עצמאים? אל תתביישו לדרוש את הכסף שלכם

שכירים חושבים תמיד, ש"כל העצמאים הם מיליונרים", אבל בשטח - המצב הפוך לחלוטין. לעצמאי אין אפילו את רשת הביטחון הבסיסית של עובד הקבלן, שהחוק מגן עליו מכל כיוון והמדינה משלמת לו דמי אבטלה אם יפוטר. למעשה, מי שהכי צריך לדאוג להם והם הקורבנות המשמעותיים ביותר של העיוותים הכלכליים והתחיקתיים במשק, הם העצמאים, באופן חד-משמעי.

לטורים נוספים של אורית-קלייר ארזי

• נגעלים מפוליטיקה ארגונית? אתם מתחסדים
• גנבו לכם קרדיט בעבודה? אסור לוותר 
• איך תהפכי ממזכירה למנהלת? תתפטרי
  

נכון, יש כמה עצמאים שהצליחו להתברג למיני הזדמנויות הממצבות אותם גבוה מבחינת שכר. לעתים רבות הם שכירים לשעבר, שהלכו לעשות לביתם תוך ניצול הקשרים שיצרו בשירות הציבורי. במקרים אחרים הם פשוט עצמאים מבטן ומלידה שבורכו בכישרון ושפתחו כישורים שמעל לממוצע - ומגיע להם כל הפירגון וההערכה על הישגיהם. אבל הם המיעוט ולכם הם אינם מוקד טור זה.

לא מתורגלים במגע עם כסף

העובדות בשטח הן ברורות: רוב העצמאים הם עסקים קטנים של אדם אחד או של זוג נשוי, או כזה המעסיק עובד אחד עד עובדים ספורים, ובקושי גומר את החודש. אחת הבעיות המהותיות שלהם היא דווקא עניין הכסף, אבל מהכיוון הפוך מזה שרוב השכירים יחשבו: לא רק שהם אינם מרוויחים אותו למרות עמלם, אלא שהם אפילו נבוכים לדרוש את המגיע להם ומסתבכים עם עצם העיסוק בו.

• הם מתורגלים במגע פיזי עם מרשרשים, צ'קים וכרטיסי אשראי, מה שהופך את הכסף למוחשי "ביד".
  

• הם מתורגלים בביצוע אקט המכירה מספר פעמים רב בכל יום, מול כל סוגי האנשים והטיפוסים.
  

• הם באים מתפיסת עולם של מלאכה ועבודה פיזית שקל להראות את תוצאותיה באופן מוחשי - או שהמזגן עובד, או שלא. לכן גם קל לדרוש עבורה כסף, שכן הלקוח מבין מה קיבל.
  

לעומת זאת, עצמאים שהם בעלי מקצועות חופשיים כמו רואי חשבון, עורכי דין, פסיכולוגים או יועצים - מתאפיינים בהיפך הגמור. עובדי מקצועות אלו, הדורשים השכלה גבוהה והנותנים שירותים ליחידים, לעסקים אחרים או אף לתאגידי ענק, מאופיינים בתכונות הבאות:

• הם פחות נוגעים בכסף כי הוא מגיע בהעברה בנקאית או בצ'ק בדואר - אך לעולם לא במזומנים.
  

• הפרוייקטים שלהם ארוכי טווח יחסית. לכן נדרשות פחות פעולות מכירה ומכך נובע פחות תרגול.
  

• הם עוסקים בתחומים בהם התוצאות הן פחות חד-משמעיות או שמתפרסות על-פני שנים ולכן החיבור שלהן לכסף ועצם שוויין של התפוקות בכסף מורכב בהרבה וקשה יותר להסבר ול"מכירה" ללקוח.
  

• הם באים מתפיסת עולם של השכלה וידע מקצועי ייחודי, ואף תופסים עצמם כבעלי סטטוס יוקרתי יותר מבעלי המלאכה, מה שהופך את העיסוק בכסף למעשה שאינו לכבודם. מילא לדרוש סכום מסוים - אבל לעמוד על המקח ולעשות מו"מ "כמו בשוק", לעקוב אחרי מועדי תשלום ולרדוף אחרי הלקוח עד לתשלום המלא מבלי להתנצל או להתבייש – אלה כבר מהווים עבורם זילות. ותתפלאו לגלות כמה לקוחות לא משלמים בזמן.
  

זה הזמן לציין במאמר מוסגר, שלמרות עוד אגדה אורבנית, הרי שלא כל העצמאים המעניקים שירותים לתאגידי ענק הם מבוססים כלכלית. כל מי שלא הגיע להתקשרות בקומבינציית הון-שלטון כלשהי או מכרז מכור כלשהו, הוא עצמאי שנרמס תחת חוזים דרקוניים, מחירי רצפה שאינם פרופורציונאליים לעבודה הנדרשת, ומועדי תשלום רחוקים הידועים בשם שוטף-שנה-הבאה.

