פותחים עסק? כך תבחרו לכם קואוצ'ר

הכל התחיל בברז הקטן בשרותים, שדלף ודלף. הרעש שיגע אותי, אז בסוף הזמנתי אינסטלטור. הוא הגיע בדיוק על הדקה, נכנס בחיוך רחב עם תיק צבעוני שנושא את שמו וניגש ישר לחדר השרותים. בתוך 40 שניות בדיוק קלטתי שהבנאדם הולך לקואצ'ר.

לטורים הקודמים של רועי בן יוסף:

• ברוכים הבאים לעצמאות: פייסבוק ככלי עבודה
• כך ויתרתי על משכורת קבועה ופתחתי עסק
  

זה התחיל בשיחת האדרה עצמית, סוג של קורות חיים שהוא המטיר עליי ללא כל התראה מוקדמת, על מנת שאתרשם ממידת מקצועיותו וניסיונו. מייד בתום המצגת ובזמן שהוא מתקן את הדליפה, הוא הציע למכור לי מיכל הדחה סמוי, משהו חדיש ואלגנטי, כזה שמתאים בדיוק לאורח החיים שלי, ונמכר רק היום במחיר מיוחד.

בתוך רבע דקה נוספת הוא ניסה לפרק מולי את כל החסמים שיש לי ושעלולים להיות לי, אחד אחד, ולתת להם פתרונות, על אף שנפשי לא חשקה בשום מיכל הדחה כרגע או בכלל. בה בעת הוא נתן לי 10% הנחה ממחיר התיקון שנקב בו בטלפון, ועוד לא הספקתי להגיד תודה כשהוא אמר: "אתה יודע משהו, חבל על הויכוח, אתה נראה לי לקוח טוב ועל מנת שנשמור על קשרי עבודה תקינים אתה מקבל 5% הנחה נוספים".

הוא סיים לתקן את הדליפה בתוך 6 דקות ובזמן ששלפתי את פנקס ההמחאות, הוא הגיש לי דיסק ובו דוגמאות מעבודותיו ("תראה עם אשתך, זה מרתק"), מגנט למקרר ("תתקשר בכל שעה, גם בלילה"), מחזיק מפתחות עם התמונה שלו ("תרגיש חופשי להמליץ עליי לכל מכר ובכל אירוע עסקי"), שלח לי חשבונית במייל בזמן שכתבתי את ההמחאה, ואז בדק מולי בסמס, שאכן קיבלתי אותה..

בין חסמים וחסכמים

אינסטלטור שמדבר איתי ב"קואצ'רית" הוא לא חיה מוזרה בימינו: יותר ויותר אנשים מאבדים בתקופה האחרונה את מקום העבודה שלהם ואחרי תקופת בלבול ראשונית, סביר להניח שהם יחפשו להם "רב".

כמותם, גם אני הלכתי למאמנת ויועץ עסקי בתחילת דרכי, שהפגישות אצלם עוררו בי שורה של תהיות קיומיות: מה הפחדים שלי? האם יש לי תוכנית עבודה, תוכנית עסקית, חזון, יעדים ומטרות? איך מוכרים? איך משווקים? כיצד מוציאים הצעות מחיר? כמה פעמים להתקשר ללקוח שקיבל הצעה וטרם אישר, לפני שמסמנים עליו איקס? איזו מנחה להשאיר בסוף פגישה? מה כדאי לשלוח ללקוחות לחג?

מהיכרות עם עצמאים רבים שמחפשים תמיכה מסוג זה, גיליתי שחלקם של היועצים העסקיים והקואצ'רים שוכחים לעתים, שעסק זו בסך הכל תקשורת תועלתנית בין אנשים ולא תוכנת מחשב מהונדסת ומדויקת. במקרים כאלו עולה בי תחושה של מאמץ-יתר, ולי אישית לא לגמרי ברור על מי זה באמת יכול לעבוד. במקרה שלי למשל, היה מדובר בברז דולף קלות. כולה ברז, ולכן אני חושב שהמאמץ שהאינסטלטור השקיע היה מיותר ואפילו מגוחך.

אבל באופן כללי יותר, בוודאי שיש מה ללמוד מהתרבות העסקית שמטיפים לה, אז קודם כל נבין מה הבדל בין ייעוץ עסקי לאימון אישי והעצמה אישית:

ייעוץ עסקי

ייעוץ עסקי הוא תהליך רחב שבו יועץ חיצוני מנתח את פעילויות העסק ומסייע לשפר את כל ההיבטים הניהוליים שבו, לטובת המטרות של הבעלים. יועץ מייעץ להרבה עסקים וכאן נעוץ היתרון הגדול שלו. תהליך ייעוץ קצר וממוקד של כשלושה חודשים בדרך כלל יכול להראות את הדרך הנכונה ולמקד את פעולת העסק. כמובן שניתן להמשיך את הליווי והייעוץ - הכל שאלה של משאבים ומידת התועלת שהתהליך מביא עמו.

היועץ העסקי ילווה אתכם בשלבים הבאים:

1. בחינה ראשונית - האם לרעיון או לעסק שלכםך יש בכלל היתכנות להיבנות כעסק כלכלי מכניס?

