אגרקסקו מנסה להתאושש: רוצה 20% מהשוק
יותר משנתיים אחרי שקרסה, עם חובות של מאות מיליונים, מבקשת חברת הייצוא החקלאי שהפכה לפרטית לזכות מחדש באמון החקלאים. המנכ"ל דני דנן: "חזרנו להרוויח, והמטרה היא הכנסות של מיליארד שקל תוך 3 שנים"
יותר משנתיים לאחר שקרסה, כשהיא מותירה אחריה חובות של מאות מיליוני שקלים, חברת הייצוא החקלאי אגרקסקו-כרמל - במתכונתה הפרטית - מנסה לרכוש מחדש את אמון החקלאים. החברה, שהיתה בבעלות משותפת של הממשלה, מועצת הצמחים ותנובה, שיווקה בעבר כ-40% מהתוצרת החקלאית של ישראל. כיום, לאחר שנמכרה לאיש העסקים גדעון ביקל, מחזיקה אגרקסקו לטענת אנשיה בנתח שוק של 5% בלבד.
לכתבות נוספות בנושא אגרקסקו
"השנה חזרנו להרוויח כסף, ועכשיו אנחנו צריכים להגדיל את הרווחיות בצורה דרסטית", אומר מנכ"ל אגרקסקו-כרמל, דני דנן, "המטרה שלנו בשלוש השנים הקרובות היא לחצות את רף ההכנסות של מיליארד שקלים, שיחזיר אותנו לאזור ה-20% אולי 25% מהשוק הישראלי. אנחנו לא מחפשים להיות הכי גדולים.
דרכו של הפרי הישראלי מישראל להולנד - צפו בכתבה
"אנחנו מדברים בשנת 2014-2013 על הכנסות של 400 מיליון שקל, בשנה שלאחר מכן על 800-700 מיליון שקל, וב-2016 על מיליארד שקל וצפונה - כולל באמצעות הרחבת הפעילות הבינלאומית".
"הליבה שלנו היא שיווק"
דנן מדגיש, כי ביקל רכש רק את הפעילות של אגרקסקו, ולא את החברה עצמה, שנסיבות קריסתה עדיין נמצאות בחקירה בידי משרד רו"ח דרור אביב, בפיקוח כונס הנכסים הרשמי ונאמני החברה, עו"ד ורו"ח שלמה נס ורו"ח אלי שפלר.לדברי דנן, "הבעלים החדשים רכש את המותגים 'כרמל', 'אגרקסקו', ו'אקו פרש' שזה מותג חשוב בתחום בקרת האיכות, את הפיתוחים הגנטיים, את בית האריזה בעין יהב, וגם 30 דונם בנמל אשדוד המושכרים מחברת נמלי ישראל לטווחים ארוכים ומשמשים כבית קירור".
- אילו שינויים נעשו בחברה מאז הרכישה?
"צמצמנו בצורה משמעותית את כוח האדם. כוח האדם עמד על 650, והיום זה 95 עובדים בכל החברה לרבות בחו"ל (אגרקסקו מפעילה היום סניפים בהולנד, אנגליה, צרפת וסוכנים בסקנדינביה, י.ח). הדבר השני והמשמעותי הוא שהקונספט השתנה. אני מאמין שלא ניתן להיות שחקן עונתי בלבד. אנחנו שחקנים של שנה שלמה.
"אנחנו משלימים תוצרת מדרום אפריקה שהעונה שלהם הפוכה משלנו, או מברזיל, אקוודור, צ'ילה ופרו, ויוצרים רצף קבוע של מוצרים. בגרסתה הישנה, החברה קנתה רק תוצרת חקלאית של ישראל. זו היתה המטרה שלה, והיא לא יכלה לפתח קשרים עם חקלאים מחו"ל.
"למרות זאת, אנחנו גם שומרים על החקלאי הישראלי - ולא מתחרים באותה עונת ייצור עם מוצרים מקבילים מישראל. לדוגמא, לא נביא עכשיו פלפל מספרד שהוא בתחרות ישירה לישראל, אבל כן נקנה את הפלפל בקיץ. אותו דבר בהדרים, לא נקנה מספרד, אבל נביא מצ'ילה ומפרו".
- איך מסתדרים עם 95 עובדים בלבד?
"החברה היום שונה. יש מחלקות שאז היו, והיום אין. היה מנגנון מאוד מנופח, היו לחברה אוניות ועוד מורכבויות כאלה ואחרות. נטרלנו את המורכבויות, ואנחנו מתעסקים בליבה – שזה שיווק".
