כששיקולים רומנטיים מכשילים מציאת משקיע
פרידה מחברה משפחתית ומכירתה למשקיע זר אינה פעולה פשוטה. גם חשבון הבנק שמתמלא במזומנים לא תמיד מפצה על תחושת הריקנות או על אבדן השליטה במפעל חיים. איך מתגברים על המכשולים הרגשיים? פרק מספרו של ד"ר מני וסרמן, "תובנות במכירת חברות", שיוצא לחנויות היום
לא רק שיקולים כלכליים עשויים להשפיע על החלטת מכירה או המשכיות של בעלות. גם כאשר מבחני הכדאיות הכלכליים חיוביים עשויה להיות התלבטות - ובצדק. מכירה משמעה סיום מפעל החיים, ולעתים סיום עשייה של דורות. ההתלבטות קשה בייחוד אם הבעלים קיבלו את החברה בירושה, וכעת הם אלה שקוטעים את ההמשכיות והמורשת. אך ההתלבטות עשויה להגיע גם מכיוון אחר.
לכתבות נוספות בערוץ כלכלה :
אמזון במגעים לרכישת אנפורנה מיקנעם
דרופבוקס מגיעה לישראל: קונה את CloudOn
עדכונים שוטפים - גם בטוויטר של ynet
הבעלים עלולים למצוא עצמם ללא העיסוק המרכזי שלהם, מנותקים ממקורות הכוח וההשפעה שלהם. ברוב המקרים פיקדונות בבנק לא יהיו תחליף ראוי לעניין ולהשפעה הנובעים מבעלות בחברה המעסיקה מאות או אלפי עובדים. חשבון הבנק מתמלא אמנם, אבל הבעלים מוצאים עצמם מרוקנים מן הדבר המשמעותי שמילא את חייהם בתוכן.
השיקולים הרומנטיים הללו עלולים להשפיע על הבעלים גם לאחר שהתקבלה החלטה לפתוח בהליך מכירה על בסיס הכדאיות הכלכלית. השיקול הרגשי הולך ומתעצם עם התקדמות התהליך ובסופו של דבר גורם לבעל החברה לסגת מכוונתו למכור. תהליך שארך זמן רב ועלה עשרות או מאות אלפי דולרים יורד לטמיון. אין ספור שעות הכנה, שעות הנהלה חשובות, הכול יורד לטמיון. לא זו בלבד, אלא שמוניטין החברה עלול להיפגע עקב היותה מועמדת למכירה.
למעשה, הבעלים לא העריך נכונה את עומס הנטל בקבלת ההחלטה למכור. תהליך המכירה מפגיש כל בעלים עם הערכים הבסיסיים ביותר שלו. עליו להיות מוכן לחלוטין ובטוח בכוונתו קודם שהוא לוקח את החברה לסחרור של הליך המכירה. הבעלים נדרש להכנה מנטלית, עם עצמו או עם יועצים מומחים, כל אלה כדי למנוע הליך סרק יקר.
עבדתי עם כמה בעלים פרטיים שקיבלו עסק בירושה וחוויתי את הקשיים. לא תמיד אפשר להבין ולקבל שמאחורי הכישלון במכירה עומד קושי פסיכולוגי - רק בדיעבד מתחוורת סיבת הכישלון. התהליך מתקדם, פונים למשקיעים ומנהלים משא ומתן, אבל לא מצליחים לסיים. פעם המחיר נמוך מדי, פעם אין התאמה לדנ"א של החברה, פעם לרוכש בכלל אין כסף והוא בכלל לא נורמטיבי. לעתים הוספת התניות שעושות את הסגירה בלתי אפשרית. מאחורי כל אלה, במישרין או בעקיפין, נחבא הקושי של הבעלים לסיים את בעלות המשפחה בעסק. למרבה הצער, התנהל תהליך שלם, אלא שלא היה לו כל סיכוי לעלות יפה.
הדיון הוא באמת עמוק, ומקומו בחיבור אחר, מרתק לא פחות: האם מבחני הכדאיות הכלכלית הם חזות הכול? האם לא חל על אבי משפחה מעין ציווי מוסרי להעביר את הנכס הייחודי - החברה - לצאצאיו? אחרי ככלות הכול, חברה היא נכס שונה ממזומן, נכס מורכב ומסובך הרבה יותר. המרת שווי חברה בכסף היא תהליך שעשוי להיות חד כיווני: לא תמיד אפשר יהיה לחזור ולהמיר כסף בעסק משפחתי. האם על הבעלים להתחשב בשיקול זה בבואו למכור חברה?
מאליו מובן שהבעלים, בחברה דמוקרטית וקפיטליסטית, משוחרר מכל אילוץ מעין זה. אין זאת אומרת שלא יהיה נכון להביא בחשבון את הייחודיות של החברה כנכס משפחתי לדורותיו. ובאותו הקשר, האם צאצאים מחויבים להשתלב בחברה המשפחתית ולהקל בכך את תהליך ההורשה? ומה אם הם מסרבים ורוצים לפנות, כל אחד מסיבותיו הוא, למסלול שונה? נראה שיש כאלה שאין להם התנגדות ליהנות מהרווחה שיצרה החברה עבור המשפחה, אבל בה בעת הם מסרבים להשתלב ולשאת בנטל הכרוך בניהולה. ולהפך, אם המשפחה לדורותיה כבר משולבת עמוק בעסק, הדבר עלול לגרום לרתיעה ממכירה, גם במקרים שזה הדבר הנכון לעשותו.
האם ניתן למכור ולהבטיח שהמותג יישמר?
