זה הקטן גדול יהיה: מחנות קטנה לרשת משגשגת

כדי להפוך לעסק גדול צריך לרוב להתחיל מלמטה. רשת קסטרו, למשל, החלה כחנות במרתף בבניין ברחוב אלנבי בתל-אביב; רשת הקמעונאות של רמי לוי הייתה חנות משפחתית בשוק מחנה יהודה בירושלים; ורשת ML החלה כחנות קטנה בנתניה.

• כתבות נוספות על עסקים קטנים
• עסק קטן: בוא להשתתף בתחרות
  

אז איך הופכים מעסק קטן לגדול, כיצד שומרים על ההצלחה ואילו קשיים צפויים בדרך? לפניכם סיפורם של כמה עסקים בולטים בישראל שהחלו בקטן והתפתחו למובילים בתחומם. דבר אחד משותף לכל המרואיינים: כולם ציינו שצריך לחלום בגדול, אבל לזכור שמדובר בעבודה קשה ואסור להישבר מהקשיים בדרך. ויהיו כאלה.

ללין: "עבודה קשה היא המפתח"

ללין הוקמה ב-1999 על ידי מירב כהן ורויטל לוי צוברי - בנות דודות. החנות הראשונה נפתחה בכיכר המדינה כחנות בוטיק לסבונים ונרות. ב-2005 כבר היו לללין 15 חנויות, ב-2007 הראל ויזל רכש 50% מללין וכעת יש לה 73 חנויות. בשנתיים האחרונות התרחבה לחו"ל.

"כמו הרבה דברים טובים שמתחילים בכוס קפה, כך התחלנו גם אנחנו", אומרות המייסדות, "נפגשנו לצהריים והחלטנו לעשות משהו ביחד. להגשים חלום".

צוברי: "התחלתי קריירה של מעצבת פנים ומירב התפנתה מעבודתה בחנות נרות שניהלה. כל אחת ידעה שהיא רוצה לשנות, להשפיע, להוביל, ליצור, ובעיקר לעשות את זה בדרך שלה: עצמאית, בלי בוסים ובלי תכתיבים".

לדברי השתיים, "התחלנו מכמה מוצרים, דברים טובים שהאמנו בהם. קיבלנו תגובות נהדרות, הביקוש עלה וקהל הלקוחות התרחב".

באילו קשיים נתקלתן?

כהן: "היה בנק שהעיף אותנו מהסניף, רו"ח שלא האמין בעסק ובמה שראה על המדפים שלנו, וגם לצערי לא מעט גברים ששמו רגל וזילזלו בעסק שלנו".

מה סוד ההצלחה של ללין?

"נשיות ומשפחתיות. הכוונה בנשיות היא היכולת לעשות כמה פעולות באותו זמן ובעיקר להתבונן בכמה מישורים באותו זמן - לרוחב, לאורך ובייחוד לעומק. המוצרים שלנו מוקפדים ללא פשרות. בנוסף, הקשר המשפחתי בינינו ממלא בהרבה אנרגיה חיובית שאותה אנחנו מנסות להקרין גם על קו המוצרים. אנחנו שואפות להגיע לכל אחד מבני המשפחה (תינוקות, נוער, גברים ונשים) ולהעניק לכל אחד בדיוק מה שהוא צריך. במקביל, אנחנו קשובות לטרנדים עולמיים, למגמות חדשות ולתגובות של הלקוחות. המסר שלנו: חלומות מתגשמים אחרי עבודה קשה".

יעל בר זוהר, הפרזנטורית של ללין. "סוד ההצלחה: נשיות"(צילום: רפי דלויה)

ML: "לא להפסיק לחלום"

מתאים לי (ml) הוקמה ב-־1991 והייתה לרשת הישראלית הראשונה שמכרה "אופנה לנשים מלאות" במידות 42 ומעלה. עם השנים החלה למכור אופנה דומה לגברים בשם ml men. כיום יש לה 61 סניפים תחת השם ml ועוד 38 סניפים בשם ml men. אבי מלכה (44) הוא הבעלים והיו"ר של קבוצת ריטייל ישראל, הכוללת את שתי הרשתות.

איך הכל התחיל?

"ב-1991, עם שחרורי מצה"ל, ייסדתי את 'מתאים לי' בעקבות חנות למידות גדולות שהייתה לאמי בהרצליה. זיהיתי את פוטנציאל שוק המידות הגדולות, שהיה מאוד מצומצם עם היצע מוגבל ובלי חוויית קנייה, מקצועיות, תמהיל, שירות וכו'. נשים מלאות נאלצו להסתפק בלבוש 'שקים', פריטים בצבע שחור, חסרי צורה ומכנסיים חסרי גזרה, ללא הבנת תפיסת עולמה של האישה המלאה".

