משפחה בצמיחה: מהגשמת חלום אל המציאות

"אני מגשימה חלום. אחרי הלידה של רומי, הבת הקטנה שלנו, אמר לי יגל בעלי שהגיע הזמן שאעשה את מה שאני באמת רוצה לעשות ואפתח סטודיו קטן לקעקועים". כך החלה שיחתי עם לירון כהן (28), אמא של אריאל ודניאל, תאומים בני 4, ורומי בת השנתיים. "מצד שני יש לי גם חששות מהמהלך", היא מוסיפה.

משפחה בצמיחה: איך חוסכים נכון לפנסיה?

לירון כהן בפעולה. פתחה סטודיו לקעקועים(צילום: צביקה טישלר)

לירון, כפי שקורה ללא מעט יזמים, שקועה עד הצוואר בהכנות הפיזיות להקמת העסק, ובשאלת הכספים והמימון המתלווה לכך.

התוצאה היא נטייה לשים בצד, ולעתים אף לזנוח, את העניין החשוב ביותר בחייו של כל עסק, בוודאי כזה הנמצא בתחילת דרכו - הלקוחות. כיצד יגיעו הלקוחות, או ליתר דיוק כיצד יש לפעול על מנת לגייס ולהביא לקוחות.

תוכנית עסקית היא שלב חשוב בכל תהליך הקמתו של עסק. עם זאת, לצד החלק הפיננסי חשוב ואף חובה להקדיש זמן ותשומת לב מרבית לתוכנית השיווק ולתוכנית העבודה השיווקית. הרי בסופו של יום, החלום והחזון אין בהם די כדי לייצר עסק מכניס ומרוויח.

סוד ההצלחה העסקית, במיוחד בעולמם של העסקים הקטנים, הוא "שיווק, שיווק, שיווק". אין די במקצועיות, טובה ככל שתהיה, כדי להביא עסק קטן אל ההצלחה. בעולם תחרותי, העשייה השיווקית היא היסוד שמבדיל בין עסק מצליח ל"עוד עסק".

לא רק פייסבוק 

לירון, שלה רקע בעולמות התוכן, מבינה את חשיבות השיווק, אך טרם נכנסה לעובי הקורה. היא אמנם כבר הקימה דף פייסבוק וגם אתר נמצא בעבודה מתקדמת בעזרתו של חבר; אבל טרם עסקה בהבנת המספרים השיווקיים העומדים בבסיס העניין.

בבואנו להקים עסק, עלינו ללמוד מהי נקודת האיזון הכלכלית שבה העסק חדל להפסיד. זו המטרה העסקית הראשונה שאותה אנו שמים לעצמנו כיעד. אבל אין בכך די, שהרי רצונם של היזמים הוא שהעסק יכניס לפחות את מה שנדרש לפרנסתם, ובמקרה של לירון את תרומתה למשק הבית שלה ושל יגל.

לשם כך עלינו להגדיר את ההכנסה הרצויה - כל אחד ואחת לעניינו. את זה רצוי שנעשה בכנות על בסיס ניתוח צרכים אמיתי, כדי לייצר יעד אפשרי וריאלי. כשיש בידינו את הרווח העסקי המבוקש, נוכל לחשב - לפי הפרמטרים הבסיסיים שקיבלנו בתוכנית העסקית - את ההכנסה הנדרשת לייצור הרווח הזה.

כאן לא תמה העבודה שלנו, ועוד טרם למדנו והגדרנו את המטרות השיווקיות של העסק. כשבידינו יעד ההכנסה, עלינו לחשב - בהתחשב בתמהיל המוצרים או השירותים שאנו מציעים ומחיריהם - את מספר הלקוחות שאנו מבקשים שיהיו בעסק בחודש, בשבוע או ביום - כל עסק על פי תחומו ואופיו.

המעבר הזה, מסך הכנסה צפויה-נדרשת למספר לקוחות, הוא רק תחילתה של הדרך ושל הסוד להצלחה שיווקית. כי בדרך זו של הצבת יעדים שיווקיים כמותיים וברורים, נוכל לייצר תהליך עבודה מסודר, ממוקד ומדיד. בעולם העסקים אין די לומר: "אעשה ככל שביכולתי על מנת להצליח"; חובה עלינו להבין ולתכנן את שעלינו לעשות. כאשר מספר הלקוחות בידינו, אפשר להתחיל בתכנון השיווקי.