כך או כך, חשוב לזהות מראש אפשרויות של כשלים רומנטיים ולהתמודד איתם קודם ליציאה לתהליך. על הבעלים לבדוק בינו לבינו בגילוי לב את יכולתו לבצע את העסקה. אם היועצים חוששים שהבעלים עלול להתחרט לקראת סוף התהליך, למרות שהוא חוזר ומצהיר קבל עם ועדה שגמר בדעתו למכור, צריך להציף את הנושא.
אף שההתמודדות עלולה להיות קשה ולא נעימה, עדיף להתמודד עם הנושא בתחילת התהליך, לפני שפונים למשקיעים. אחת הדרכים היא לערוך דיון גלוי בעניין ולקבוע קריטריונים להתקדמות בתהליך ולביצוע המכירה. באמצעות קריטריונים ברורים של שווי, סוג המשקיעים וכדומה, אפשר להפחית את התלות בשיקולים הרומנטיים ולהקשות על הבעלים להיכנע להם.
וכאן עולה סוגיה נוספת: האם ניתן למכור אבל בה בעת להתנות בהמשכיות המורשת? כאשר הבעלים רוצה למכור כדי ליהנות מהתמריצים הכלכליים אך חושש מאובדן ההמשכיות והזהות של העסק, הוא עשוי להציב תנאים שיבטיחו שהחברה תמשיך לפעול באופן עצמאי גם לאחר המכירה. מעין דרך שכנוע עצמית בכדאיות העסקה, באמצעות קבלת הבטחות מהרוכש שהמורשת לא תיפגע.
כך למשל יכול המוכר להתנות את המכירה בקבלת התחייבות מהרוכש שישמור על החברה כיחידה עצמאית וישמר את המותג. המוכר מנסה ליהנות מכל העולמות. מצד אחד הוא נהנה מהתמורה עבור החברה, ומצד אחר הוא מנסה להבטיח את נצחיותה.
הרוכשים עשויים להשתתף במשחק ולפזר הבטחות שידאגו לעצמאות החברה וישמרו עליה כיחידה עצמאית - אך ברוב המקרים מדובר בהבטחות ללא כיסוי ממשי. הרוכשים הפוטנציאליים יעשו הרבה, ובוודאי יספקו הבטחות שאינן כרוכות בעלות, כדי לרכוש את החברה המבוקשת. הם יספקו לבעלים, המוכר, הבטחות שהוא רוצה לשמוע, אך לאחר הרכישה, במועד מימוש ההבטחות, האכיפה תהיה מורכבת וחמקמקה - שהרי כעת הרוכשים הם הבעלים של החברה הנרכשת והם יעשו הכול כדי למקסם את רווחיהם.
קשה יהיה לבוא אליהם בטענות להפרה, לאור הסבריהם בדבר סביבה עסקית משתנה והצורך לערוך שינויים לאור התנאים המשתנים. מאחר שכעת הנכס הוא שלהם, בידם הזכות הבסיסית לנהל אותו לטובתם. פועל יוצא מכך לדעתי הוא, שיש להימנע מלהעלות דרישות מעין אלו, ואין לייחס ערך כלכלי להבטחת רוכש פוטנציאלי שישמור על התרבות המקורית של החברה הנמכרת. הרוכש משלם במטבע שאינו עולה לו.
עדיפות לרוכש פיננסי
דרך טובה יותר המצויה בידי המוכר היא לבחור את הרוכש שבאמצעותו יש סיכויים רבים יותר שהחברה תישמר במתכונתה המקורית, או קרוב ככל האפשר למתכונת זו. קרוב לוודאי שרוכשים פיננסיים מתאימים לכך יותר. רוכש אסטרטגי עלול להטמיע את החברה במסגרת פעילותו, והחברה הנרכשת עלולה לאבד את צביונה הייחודי בחלוף הזמן. שומה על המנהלים לבצע תוכנית מיזוג מקצועית הממקסמת את ערך החברה הממוזגת, אבל אך טבעי הוא שבעלים ומנהלים של רוכשים אסטרטגיים יעדיפו לשמר את פעילות הרוכשת ולהטמיע את הנרכשת בתוכה.
כך לדוגמה, רכישת רשת סטימצקי על ידי קרן מרקסטון. הקרן שמרה על המותג ועל החברה כיחידה עצמאית. תארו לעצמכם מה היה קורה לו שופרסל, מתמודדת אחרת על הרשת, היתה רוכשת את סטימצקי. האם אופי המותג היה נשמר לאורך זמן? אולי הפעילות היתה הופכת לשופרסל ספרים? או שופרסל סטימצקי? לפחות בהיבט התפעולי, סביר להניח שמערכות תפעוליות ולוגיסטיות היו מתמזגות.
גם בעסקת תנובה היתה לנו נגיעה בעניין. הנהלת תנובה דרשה שהרוכשים לא יפגעו בהון העצמי של החברה במשך שבע שנים לאחר הרכישה. זאת, כדי להבטיח לכל שהרוכשת לא תוכל לרוקן את החברה מנכסיה. כלומר, הוטלה מגבלה מסוימת על חופש ההתנהלות של הרוכשים, עד שבע שנים מתום המכירה. הרוכשים הפוטנציאליים התנגדו בתחילה באופן נחרץ לדרישה זו, אבל בסופו של דבר הבינו כי מי שלא יסכים יישאר מחוץ למשחק. על כן, הם הסכימו להתחייבות.
ד"ר מני וסרמן הוא מומחה למכירת חברות, שותף ומנהל של "קרן בראשית", בעל תואר בהנדסת תעשייה וניהול, ותואר דוקטור במשפטים. ספרו "תובנות במכירת חברות" ייצא היום (א') בבית ידיעות אחרונות
לפנייה לכתב/ת 
