הסוד להצלחת עסק: בניית תוכנית שיווקית

העסקים הקטנים מהווים כ-99% מכלל העסקים בישראל, אולם סיכויי ההישרדות שלהם אינם גבוהים במיוחד. על מנת שהם יוכלו להמשיך להיות פעילים בשוק לאורך שנים - עליהם לגבש מטרות שיווקיות ותכנית יעילה שתוציא אותן לפועל.

• עם שותפים או לבד: 3 שלבים לפתיחת עסק
• יש לכם רעיון למיזם? כך תשמרו שלא יגנבו אותו
• תנו לעובדים חופש לפעול - והחברה תשגשג
  

מחקר שערכה הלשכה המרכזית לססטיסטיקה בשנים 2011-2009, גילה שכ-87% מהעסקים שהוקמו בשנת 2010 שרדו את שנת הפעילות השניה שלהם. לצורך השוואה, אחוז העסקים שהוקמו חמש שנים קודם לכן, בשנת 2005, ושרדו שנת פעילות שביעית, עמד על כ-45%.

בניית תכנית שיווקית מאפשרת לפתח ראיה רחבה של האפשרויות העומדות בפני בית העסק, תוך התייחסות ליתרונות ולחסרונות במצב הקיים. בנוסף היא מאפשרת להגדיר את המטרות השיווקיות הנכונות תוך בקרה על יישומן ולהוריד את רף אי הוודאות לטובת העלאת הביטחון העצמי של בעל העסק. כיצד עושים זאת?

שלבי בניית תכנית שיווקית

מטרת העל בבניית תוכנית שיווקית, היא האסטרטגיה השיווקית. לצורך תחילת בניית התכנית יש לאסוף מידע ונתונים על פעולות שבוצעו בבית העסק עד עתה. מידע זה כולל נתונים על הסביבה העסקית וכמובן יתרונות וחסרונות, תחזית מכירות, ומשקף את המצב הקיים בעסק.

בניית התכנית מבוססת על תנאי יסוד עיקריים שכוללים תכנון, ביצוע ובקרה. תנאים אלה חיוניים גם עבור עסק קיים וגם עבור עסק חדש. בפועל מדובר בתכנון שלבים הכוללים את ניתוח תמונת המצב הקיימת, הגדרת מטרות שיווקיות לטווח זמן של שנה או עונה, תכנית פעולה מפורטת והכנת נהלים לבקרה על תכנית הפעולה.

ניתוח מצב קיים - איסוף וניתוח מידע המתייחס לנתונים הכלכליים של העסק, הפעילות וההיצע, מגמות עסקיות בענף, קהלי יעד, פעילות המתחרים ועוד.

הגדרת מטרות שיווקיות - מספר משפטי מפתח המהווים את המטרות השיווקיות כניתוח של תמונת המצב הקיימת. כך למשל ניתוח של הוצאות על תקשורת שיווקית עד כה: פרסום, יחסי ציבור, קידום מכירות, חזויות ותערוכות, מאפשר תכנון וחלוקה תקציבית לעבר השנה או העונה הבאה. המידע על פעילות העסק מסייע לאתר את ההזדמנויות והאיומים העסקיים שבאים לידי ביטוי בתחזית מכירות תקופתית.

תכנית פעולה – פרויקט שיווקי, אידיאלי ככל שיהיה, מוגבל בדרך כלל בתקציב ובמשאבי זמן ויש להתאימו לנתונים האמיתיים של יכולות העסק. יש לקחת בחשבון תיקצוב והקצאת משאבים ואפשרויות היישום של התכנית.

בקרה – בקרה על ביצוע התכנית מתבצעת באמצעות נהלים הקובעים מי האחראים על ניהול הבקרה, מתי לבדוק את יישומה ואת אופן הביצוע. נהלי הבקרה מאפשרים את מדידת הצלחת התכנית בתחומים שונים כגון שימור לקוחות, נתוני מכירה ונתונים נוספים, שבקרה עליהם מאפשרת את הצלחת יישום התכנית השיווקית.

הכותב הוא יועץ עסקי מטעם הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה ובעלי מרקטינג טו-גו בע"מ, חברה לייעוץ והדרכה לעסקים קטנים ובינוניים בארץ ובחו"ל.