תחרות העסקים הקטנים: גם אנחנו בנבחרת

המגדלור

ברחוב יהודה הלוי בתל־אביב שוכנת חנות ספרים מיוחדת. המגדלור הוקמה לפני כשלוש שנים וחצי בידי רונה יצחקי (בתמונה משמאל) ודליה שלף (מימין), שבמשך שנים הייתה מוכרת כבעליו של בר המינרווה. בתחילה שכנה החנות ברחוב הרכבת, ולפני כמה חודשים עברה למשכנה החדש.

"דליה ואני היינו בצומת דרכים", מספרת יצחקי, "והתחלנו לגלגל את הרעיון לפתוח חנות ספרים. לפני כן ניהלתי חנויות ספרים ועבדתי בעריכה והפקה בהוצאת ספרים, וזה נראה לי המשך טבעי. "רצינו חנות איכותית, 'כמו פעם', שתהיה מרכז תרבות, ותאגד סביבה קהילה של אנשי ספר".

החנות תפסה מקום בסצנת התרבות בעיר, ובלטה על רקע רשתות הספרים עם מבצעי ה־"4 בשקל". יש שם ספרים ייחודיים מרחבי העולם, ופעילויות כמו סדנאות כתיבה, שעות סיפור לילדים וערבי סופרים ומשוררים.

"המלאי נבחר ספר אחר ספר", מסבירה יצחקי. "אנחנו בודקות מה יצא בחו"ל, ומזמינות ספרים שנראים לנו מעניינים. גם המוצרים שמשלימים את חוויית הקריאה נבחרים על ידינו בקפידה".

איך יכולה חנות ספרים עצמאית להתמודד מול הרשתות הגדולות?

"התחרות עם הרשתות כל כך מובנת מאליה, שאנחנו כמעט לא חושבות עליה ביומיום. אנחנו מוכרות מוצר שהוא שונה לגמרי.

"המגדלור היא היום מקום מפגש ומרכז תרבות לקהילה גדולה של אנשי ספר, ולא סתם עוד חנות ספרים. גם הפעילויות המשלימות שלנו – סדנאות, ערבי משוררים וכו' – נותנות למקום עוד נופך מיוחד".

אפשר להתפרנס בכבוד מחנות ספרים?

"זו שאלה שכנראה נקבל עליה תשובה בשנים הקרובות".

רונן שטיין, מנהל אגף בנקאות קמעונאית בבנק הפועלים: מצבו של ענף הספרים ידוע, ופוטנציאל ההצלחה של חנות עצמאית, בעולם של רשתות גדולות וחזקות, תלוי בעיקר ביכולתה ליצור בידול וייחודיות – בעזרת חשיבה קריאטיבית. הפיכת החנות למוקד של פעילות ספרותית, בעזרת אירועים ופעולות אחרות, היא אסטרטגיה נכונה, וכך גם ההשקעה במדיה חברתית, העוזרת ליצור קהל נאמן של אוהבי ספרים.

גלילי תיירות וטבע

אלי גלילי גילה שעגורי החולה לא מפחדים מהטרקטור, והחל לקחת מטיילים לתוך הלהקות

(צילום: אפי שריר)

לפני עשר שנים התעוררה בעמק החולה בעיה: נזקים לגידולים שגרמו העגורים שנדדו באזור. אלי גלילי (בתמונה), חקלאי מקיבוץ איילת־השחר, החליט להאכיל אותם בגרעיני תירס, כדי שיהיו שבעים ולא יפגעו בגידולים. "כשהתחלתי לפזר את הגרעינים בשטח, נדהמתי מהמראה", הוא משחזר. "העגורים ושאר העופות לא נבהלו מהטרקטור. חשבתי שאם אחבר אליו עגלה מכוסה, אנשים יוכלו לשבת בתוכה, להיכנס לתוך להקות העגורים, ולראות אותם מקרוב.

"פניתי לקק"ל, האחראים על אגמון החולה, הצעתי להם את הרעיון והם התלהבו, ובניתי דגם במסגרייה. בעגלה יש כ־50 מקומות, ואנשים יושבים בה בשורות וחולפים בתוך הלהקות כמו בסרט. אם הם יושבים בשקט, הם רואים מראות שאי אפשר לראות בצורה אחרת".

אז זה פחות מתאים לילדים קטנים.

