יזם מתחיל: על הגשת מעלית שמעת?

בכתבה הקודמת הכרנו את הגופים המספקים כלים וליווי ליזמים מתחילים בדרך לגיוס הכספי הנכסף: חממות ומאיצים. הפעם נגלה מה הכללים עליהם חייבים יזמים מתחילים להקפיד - ונכיר את השפה והמושגים הדרושים על מנת להצליח בתחום.

• יזמים מתחילים: גוגל ומיקרוסופט רוצות לעזור לכם
• גם בלי תואר: 27 אלף שקל למפתח אפליקציות
  

כתבו לנו את דעתכם בפייסבוק של ynet ואנו נפרסם תגובות נבחרות

מיצאו שותף שמשלים אתכם ומביא משהו אחר לשולחן. נכון שחשוב להוכיח יכולות, אך רק מעט יזמים מתקבלים על סמך הרעיון בלבד ועוד פחות מכך כשמדובר בצוות של איש אחד. רוב המרואיינים מעדיפים יזמים שמגיעים עם צוות חזק, שנותן מענה לצד הטכנולוגי יחד עם הפיתוח העסקי.

חממות ומאיצים הם גופים שמספים ליזם המתחיל ליווי והשקעה כספית, בתמורה לאחוזים מהמיזם. עם מרביתם ניתן ליצור קשר ולהגיש בקשות דרך אתריהם. אם יש שירות התרעות - חשוב להירשם אליו ולעקוב אחר המחזורים שמסתיימים. בקיצור: תהיו עם היד על הדופק, החלון הוא צר וקצר ורבים מנסים להיכנס דרכו.

יזמים רבים ממהרים לשלם כסף רב ליועצים ומומחי שיווק במטרה למתג את המוצר, אך לא לוקחים בחשבון שהמיזם שלהם עתיד עוד לעבור שינויים רבים, בעיקר אם הם מסתייעים בליווי של חממה או מאיץ. מיזם יכול לשנות את שמו ומיתוגו מספר פעמים עד שיושק, כאשר את התהליך מלווים לא מעט מנחים. לפיכך, שימרו על כספכם בכיסכם עד לשלב האחרון.

רוב המראיינים מעדיפים צוות חזק(צילום: shutterstock)

המהות של המאיצים היא לעזור לכם לקבוע את הכיוון הנכון ביותר עבורכם על ידי מבט חדש מהצד, בחינת הצורך והפתרון אותו אתם בחרתם. לפיכך, חשוב להגיע אל הראיונות אצל המאיצים כאשר הרעיון מגובש ועם הגשה מהודקת ומדוייקת, שתאפשר להסביר, לנמק ולעתים להיאבק בשמו של הרעיון. עם זאת קיים קו דק בין נחישות להתאהבות ברעיון ולכן יש לגלות נכונות לגמישות ולשינוי בעת קבלת המשוב ובזמן קצר.

כספי מדען

ניתן לפנות למדען הראשי בבקשה למימון כספי שיעזור להוציא את המיזם לפועל. כסף זה יפחית את הסיכונים שאתם נוטלים אמנם, שכן אין נגיעה בהון החברה ובמקרה של כשלון אין חובת החזרה. עם זאת, התנאי לקבלת המימון הוא שהידע יישאר בישראל ובבעלותכם הבלעדית - מה שיקשה מאוד במצב של אקזיט.

הכירו את השפה והמושגים

אנג'לים, "טריפל אפ", חממות ואינקובטורים, מאיצים טכנולוגיים, עסקיים ואקסלרייטורים, מרכזי טיפוח עסקיים, חללי עבודה משותפים המציעים "נדל"ן שולחני" בסגנון הכיסא החם (HUB) - יש לא מעט מושגים טכניים וכלכליים בתחום היזמות שהיזם המתחיל חייב להכיר. מה ההבדלים ביניהם ומה המשמעויות הכספיות של כל אחד מהם?

