מחקר: איך מוצא משפיע על סגנון ניהול מו"מ?
האופן שבו אנו מנהלים משא ומתן משפיע באופן דרמטי על ניהול הקריירה שלנו. מחקר חדש בחן אילו סגנונות מיקוח מאפיינים את הישראלים ומצא הבדלים בין ניהול משא ומתן של יוצאי עדות המזרח וחבר העמים, לעומת אשכנזים וצברים. הממצאים לפניכם
מה משפיע על היכולת שלנו לנהל משא ומתן? מאות מחקרים כבר ניסו לתת מענה לשאלה כיצד לצפות את הצעד הבא של בן השיח למשא ומתן - לפי ג'נדר, מקום לידה, גיל, תרבות ועוד. כעת מצטרף אליהם מחקר חדש עם שאלת מחקר מפתיעה: האם יש הבדלים בסגנונות ניהול המו"מ בקבוצות האתניות השונות בחברה הישראלית? על פי הממצאים, התשובה הינה חיובית.
- אל תמציאו אישיות: הסוד להצלחה בראיון עבודה רוצים העלאה? 8 טיפים לקיום מו"מ מוצלח
- אחים לעסק: איך זה לעבוד עם המשפחה?
המחקר, נערך על ידי ד"ר אופיר מילר, מרצה בפקלוטה לכלכלה וניהול באוניברסיטת המתמחה בתחום המשא ומתן ומתמקד בתחום התרבותי והחברתי. מילר בחן במסגרתו את סגנון ניהול המו"מ של למעלה מ-400 סטודנטים מקבוצות אתניות שונות באוכלוסייה: יוצאי עדות המזרח, חבר העמים, אשכנזים וצברים - עד 3 דורות אחורה.
שיוך הנחקרים לסגנונות ניהול מו"מ נעשה באמצעות שאלון מובנה של 30 סיטואציות בהן הם נדרשו להשיב כיצד הם מגיבים וחיתוך הקבוצות האתניות נעשה על ידי שיוך הנחקר בהתאם לארץ לידה של הנחקר, הוריו וסביו.
"ניתוח התוצאות מלמד שיוצאי עדות המזרח וחבר העמים הם תחרותיים מעל הממוצע של כלל המדגם ואילו האשכנזים והצברים משתמשים בסגנון זה פחות מהממוצע", הוא מסביר. "בנוסף קיים יחס הפוך בסגנון האדיב: האשכנזים והצברים משתמשים בו מעל הממוצע בעוד שהרוסים והמזרחיים מתחת לממוצע".
אופן ביצוע המחקר
במסגרת המחקר השיבו הנחקרים על שאלות בדבר הרקע שלהם בניהול מו"מ, הדרך שבה הם נוטים לנהל אותו ואופי העבודה שלהם. בנוסף הם התבקשו לחשוב על מצבים שבהם הרצונות שלהם שונים מאלו של אדם אחר ולבחור באחת מבין שתי אפשרויות שיאייפנו את התנהגותם.
כך למשל, בין "ישנן פעמים שאני נותן לאחרים לקחת אחריות לפתרון הבעיה", לבין "אני מנסה להדגיש את הדברים עליהם שנינו מסכימים"; בין "אני מנסה למצוא פתרון של פשרה" ל"אני מנסה להתמודד עם כל הדאגות שלי ושלו"; בין "בדרך כלל אני נחוש להשיג את מטרותיי" ל"אני עשוי לנסות לרכך את רגשותיו של האחר ולשמר את מערכת היחסים בינינו", או בין "אני מנסה להימנע מליצור לעצמי אי נעימויות עבור עצמי", או "אני מנסה שהעמדה שלי תנצח".
