הודו, סין, יפן: הכירו את הקודים העסקיים
בסין אסור לשכוח מתנות, ביפן חשוב להקפיד על קידה מנומסת, בקוריאה יש להגיש את כרטיס הביקור בשתי הידיים ובהודו חשוב לזכור כי בלי משתה - אין עסקה. הנספחים המסחריים של משרד הכלכלה מספקים טיפים להתנהגות בעסקים מול תרבויות שונות בעולם - חלק א'
השוק המקומי המוגבל דוחף חברות ישראליות רבות לייצא את מרכולתן לשווקי העולם, אבל פעמים רבות הן פוגשות בתרבויות בעלות מאפיינים תרבותיים שונים בתכלית מאלו הנהוגים בארץ. אז מה חשוב לדעת כשעושים עסקים מול מקומות אחרים באולם? צפו בראיון שערכנו עם אודי גונן, נציג מנהל סחר חוץ במשרד הכלכלה, לגבי ההבדלים אליהם יש לשים לב במפגש מול תרבויות אחרות:
מי שאמון על פתיחת השערים עבור היצרנים הישראליים במדינות העולם, הם 41 הנספחים המסחריים של משרד הכלכלה בנציגויות הכלכליות ברחבי העולם. תפקידם למצוא הזדמנויות עסקיות עבורם ולחבר בין הישראלים לגורמים מקומיים.
- 10 יעדים נבחרים לרילוקיישן: כל מה שצריך לדעת
- נוסעים? כל ההכנות הנדרשות לפני רילוקיישן
- רילוקיישן עם המשפחה בסין: להגר לכוכב אחר
- הודו: לעבוד במדינה עם 1.2 מיליארד איש
לרגל וועידת סחר החוץ הראשונה, שתיערך ב-6 בינואר - אספנו בסיוע מנהל סחר חוץ טיפים משורה ארוכה של נספחים מסחריים לגבי האופן שבו היצואן/ית המתחיל/ה צריכים לעשות עסקים במדינות שונות בעולם. לפניכם חלק ראשון - המתמקד במדינות המזרח הרחוק:
סין: חשוב להביא מתנות
נועה היינמן, הנספחת המסחרית בגוואנג'ו סין, מספרת כי לאנשי העסקים הסיניים חשוב להבין מי האדם שיושב מולם ולבנות איתו מערכת יחסית לא רשמית. "תהליכי קבלת ההחלטות של הסינים שונים משל המערביים", היא מספרת. "לעתים איש העסקים הישראלי עלול לחשוב שהתהליך אינו יעיל, אך לסינים חשוב להבין מי האדם שיושב מול ולבנות איתו מערכת יחסים. יידרש זמן להכיר את האדם שאתו עומדים לסגור עסקה ועסקאות רבות ייסגרו במהלך ארוחת ערב פחות פורמלית".
בפגישה יש לבוא מצוידים במתנה קטנה. "במהלך מפגשים רשמיים, הסינים יקפידו על ההיררכיה ויצפו כי הדרג הבכיר משני הצדדים יוביל את השיחה. אין בעיה שאנשים נוספים ייקחו חלק בשיחה, אך לרוב הבכיר יהיה זה שיעביר אליהם את רשות הדיבור", היא מסבירה. "בנוסף, מקובל להגיע עם מתנה קטנה, לרוב כזו שקשורה לעולמו האישי של הנותן, תוך יחס אישי למקבל. לדוגמה, כשנותנים חמסה, ניתן לצרף הסבר קצר באנגלית או בסינית. העיקר הוא היחס האישי והכבוד שנותנים לצד השני".
עם זאת, היינמן מספרת כי לא תמיד ניתן לדבריה לשפוט את המצב כפי שמקובל במערב בשל ההבדלים התרבותיים, ופעמים רבות הסינים עשויים להפתיע את הצד השני בכוונתם האמתית. "הם לא ירצו להביך את הצד השני ולכן התנהגותם יכולה לנבוע מהעובדה שיתנו כבוד לאדם ולסיטואציה אך לא יקדמו את המשא ומתן מעבר לכך", היא מסבירה. "מהניסיון שלי, כשהשותף הסיני אכן מעוניין בעסקה הוא לא יהסס להראות זאת ולדחוף בכיוון המתאים אך זה לא אומר שהוא בהכרח יתפשר במשא ומתן בצורה משמעותית".