"תתפלא, יש לנו אפילו קבוצות של גנים. גם העגורים עושים הרבה רעש כך שזה מסתדר. אנחנו לוקחים את כולם, גם בעלי מוגבלויות. יש לנו כבר ארבע עגלות, שמסוגלות לקחת יותר מ־200 איש. הסיור אורך שעה, כך שאפשר לקחת 1,000 אנשים ביום. אנחנו עושים גם סיורי זריחה בני שעתיים לצלמים ולקהל הרחב, באזורים באגמון שסגורים בדרך כלל, ועוצרים בזוויות צילום טובות. מגיעים לזה צלמים מכל העולם. "בפסח יהיה גם ספארי לילה. בעזרת פרוז'קטורים גדולים נחפש חיות כמו תנשמות, תנים ועטלפים, כולל הליכה קצרה וקומזיץ עם מרשמלו ותה צמחים, ואפילו תצפית כוכבים אם הראות תאפשר".

אמיר ברמלי, יו"ר ומנכ"ל רוביקון ביזנס גרופ: עסק מצליח, שצמח מפתרון בעיה אחרת באופן שמתחשב בסביבה ובבעלי החיים, הוא דבר נפלא. עסק כזה יכול לתת עוד דחיפה לתיירות בצפון. אבל כדי לבנות תזרים יציב, הוא צריך עוד מנועי צמיחה מעבר לתקופת העגורים, למשל להצמיד לחוויה בילויים נוספים ומשלימים.

צוות גדרון

קבלן שיפוצים שמאס בהמתנה לבעלי מקצוע, החליט לייצר הכל בעצמו. כיום הוא מוכר דגמים להרכבה עצמית - ממלונה ועד צימר

לפני 25 שנה נמאס לראובן אנטין (61), קבלן שיפוצים מתל־אביב, לחכות לבעלי מקצוע ולהתאכזב בכל פעם מאיכות המוצרים שקיבל. הוא החליט לייצר לבד, והקים נגרייה ומסגרייה שאיפשרו לו לייצר הכל מעץ ומאלומיניום. בהמשך עבר לייצר דגמים שלא ידרשו מהלקוח להזמין מתקין כזה או אחר, וכיום העסק מוכר שלל מוצרים להרכבה עצמית – ממלונה לכלב ועד צימרים.

"הרעיון הוא מוצרים שכל אחד יוכל להרכיב בעצמו, לחסוך את ההתעסקות מול אנשי מקצוע, והכי חשוב – לחסוך כסף", הוא אומר.

גם המשפחה היא חלק מהעסק. דפנה, אשתו ושותפתו (בתמונה עם ראובן), מתעסקת במכירות ומול הבנקים, והבת הגדולה עדי מתעסקת בהנהלת החשבונות. מלבדן יש שני עובדים נוספים.

"לפני כמה שנים העסק שלנו עבר מתל־אביב לסגולה", אומר אנטין. "יש שם מחסן בשטח 400 מ"ר, וחצר ענקית, יותר מדונם, שבה נמצאות הנגרייה והמסגרייה - שמאפשרות לנו לתת שירות לפי מידה – וגם פריטי תצוגה בתפזורת.

"אנחנו עובדים מול אדריכלים, קבלנים, וגם מול לקוחות פרטיים, ומעלים ליוטיוב סרטוני הדרכה שיעזרו לאנשים להרכיב מוצרים כמו גדר, פרגולה, דק, ואפילו צימר שלם.

"יש לקוחות שלא מאמינים שהם יצליחו להרכיב לבד, וכל יום אני דוחף אנשים להאמין בעצמם. לקוח חוסך בשיטה הזאת חצי ממה שהיה משלם לבעלי מקצוע – בלי המתנה, עצבים והכנת קפה – ובסוף גורף את המחמאות. גם המון נשים מרכיבות מוצרים שלנו".

עו"ד יורם אורגד, יועץ לעסקים: אחד האתגרים של עסק הוא יצירת לקוחות חוזרים שתורמים לשיווק מפה לאוזן. מועדון לקוחות הוא כלי חזק ליצירת חיבור רגשי, שעם ריבוי הכלים הטכנולוגיים, זמין גם לעסקים קטנים. לקוחות DIY לא מסתפקים בפרויקט אחד, ומחכים שיעירו בהם שוב את חדוות היצירה. כך ניתן לספר להם על מוצרים חדשים, לתת טיפים, לעדכן על מבצעים, וגם לשתף בחוויות ובהצלחות של לקוחות אחרים.