מאחר שספרים שלמים כבר נכתבו על המושגים הללו - בחרנו את המושגים המובילים בתחום. למען הפשטות, חילקנו אותם לשלושה תחומים: מונחים כלליים, מונחים כלכליים הקשורים בגיוס הכספי, ומודלים שמסייעים בפיתוח המיזם.

א. מונחים כלליים

Proof Of Concept - POC: הוכחת היתכנות או הוכחת יכולת. מדובר ביישום מודל מוקטן של הרעיון בכדי לבדוק את היתכנותו הטכנולוגית או השימושית או שיווקית.

אקוויטי - Equity: מושג שמתייחס לרוב לאחוזים של אדם במיזם. נהוג כי משקיע שמגיע בשלב מוקדם "ישלם" יחסית מעט ויקבל בתמורה הרבה אחוזים (רמת סיכון גבוהה) והפוך. בכל מקרה, לא ייתכנו יותר מ-100% ולכן כשנכנס משקיע חדש, לרוב יהיה זה על חשבון אחוזי המשקיעים קיימים (ע"ע דילול).

בדיקת נאותות - Due Diligence) DD): לפני כניסה לשוק חדש, חתימת שותפות, השקעה בחברה, מיזם או רעיון - מבוצעת בדיקת הנאותות המעריכה את המצב ושוויו של המיזם. הבדיקה יכולה להיות מהירה ופשוטה, או להימשך למעלה מ-6 חודשים ולכלול בדיקות ספרי הנהלת חשבונות, חקר שוק, היתכנות שיווקית למוצר ועוד. בסופה יפול הפור ותתקבל ההחלטה.

הערכת שווי - Valuation: שלב מורכב ובלתי נפרד מבדיקת הנאותות. ניתן להבין אותו דווקא מהסוף - מצידו של המוכר או מחפש ההשקעה. כך למשל, אם תבקשו 100 שקל ובתמורה תעניקו למשקיע 10% מהרעיון או המיזם - הערכתם את שוויו של המיזם ב-1,000 שקל (שהם 100%) בשלבו הנוכחי. המשקיע לעומת זאת, יחפש להבין כיצד נקבעה אותה הערכת שווי ולכן על הערכת השווי לשקף פוטנציאל רווחיות (ע"ע תוכנית עסקית) ומודל עסקי תקף.

תוכנית עסקית - Business plan: תכנון מפורט של הכנסות והוצאות מתוכננות, לרוב בפורמט אקסל, שמדגים את הגידול הצפוי של החברה  לרבות ההוצאות וההכנסות, נקודת האיזון ולבסוף מעבר לרווחיות. אר על השלב הזה דרך אגב, יש קורסמים שלמים.

מודל עסקי -Business model: בניגוד לתוכנית העסקית מושג זה עוסק ספציפית בשאלה איך או איפה הכסף?

דילול - לא ניתן להגדיל את מאת האחוזים של המיזם, אך ניתן לחלק אחרת. כניסת משקיעים נוספים בתמורה לאחוזים תמיד תהיה על חשבון הקיימים. מאידך, למשקיעים שנכנסו ב"קומת הקרקע" ולקחו עליהם את הסיכון הגדול ביותר מבטיחים אחוז המינימלי אותו הם לא יאבדו וממנו לא ירדו.

"מנטורינג" - שירותים המוצעים לרוב בחממות, מאיצים ומרכזי טיפוח יזמות. בשירותים אלו מגיעים אנשי מקצוע "מן השטח" ומייעצים למיזמים השונים, כל אחד בתחומו והתמחותו, לרוב ללא עלות נוספת מטעם היזם שבאותן המסגרות.

שינויי כיוון - Pivot: לעתים צריך להתאים את הרעיון לצורך חדש או מכיוון אחר.

הגשת מעלית - Elevator pitch: יזם נדרש להגיע ליכולת של העברת הרעיון בדיוק, בתמצות ובפחות מ-30 שניות, כאילו נתקל בדיוק במשקיע פוטנציאלי במעלית ויש לו זמן קצוב לעניין אותו במיזם, עד שהדלת תיפתח והוא ייעלם אל העולם.