הצמיחה של הרשת הגיעה ב-2003 כאשר עברה מיתוג מחדש. השם "מתאים לי" הוחלף בשם יותר בינלאומי, ML. החברה החלה בהקמת רשתות ביוון, בטורקיה, בקפריסין ובאוסטרליה.

איך מתגברים על הקשיים בדרך?

"צריך לשמור על אופטימיות. גם כשאתה נתקל במשברים ניתן לפתור אותם בעזרת שיקול דעת. והכי חשוב: לא להפסיק לחלום. יש גם חלומות שנגנזו עם השנים אבל זה לא אומר שאסור לחלום חלום אחר ולהצליח להגשים אותו".

מה אתה ממליץ לעסק קטן בחיתוליו?

"לחשוב שונה מהמתחרים, לשמור על מקוריות וראשוניות בתחום תוך הקשבה לצרכן בכל התהליך של ההתפתחות והגדילה. כמובן גם לשמוע את אנשי השטח. האנשים שאיתך הם אלה שעוזרים לך ולעסק לגדול ולהתפתח. דרושה יכולת התמדה, לראות כמה צעדים קדימה ובמקביל לא להפסיק לדאוג לרגע".

דארלן: "לשנות תפיסה"

חברת הטקסטיל ארליקטקס, בעלת רשת חנויות והמותג "דארלן", הוקמה ב-1961 והתמחתה בייצור בדי ברזנט למטרות צבאיות, בדי אוהלים וכו'. המפעל ביהוד נוסד בידי משפחות ירושלמי ולונסקי שעסקו בטקסטיל בפולין, בראשות ברוך לונסקי וזלמן ירושלמי.

מתי החלטתם להגדיל את העסק?

המנכ"ל אריק קצנגולד, נכדו של המייסד ברוך לונסקי: "בסוף שנות ה-70, כשהצטרפתי לעסק המשפחתי, החלטנו להסב את מכונות האריגה לייצור של בדים עדינים יותר. החברה עברה לייצור בדי סדינים ומפות שולחן, והחלה לשווק את תוצרתה לשוק המוסדי תוך התמקדות בתעשיית האירוח.

"לא היו עדיין חברות ניהול עבור רשתות בתי מלון, כך שכל מלון היה עושה את הקניינות לעצמו. נסעתי לאזורי תיירות והבאתי דוגמאות של כלי מיטה ומפות שולחן. היינו צריכים לעשות שינוי תפיסתי מהותי: מחברה ש'משכירה' מכונות אריגה ומייצרת בדים טכניים לפי הזמנה, לחברה שמייצרת מוצרים מוגמרים ובעיקר צריכה להחזיק מלאים, דבר שדרש היערכות לוגיסטית. בתוך כמה שנים הפכנו להיות חברה שחולשת על תעשיית האירוח בישראל".

מן הסתם לא הכל הלך בקלות.

"היו הימורים שנכשלו בבחירת דוגמאות למצעים. נאלצתי למכור במחירי הפסד, אבל מבחינתי היה זה שכר לימוד של ההתחלה. למדתי גם להתעקש: אחת ההצלחות שלנו הייתה דוגמה אתנית של מצעים עליה הימרנו בניגוד לדעתם של המעצבות והקניינים. התעקשתי לייצר אותה, ובמשך 5 שנים הדגם היה 'בסט־סלר'. ב־2001 הקמנו את מותג 'דארלן'. החנות הראשונה נפתחה בדיזנגוף בת"א. כיום יש לדארלן רשת עם מצעים וכלי מיטה, שמיכות, כריות, וילונות ועוד".

וואו קוסמטיקס: "לצמוח בזהירות"

רשת האיפור, שנמצאת בעיקר בקניונים ובמרכזים מסחריים, הוקמה ב-2006 על ידי אופיר קרפ, אחייניתו לי קרפ אפללו ורו"ח איל שורץ.

לדברי לי קרפ אפללו, "הקושי העיקרי היה לשכנע את מנהלי הקניונים שיש ביקוש לקטגוריה הזו. הם לא הבינו מה אנחנו רוצים. ניסינו להסביר שחנות כזו מועילה לקניון יותר מעוד חנות אופנה, ושהיא מביאה אלפי קונים שלא בהכרח היו מגיעים אליו. בהתחלה נתקלנו בסירוב מוחלט. למזלנו, הצלחת החנות בב"ש נתנה לנו נקודות זכות ובזכותה קיבלנו עוד מיקומים. כיום אנחנו 'לגיטימיים' בכל קניון ואלה שמקבלים את הטלפונים שמבקשים שנפתח עוד סניף".

איך נערכתם להתרחבות?