אלתרמן - שחמט בשיטה אחרת

משפחת עולים חדשים פיתחה חוג שחמט חווייתי לילדים, וגם תוכנת מחשב המסייעת ללמוד בשלבים את המשחק המאתגר

(צילום: דנה קופל)

בשנת 1991 עלתה לובה אלתרמן (43) מאוקראינה, שם למדה חינוך גופני והייתה אומנית שחמט. בעלה בוריס, אומן שחמט גם הוא, היה אלוף בריה"מ לנוער, וייצג את ישראל חמש פעמים באולימפיאדת השחמט.

בארץ עשתה לובה הסבה לגננות והייתה גננת עשר שנים, ומשם הגיע המפנה הבא. "לימדתי את הילדים בגן שלי לשחק שחמט", היא מספרת. "הצגתי כמה פרויקטים בתחום שזכו לפרסים של משרד החינוך, עשינו הצגות שחמט וסיפורי שחמט, אבל אחרי עשור נהיה לי צפוף וחונק ללמד 35 ילדים. רציתי ללמד יותר שחמט בישראל".

בני הזוג (בתמונה) פיתחו את "שיטת אלתרמן" ללימוד שחמט: "לעומת רוב החברות בארץ ובעולם שמעבירות שיעורים בצורה מסורתית, עם לוח הדגמה וסטים אישיים של שחמט, אנחנו מלמדים בשיטה חווייתית ומגוונת המותאמת לכל חניך, עם סיפורי שחמט מקוריים, משחקי תנועה, לוח רצפתי גדול, חוברות אישיות, ותוכנת מחשב מרתקת בשלבים, שפיתח בננו ליאור בן ה־16", היא אומרת.

"בתחילה לימדתי בעצמי, וכשהביקוש גדל, לקחתי אדם נוסף ולימדתי גם אותו את השיטה. בשלב מסוים התחלנו לבנות ממש מערכי שיעור, ולכתוב את כל הסיפורים ומשחקי התנועה שעשיתי עם הילדים. לאט־לאט זה הפך לתוכנית מובנית עם מספר גדול של שיעורים, העסק גדל, וכיום יש לנו כ־20 עובדים. אני כבר לא מלמדת, אלא רק מכשירה את המדריכים, ובוריס הוא האסטרטג שמסתכל מגבוה על הניהול ומתכנן את עתיד החברה.

"העסק מצליח גם במגזר הערבי. יש תיכון באום אל־פאחם שבו אנו מלמדים תלמידי ז'־ח' בהצלחה גדולה. לטובת הפרויקט תירגמנו את החוברות לערבית, אבל אז הם אמרו שזה בסדר, שהם קוראים עברית".

עו"ד יורם אורגד, יועץ לעסקים: אחד מחסמי הצמיחה של עסק שבו אנשי השטח צריכים ידע מקצועי ייחודי, הוא הקושי והעלות הכרוכים בגיוסם ובהכשרתם וההכרח לשמרם במערכת כתוצאה מכך. פנייה לזכיינות תאפשר לאלתרמן לגייס שותפים איכותיים המחויבים לדרך, ומעורים בקרב לקוחות פוטנציאליים. זו גם הזדמנות פז לאנשי הוראה, פורשי היי־טק ואחרים שמחפשים קריירה שנייה או שואפים להקים עסק עצמאי.

קונדיטורית וילהיים

הקונדיטוריה הקטנה בהוד–השרון עוברת מדור לדור ומייצרת אותן עוגות. אפילו המייסדת עדיין בקופה

כשדוד וילהיים ז"ל ואשתו יולנדה עלו לארץ ב־49', הם הביאו איתם באונייה כלי מטבח ואפייה שרכשו באמצעות מעט זהב שנשאר להם ממלחמת העולם השנייה. "ההורים שלי באו מסלובקיה אחרי אושוויץ", מספרת הבת, מרים צויגנבאום (65), המנהלת כיום את הקונדיטוריה הצנועה במרכז הוד־השרון, "וכבר בסלובקיה הם החליטו שהם רוצים להנעים את חיי היהודים אחרי המלחמה.

"הם הביאו מערבלים, שעבדו ממש עד לפני שנה־שנתיים. חלק מהבישולים היו על פרימוס. היה צנע, ואנשים שרצו לעשות אירוע קצת יותר גדול, הביאו איתם ביצים. היו סיורים של בתי ספר שבאו לראות איך עובד האופה. הילדים היו מגיעים ומקבלים עוגה – מתנה נדירה בימים ההם. עד היום נכנסים לכאן אנשים ושואלים בשקט אם אמא שלי עוד חיה, ומספרים שגם אחרי 50 שנה הם לא שכחו את הטעם של העוגה הזו".

