הפריצה לוויטנאם: 4 כללי אצבע לעסקים במדינה

רבים מאיתנו חולמים על לעשות עסקים בחו"ל ומגלים ברוב המקרים ש"לונדון לא מחכה להם", גם לא ניו-יורק, אמסטרדם או תאילנד. אבל כשנופלת אותה החלטה גורלית, לפרוץ שוק נוסף, יושב כל יזם או מנהל חברה עם הצוות שעליו שם הוא את ידיו בביטחון גמור ומתכנן את אסטרטגיית הפריצה.

עושים עסקים בחו"ל: בטוחים שתקבלו כספכם?

התעשיות הישראליות על המפה, וגם בפייסבוק

הקשר שבין אצות, בוצה, ביוב וצמח הקיקיון

איך אפשר לעשות עסקים עם סמסונג?

לפני הכניסה לשוק חדש, יבצע היזם ניתוחי שוק, יבחן סיכונים אפשריים כמו תחרות או חוסר יציבות פוליטית, ימדוד את יכולות השיווק וההפצה של המוצר ואת פוטנציאל הרווח, וגם יאמוד את הגב הכלכלי שעומד לרשותו, ושיעניק לו מספיק אורך נשימה מספק. שיקולים אלו יובילו לבסוף להחלטה האם לפרוץ לשווקים מסויימים או להתרחק מאחרים.

האנוי, וייטנאם(צילום: רויטרס)

וייטנאם נתפסת באופן שגוי כממלכה קסומה, מלאת יערות גשם ומחילות לוחמת גרילה (כנראה בעקבות אינספור סרטי מלחמה), עם נגיעות קומוניזם ישן ומשטר חד מפלגתי. בפועל, מדובר באחת המדינות המאוכלסות ביותר בדרום מזרח אסיה ובה כ-90 מליון תושבים (ומעל 100 מליון מנויי סלולאר - כן, אין טעות במספרים), עם קצב צמיחה גבוה ועיקבי (יציב) מאוד לאורך שנים (6% ומעלה).

אז כיצד יכול איש העסקים הישראלי להרוויח את לחמו בוויטנאם?

כשפורטים לפרוטות את דרום מזרח אסיה, אזור עצום לכל הדעות, מגלים כי מרבית האזורים אינם משתווים לרמת החיים והצמיחה של וויטנאם, מה גם שבחלקים נכבדים של אינדונזיה נוכחות ישראלית אינה מתקבלת בחיוך. בוויטנאם נהנית ישראל ממעמד מכובד ומוערך, שהופך את המדינה לאחד מהייעדים האטרקטיביים לעסקים ישראליים.

הנספח המסחרי של משרד התמ"ת בוייאטנם, אסף צפריר, מספר כי ישראל מוכרת כמקור חשוב לטכנולוגיות חקלאיות (כולל החקלאות והמחקר הימי), מערכות מחשוב לחקלאות, מוצרים ושירותים לאיכות הסביבה בדגש על מערכות לניהול, הובלה וטיהור מים, וכן כספקית של ציוד רפואי, ציוד ושירותי טלקומוניקציה, מוצרי IT, וציוד וטכנולוגיות בתחום האבטחה.

על האטרקטיביות של הסחורות והשירותים הישראליים מעידים הנתונים: בשנת 2012 כמעט והוכפל היצוא הישראלי לוייאטנם, וחצה את רף מיליארד הדולר. זאת, למרות האטה בכלכלה הויטנאמית.

ענף ייצוא ישראלי נוסף, שזוכה לתשומת לב בוויטנאם, הוא ענף היין. לפני מספר חודשים התקיים בוויטנאם אירוע השקה ראשון מסוגו של יין ישראלי. האירוע הוכיח מעל כל צל של ספק, כי עבור היצואן הישראלי, ויטנאם אכן יכולה להיתפס כארץ ההזדמנויות הכמעט בלתי מוגבלות (כמעט, מכיוון שבכל זאת מדובר במדינה קומוניסטית).

אירוע השקה של יין ישראלי בוויטנאם(צילום: עינת הלוי לוין)

חיזוק מיידי לאותה טענה הגיע בדרישת השוק לסדרת אירועים נוספים לקידום יצוא של אוכל ויין ישראלי, אשר התקיימו בשבוע שעבר בעיר הבירה, האנוי, ובהו צ'י מין סיטי (סייגון).

למעשה, אם היינו יכולים לתמצת ולפשט את הדרך לפרוץ את השוק הוויטנאמי, נצטרך לשנן רק ארבעה כללי אצבע מהירים.

כלל אצבע ראשון: השתמשו ב"שלום" הנכון!

במדינה בה ההיררכיה היא אחד המדדים העיקריים לעשיית עסקים, ולהשגת מיצוב וכח פוליטי, מילה אחת נכונה בוויטנאמית, תוך זיהוי מיקומך בהיררכיה מול הפוגשים אותך, יכולה לקחת אותך רחוק מאוד. שינון של תשעה סוגי שלום היררכיים מייצרת קירבה, שוברת קרח ראשוני ומראה על נכונות ללמוד על התרבות המקומית ולתת כבוד לאדם שמולך. מכאן - הדרך להצלחת הפגישה הופכת לקצת יותר פשוטה.

