הגדרות הסחר הסיניות: מי שיותר חזק מנצח

איך להגדיר זאת בשפה עדינה: הסוחרים הסיניים הם אנשים יצירתיים, לטוב ולרע. הם יצירתיים מאוד כאשר הם רוצים ביקרו של אדם, למשל בעת אירוח, והם גם יכולים להיות יצירתיים ביותר ברמאויות שעולם העסקים הסיני יודע להמציא.

• לטורים נוספים של טל רשף
  

למי שפועל בסין דברים אלו ידועים. יבואנים ישראלים הפועלים בסין יודעים לספר כי יצואנים סינים גם ממציאים תנאי סחר עולמי חדשים, כאשר סוחרים מקומיים מגדירים לא פעם את התנאים לפי ראות עינם ולא לפי ההגדרה המקובלת שלהם. מה שמקובל ללא עוררין במקומות אחרים הופך בסין לחלק מהמשא ומתן.

כדי להבין במה מדובר יש להכיר את הרקע. בסחר העולמי מקובלת מערכת כללים המסדירה את הפעילות הבין-לאומית הנקראת Incoterms. תנאים אלה מגדירים באופן ברור באיזו נקודה לאורך שרשרת האספקה עוברת האחריות ועוברות העלויות מידי הספק לידי הלקוח.

משמעות הדבר היא, כי תנאים אלה מגדירים באילו עלויות ישא היצואן מעבר לעלויות הייצור. העלויות הנוספות הן בדרך כלל עלויות הובלה יבשתית, ימית או אווירית, עלויות ביטוח, עלויות סבלות וכמובן הספק נושא באחריות על המוצרים עד לרגע בו הם נמסרים לידי היבואן בנקודת המסירה.

התנאים הכי מוכרים ליבואנים הם תנאי FOB ותנאי CIF. בתנאי FOB (קיצור של Free on Board) היצואן נושא בעלויות עד להעמסת הסחורה על האוניה בנמל המוצר, ולאחר העמסת המכולה המלאה על האוניה עוברות האחריות והעלויות לידי הלקוח.

לעומת זאת, בתנאי CIF (קיצור של Cost Insurance and Freight) היצואן חייב לשאת בעלויות לאורך כל הדרך עד להגעת הסחורה לנמל הייעד. במילים אחרות, מעבר לעלויות שפורטו בתנאי FOB היצואן גם חייב לשלם את ההובלה הימית והביטוח. לאחר הגעת האוניה לנמל היעד כל ההוצאות והאחריות על הסחורה עוברים לידי היבואן. זה מה שמקובל בסחר העולמי. ובכן, מה קורה היום בסין?

יצירתיות סינית

איהאב אבו סמרה, מנכ"ל חברת זינית בע"מ המציעה שירותי ניהול שרשרת אספקה בסין, מספר כי יצואני קרמיקה בעיר פושאן מצטטים בעת המו"מ מחירים בתנאי FOB אשר אמורים לכלול כאמור את הוצאות חברת הספנות בנמל המוצא, אך בחוזה המוגש לחתימה הם מוסיפים סעיף המגדיר כי המחיר אינו כולל את הוצאות הנמל (בדרך כלל בין 150 עד 200 דולר בהתאם לחברת הספנות). כאשר מוסבר להם כי תנאי הסחר הם סטנדרט עולמי מחייב הם עונים שבפושאן זה אחרת. סוג של טיעון יצירתי, אם תרצו.

היצירתיות גם מתבטאת בתנאי התשלום. בדרך כלל הלקוח, כלומר היבואן, נותן 30% מהתשלום המגיע בהעברה בנקאית עוד לפני הייצור, והיתרה שהיא 70% מועברת כנגד שטר מטען לאחר יצוא הסחורה. במקרה כזה נדרש אמון הדדי בין הצדדים. היבואן מעביר בשלב הראשון 30% מערך העסקה עוד לפני שהספק החל ליצר עבורו את הסחורה, ואילו בשלב השני היצואן מסכן 70% מערך הסחורה כאשר הוא שולח אותה לפני שקיבל את יתרת התשלום.

על מנת להבטיח את התשלום היצואן מחזיק בשטר המטען המקורי בידיו עד שהוא מקבל את יתרת התשלום, ורק לאחר מכן שולח את שטר המטען ליבואן כדי שיוכל לשחרר את הסחורה מידי חברת הספנות.

לאחרונה, מספר איהאב, הוא נתקל במקרים של יצואני צמיגים סיניים שמסרבים לעבוד בשיטה הזאת של 70 - 30 אלא אם כן הלקוח יקח אחריות על כל שרשרת האספקה כולל הובלה ימית עד לנמל הייעד. ברקע לכך קרו מקרים שבהם היבואן, דרך הקשרים שלו עם חברת הספנות, שיחרר את שטר המטען ללא תשלום מלוא היתרה המגיעה ליצואן, מה שמהווה עבירה על החוק כמובן. לכן היצואנים הסינים מעדיפים לא לקחת סיכון.

ניתן להבין מדוע הם מעדיפים לפעול כך, אך עדיין זאת חריגה מפרוטוקול הסחר הבינלאומי. מדוע זה מתרחש בסין אך לא למשל בארה"ב, ישראל ובלגיה? כדי להבין זאת יש להיכנס מעט לתרבות העסקית הסינית. בניגוד לתרבות המערב שבה מזה מאות בשנים מורגל איש העסקים (ולמעשה גם כל אדם אחר) שיש מערכת חוקים בינלאומית מחייבת שיש להשתלב בה, התודעה לכך בסין חדשה יחסית, רק בת כמה עשרות בודדות של שנים, וההפנמה של גישה זו עדיין לוקה בחסר.

גם מערכת החוק הסינית עדיין לא סגרה את הפער בתחום זה. רואים זאת גם למשל בתחום ההעתקות וההפטנטים שבו לא רק היצרנים מפרים חוקים, אלא שגם לרשויות לוקח זמן להטמיע את תודעת הגנת החידושים והמותגים בקרב כוחות המשטרה ובתי המשפט.

ברגע שבו אין כפיפות למערכת הבינלאומית, מה שנותר הוא ההתנהלות העסקית הסינית המסתמכת על כוחניות שבה מי שצריך יותר את העיסקה מוותר.

כל זה נכון, למעט במקרים בהם הצדדים משכילים ליצור ביניהם קשר אנושי, חיבור שיוצר ביניהם מחוייבות הדדית ואכפתיות, מה שנקרא בשם "גואן-שי". זאת מערכת לא מערבית שיש להיערך לקראתה. בסין אין מסורת עסקית של מחוייבות לחוקים מקובלים וגם למעשה אין קוד ג'נטלמני מחייב: או שאתה ידי שלי ואני מחוייב אליך או שאתה מבחינתי פרה חולבת.

מה נותר ליבואן לעשות? קודם כל עליו להיערך לדרך הסינית לעשות עסקים, לזכור כי לא כל מה שישחק למענו באשדוד יעשה את העבודה גם בפוג'יאן, לבנות קשר אישי עם היצרן הסיני במקרים בהם דבר זה הוא רלוונטי (ולא תמיד זה ניתן מסיבות של זמן והשקעה) ולהכין לעצמו אלטרנטיבות עסקיות על מנת להיות הצד היותר חזק בעת המשא ומתן.

דיבורים על מה שמקובל ומה שנעשה בכל מקום אחר בעולם לא תמיד יעזרו. המשחק עם חוקי ה-Incoterms בסין הוא ביטוי למערכת העסקית היחודית שמולה עומד איש העסקים הישראלי בבואו לסין.