היינמן מוסיפה, כי הסינים מבינים שההתנהגות של הזרים יכולה להיות שונה, אך כן יצפו מהזרים ללמוד ולהכיר את התרבות הסינית ולכבד אותה. כמו כן היא מציינת כי "כמו בכל מדינה בעולם, חשוב להגן על ההמצאה או המוצר שלכם ברישום מתאים של סימן מסחר ופטנט".
קוריאה - אל תסרבו ללכת לאירועים
גם בקוריאה שמים דגש על היכרות אישית. "הקוראנים רואים את האדם שאתו הם עושים עסקים כמעט באותה חשיבות כמו החוזה עצמו ואף יותר מכך", מספר שי פירל, הנספח המסחרי בסיאול בירת קוריאה. "הם ייבחנו את איש העסקים הישראלי לעומק וינסו לבנות אתו מערכת יחסים גם באירועים שאינם עסקיים ורשמיים". על כן יש להקפיד להיענות בחיוב להזמנה להתרועעות חברתית, שכן מדובר במהלך עסקי, גם אם נדמה שלא כך הדבר".
פירל מציין כי גם היחס להיררכיה דומה לזה שבתרבות הסינית, וכי הפגישה הראשונה תמיד תתקיים אצלם ולא במדינה זרה. נושא משמעותי נוסף הוא החלפת כרטיסי ביקור - אותו מגישים בשתי הידיים. לפיכך תמיד יש להקפיד לבוא מצוידים במספיק כרטיסים לכל הנוכחים.
גם במקרה זה, מו"מ אגרסיבי לא יעבוד. "צריך לתת להם זמן רב להחליט", הוא מסביר. "תהליך המו"מ הוא איטי כי הקוראנים לעולם לא ייכנס לעימות עם מי שמולם. הם עלולים להסכים לכל אורך הפגישה רק כדי לא להיכנס לוויכוח או התנצחות. עם זאת, הם עלולים לשאול שאלות רבות מאוד כדי לבדוק את העקביות ואת האמינות בדבריכם".
פורל מוסיף כי הקוראנים לא אוהבים חוזים נוקשים ומעדיפים גמישות בהסכמים. כמו כן הוא ממליץ להימנע מאמירות חד-צדדיות או שחצניות כמו "אנחנו פה כדאי לנצח" או "החברה שלנו תצליח בכל העולם". "הקוראנים מעריכים תועלת לטובת הרבים, במיוחד עם שעושה איתם עסקים", הוא מסביר.
ויאטנם - אל תיבהלו מנגיעות
צפריר אסף, הנספח המסחרי בהאנוי ויאטנם, מספר כי גם הויאטנאמים מבססים את מערכת היחסים העסקית שלהם על אמון ומערכות יחסים ולא רק על שיקולים עסקיים קרים. משכך הוא ממליץ לשכור את שירותיו של יועץ ויאטנמי או שליח ממשלתי. "בגלל החשיבות של בניית מערכת היחסים, חשוב לבצע מפגשים אישיים ולא שיחות ועידה או תחלופת מיילים".
לפני הפגישה, אסף ממליץ ללמוד הרבה על שפתם ותרבותם ואולי אף להפגין ידע בכמה מילים, אך מזהיר מפני הפגנת ידע רב מדי בתרבות וממליץ להשאיר להם מקום לספר עליה. הוא מוסיף כי במהלך הפגישה אתם עתידים לפגוש באוכל המקומי - ממנו יש להקפיד לטעום שכן סירוב נחשב לחוצפה גדולה.
הקודים ההתנהגותיים סביב המגע, שונים ממה שמוכר לנו. "אל תחששו אם הוויאטנמי נוגע בזרועכם, זה מקובל ומעיד על קרבה", מסביר אסף. "עם זאת, לעולם אל תיגעו בראשם, שנחשב קדוש בעיניהם ולמרכז הרוחני של האדם". איזה מוצרים ידברו לליבם? מניסיונו, אסף מספר כי הם מעדיפים מוצרים עם פתרון יחיד ולא רבי שימושים.
גם בכל האמור למחמאות יש קודים שונים. "אם הווייטנאמי מחמיא לכם - תכחישו", הוא מציין. "הם מעריכים מאוד צניעות ולא יעריכו אדם שמפאר עצמו יתר על המידה ומשתמש בהרבה שמות תואר כדי להציג עצמו. ניתן להשתמש בהומור עצמי כדי לרכך את השיחה, אך לא מומלץ להשתמש במושגים ובסלנג שאינם מתרבותם".
