו, הקרנת הסרט ללקוח על מסך של 85 אינץ חושפת את הלקוח לפרויקט לפרויקט ברמה הגבוהה ביותר.
רכישה על הנייר: מחיר זול יותר
בבדיקה שערכה חברת גיא ודורון לוי, במגוון הפרויקטים אותם היא בונה ומצאה כי 32% מהרוכשים שלה העדיפו לקנות דירה על הנייר. אושרי זפרני, סמנכ"ל השיווק והמכירות בחברה, סיפר כי רכישת דירה על הנייר זולה בכ-5%-7% מאשר רכישת דירה מוכנה, דבר שיכול להתבטא בהוזלה של 100 אלף שקל במחיר, ואף יותר מזה.
בהתאם לממצאים, השקיעה החברה בשני פרויקטים שלה - style and more, בניין בוטיק הנבנה בשכונת כפר גנים בפתח תקווה וכן בפרויקט Home&Style בכפר סבא הירוקה - בהקמת אתר אינטרנט המאפשר להלביש ולעצב את הדירה במגוון אפשרויות.
"כיום קיים חדר 'פרימיום' ברוב הפרויקטים של החברה, המציג ללקוח את המפרט הטכני בצורה מוחשית, זאת מעבר לעזרים השיווקיים העומדים לרשותנו כמו הדמיות, סרטונים, דירה לדוגמא ועוד", מסביר דורון לוי, מנכ"ל משותף בחברת גיא ודורון לוי.
"למרות כל זאת, זיהינו אצל הלקוחות את הרצון לראות כיצד תראה הדירה שלהם עם המפרט הטכני אותו הם בחרו. ריכוז כל המפרט בממשק ידידותי ממחיש ללקוח בצורה הפשוטה ביותר מה הוא מקבל ואיך זה נראה בדירה טיפוסית של הפרויקט".
מה תראה מהמרפסת? כנס לאפליקציה
סרטוני הדמיה תלת מימד ותוכנות מחשב אינם האופציה היחידה להמחשה, בשכונת קריית השרון שבנתניה הרימה חברת רוטשטיין בפרויקט I PARK מיזם אינטרנטי מיוחד. מדובר באפליקציה המאפשרת לרוכשי דירות להתרשם מהנוף העתיד להשתקף מדירתם עוד טרם הבנייה, דרך אתר האינטרנט של החברה.
לצורך כך, מיקמה החברה מצלמה על המנוף באתר הבניה, האפליקציה כוללת למעשה צילום אווירי אינטראקטיבי בזווית של 360 מעלות של הנוף עד הקומה ה-14 והאחרונה בבניין.
"היום, בעידן בו רוב הדירות נמכרות בשלבים מאוד מוקדמים, לפעמים עוד בטרם החלה הבנייה, ישנה חשיבות מאוד גדולה לאמצעי המחשה עבור הרוכשים", מסביר אורי פליישמן, מנהל השיווק של חברת רוטשטיין. "הכלים להמחשה כל הזמן משתכללים, ואני חושב שזה מופלא שכבר בשלבים המוקדמים של השיווק ניתן להמחיש לרוכש כיצד ייראה הנוף מהדירה שהוא רכש".
עוד מוסיף פליישמן כי הדיגיטאליות היא בעלת ערך מיוחד ללקוח הרוצה להתייעץ עם בני משפחתו ובכך הוא לא צריך לטרטר אותם לאתר המכירות, או לחסוך בכלל מלהגיע למשרד כאשר מדובר בתושבי חוץ.
זאת רק דוגמה - למה להשקיע מיליון שקל?
בנוסף לסרטונים וצילומים, המהווים כלי עזר להמחשה ומכירה של דירות חדשות - גם משרדי המכירות הפכו כלי עזר להמחשה. חלק משרדי המכירות עוצבו כחלל פנים דירתי, כלומר עם הכניסה למשרד המכירות הלקוח נכנס למעשה לדירה לדוגמה. בנוסף, גם חלקים אחרים במשרד עוצבו באופי השטחים הציבוריים. משרד המכירות בפרויקט IQ שבונה קבוצת בובליל ותוכנן על ידי כנען שנהב אדריכלים, פועל באופן הזה.
אדריכלית הפנים אריאלה שניאור, שעיצבה את משרד המכירות בפרויקט מספרת על נגיעות מתוך מתחמים שעומדים לקום בפרויקט והוכנסו למשרד המכירות, כמו פינת ג'ימבורי צבעונית לילדים ועוד. "כך למעשה אפשרנו למבקרים חוויה של טעימה מהאווירה בפרויקט בתוך משרד המכירות, תוך חיסכון בהקמה של מבנה נוסף", היא מספרת.
שניאור מוסיפה כי תקציב דירות לדוגמה, נע בין 150 ל-300 אלף שקל לדירה. גורמים נוספים סיפרו כי חברות קבלניות המקימות פרויקט עם מאות דירות, אף משקיעות בדירה לדוגמה סכומים המתקרבים למיליון שקל.
"לא תמיד קיים תקציב זה ולעיתים מסיבות לוגיסטיות לא ניתן להקים דירה לדוגמא בשלב מוקדם בפרויקט", היא אומרת. "לכן, בהרבה פרויקטים חשים למגורים ישנה העדפה לייצר "חדר חומרים - חלל תצוגה המוקם במשרד המכירות או באתר המבקרים הממחיש את חומרי הגמר והמפרט הטכני בפרויקט".
הדירה המעופפת לרוכשים הצרפתיים
גם הקבלנים הבינו, שבעידן האינטרנט הכל מגיע אל הלקוח. יזמיות פרויקט WHITE CITY בנווה צדק בתל אביב, צמח המרמן ויורוקום נדל"ן, הטיסו משלחת של 20 אנשי צוות, וביניהם אדריכלים, לפריז, במטרה להקים מתחם "דירה לדוגמה" של הפרויקט, על קומה שלמה, בבית משרדים מפואר באזור האופרה בפריז, שהושכר מראש לשבוע ימים לצורך זה.
החברות הזמינו כ-40 תושבי חוץ, רובם צרפתים, שרכשו כבר דירות בפרויקט על מנת לאפשר להם לבחור את חומרי הגמר, המוצרים והאביזרים לדירתם העתידית, מבלי להגיע ארצה.
"הרעיון הוא למעשה להביא את ההר למוחמד", אומר רן בן אברהם סמנכ"ל ייזום ושיווק של חברת צמח המרמן מיזמיות הפרויקט. "במקום שתושבי החוץ קנו אצלנו דירות יטריחו את עצמם בטיסות לארץ ובהתרוצצות אצל הספקים השונים, אנחנו נביא את כל הספקים הדוגמאות ובעלי המקצוע, תחת קורת גג אחת".
לפנייה לכתב/ת 
