לעשות עסקים בהודו: כדאי לכם לבוא מוכנים

בשעתו הכרתי צוערת באחד ממשרדי הממשלה בישראל, שנשלחה יחד עם משפחתה לשליחות בהודו . לאחר מספר חודשים היא נאלצה להתקשר לירושלים ולבקש העברה. לא היה קושי מיוחד מבחינת העבודה, המערכת התומכת בה או הקשר עם הצד המקומי. מה שהכריע את הכף היה בעלה, שלאחר מספר חודשים הודיע כי אינו יכול יותר לסבול את השהות בארץ הפרות והמקדשים.

• לטורים נוספים של טל רשף
  

דרך החיים היומיומית בהודו היא יוצאת דופן בעיני כל אומה בעולם. יש מי שיאהב אותה ויש מי שיחוש דחיה, אך אי אפשר להיות אדיש אליה - וזה מחלחל ומשפיע על חיי היומיום של מי שעושה בה עסקים. שיתוף הפעולה בין ישראל להודו הולך ומתגבר, ויש יותר ויותר מצבים שבהם כדאי לדעת כיצד הדברים מתנהלים.

אוכל הוא אחד המבחנים הראשונים העומדים בפני המגיע אליה. הכול מתובל היטב, ולמי שטרם שהה שם זה עשוי להיות מפתיע - אך בארוחה ההודית כמעט ולא מוגשים ירקות טריים. הירקות השונים מבושלים בדרך כלל יחד או לחוד בתערובת תבלינים צבעונית וחריפה, שלא כל אחד חי עמה בשלום.

שמואל כץ, מומחה חקלאי ממושב בארותיים הפועל זה שנים בהודו, מספר כי עמיתיו לעבודה צוחקים עליו על כך שבכל ארוחה הוא מזמין ראיטה - מעין יוגורט דליל עם ירקות קצוצים, האוכל היחידי במחוז בו הוא פועל שאין בו תערובת חריפה, ובכך הוא משקיט את חריפות האוכל.

השתייה היא חלק מכללי המשחק

לצד האוכל מגיעה השתייה - ובעולם העסקים היא חלק מכללי המשחק, כלי ליצירת התקרבות, והיא מלווה מפגשים באופן כמעט אוטומטי. למי שפועל במשרד ובחדרי ישיבות, קל יחסית לעבוד לאחר כוסית או שתיים. אך כמו שמואל כץ, למי שעובד בחממות ובשדות בשמש הקופחת, העבודה לאחר ארוחה שלוותה בשתיה אינה פשוטה.

שמואל כץ גילה לא פעם בדרך הקשה כי בעבודה בטמפרטורה של מעל 40 מעלות, האלכוהול עולה לראש וקשה לתפקד. ההודי בדרך כלל לא מודאג מכך, יעילות אינה בהכרח חזות הכול, אך לישראלי המכוון לעבר פעילות מביאת תוצאות - זה מצב בעייתי. לעתים קרובות הוא מחפש דרכים להימנע משתיה, כמו למשל על ידי ההצהרה שאינו שותה. ההודים מורגלים באנשים בעלי מגבלות תזונה, וזה עובד בלי כל קושי ומונע סחרחורת בזמן העבודה.

קושי עם ממד הזמן

למערביים בהודו ככלל יש קושי עם ממד הזמן. בדרך כלל ההודי אינו מקפיד על לוחות זמנים, וזה מתבטא בזמן הביצוע ובזמן המו"מ בהודו. כך, למשל, לא ברור ההבדל בין today לבין two days וחשוב להבהיר דברים כאלה מראש. אי הבנות כאלו יכולות להגיע לעתים למה שבעינינו נתפס כאבסורד.

דוגמא לכך הייתה בפרויקט חקלאי ישראלי בהודו, שבמסגרתו המארגנים המקומיים חילקו למשתתפי הפרויקט הישראלים לוח שנה ללא רצף תאריכים. כמו כן, בעת מעבר מחודש לחודש, הוכנס יום שלישי בשבוע בלי תאריך - כך שהתאריכים דילגו על יום אחד. כאשר המומחה הישראלי בפרויקט תמה על לוח השנה, המארגנים המקומיים התקשו להבין מה הבעיה. "נו, אז קפצנו על יום, אז מה? זה רק יום". ובאמת, הודו מצטיינת במקוריות מחשבתית - אבל לא בהכרח בסדר ובארגון.