הקונדיטוריה עומדת באותו מקום כבר 65 שנה, ואפילו העוגות הן אותן עוגות. לכל השואלים, האם בת ה־92 חיה ובועטת, ועדיין עומדת בקופה ומשרתת את הלקוחות. "היא הבוסית והפועלת הראשית", מספרת מרים צויגנבאום. "היא נמצאת כאן וכל הזמן מעבירה ביקורת על האיכות. גם בתי קרן עובדת בקונדיטוריה, ואני מאמינה שהיא תמשיך את הדרך הזו. בני הדור הרביעי עוד קטנים – 11 ו־8 – אז אי־אפשר לדעת.

"25 שנה הייתי אחות דיאליזה. בגיל 70 ומשהו אמא עברה ניתוח מעקפים – וקראו לי לעזור. ידעתי שאם לא אבוא לא תהיה המשכיות לקונדיטוריה. לא חשבתי שאכנס לעסק. גם קרן לא. אצלנו במשפחה אומרים שהקונדיטוריה זה One Way Ticket".

היזם אמיר ברמלי, יו"ר ומנכ"ל רוביקון ביזנס גרופ: יציבות היא שם המשחק, אבל במעברי דורות צריך להקפיד שידע שלא תועד לא הולך לאיבוד. המוצרים הקלאסיים מושכים לקוחות קבועים, אבל כדי לצמוח כדאי להוסיף חדשים. אפשר גם לפתח שירותים נוספים, כמו סיורים ללמידת צורות אפייה מהעבר, סדנאות אפייה בטכניקות מסורתיות, ואפילו שיתוף פעולה עם בתי עסק אחרים באזור בעלי נגיעה לתחום, כמו חנויות כלי מטבח.

סעד אסף פקעות ובצלים

בקיבוץ סעד בדרום מפתחים זנים ייחודיים של פקעות פרחים ליצוא, ולא נשברים בתקופות של קסאמים

(צילום: חיים הורנשטין)

את החזון הביא האגרונום עזריאל אסף ממושב כפר מימון. את הקרקעות (ואת המנהל איציק לייכטר) הביא קיבוץ סעד. התוצאה: משתלה ייחודית שמפתחת ומטפחת זנים חדשים של בצלים ופקעות. למעשה, משתלת סעד־אסף מהנגב המערבי, שהוקמה בשנת 1997 ומעסיקה 37 עובדים, היא כיום מובילה בתחומה בעולם, ורוב תוצרתה נמכרת בארה"ב, אירופה וסין. ב־2012, למשל, הם ייצאו לחו"ל תוצרת ב־7.7 מיליון שקל.

"ההתמחות שלנו היא בריבוי ובטיפוח של בצלים ופרחי אמריליס וקאנה, ובייצור עציצים פורחים ופרחי קטיף מפקעות ובצלים שונים, כמו צבעוני, יקינטון, נרקיס, שושן ועוד", מספר אסף. "אנחנו מטפחים זנים רבים של קאנה, שחלקם נאספו מרחבי העולם, ויש לנו גם זנים פרטיים שפיתחנו ונרשמו כפטנט בארה"ב. אנחנו עוסקים בעיקר בטיפוח של זנים ננסיים, שמתאימים כצמחי נוי ומרפסת".

המשתלה כוללת חממות מיוחדות, שבהן מגדלים את הבצלים והפקעות משלב הריבוי ועד גמר הגידול והפריחה של הצמח, "ואנחנו מתאימים את ההזמנה לדרישת הלקוח, למשל את מועד הפריחה".

רוב התוצרת מיוצאת לחו"ל. "את העציצים הפורחים אנו משווקים בישראל על ידי משתלות פרת, אבל את עיקר התוצרת שלנו – כל הקשור לטיפוח וגידול פקעות אמריליס וקאנה – אנחנו מייצאים ולא מוכרים בארץ. השוק המקומי כל כך קטן, שזה לא שווה את ההתעסקות הנלווית בתחום הספציפי הזה".

מאחר שהגידולים הם בתוך חממות מיוחדות, פגעי מזג האוויר לא ממש משפיעים על התוצרת. "סבלנו הרבה יותר מהקסאמים", אומר אסף. "כשיש מטח רקטות על האזור, זה בהחלט יכול להפסיק לנו את העבודה לכמה ימים".