"על אף שיוצאי חבר העמים ובני עדות המזרח מגיעים ממקור תרבותי שונה, קיים מכנה משותף לשתי הקבוצות: מעמד כלכלי נמוך ותחושת קיפוח, כך על פי מחקרים ומאמרים שפורסמו בנושא", מסביר מילר. "כאשר אדם תופס עצמו במעמד חברתי גבוה, הוא ייתן יותר אמון בפרטנר שלו, יגלה סבלנות, שליטה עצמית והתחשבות בזולת. כאשר אדם תופס עצמו במעמד חברתי נמוך יותר מהאחרים, סביר למדי שהוא ינהג בכוחניות כשיתאפשר לו וייתן פחות אמון בפרטנר שלו".
"סגנון תחרותי הוא סגנון שנוקט בטקטיקות קשיחות יותר, לעומת סגנון אדיב, לגביו ניתן לומר שאינו מפחד לוותר ולתת אמון בצד השני. לאור זאת, ייתכן כי העובדה שעדות המזרח ויוצאי חבר העמים, נוטות יותר לסגנון תחרותי, נעוצה בסוגיית המעמד שלהן בחברה הישראלית, שנתפס במחקרים כמעמד כלכלי נמוך ומקופח לעומת האשכנזים ואלו שנמצאים כבר דור שלישי בארץ".
סגנונות מיקוח והשפעתם על הקריירה
אילו סגנונות מיקוח קיימים בכלל? מילר מציין כי מחקרים בנושא, זיהו שתי צורות התנהגות עיקריות: דאגה לצרכים של עצמך מול דאגה לצרכי האחר. אלו יוצרות, 5 סגנונות של התנהלות במו"מ:
1. סגנון תחרותי - סגנון כוחני, בו צד מחפש להגשים את הרצונות שלו – גם אם זה על חשבון האחר. בסגנון זה לעיתים המשתמש בו מעוניין לנצח בכל מחיר.
2. סגנון אדיב - ההיפך מתחרותי. צד בוחר לוותר לעיתים על הצרכים שלו לטובת האחר על מנת שהמו"מ יצליח.
3. סגנון הימנעות - צד בוחר שלא לנקוט עמדה, משתדל להימנע מלהיכנס לקונפליקט ולדחות את ההכרעה לזמן אחר.
4. סגנון פשרני -: בסגנון זה הפשרן מוכן לוותר על חלק מהאינטרסים שלו תמורת ויתור של הצד השני על שלו.
5. סגנון שת"פ - בסגנון זה על שני הצדדים לשתף פעולה על מנת למצוא את הדרך להגשים את האינטרסים של שניהם באמצעות חשיבה משותפת (מוכר גם כ-win-win).
מילר מציין כי לאופן שבו אנחנו מנהלים מו"מ יש השפעה על ניהול הקריירה שלנו, לעתים מכרעת. "כמו בתחומים רבים, גם בעבודה אנו נמצאים בקונפליקטים רבים איתם מתמודדים במשא ומתן: מחלוקת עם עמית למקצוע, בעיות שכר, התמודדות עם מעסיק וכמובן התמודדות יום יומית במו"מ עסקי", מפרט מילר.
"אלו שהמו"מ אינו חלק מעבודתם, כמו סוכני מכירות או עורכי דין, ושאין להם ניסיון רב או ידע, ישתמשו לרוב בסגנון הטבעי שלהם, דבר שעלול לעלות להם במחיר יקר. כך למשל, כאשר אדם המאופיין בסגנון תחרותי, מבקש תוספת שכר ממעסיקו, הוא מתמקד במטרה אותה הוא מעוניין להשיג ורואה את העניין כמצב של ניצחון או הפסד.
"במצב כזה דרך הצגת הבקשה וניהול השיחה עם המעסיק יכולה להיות תקיפה מדי. ככל שמדובר גם במעסיק בעל מאפיינים תחרותיים, המו"מ ייתפס כתחרות בין החזק לחלש" הוא מוסיף. "במצב אחר, בו שני צדדים מנהלים מו"מ בעניין רכישת מוצר מסוים והקונה המאופיין בסגנון אדיב מקבל תשובה שלילית מהפרטנר בנוגע למחיר, הוא עלול לראות בתשובה כדבר מוגמר ולא יתמקח, על אף שהיה עשוי להשיג בפועל את העסקה".
