האם נשים וגברים מנהלים מו"מ אחרת?

במשך שנים ניסו חוקרים לענות על השאלה האם נשים וגברים מנהלים משא ומתן אחרת? בחיוב ולמצוא את ההוכחות הדרושות - בתחילה כדי לברר למה נשים לא מצליחות להגיע להישגים דומים במו"מ ואח"כ כדי לעודד את ה"קול הנשי" במו"מ ולהוכיח את חשיבותו.

עוד בערוץ קריירה

כך או כך השאלה נותרה זהה. שאלה של שונות. שאלה שמניחה שמין או מגדר הנושאים ונותנים כאלמנט טבוע בהם יכתיב את מהלך ותוצאות המו"מ.

שאלת השונות מאבחנת בין סגנון נשי לסגנון גברי במו"מ. נשים ישתפו פעולה, יתמקדו במערכות היחסים ובשימורן, יהיו קשובות, אמפטיות ומכילות. גברים יתחרו על מנת להשיג תוצאות או הישגים, הסגנון שלהם יהיה ממוקד משימה, אינטרסנטי. אסרטיבי.

האוורד רייפה הגדיר את הנושא ונותן האפקיטיבי כאסרטיבי, החלטי, אינטליגנטי ורציונאלי. ההנחה הייתה כי על מנת להיות אפקטיבי במו"מ ולהגיע לתוצאות עליך ליישם סגנון "גברי", וכי בסיטואציה בה אישה תנהל מו"מ עם גבר-ידו של הגבר תהיה על העליונה. אלה היו "הסטריאוטיפים המארגנים" של מו"מ ולמגדר היה מקום מהותי בהם.

לאחר שנים ארוכות, נאלצו החוקרים להודות כי נכשלו לקבוע כי נשים וגברים מנהלים מו"מ אחרת או למי יש יתרון במו"מ. לעיתים נשים תחרותיות ואסרטיביות יותר מגברים וגברים ישתפו ביותר מידע על עצמם וישאלו יותר שאלות פתוחות. לעיתים נשים יהיו אמפטיות ויתמקדו במערכת היחסים ולעיתים יהיו מוכוונות משימה גם במחיר המשאב האנושי. לעיתים אסטרטגיות שיתוף פעולה יהיו הרבה יותר אפקטיביות מאסטרטגיות של תחרות וכוחנות.

במחשבה שנייה, כל אחת ואחד מאיתנו יכול לומר מניסיון כי גברים ונשים לא מנהלים מו"מ תמיד באותה צורה. אין הבדל מולד ביכולות מו"מ (איזו הקלה...), מגדר יכול לשחק תפקיד במו"מ גם בין שתי נשים או שני גברים ולכולנו יש ארגז כלים המכיל אסטרטגיות מגוונות של תחרות ושיתוף פעולה. לעיתים למגדר יש חשיבות בתהליך המו"מ ולפעמים לא. על כן השאלה המעניינת היא – מתי ובאילו נסיבות מגדר ישחק תפקיד בתהליך המו"מ ותוצאותיו?

הטיות מגדריות

למרות היעדר הוכחות ממשיות להתנהגות מגדרית שונה במו"מ או לפער ביכולות – רבים מאיתנו עדיין מחזיקים בתמונת העולם הסטריאוטיפית המכתיבה לנו את הציפיות שלנו מעצמנו והציפיות של אחרים מאיתנו גם היום- אלו הן ההטיות המגדריות שלנו. למרות שאנו לא מוגבלים על ידי המגדר שלנו אנחנו מוגבלים על ידי ההטיות המגדריות שלנו ושל השותפים שלנו במו"מ. לעיתים ההנחות והדעות הקדומות נעלמות ואינן משפיעות כלל על מהלך המו"מ או על תוצאותיו אך קיימות סיטואציות בהן הטיות מגדריות יצופו בחוזקה לדוגמא בסיטואציות של אי וודאות או עמימות כשאין סטנדרטים ברורים לקבלת החלטות: נשים ייטו לדרוש תגמול נמוך לעצמן מגברים על אותה עבודה. אך אם קיימים סטנדרטים אלה – ההבדל המגדרי נעלם.

בנוסף יחסי הכוחות המגדריים בארגונים ובחברה בכלל עדיין מכתיבים במידה רבה את החופש של גברים ונשים להשתמש באסטרטגיות מגוונות וללא שיפוטיות לא הוגנת. ראש ממשלת אוסטרליה ג'וליה גילארד עלתה לשלטון לאחר מרד פנימי במפלגת הלייבור נגד ראש הממשלה המכהן – קווין ראד. למרות שהיה זה מהלך פוליטי קלאסי ולא חדש עדיין הכינוי שדבק בה ולא באף פוליטיקאי אחר שנקט באסטרטגיה דומה היה – "בוגדת" (BACK STUBBER). האם עדיין ב-2012 מה שנתפש אצלנו כהתנהגות לגיטימית של גבר לא תקף כהתנהגות לגיטימית של אישה?

לסיכום, אם נשים וגברים לא בהכרח מנהלים מו"מ אחרת הרי אי אפשר באופן מקצועי לעשות סדנא שמלמדת גברים איך לנהל מו"מ עם נשים ומלמדת נשים איך לנהל מו"מ עם גברים. אבל אם את רוצה או אתה רוצה לשפר באופן משמעותי את ההתנהלות שלך והתוצאות אליהם אתה מגיע במו"מ, חיוני להיות מסוגלים לדעת לנתח כיצד הטיות מגדריות משחקות תפקיד: ברמה האישית באופן שאנו רואות את עצמנו כנושאות ונותנות או בביטחון שלנו כנושאים ונותנים. ברמת האינטראקציה, באופן שהמפגש בין תפישות עולם מגדריות יוצר במקרים רבים דיסוננס בפער בין הציפיות המגדריות לבין ההתנהלות במו"מ בפועל וכיצד משפיע הדיסוננס על הדינאמיקה וברמת יחסי הכוחות המגדריים בארגונים וכיצד הם משתקפים במידה רבה בתהליך המו"מ.