ומה החלום שלכם?

"בשנתיים האחרונות נכנסנו לשוק בסין, והיעד הבא שלנו הוא לנסות להיכנס לשוק היפני. בענף שלנו לא כל כך פשוט לייצא לחו"ל, כי לכל מדינה יש מגבלות של הגנת הצומח, כך שמדובר בתהליך מייגע ולא פשוט. אבל אנחנו מאמינים בהחלט שהוא אפשרי, ולשם אנחנו שואפים".

רונן שטיין, מנהל אגף בנקאות מבנק הפועלים: החברה הזו היא מסוג העסקים שמעוררים השראה ומלמדים כי צירוף של יוזמה, חזון וביצוע נכון, יכולים להוביל להישגים מרשימים. אין זה סוד, שכל עסק ישראלי שפועל בעיקר ליצוא סובל בשנים האחרונות מחוזקו של השקל בהשוואה לרוב המטבעות העיקריים בעולם. מול עלויות עבודה וייצור בשקלים, שחלקן נמצאות במגמת עלייה, התמורה נשחקת והרווחיות בהתאם. מעבר להגנות במט"ח כדאי לבצע בדיקה של מסלולי סחר החוץ שבהם משתמשת החברה, אולי ניתן לייעל ולחסוך בתחום הזה. ייתכן שכדאי גם לבחון את ערוצי ההפצה. עסקים מופתעים לעיתים לגלות, כי שגרת הפעילות, אליה התרגלו, אינה האפשרות היחידה.

עסק חברתי - סומסום  

בעיר טירת־כרמל, בלב המרכז לנוער בסיכון, ממוקם מפעל קייטרינג ייחודי בשם סומסום המעסיק 19 נערים בסיכון. בשביל הנערים האלה התעסוקה מהווה כלי לרכישת מיומנויות עבודה, תפקוד ואחריות, כמו גם עזרה בפרנסת המשפחה.

עסק חברתי

"מנהלת המחלקה לשירותים חברתיים בטירת־כרמל זיהתה לפני כמה שנים את הצורך של בני נוער בעיר במסגרת תעסוקתית תומכת ומפתחת", מספר אלי ברגר, מנכ"ל העמותה למען הקשיש בטירת הכרמל שהמיזם נמצא כיום בבעלותה. "חיפשנו מיזם עסקי לנוער בסיכון שיהיה כלי טיפולי עבורם. חבר אלינו איש העסקים יוקי גיל, לשעבר מנכ"ל נעלי שורש, ויחד הקמנו את המפעל".

מפעל סומסום (חממה קהילתית טירת־כרמל) הוא עסק חברתי המייצר כריכים וסלטים ללקוחות, קייטרינג קל לכנסים, אירועים וישיבות וגם ארוחות ארוזות לטיולים.

עם איזה קשיים מתמודד עסק מהסוג הזה?

ישנם קשיים עסקיים הקשורים בתחום של ענף המזון וישנם קשיים שנובעים ממהות העסק ומסוג האוכלוסייה שעובד בעסק. מבחינה עסקית שוק המזון הוא תחרותי מאוד, ובתחום הספציפי שלנו מתח הרווחים נמוך. העלויות שלנו גבוהות יחסית לתחום, בגלל שאנחנו עסק קטן ולכן עלויות הרכש שלנו גדולות יחסית לעסקים גדולים אחרים, אנחנו מקפידים על שימוש בחומרי גלם טריים ואיכותיים מאוד ועלויות כוח האדם שלנו גבוהות יחסית משום שאנחנו מעסיקים בני נוער על פי כל הדרישות של חוק הנוער".

"בנוסף, מדובר בבני נוער בסיכון שהעבודה איתם דורשת טיפול מיוחד ולכן הם מלווים כל הזמן בעובד סוציאלי מטעם המועצה. התפוקה של בני נוער באופן כללי נמוכה יותר מתפוקה של אדם מבוגר ומבחינה חברתית נדרשות הרבה שעות ניהול פר קבוצת עובדים קטנה. העבודה עם הנערים מציבה אתגר יומיומי בפני המנהלים. ישנן משמרות שמתחילות ב־5:30 בבוקר וישנן משמרות במוצאי שבת, והנערים נדרשים לעמוד בלוחות הזמנים. במפעל רגיל כשעובד עושה בעיות אפשר לפטר אותו. כאן המטרות שונות. המטרות הן לשלב את הנערים בחברה ולנסות לדאוג שלא ינשרו מהמערכת".