לבני, תיעלבי קצת מעריקאת
טעות לחשוב שהמו"מ הכי טוב הוא נטול רגשות. לישראלים ולפלסטינים כדאי לכעוס וגם להעניק אמפתיה כדי שהשיחות יובילו למשהו. מחבר הספר "רגשות רציונליים" עם מבט קצת אחר על חידוש המגעים לשלום
זוכרים את המשא ומתן בין הישראלים לפלסטינים בקמפ דייוויד בשנת 2000? התמונה שנחרתה יותר מכולן במוחנו היא של ברק וערפאת לופתים זה את זה ומנסים בכוח - לאו דווקא מתון - לדחוף האחד את השני אל תוך חדר הדיונים. כל כך התעקש כל אחד מהם לעשות מחווה לאחר עד שקלינטון הפגין סימני חרדה ברורים שמא ייאלץ להפריד בין הנצים. הסצינה המביכה הזו הייתה תוצאה ישירה של טמטום רגשי שהיה כה אופייני לשני מנהיגים אלו. לכל אחד מהם היה כמובן ברור שלעיני המצלמות מי שיעניק את המחווה לאחר וייתן לו להיכנס ראשון הוא זה שייצא "גבר". אך כיוון שכמובן שניהם רצו לצאת גברים, הם נלחמו ללא בושה על התואר אל מול המצלמות - במקום שאחד מהם יפגין מחווה אמיתית, ייכנס ראשון תוך שהוא מוותר וייצא "גבר אמיתי".
אילו ה-IQ של שני האישים האינטילגנטים הללו היה נמדד על פי האינטיליגנציה הרגשית שלהם, הם היו ודאי נמצאים בקטגוריה שבין פיגור שכלי קל לבין תסמונת דאון. לעומתם, בגין וסאדאת שכיכבו בפסגת קמפ דייוויד של שנות השבעים היו שונים מאוד. ה-IQ הרגשי של שניהם הגיע לממדי גאונות. ייתכן מאוד שההבדל האישיותי שבין שני זוגות מתדיינים אלו אחראי במידה רבה להבדל התהומי בתוצאות המשא ומתן בין 1978 לבין 2000.
אנו נוהגים לחשוב שמשאים ומתנים חשובים מוכרעים רק על פי המהות, ושאם קיים הסדר שיכול להיטיב עם שני הצדדים ביחס למצב הקיים אזי הם בהכרח יגיעו להסכם כזה. זוהי אשליה הרחוקה מהמציאות. רבים מהמו"מים מוכרעים על פי האינטראקציה הרגשית בין המתדיינים. טענה זו נכונה אפילו במקרים של מו"מ עסקי ונטול רקע רגשי.
ב"ניו יורק טיימס" נכתב בשנת 2011 על משא ומתן שהתנהל בניו יורק לעסקת נדל"ן בגריניץ' וויליג' בהיקף של 3 מיליון דולר שכמעט התפוצץ. הוויכוח הסוער ועתיר הרגשות נסב על מכונת כביסה ישנה שהוצאה מהנכס ממש לפני החתימה על החוזה. הקונה, שקודם לעימות שיפר את הצעתו לנוכח לחץ שהופעל עליו, חש מרומה, ואילו המוכר סירב להשיב את מכונת הכביסה לדירה. בתגובה קרע הקונה את דפי החוזה שהונחו לפניו ויצא מחדר המשא ומתן בטריקת דלת. לאחר שדיברו אל לבו של המוכר יצאו עורכי הדין לחפש את הקונה ומצאו אותו יושב בבר סמוך עם כוס וויסקי בידו. הם הצליחו להשיבו אל שולחן המו"מ רק לאחר שהבטיחו לו הנחה של 300 דולר במחיר הנכס בגין מכונת הכביסה שהוצאה. אם משא ומתן עסקי יכול להיות מושפע באופן כל כך מכריע על ידי הרגש, לא כל שכן נכון הדבר למו"מ מדיני, המלווה במה שאני מכנה בספרי במינוח "רגשות קולקטיביים". במקרים רבים הם יותר עוצמתיים מהרגשות האינדבידואליים שלנו כפרטים.
מיתוס שגוי אחר לגבי משאים ומתנים הוא שהצד שמצליח לפעול במו"מ רק על פי השכל ונמנע מכל תגובה רגשית, ייצא עם ידו על העליונה. זוהי תובנה שגויה. בספרי "רגשות רציונליים" אני מזכיר כמה מחקרים המוכיחים את ההיפך: מעורבות רגשית מסוימת מטה בדרך כלל את תוצאת המו"מ דווקא לטובתנו. מתדיין מוכשר במו"מ הוא אינו זה שמצליח לבצע מניפולציה רגשית על הצד שמנגד, אלא דווקא זה שמצליח לבצע זאת על עצמו. היכולת לווסת את המערכת הרגשית שלנו היא התכונה החשובה ביותר במו"מ ובמיקוח. היכולות לכעוס ולהיעלב במינון ובזמן הנכון, ומאידך להכיר תודה במקום הראוי - חשובות לעתים הרבה יותר מטיעונים רציונליים משכנעים. מחקרים לא מעטים מראים שפברוק או התחזות רגשית כמעט לא יועילו, ושתגובה רגשית אותנטית יעילה שבעתיים. תגובת כעס, לדוגמה, עשויה לסמן לצד השני את מגבלות ההתפשרות שלנו, כמובן רק כאשר תגובה מסוג זה אינה צצה בכל משבר קטן הניצב על מסלול המשא ומתן.
ואולם, באופן מפתיע למדי, היכולת הרגשית החשובה ביותר למי שמנהל משא ומתן היא היכולת לגלות אמפתיה. ניכור כלפי הצד שמנגד היא המכשלה המסוכנת ביותר. מי שמגלה אמפתיה לאדם אחר מסוגל באופן יעיל "להיכנס לנעליו", מה שמקנה עמדת יתרון אדירה -
משום שכך אפשר לחזות טוב יותר את חששותיו, שאיפותיו ולבסוף גם כוונותיו ומהלכיו של הצד השני. אין דרך להיכנס לנעליו של האחר ברמה הרציונלית בלבד - אמפתיה הוא המכשיר היעיל ביותר לעשות זאת.
בחודשים הבאים אנו עתידים לחזות בסיבוב נוסף במשא ומתן בינינו לבין הפלסטינים. אותו משא ומתן שבמשך עשרות השנים האחרונות נפתח ונסגר כל כך הרבה פעמים, כמעט ללא כל תוצאה ממשית. אך בניגוד לפעמים הקודמות, הפעם לשני הצדדים יש תמונה די אחידה לגבי זהותו של הסכם בעל סיכוי. לכן חשוב דווקא הפעם שניתן מחשבה לא רק על המהות אלא גם על הדרך.
פרופ' אייל וינטר, מחבר הספר "רגשות רציונליים"
לפנייה לכתב/ת 