כל אלו הם תנאים שאינם-עומדים-למשא-ומתן ביחסים הלא מידתיים בין הצדדים. אגדה זו מרימה ראש גם בדו"חות רציניים, כשמונים סוג זה של עצמאים כחלק מן העצמאים המקושרים.

אז מה עושים?

1. מפנימים שכסף אינו נושא "מלוכלך" - איך? מבינים ממה הקושי נובע ומבחינים בין מה שבשליטתנו לבין מה שלא. ואכן, לא הכל בשליטת העצמאי. שתי הבעיות המרכזיות סביב התשלום נוצרו משך שנים, ומצריכות שנים רבות כדי לתקנן:

הראשונה, מוסר התשלומים הבעייתי הנפוץ בארץ שהונחל על-ידי משרדי הממשלה משך עשרות שנים ותוקן רק לאחרונה, כאשר נגעיו עדיין פושים בשירות הציבורי המורחב, המהווה חלק ניכר מן המשק.

השנייה, היא חינוך עבר משלושה סוגים:

א. סוציאליסטי / קיבוצי בו לכסף יוחסה, במודע ובמכוון, ערכיות שלילית מהותית, ככלי ניצול של בעלי הון את הפרולטריון

ב. חינוך כללי ל"הצנע לכת" שאמנם היה ערכיאך לא הבחין בין תאוות בצע, הראויה לגנאי, לבין רווח לגיטימי, הראוי לחיקוי.

ג. תפיסות "פולניות" לגבי כסף והעיסוק בו כ"מלוכלך".

מתוך הביטחון הנובע מן ההכרה הזו, תוכלו לבסס יחסי-כסף אחרים עם לקוחותיכם, פרט לתאגידי הענק כאמור, ששם מידת ההשפעה פחותה. הרי לקוח יכול לדרוך על הנקודה הרגישה הזו, רק אם היא אכן כזו. כשאתה כעצמאי אינך אמביוולנטי בסוגיה, המניפולציה המודעת או הלא-מודעת של הלקוח, לא תפעל.

ב. תימחור הוגן (ולא גרידי) של העבודה - גם פה עובד אותו עיקרון פסיכולוגי: הלקוח לא יכול להוריד אתכם במחיר אם אתם לא אמביווליטיים לגביו ואם ברור גם לו שזהו מחיר השוק. זה לא רק מן הטעם הקודם, של "לכלוך", אלא גם מן הכיוון של ביטחונכם בצדקת העלות. אם מלכתחילה דרשתם סכום הוגן ביחס לאופי העבודה הנדרש, משכה והמומחיות הייחודית שלכם בשוק, גם הוא יבין שאין טעם במיקוח.

ה. מעקב (follow up) - רשמו את התחנות הללו בלוח הזמנים שלכם ונקטו בגישה של מניעה במקום רק טיפול בבעיה: לקראת המועד, שלחו מייל תזכורת לגורם המתאים אצל הלקוח או הזכירו בעל פה וכמובן באופן מנומס ואדיב. בהגיע מועד התשלום, אם זה טרם בוצע, התקשרו מייד ללקוח, ציינו העובדה, בקשו התערבות מיידית ועקבו ללא מבוכה עד למועד התשלום. אל תפחדו להיות "קרצייה" - רק לשכירים יש את הפריבילגיה להיות שאננים בנושא שכרם. 

עד כמה ללחוץ?

הרשו לעצמכם להסלים קלות את אופי פנייתכם, מאדיבות רבה להפעלת לחץ מתון, ככל שהזמן עובר, עד לעצירת המשך העבודה. השיקולים לגבי העוצמה שיש להפעיל במסגרת הסלמה חכמה הם כפונקציה של:

א. חשיבות הלקוח עבורכם.

ב. היקף העבודה ממנו שטרם הושלמה.

ג. היקף ההשקעה הכספית המיידית שאתם נדרשים לעשות כדי לתת לו את השירות, מה שמגדיל את הבעייתיות וההפסד בדחיית התשלום מצידו.

ד. במקרה קיצון, כשאין ברירה ולאחר שמיציתם את האפיקים ה"מנומסים", הפעילו את כל הכלים העומדים לרשותכם: שלחו מכתב מעורך דין, הקפיאו את המשך העבודה אם עדיין לא הושלמה, ושקלו פתיחה בהליכים משפטיים. לרוב אין בכך צורך, אך טוב שתזכרו שזו אפשרות. עדיף להפסיד עבודה שלא משלמים עליה מאשר להחזיק בה ולהפסיד גם את זמנכם ומאמציכם, שעשויים להיות מושקעים אצל לקוח אחר שכן ישלם.  

הכותבת היא מנכ"ל BossProblem  יעוץ והדרכה להצלחה בעבודה, יועצת ארגונית בכירה ופסיכולוגית חברתית