- איך אתם רוכשים מחדש את אמון החקלאים?
"קודם כל מאוד צר לי מאוד על מה שקרה. ליבנו עם אותם חקלאים, ספקים, או עובדים שנקלעו לתוך עוגמת הנפש. אבל אנחנו נפרדים מאותה עוגמת נפש. אנחנו יוצרים מחדש את האמון על ידי יעילות רבה, על ידי מחיר גבוה יותר מהמתחרים שלנו, על ידי מותג מאוד חזק שיש לו ערך מוסף, ועל ידי כך שאנחנו בעצם נמצאים 12 חודשים בשנה בשווקים ושומרים על החקלאי הישראלי בעונה שלו".
"חקלאי מקבל 35%-40% ממחיר המכירה"
לדברי דנן, שיעור הרווח שגוזרת אגרקסקו ממחיר המכירה של התוצרת נע בין 7% ל-10%. "אני חושב שזה נחשב הוגן וממוצע, ואפילו קצת נמוך מהמתחרים בענף. אין ספק שכדי להוביל תוצרת למוסקבה, לונדון או אמסטרדם - יש עלויות רבות - קונטיינרים, משאיות, והרבה התעסקות בלוגיסטיקה. אבל ההכנסה לחקלאי יותר טובה, הוא נמדד בכמה שקלים הוא מביא הביתה, וזה בעצם מה שאנחנו יודעים לעשות, על ידי בחירת שווקים נכונים, שלא תמיד נמצאים מתחת לפנס".
- מהו שיעור הרווח שמקבל החקלאי בסוף התהליך?
"הוא מקבל בסוף מספר יותר גבוה ממה שהיה מקבל בשוק הישראלי, אחרת לא היה מבצע ייצוא. הייתי מעריך שהחקלאי מקבל בייצוא בין 35% ל-40% ממחיר המכירה".
- האם חקלאי יכול לייצא בעצמו ללא חברות השיווק?
"כן, היום החקלאות פתוחה לחלוטין. חקלאי צריך להוציא רישיון ייצוא, ויכול להעלות תוצרת על המטוס. אבל החיסרון הוא שככל שאתה מגיע לשווקים עם מגוון תוצרת דל יותר, ואתה לא נמצא שם כל השנה - המחיר שתקבל יהיה נמוך יותר. היכולת שלך לבצע מו"מ מול הרשתות מועטה.
"יש הרבה חקלאים בודדים שמבצעים יצוא עצמאי. אבל זה לא באמת לייצא, אלא לעשות שילוח באמצעות ארכי-סיטונאים - סיטונאים גדולים שלא מתחייבים מראש על מחיר ופועלים ללא אחריות בשווקים. זה מוריד ריאלית את המחיר, ואני רואה את זה בתור תופעה מדאיגה".
אבוקדו מקניה עם המותג כרמל
דנן מודה, כי התוצרת החקלאית מישראל לחו"ל נתקלת לעתים בחרמות, אך אינו מצביע על תופעה רחבה. "לצערי חווינו ירידה בתדמית שלנו בעולם. אנחנו יכולים לזהות יותר מדינות שמשתדלות להימנע מתוצרת חקלאית, בטח מהבקעה. רואים את זה חזק מאוד בסקנדינביה, בצרפת. אבל בגלל האיכות, בסופו של דבר הרשתות סומכות על המוצר הישראלי - ומתעלמות מלחצים ציבוריים כאלה ואחרים של מיעוטים ושל מדינות שמנסות לייצר חרם".
- התמודדתם עם חרמות?
"התמודדנו עם חרמות ובקשות להצניע את המותג במקומות מסויימים, אבל זה בשוליים, וזה לא מאפיין את הרשתות המרכזיות".
- האם תסכימו להסתיר את שם המותג מהתוצרת שלכם?
"יש מקומות בודדים בהם הרשתות מבקשות להצניע את המותג, ואנחנו עושים את זה כדי לענות על הצרכים של הלקוח. אבל ברוב המקומות רוצים את המותג כרמל, וככל שאנחנו מותג בינלאומי מתחילים לזהות את המותג כרמל גם עם אבוקדו מקניה, וזה מאבד את הזהות הישראלית".
הכתב היה אורח של חברת אגרקסקו בהולנד
לפנייה לכתב/ת 