כך או אחרת - מילר מזהיר מפני אימץ סגנון אחד לניהול מו"מ. "לסגנון המיקוח קיימת חשיבות רבה בעת ניהול המו"מ - הוא זה שמאפשר הובלה ושליטה על ההליך עד למציאת הדרך הנכונה לפתרון הקונפליקט", הוא מציין. "חשוב לבחון עם מי נושאים ונותנים, להתנהל בחכמה עם הכישורים הקיימים ולא להפוך למישהו אחר. על הנושא ונותן להבין את ההעדפות והסגנון שלו, לבחון האם הם מתאימים לסיטואציה, ולדעת להגיב בהתאם".
מה מאפיין את הישראלים?
הסגנונות הדומיננטיים ביותר שנמצאו בקרב כלל משתתפי המחקר, הפוכים באופיים: התחרותי והאדיב. כך, הנחקרים שזוהו כבעלי סגנון התחרותי, תיארו את ההתמודדות שלהם עם קונפליקט במשפטים כמו: "בדרך כלל אני נחוש להשיג את מטרותיי", "אני מפעיל לחץ כדי שהעמדה שלי תובהר", ו"אני מנסה להראות לו את ההיגיון והתועלת של העמדה שלי".
"בעלי סגנון תחרותי, אוהבים את הרעיון של מו"מ ולנצח במיקוח", מסביר מילר. "יש להם אינסטינקטים חדים, ביכולתם למנף מהלכים ואף להציב אולטימאטום", הוא מסביר. "אחר שהנוכחות שלהם כה חזקה בעת המו"מ - לא תמיד ניתן ליצור קשר טוב וארוך טווח עם הצד שכנגד".
הנחקרים שזוהו כבעלי סגנון האדיב השתמשו לעומת זאת בתיאורים הבאים: "אני עשוי לנסות לרכך את רגשותיו של האחר ולשמר את מערכת היחסים בינינו", "אני מנסה לא לפגוע ברגשותיו של האחר", "אם עמדתו של האחר נראית חשובה לו מאוד, אנסה למלא את רצונותיו", ו"כשאני ניגש למשא ומתן, אני מנסה להתחשב ברצונות האחר".
"אדם הנוטה לנהל מו"מ בסגנון אדיב, מגלה רגישות למצבו הרגשי של הצד שכנגד ולשפת הגוף שלו", מציין מילר. "הוא שם דגש רב על מציאת פתרון לבעיותיו של האחר, מקבל סיפוק ממציאת פתרון שכזה ובעל כישורים טובים לבניית מערכת יחסים טובה עם הצד השני. הסגנון האדיב, הוא תכונה נהדרת בעיקר קרב נושאים ונותנים הפועלים בתחום המכירות או מתן שירותים".
מילר לא הופתע מהמצאות הסגנון התחרותי בין שני הסגנונות הדומיננטיים של הישראלים. "זה די הולם מחקרים קודמים בנושא, שמצאו את הישראלי כנושא ונותן אגרסיבי אשר נוטה לכלול אלמנטים של עימות במסגרת המו"מ וכי הישראלים דואגים בעת מו"מ לצרכים של עצמם".
מה שכן הפתיע אותו, היה העדר סגנון השת"פ. "זה סגנון שמאופיין ביצירתיות בעבודה משותפת עם האחר לצורך מציאת פיתרונות שיספקו את האינטרסים שני הצדדים, תוך חפירה בתוך הבעיה", הוא מסביר. "הסבר אפשרי להעידרו, הוא חוסר בידע באופן השימוש בסגנון מיוחד זה בעת ניהול המו"מ. לא מספיק שמכירים את הסגנון באופן תיאורטי - יש גם לדעת כיצד להשתמש בו".
לפנייה לכתב/ת 