יפן - אל תשכחו קידה
נועה אשר, הנספחת המסחרית בטוקיו, מספרת כי היפנים המעניקים חשיבות רבה לטקסים, קשר אישי וירידה לפרטים. התרבות המערבית אמנם אינה זרה להם והם יעשו הרבה כדי להתאים עצמם לאיש העסקים המערבי, אבל חשוב מאוד להכיר גם את הקודמים המקומיים. כך למשל, הזהות האישית עבור היפנים מוגדרת על ידי הקבוצה אליה אדם משתייך ולכן מומלץ להציג את עצמכם כחלק מהקבוצה או החברה שלכם ומה תפקידכם בה.
בזמן הפגישה, חשוב להקפיד על גינוני כבוד, בהם קידה. "הקידה בתרבות היפנית היא חלק בלתי נפרד מגינוני הכבוד. אלו מתבטאים גם בדיבור מנומס, שפת הגוף והבעות הפנים. היפנים מעריכים מאוד אנשים שקטים ומופנמים. יהירות ושחצנות נחשבת עבורם כחוסר אמינות ואין להביע הסכמה או סירוב באופן ברור וגלוי. השתמשו בשפה דיפלומטית ככל האפשר ולעולם אל תעמידו אותם על טעותם".
לפגישה הוא ממליץ להגיע מוכנים. "היפנים ייבחנו את איש העסקים הזר לפרטי פרטים. מערכת היחסים מאוד חשובה להם, אך הם מסתמכים על עובדות ולכן כדאי להגיע לפגישה מוכנים לשאלות רבות. עם זאת הם יצאו מנקודת הנחה שמי שיושב מולם למד היטב עליהם ולכן יספרו על עצמם באופן כללי, בהנחה שכל הפרטים ידועים לכולם בשולחן".
אם משתררת שתיקה פתאומית - אשר לא ממליצה לכם להיות מי ששובר אותה. "שתיקה מרמזת כוח בקרב היפנים ולעולם אין לשבור שתיקה בחדר, גם אם נראה כי הדברים אינם מתקדמים". בנוסף היא ממליצה לזכור, כי עד שאין הסכמה מצד כל הגורמים המנהלים בחברה, לא תתבצע כל החלטה, שכן הקונצנזוס מאוד חשוב עבורם.
הודו - אין משתה? העסקה לא נסגרה
יוני בן זקן, הנספח הישראלי בדלהי, מספר כי גם להודים מאוד חשוב לבנות מערכת יחסים עם איש העסקים שעומד מולם. לפיכך, לא ממש כדאי להתאמץ על הכנת מצגת מרשימה קודם לפגישה. "ההודים מסתמכים מאוד על אינטואיציה ורושם אישי בבואם לסגור עסקה, מצגות מתוחכמות ונתונים מדוקדקים לא ירשימו אותם".
בשונה מלוחות הזמנים הנזילים הזכורים לכל מי שביקר בתייר בהודו - בן זקן מספר כי ההודים מקפידים על קיום פגישות בזמן. עם זאת, הם אוהבים גמישות ואיחור קל יתקבל בהבנה. "עיכוב בשל עניין משפחתי אפילו יוערך, כי המשפחה היא ערך עליון מבחינתם".
את הפגישה הוא ממליץ לפתוח בשיחת חולין על חדשות העסקים או הספורט, ומזהיר שלא להזכיר את העוני והרעב במדינה כי זה ייחשב לחוצפה ועלבון. המו"מ עצמו לוקח זמן רב מאוד ונדרשת סבלנות רבה. "בהתחשב בפוטנציאל העסקי כשוק השני בגודלו בעולם ייתכן כי הסבלנות תשתלם", הוא מציין. "על כן לעולם אין לדחוק בהם, להפגין כעס או מורת רוח, להתנהג בתקיפות או להרים את הקול".
כדי למנוע בלבול מיותר - בן זקן מזהיר כי בתרבות ההודית, המילה "לא" נחשבת לחוצפה. "פגישות עלולות להסתיים באווירה חיובית מאוד רק כי ההודים אינם רוצים לאכזב אתכם, אך אין לזה כל קשר להחלטתם העתידית. כאשר ההודים סוגרים עסקה הם מקיימים משתה גדול וחגיגי לכל הצדדים לאות שמחה".
בכתבה הבאה: איך עושים עסקים בארה"ב, גרמניה, פולין, אוסטרליה, דרום אפריקה וברזיל?