בעולם הניהול המערבי קיימים שני מצבים אפשריים: בוצע או לא בוצע. בהודו, שבה הראש יכול לנוע מצד לצד לאות 'לא', מלמעלה למטה לאות 'כן' או באופן לא ברור ומעגלי, ישנם אינספור מצבים בין לא בוצע לבוצע. לעתים הכתיבה וההסבר לוקחים יותר זמן מהביצוע.

כשהודי אומר "אולי" הכוונה היא ל"לא", ולמעשה גם כשהוא אומר "כן" יש יותר מאפשרות אחת להבין זאת. הודי לא מתרגש מאי-עמידה בזמנים והתקשורת איתו עמומה ולא מוקפדת. שמואל כץ, המועסק גם כעובד הממשל ההודי, מספר כיצד נתקל בבעיה שעיכבה את הפרויקט שלמענו נשכרו שירותיו. לשמחתו הוא קיבל הודעה באותם ימים מחוקר אוניברסיטאי בהודו, לפיה נמצא פתרון לבעיה. הוא ביטל את פגישותיו ונסע הרחק למשרדו של החוקר - רק כדי לגלות שאותו חוקר הגיש הצעת מחקר על הבעיה. מבחינת החוקר, הבעיה טופלה גם אם יעברו 10 שנים עד להגעה אל התוצאות.

גם כשכבר הגיעו הדברים לכלל עבודה, ישנם מכשולים יחודיים. בהודו קיימות דתות רבות ואזורים שונים ולכל אחד מהם החגים שלו, ויש כבוד לחגיהן של דתות אחרות - כך שבלוח השנה ישנם כ-200 חגים שונים. בכל רגע נתון יכולה להיות מוגדרת חופשה - והעבודה תיעצר. העבודה גם מתעכבת עקב משמעת שעות עבודה ופגישות, ולוקח זמן להסתגל לכך.

כך, למשל, למנהל ישראלי שנשלח לרילוקיישן להודו נאמר כי אין כניסה למשרדים לפני השעה 9:30 בבוקר. הישראלי החליט להגדיל את היעילות וביום הראשון לעבודה הגיע בשעה 7:00 בבוקר. השומר המופתע פתח מתוך נימוס את הכניסה, וביום השני הוא פתח את הדלת אך ביקש ממנו לא להגיע מוקדם. ביום השלישי השומר כבר לא היה בעמדתו בכניסה, הטלפון הנייד שלו היה מכובה והוא לא הופיע עד אחרי 9:00 בבוקר.

לנהיגה יש חוקים משלה

חברות זרות המחפשות עובד לסניף שלהן בהודו מציינות פעמים רבות בהצעת העבודה את הצורך ברשיון נהיגה. לכאורה זה הגיוני, שאם לא כן איך העובד ינוע ממקום למקום? אך למעשה, מרבית המנהלים המקומיים מחזיקים נהג, שהוא יד ימינו של איש העסקים בהודו.

בהודו לנהיגה יש חוקים משלה וזר לא יבין זאת. במערכת התשתיות הכושלות של הודו הנהג המקומי הוא הכרחי. הוא גאה במדי העבודה שלו, לא מתייאש בפקקים האינסופיים, משתלב באווירת הכאוס שעל הכביש, מזגזג, חותך, עוקף ולבסוף מגיע. הקושי הוא בעצמאות שלו - גם הוא לא יגיד את המילה "לא", בעיקר לא לבוס שלו. אך אם הוא ממורמר על הנוסע, הוא עלול לנסוע איתו במשך שעות בעיר ללא תכלית - עד שהנוסע יתיאש. אגב, זה יכול לקרות גם במקרה בו הוא לא יודע את הדרך - אך כהודי טוב לא יעז להצהיר על כך.

מסובך? כנראה שכן. הודו שונה מאוד משאר העולם, ופעילות בה מחייבת הכנה וליווי בעיקר בשלבי הכניסה הראשונים, בין אם על ידי הכשרה בין-תרבותית לפני היציאה מישראל, או על ידי ליווי בהודו בידי אדם שכבר צבר שם ניסיון. הוצאה קטנה על ייעוץ וליווי יכולה לחסוך הפסדים גדולים עקב התנהלות שאינה מתאימה להודו.

טל רשף מנהל את פורום אסיה – ישראל לעסקים, יועץ לפיתוח עסקי ועסקים בהודו , מחבר הספר המדריך הישראלי לעסקים בסין. מרצה לתרבויות ולעסקים במזרח אסיה.