טירונות עסקית - Boot camp: מחנה אימונים בקצב טירונות צבאית, שמתרחש לרוב במאיצים. הוא מבוצע בזמן קצר (בין יממה לשבועיים) ומכיל לו"ז צפוף וחומר לימוד רב, כדי לתת למיזם קפיצת מדרגה מהירה. ובניסוח קצת פחות עדין - כלים בצירוף "בעיטה בישבן". אם מודל לימוד לחוץ אינו משהו אשר תואם את יכולתכם - יש לשקול מודלים נוספים מלבד מאיצים.

ב. מונחים כלכליים:

"בוט-סטרפינג" - Bootstrapping:  מקור השם הוא ברצועות הנתפרות בראש מגפי עבודה או מגפי בוקרים. אדם המצליח למשוך את עצמו מן הבוץ תוך שימוש באותן רצועות, מבצע למעשה את הפעולה של Bootstrapping. באלגוריה לכיוון העסקי-כספי - מרגע שצץ הרעיון עד בניית הוכחת היכולת, מתקיים שלב ה"טרום השקעה" (ע"ע). יזם המממן את המיזם שלו מאותן רצועות המחוברות לנעליו - הכנסה וחסכונות - נמצא למעשה בשלב ה-Bootstrapping.

"טריפל אפ" - Triple F: בלשון חופשית משמעותו חברים, משפחה ופתאים. אם אין ביכולתך לבצע Bootstrapping לאורך זמן, השלב הבא יהיה לגייס את ההון ההתחלתי הנדרש מהמעגלים הראשונים. חוסר הצלחה כאן עלול לסמן למשקיע הבא על רמת הביטחון במיזם.

גיוס מכספי ההמון - Crowd funding: יזם יכול לפנות ולגייס כספים מן ההמון. השיטה לרוב, היא באמצעות מדיה ויזואלית - וידיאו שמציג את המיזם, המטרה, החזון והתמורה לאותו "מיקרו משקיע". יש מספר פלטפורמות המאפשרות לעשות זאת ולכל אחת מודל שונה. יש יתרונות דוגמת ריבוי משקיעים פוטנציאלים והצלחה מהירה ומיידית, אך גם חסרונות, שכן חוסר בהירות בתהליך או בתמורה, תמימה ככל שתהיה, יגררו שיפוט מהיר, בדומה למקרה עוזי וויל.

טרום השקעה - Pre-Seed: שלב בו עוד לא הושקעו במיזם כספים חיצוניים גדולים. כל גיוס, בין אם Bootstrapping או Triple F עד סדר גודל מסויים - ייחשב כטרום השקעה.

השקעה ראשונה - Seed: בדרך כלל מדובר בהשקעה ראשונה מחוץ למעגל הראשון. לא מדובר בהשקעה גדולה, אלא בכזו שתאפשר קפיצת מדרגה משלב ה-POC אל השלב הבא - האלפא, ותייצר איתו הזדמנות לגיוס ראשון משמעותי.

סיבוב ראשון ושני - הסיבוב הראשון הוא הגיוס הכספי הראשון של החברה, לרוב מיידים שלא בהכרח פרטיות. לרוב יבוצע על ידי קרנות הון סיכון שלהן משאבים לייצר כמות גדולה של משקיעים ולפזר את ההשקעה על כמות גדולה של סטארטאפים. הסיבוב שני הוא בסדרי גודל גדולים יותר.

"איינג'ל" - Angel: המשפט השני אותו שומעים יזמים הוא: "תמצא איינג'ל (מלאך). לרוב מדובר במשקיע פרטי (לרוב יזמים לשעבר), שמסוגל לתרום מכספו ומקשריו העסקיים בתמורה לאחוזים במיזם. מדובר בפתרון נכון לשלב ה-Seed ובאמת, מי לא רוצה מלאך לצידו?