כך לדוגמא פנייה לאדם מכובד ממך תהיה ע"י "צ'או אום", ולאשתו הפנייה תהיה שונה ותיעשה ב-"צ'או בה". שתי הפניות נועדו לאנשים מבוגרים יותר ומכובדים יותר מהדובר, כשיש הבדלה ברורה בין גבר לאישה. אותה אבחנה שנעלמת, דרך אגב, כשפונים אל אדם צעיר יותר או נמוך יותר בהיררכיה.

כלל אצבע שני: תרבות מקומית, היררכיה משפחה ומסורת

אחרי השלום הנכון, העבודה לא נגמרה. נושא המשפחה נתפס כמקור התמיכה העיקרי בוויטנאם, החל מהבנק הראשוני אליו תפנה, דרך עסקים קטנים וכלה בקשרים פוליטיים - הכל מתחיל ונגמר במשפחה. כשמגיעים אורחים מישראל נשאלים לא פעם המתכננים או המבקרים שתי שאלות: 1. האם יש להם משפחה? 2. האם יש להם ילדים? המטרה: לדעת איזו מתנה קטנה ראוי להעניק למארחים, כדי שתתאים למצבם המשפחתי.

"אחרי השלום הנכון, אם הבאת מתנה קטנה ונכונה, הסיכוי שלך להצלחה עולה באחוזים נכבדים" אומר צפריר, "חשוב לדעת עם מי נפגשים ולקבל את כל המידע עליו, וזה המקום בו אנחנו משקיעים הכי הרבה מאמץ.

"בשנים האחרונות שינינו את צורת העבודה עם חברות המנסות להיכנס אל השוק המקומי. אנחנו מלווים חברות ישראליות ברמה אישית, או אפילו באמצעות עובדת מקומית מטעמנו שמתלווה לכל החברות בכל הפגישות, מקשיבה לדברים ובסופן מתרגמת - לא את מה שנאמר, אלא דווקא את מה שקרה באותה פגישה: מי ישב מול מי, מי קיבל את ההחלטות, מה נאמר, מה היתה הכוונה ומה אמור להיות השלב הבא".

לדברי צפריר, "יחסי האמון, לא פחות חשובים מהשקעות במאמצי השיווק או בטכנולוגיה. מדובר בשתיית התה המסורתי בתחילת כל פגישה, או בפנייה אל הגורם הנכון, כשעיסקה אחת בהכרח מולידה התעניינות רבה נוספת כפועל יוצא של אותה תרבות היררכית והקשר המשפחתי ההדוק".

במטרה לתת לחברות הישראליות את הסיוע הצמוד גם ב-הו צ'י מין סיטי, המרכז העסקי של ויטנאם, פתחה הנספחות המסחרית משרד קדמי עם עובדת מקומית, שמסייעת לחברות הישראליות הפועלות באזור.

כלל אצבע שלישי: סבלנות ונכונות להשקיע

עם זאת, לא הכל ורוד בווינטאם: גורמים כמו משטר קומוניסטי חד מפלגתי, חוסר שקיפות, מנהל לא תקין וקבלת החלטות לפי קונצנזוס, הביאו לדירוג המדינה ברמת סיכון בינוני. קשיים עסקיים אלה מייצרים תהליכים ארוכים ומייגעים, אשר לא פעם מעכבים את תהליך הכניסה אל השוק ומהווים חסם כניסה גבוה.

יחד עם זאת, "למרות הדירוג, אין כאן בעיית מוסר תשלומים", מדגיש צפריר, "בכל שנות עבודתי בוויטנאם, עם סגירת העיסקה בוצע גם התשלום באופן מיידי. מנגד, יהיה מיותר לנסות ולקרוא את ספרי הנהלת החשבונות של החברות הוייטנאמיות.

"השקעה לטווח ארוך, ולימוד התרבות ותנאי השטח תוך מתן דגש על ההבדלים המשמעותיים של עשיית עסקים בין הצפון לדרום, תניב לבטח תוצאות מוצלחות במדינה כל כך גדולה ומתפתחת. נכון לימים אלו, אנחנו מדברים על כ-5-4 חברות ישראליות אשר להן אנחנו מארגנים, ממלאים ומנהלים את הלו"ז, מעבירים להן מידע על השותפים והחברות עימם הם ניפגשים, ויש גם לא מעט הצלחות".

כלל אצבע 4: אם לא שמעתם אותה – אין עיסקה

פעמים רבות פערי התרבות, ולעתים הרצון למכור או "עיוורון היזמות", גורמים לנו להתעלם מאותם סימני אזהרה חשובים, ולנהל לשווא מו"מ ארוך וחסר סיכוי. בוייאטנם לא אומרים "לא" מפורש וישיר, אך אוזן מתורגלת יכולה להבין מתי אין סיכוי להתקדם ביחסים העסקיים.

לכן, חשוב לזכור כל פגישה עסקית (או לא) חייבת להסתיים במילה אחת אשר אומרת הכל. משמעותה של מילה זו פשוטה בדיוק כפי שהיא, והיעדרותה בסיומה של פגישה עסקית מהדהדת כאלפי שופרים המכריזים בכאב, שכאן כנראה שלא תהיה עיסקה: טאם ביאט (Tạm biệt) כלומר נתראה.