"מההתחלה בנינו מערך אשר יתאים לניהול סניפים רבים, והחודשים הראשונים הוקדשו לבניית הבסיס, רישוי המוצרים, בניית מערכת שתתמוך בעסק ומודל זכיינות שיתאים הן לרשת והן לזכיינים ויהיה הוגן כלפי שני הצדדים. הצמיחה שלנו הייתה מהירה אך גם זהירה מספיק כדי לא לסכן את העסק. גם המצב הכלכלי היה לטובתנו: בחורה צעירה שקנתה מאיתנו ליפסטיק, צללית או לק במחיר נמוך מ־10 שקלים תהיה לקוחה שלנו כבר לכל חייה כי יהיה קשה לחברות המותגים לשכנע אותה לשלם יותר".

מה הגורמים להצלחתכם?

"איכות המוצרים, העיצוב היוקרתי של האריזות, העיצוב המזמין של החנות ואווירת הנינוחות בקנייה. היתרונות הללו, בשילוב המחירים הנוחים והשירות הפכו את הלקוחות שלנו לקבועים ונאמנים". הרשת מונה כיום 36 חנויות.

קליל: "סבלנות ונחישות"

קליל נוסדה ב-1950. מעסק קטן היא הפכה לחברה הגדולה בארץ בפיתוח, ייצור ושיווק חלונות ומערכות אלומיניום. החברה מעסיקה כ-300 עובדים עם מכירות של כ-340 מיליון שקל.

"ההיסטוריה של קליל מתחילה בשנות ה-50", מספר היו"ר צורי דבוש, "משפחת סונינו עלתה מאיטליה וייסדה את החברה הראשונה בארץ לייצור אלומיניום. בשנות ה-70 החלה קליל לייצר חלונות אלומיניום, כשעד אז החלונות היו מעץ. ב-2001 רכשתי את החברה מדסק"ש כדי ליישם רעיונות מההיי־טק בתעשייה".

אילו קשיים חווית בדרך?

"הקושי ליצור קשרים בינלאומיים שיעזרו להטמיע את התעשייה המתקדמת בחברה, לשווק אותה, לייצא אותה וליצור את ההכרה בחברה. כמובן שהיו גם קשיים שיש בכל עסק שעובר תהליך של צמיחה והתרחבות - איך לשמר את התדמית הטובה של העסק".

מה סוד ההצלחה שלכם?

"רעיונות נכונים, סבלנות, נחישות ואמונה בשילוב עובדים ומנהלים נפלאים. לכך צריך להוסיף את הרצון לשפר מוצרים, לתת שירות טוב יותר וההשקעה בעיצוב ובטכנולוגיה".

עדן טבע מרקט: "לחלום בגדול"

עדן טבע מרקט, שהוקמה ב-־2003 על ידי איש העסקים גיא פרוביזור, החלה כחנות טבע קטנה והפכה לרשת גדולה המתמחה במזון אורגני, מזון טבעי, מוצרים אקולוגיים ותוספי תזונה.

איך אתה מסביר את הצמיחה שלכם?

פרוביזור: "ההתפתחות שלנו דומה לסטארט־אפ. החלטתי להקים חנות טבע בקונספט שלא נראה בישראל. הקמתי סניף ראשון של 'סופרמרקט טבע' בישראל, שהפך למוקד משיכה לכל שוחרי המזון הבריא. כעבור 4 שנים החלטתי לפתוח סופרמרקט ענק למוצרים אורגניים ומזון בריאות. 3 חודשים אחרי הפתיחה הצטרפה קבוצת אלון כשותפה פיננסית, ומאז התחלנו בתהליך מואץ של בניית רשת שמונה היום 20 סניפים + סניף אינטרנטי".

יש לך הסבר להצלחה?

"הקפדנו ליצור חוויית קנייה ייחודית עם תמהיל מוצרים רחב במיוחד. הלקוחות מקבלים שפע, טריות ובריאות. הסבר נוסף הוא מחירי מוצרים שתחרותיים ושווים לכל נפש. גם פעלנו לגייס עובדים עם אנרגיות טובות שמשפיעות על המפגש עם הלקוח. צריך לחלום בגדול ולהאמין בחלום. ולעבוד קשה כמובן".

אילו קשיים היו בדרך?

"מגוון המוצרים בהתחלה היה מצומצם, כמות הספקים שעסקה בשיווק מוצרים בקטגוריה הייתה קטנה ומחירי המוצרים לא היו נגישים לצרכן הממוצע".

אז איך הופכים לעסק גדול?

"העצות שלי: תהיו הכי טובים במה שאתם עושים, אל תפחדו לקחת סיכונים מחושבים, תרחיבו את הגבולות כל הזמן. תחלמו, תגדירו מטרה, תיישרו מבט למטרה, תתקדמו בזהירות ואל תפחדו מהפחד. צריכים להיות חרוצים ולא להישבר מהקשיים. והכי חשוב: להעז ולצאת עם מוצר חדשני שאין עדיין בשוק. ואז העסק יוכל גם להמשיך לצמוח ולגדול".

הידיעה פורסמה במוסף "ממון" של "ידיעות אחרונות"