בלי גבולות: כך תרחיב את העסק בקלות לחו"ל

יזמים רבים המעוניינים להגיע לקהלים בינלאומיים, מקימים בשנים האחרונות חנות מקוונת עוד לפני שפתחו את החנות האמיתית שלהם. אך בזמן שתחום הסחר האלקטרוני פורח בעולם - אצלנו הדברים קורים באיחור כהרגלם, שכןולא מעט יזמים ישראליים חוששים לעשות את הצעד ולהקים סניף אינטרנטי או חנות מקוונת לעסק שלהם. הסיבות: תחום לא ידוע, תשתית יקרה ובעיקר חוסר ניסיון ואי אמונה במדיום.

• יש לכם רעיון לעסק? כך תוציאו אותו לפועל
• יזמים מספרים: כך הפרויקט שלנו יצא לדרך
• יזמים מתחילים: גוגל ומיקרוסופט רוצות לעזור לכם  
  

אבל אין מה לעשות - העתיד מתקדם לכיוון סחר ממוחשב ויש להכיר את התחום. לפיכך גיבשנו עבורכם גולשי ynet מדריך קצר להרמת אתר לסחר אלקטרוני, בו נשיב על שכיחות בתחום. ראשית זיכרו - ההתחלה לא תהיה קלה, אבל זה משתלם וזה יהיה הרבה יותר פשוט ממה שאתם חושבים. אז בואו נתחיל:

עוד לפני שמקימים אתר - יש להתחיל במיקוד. למעשה, מילה זו מהווה ראשי תיבות של: מטרה, יעדים, קהל ודרך (מיקו"ד). אם תפעלו לפי מפתח זה, סיכויי ההצלחה של האתר שלכם יעלו בצורה משמעותית:

1. מטרה - הגדירו מטרות כמותיות, למשל במקום להגיד "אני רוצה להיות האתר הגדול בתחום", תנסחו מטרה פשוטה וברורה: אני רוצה למכור 10,000 יחידות בחודש ולהיות האתר הגדול בתחום, מכיוון שהמתחרה מוכר 5,000 יחידות.

2. יעדים: הצבת יעדים בשלבים השונים בדרך למטרה, למשל מכירה של 500 יחידות או שיתוף פעולה עם חברה אסטרטגית בתחום.

3. קהל - הגדירו את המוצר ואת הלקוחות: מי הלקוח שלי? מה הם צרכיו? מהו הערך המוסף שהוא מחפש? אם תגדירו את קהל הלקוחות שלכם כ"כולם"- תבזבזו את התקציב שלכם וכך תפחיתו בצורה משמעותית את סיכויי הצלחתכם. לעומת זאת, אם אתם מכירים את קהל היעד שלכם, למשל משפחות עם ילדים בחוף המזרחי בארה"ב - הפעילות השיווקית תהיה הרבה יותר יעילה.

4. דרך - נסחו אסטרטגיה שיווקית ותוכנית עסקית שיחברו בין המטרות לבין היעדים, הקהל והמסגרת התקציבית הכוללת שלכם. הסיבה העיקרית שבגללה תקציבי שיווק רבים נגמרים בערוצים לא נכונים או בפעילות לא נכונה בערוצים חשובים כמו קישורים בגוגל, פייסבוק ועוד בעלי היא שאתרים רבים מעלים אתר לאוויר מתוך מחשבה של "בוא ננסה". לפיכך, בחרו את הערוצים שלכם בקפידה ותמדדו כל ערוץ בנפרד כדי לדעת אם הוא מביא את התפוקה הרצויה.

בניגוד לעולם המסורתי שבו נהוג היה לפעול בערוץ אחד ולאחר מכן לפעול באחר - על מנת להגדיל את סיכויי המכירה שלנו בעולם הסחר האלקטרוני, יש לפעול במספר ערוצים שונים בו זמנית.

הראשון הוא אפיליאייט (affiliate), שיטת השיווק המשמעותית ביותר בשוק העולמי, במסגרתה מקובל לתגמל משווקי אתרים על בסיס עסקה שמתבצעת בפועל באתר. כלומר, בעל האתר משלם למשווקים שתפקידם להפנות לקוחות אל האתר, כאשר התשלום שמקבלים אותם המשווקים (אפילייטיים) הם העמלות על בסיס העסקאות שאותם הלקוחות ביצעו באתר.

הערוצים הנוספים כוללים שיווק במדיה חברתית, קידום אורגני (הבלטת האתר במנועי חיפוש), ערוצי פרסום שונים, שיתוף פעולה עם גורמים בתעשייה, פעילות בזירות מסחר כמו ebay ואמזון בחו"ל, מכירה לחנויות נוספות ועוד.

כל חנות, מוצר או שירות, יקבלו תגובה שונה בכל אחד מהערוצים הללו. כדי להימנע ממצב שבו הפעילות בערוץ אחד תפגע בפעילות של ערוץ אחר, יש צורך לסנכרן בין הערוצים השונים. כך למשל, במידה שפצחתם במבצע מסוים, הקפידו על מחירים ומסרים זהים, על מנת למנוע פער של מידע בין האתרים או הערוצים השונים.

מהי שיטת המכירה היעילה ביותר שתמקסם את היקף המכירות שלי?

יש לחבר את השיטה לאסטרטגיה הכללית של האתר ולהתאימה ליכולות הטכניות שלו. כך למשל, אם בחרתם להיכנס בתקציב נמוך - מכירה קבוצתית שאמורה לייצר רעש לא תהיה כלי יעיל עבורכם, לפחות בשלב הראשון.

איך אני מעודד לקוחות להישאר באתר?  

כדאי להציע תמהיל מוצרים שיספק מענה לצרכים של כל גולש שיגיע לחנות. בנוסף יש לפרוס את המוצרים כך שכל קונה ימצא בקלות את מה שהוא רוצה.

מה היתרונות של חנות אלקטרונית על פני חנות רגילה?  

בעולם הסחר אלקטרוני הכל מדיד ולכן כדאי למדוד ובעיקר ללמוד ולנתח את התוצאות. אם גיליתם שהקהל שלכם צורך בעיקר סוג אחד של מוצרים מתוך ההיצע שבאתר = יתכן שצריך לשנות את התמהיל בהתאם.

מדידה של נתונים ושל כמות הגולשים באתר וכמות המבקרים בקטגוריות השונות, תאפשר לקבל החלטות בצורה מושכלת ביותר ובמהירות שמתאימה יותר לקצב המודרני. 

פתחתי חנות אלקטרונית. מה עכשיו?

יש להמשיך ללמוד ולחקור את התחום, כי אין מחיר לניסיון. גם אם תלמדו את התחום לפני הקמת האתר - רוב הלמידה תתבצע תוך כדי ומה שתדעו בתחילת הדרך יהיה שונה מהתובנות שיהיו לכם לאחר שישה חודשים. זכרו שיש ימי עיון, קורסים וספרים שייתנו לכם את הכלים ואת ההכוונה הנדרשת על מנת שתוכלו למנף את האתר ולמכור דרך האינטרנט. ושיהיה בהצלחה.

ניתן יהיה לשמוע עוד על הנושא בועידה הראשונה בישראל למסחר אלקטרוני Go E-Commerce 2013, שתתקיים מחר (ב') במרכז הקונגרסים Avenue, קריית שדה התעופה.

הכותב הוא מומחה לניהול אתרים באינטרנט וכותב הספר "ניהול מסחר אלקטרוני: המדריך המלא"