2. תוכנית עסקית - בנייה תהליכית סדורה של הרעיון העסקי בצורה מגובשת, שתבהיר לכם (וגם למשקיעים, אם נדרש) את הדרך הנכונה ביותר להפעיל את העסק, לשווקו ולזהות הזדמנויות עבורו. התהליך מפזר הרבה מהערפל שחשים בעלי עסקים בצעדיהם הראשונים ומבהיר נקודות מפתח.

3. ליווי בהקמת העסק - בניית סדרי עדיפויות, תהליכי עבודה, דרכי התנהלות מול ספקים ולקוחות, ועוד. בשלבים הפרקטיים הראשונים - טוב שיש לצדכם מישהו שכבר חווה את התהליך. התחושה היא שיש "רשת ביטחון" של איש מקצוע. עדיין - כל האחריות היא עליכם באופן בלעדי, וזה לא קל.

אימון אישי

הקואצ'ינג הוא תהליך המורכב מ-20-10 פגישות בדרך כלל, בהן בעל העסק מברר מול המאמן שלו היכן הוא נמצא בתחומים רבים של החיים - גם בזה העסקי. הבירור כולל הצבת יעדים אישיים ועסקיים, פירוק חסמים שונים ומינוף של החוזקות האישיות לטובת השגת היעדים. תהליך האימון יוצא מנקודת הנחה כי בעל העסק הוא קודם כל אדם, ויש לבחון היבטים רבים בחייו כדי לסמן לו את יעדי ההצלחה העסקיים והאישיים.

בפן העסקי, האימון האישי יכול לסייע בהסרת חסמים, בטיפול הוליסטי ב"מעטפת" החיים של בעל העסק, בניית האיזונים הנכונים בין עבודה לחיי משפחה, ועוד. בחלוקה גה ומעט שרירותית ניתן לומר שזה תהליך שבו מעורבים הלב והראש יותר מטבלאות האקסל.

ויש גם העצמה אישית, מלשון עוצמה: במקרה זה מחזקים את החיבור שלנו לעוצמות שלנו, למקומות החזקים שבנו, לאותו מקום שבו אנו מרגישים במיטבנו. זאת על מנת שלא נופרע על ידי רגשות כגון פחד, חרדה, כעס, או חוסר בטחון.

טיפים לעבודה מול הקואצ'ר

בכל מקרה, מי שלא תבחרו, להלן מספר טיפים לעבודה:

1. עשה לך רב - כשיוצאים לעצמאות חשוב למצוא מישהו שיעזור לך ויתאים לך, אחד שיוכל להיות אוזן קשבת ולתת לך את "עצת הזהב" כשאתה מרגיש שאתה "נכנס לפינה". חשוב מאוד שהקואצ'ר שאתה הולך אליו יבין בתחום העיסוק שלך. אני לא מאמין ביודעי-כל - נסו לחפש אחד עם הבנה לתחום המקצועי שלכם, או כזה שכבר עברו אצלו כמה עצמאים בתחומים דומים. חיבור כזה יוכל לסייע גם מבחינת קשרים עסקיים והפניות של לקוחות.

2. חיבור אישי - עליכם לוודא שאתם והקואצ'ר או היועץ מדברים באותה שפה. חייב להיות איזשהו חיבור אישי ביניכם: רקע משותף, תחומי עניין ועיסוק, יכולת לשבת ולפטפט גם לא על נושאים מקצועיים. כל חיבור שיגרום לך להרגיש בנוח עם האיש.

3. תכנון מפה - כשתשאלו פסיכולוג איך מגיעים מירושלים לנתניה, הוא ישאל אתכם: "למה אתם רוצים להגיע לנתניה?". יכול להיות שבסוף בכלל תחליטו להישאר בירושלים". אבל כשתשאלו קואצ'ר או יועץ איך מגיעים, הוא ישרטט לגם מפה. המטרה של עבודה עם אנשי המקצוע הללו היא לבנות לכם מפה: בניית חזון, הצבת יעדים, ותמיכה בדרך לשם. 

4. כלים לא מחליפים רגש - היועץ והקואצ'ר יתנו לכם כלים שיווקיים ועסקיים: איך לסדר את הלו"ז, כיצד להגיש הצעת מחיר ולעשות לה פולואפ, כמה חשוב כרטיס הביקור שלכם, איך "מפצחים" חסמים של לקוחות, ועוד.

אלו כלים חשובים, אבל אין כמו הרגש והאינטואיציה שלכם כעצמאים. בסופו של דבר, האחריות היא עליכם. האם נכון לנג'ס ללקוח שוב ושוב? האם כדאי להשקיע בעמוד נחיתה צעקני? האם להפגיז בניוזלטרים או לא? לכו עם הלב והראש שלכם, קבלו את הכלים והעצות בצורה שקולה, ולא כדברי אלוהים חיים.

5. למי זה מתאים? תהליך האימון לא מתאים לכל אחד, אבל הוא בהחלט יכול לפתוח את הראש למי שנמצא על הגבול בין להיות שכיר לעצמאי. הקואצ'ר יסייע לכם לבנות מסגרת של אימון והתפתחות, יקבע סדר יום וישלח אתכם להכין שיעורי בית בין פגישה לפגישה. מהנסיון שלי ומהכרותי עם עצמאים רבים אחרים - המסגרת הזו יעילה מאוד ולעתים הכרחית.

רועי בן יוסף הוא מנכ״ל עלמא מדיה משרד פרסום תוכן