חממה - Incubator (אינקובאטור): חממות מספקות לא מעט השקעה בכסף או בשווה כסף, תמורת אחוז דו-ספרתי מהון החברה, לרוב עבור יזמים שנמצאים בתחילת דרכם, רצוי לאחר שלב ה"טריפל אפ" ולפני שלב האנג'לים. מספקות סביבה מוגנת לתקופות זמן ארוכות של למעלה משנה, הכוללת מקום פיזי, תמיכה כספית ומשפטית ומנטורינג עסקי וטכנולוגי, כל זאת בתמורה לאחוז דו ספרתי מהמיזם. למעשה, גורם ניהולי חיצוני שמסייע בפיתוח הרעיון. לעתים קרובות החממות יאמצו מיזם רק אם הופנה אליהם על ידי גורם שלישי שהן מכירות ("הפנייה"), לא פעם מדובר באיינג'ל.

מאיץ -Accelerator: המאיצים דומים לחממות אך מסייעים בדרך כלל למיזמים שנמצאים בשלב מתקדם יותר ומספקים שירותי ייעוץ וליווי עסקיים לתקופה קצרה יותר (לרוב כ-4 חודשים). היזם מצידו עלול לוותר על אחוז מהרעיון והמיזם בתמורה להשקעה הכספית או שווה בכסף, אך נמוך משל החממה (עד 10%). יש מאיצים, שבנוסף ל"שווה הכסף" יציעו השקעה נמוכה בתמורה לאחוז נמוך חד ספרתי או קרוב לו, בצורת הלוואת בעלים או הלוואה שתומר בעתיד לפי שווייה למניות מהמיזם.  

מגייס - Finder:  אדם שכל תפקידו למצוא את אותו משקיע או משקיעים נכספים. לרוב מדובר באנשים בעלי קשרים ענפים, שידרשו תשלום בין אם באחוז מסויים מהגיוס או באחוז מהמניות לפי שוויין המוערך (Valuation) בשעת הגיוס.

שכר מגייס - Finder fee: המונח נגזר מהאחוז שמקבל המגייס. גובה האחוז נקבע במשא ומתן ותלוי בניסיונו, גודל הסכום המבוקש ורמת המעורבות שלו בתהליך הגיוס, שכן יש הבדל בין אדם שמביא אותך לשולחן לבין אדם המלווה את התהליך עד "שהכסף בבנק".

קרנות הון סיכון - VC: אם בעבר קרנות הון הסיכון היו נכנסות לפעולה עוד בשלב ה-Pre-Seed, כיום יכנסו הן בשלב ה"סיבוב הראשון", "הסיבוב השני" וישנן כאלו אשר יבחרו להיכנס רק בשלב בו החברה היא מבוססת עם מוצר ולקוחות ומבקשת לגייס עשרות אם לא מאות מליוני דולרים.

ג. מודלים שמסייעים בפיתוח המיזם:

"האב" - HUB: ממילה שפירושה "רכזת", ומקורה בעולם הטלקום. מדובר במרחב שיתופי ליזמות עסקית המציע לרוב שירותי "נדל"ן שולחני" לפי שעה או יום ובעלות סימלית. לרוב מציעים שירותי משרד בסיסיים בסביבה רבויית אווירת יזמות (בדומה לחדר כושר).

מרכזי טיפוח יזמות עסקית: חברות ייעוץ ממשלתיות או פרטיות בדרך כלל, שכל ייעודן הוא לספק בנק יועצים במגוון רחב של תחומים ליזם, בתמורה לתשלום סימלי עבור שעות הייעוץ.

חממות ומאיצים - שני מודלים שמסייעים ליוזמות באמצעות תמיכה ניהולית וכספית, המשקיעים כסף או שווה בכסף. 

לרשימת המאיצים המלאה - לחצו כאן   (הרשימה גובשה בסיוע Mapped In Israel)