לשאלה מי הם לקוחותיה, השיבה לירון: "כולם". ואכן, בשנים האחרונות תופעת הקעקועים הפכה כמעט לנחלת הכלל. פרפר קטן המעטר את כתפו של מאן דהוא כבר לא מפליא ומפתיע אף אחד. עם זאת, ללירון, שהמשאבים העומדים לרשותה לפעילות שיווקית מצומצמים, חשוב לנצלם ביעילות. על כן עליה לפלח את קהל הלקוחות הפוטנציאלי לפלחים שונים על בסיס גיל, סגנון חיים וכדומה.

ההבנה של מיהם הלקוחות ומה מניע אותם בבואם לשקול קעקוע, יאפשר לה לפעול בצורה ממוקדת; ולפנות לכל פלח ופלח עם המסר וההצעה השיווקית המתאימה ובערוצים המתאימים לכל פלח. לכן, אם שיווק הוא העיקרון, הרי שהמשימה המעשית והניתנת לביצוע היא "חשיפה, חשיפה, חשיפה".

כהן עם יורם אורגד. קהל הלקוחות של הסטודיו הם "כולם"(צילום: צביקה טישלר)

סבלנות, ביטחון ואמונה 

זאת ועוד, מכיוון שלמרבית בעלי העסקים יש נטייה לזנוח את הפעילות השיווקית אל מול הפעילות השוטפת, ובמקרה הטוב להיזכר בה ברגע האחרון, ניתחנו יחד את חודשי השנה. נתנו את דעתנו לחגים ולמועדי עוגן בלוח השנה, שלהם השלכות וקשר אפשרי לעולם הקעקועים.

מכיוון שהחורף הוא התקופה הטובה ביותר לעשות קעקועים (חשיפה קטנה לשמש), הרי שעל לירון לתכנן פעילות שיווקית לקראת ובמהלך החורף. גם את יום האהבה ניתן להפוך למנוף שיווקי, לקעקועים זוגיים. התכנון המוקדם מאפשר להיערך מבעוד מועד מבחינה פיננסית להשקעה הנדרשת, ולתכנן היטב את המסרים וההצעה ללקוחות.

במהלך הפגישה למדתי כי לירון נחושה בדעתה להצליח, להתמודד עם הקשיים המתלווים לתהליכי הקמת עסק, והיא נכונה להקשיב וללמוד. לירון גם זכתה בבן זוג מפרגן ודוחף, שותף אמיתי לדרך - יסוד חשוב מאוד בהצלחה של כל יזם או יזמת.

יחד ניתחנו כמה מתכונות האופי הנדרשות מיזם על מנת להצליח - סבלנות. לעסק כמו לבעליו נדרש זמן: זמן לצמוח ולגדול, זמן להגיע אל הלקוחות ותודעתם, זמן לבצע את המטלות והמשימות. מאידך, דברים שמבוצעים בלחץ ובחופזה סופם שלא יצליחו. תנו לעסק את הזמן שלו. תנו לתהליכים את הזמן הנדרש להם. תנו לעצמכם את הזמן להסתגל למציאות החדשה, למעבר שלכם מהיותכם אנשי מקצוע, לעתים שכירים, להיותכם בעלי עסק. סבלנות, אתם בונים עסק לשנים.

לקראת סיומה וסיכומה של הפגישה, ביקשתי לחזור עם לירון למשפטי הפתיחה שלה ולחשש שהביעה. חששות הם תחושה שמתלווה לכל שינוי שאנו עושים בחיינו, במיוחד אם אנו מערבים בכך השקעות ונטילת סיכון כלכלי. טוב שכך, שכן בחששות הללו יש גם יסודות שמאזנים ומייצרים מסגרות לשאיפות שלנו.

לאחר השיחה, העבודה שעשינו והפיכת המטרות למשימות מובנות וניתנות לביצוע, בחרה לירון לחדד את תחושתה ואמרה שהחשש אינו כזה המשתק אותה, אלא זהו חשש מהול בתחושת אתגר - ושניהם נותנים לה כוח ואנרגיות.