יש לכם עסק? כך תגדילו את המכירות
במקום להשקיע במלל אינסופי המשבח את המקצועיות שלכם בעלונים צבעוניים, באתרים או בשיחות מכירה - התחילו לשווק ללקוחות את מה שהם מרוויחים מהמוצר או השירותים שלכם. ובמילים אחרות - התועלת שאתם מספקים להם. כך תעשו זאת
כשאנו נכנסים לאתרים שמנסים למכור לנו שירות או מוצר כלשהו, לרוב נמצא טקסט ארוך המהלל ומשבח את נותני השירות, מקצועיותם ועוד. מה שבדרך כלל חסר בעלונים, באתרים ואפילו בשיחות המכירה היא התועלת - מה שהלקוח מרוויח מהמוצר או השירות, או לחלופין "לא מפסיד".
כתבות נוספות בערוץ הקריירה
התועלת ללקוח יכולה לכלול את תועלת המוצר או השירות עצמו - חשיפה, מיתוג ושיתופי פעולה לדוגמה, ובמקרה של ייעוץ פנסיוני - מסלול הפנסיה האופטימאלי ביחס להשקעה, לגיל, לתנאי השוק וכדומה. בנוסף קיימת גם תועלת של זמן ומקום - מועדי אספקה מזורזים, שעות מתן שירות ארוכות, מרכזי שירות בפריסה ארצית ומיקום נגיש ועוד.
במקרים של מוצרים שעצם הבעלות עליהם נותנת תחושה טובה ללקוח, קיימת גם תועלת קניין ולעתים גם תרומה לדימוי או סטטוס חברתי רצוי. דוגמאות לכך הן פריטי אומנות מבוקשים או נדירים, תכשיטים יקרים, מכוניות יוקרה ועוד. חלק מהמוצרים אשר תועלתם העיקרית היא קניין, מביאים תועלות נוספות לרוכשים אותם. הדגשת התועלת ללקוח היא זו המניעה אותו ליצור את הקשר הראשוני ולבצע את הרכישה מהמפרסם. היא זו הנותנת מענה לצורך או לרצון.
צעד ראשון: הגדירו נכון את התועלת שלכם
שיווק נכון יתייחס לתועלת כערך הכולל ללקוח ביחס לעלויות. הערך הכולל מתייחס לערכי המוצר, לערכי השירות, תדמית (הכוללת מיתוג ומיצוב) וצוות העובדים. לעומת העלויות - המושג מתייחס לכלל המשאבים שעל הלקוח להשקיע על מנת ליהנות מהמוצר או השירות - בעיקר כסף, זמן ואנרגיות - שהן הזמן המוקדש לקבלת השירות.
השיווק יתייחס לרמת הסיפוק שנותן המוצר או השירות לרצונותיו של הצרכן. "סל התועלות" המסופקות לצרכן כולל תועלת צורה (סמלים, תכונות פיזיות, יוקרה), מקום (נגישות וקירבה), זמן (קבלת שירות בטווח זמנים נוח), בעלות (לדוגמא חפצי אמנות) או מידע (היוצרת הפחתת זמן וסיכון המושקע בתהליך הרכישה).
האם התועלת שמעניק השירות שלכם ללקוח מובנת מאליה? לא בהכרח. ניקח לדוגמה אנליסטים המייצרים דו"חות עבור לקוחות. הם יכולים לכתוב 400 מילים על ניסיונם הרב, השכלתם המשובחת, לקוחותיהם הגדולים והמהוללים ועוד - אבל מה יניע בסופו של דבר לרכוש את שירותיהם? המילים המשמעותיות ביותר במקרה הזה יהיו חיסכון, התייעלות והגדלת הרווחים של הלקוח. את מי בכלל מעניינים דו"חות? הנתונים המעניינים ביותר הם פוטנציאל הרווח.
עובדים בחגים? דעו את זכויותיכם:
אז למה רוב העסקים הקטנים והבינוניים לא מדברים בשפת התועלת? מדובר בעיקר בשלוש סיבות - הרגל - אנחנו רגילים לתאר את היכולות שלנו ואת מי שאנחנו; גנטיקת הרתיעה ממכירה - אנחנו לא רוצים להישמע כמי שמוכרים ודוחפים יותר מדי, במיוחד בעלי מקצועות חופשיים כמו עורכי דין ופסיכולוגים; והגורם האחרון - פחד מהתחייבות.
הפתרון: שינוי בגישה
הפתרונות כוללים בראש ובראשונה שינוי הרגלים, על ידי העלאת רמת המודעות. אם נהיה מודעים לכך שהלקוחות זקוקים לפתרונות התייעלות ולא לדו"חות, נוכל לפעול בהתאם.
בנוסף רצוי לשנות את "גנטיקת הרתיעה ממכירה". קשה לכם לדבר על יתרונותכם? דברו על שביעות רצון הלקוחות שלכם ועל התועלת שסיפקתם להם, או פשוט תנו להם לדבר, להמליץ ולעשות בשבילכם את העבודה. הוסיפו ציטוטים קצרים של לקוחות המתארים את התועלות שקיבלו מכם לדף הנחיתה, לברושור או לאתר. זה יעשה את העבודה בצורה הטובה ביותר.
בנוגע לפחד מהתחייבות, הבעיה מורכבת יותר. אנחנו אמנם רוצים למכור - אבל רוצים גם להיות ישרים, לעמוד מאחורי המילה שלנו ולהתחייב רק למה שבאמת אפשר. כדאי לוותר רק כשהתוצאה לא תלויה רק בכם. כאשר אתם מייעצים ולא מבצעים בפועל יכול הלקוח שלכם להחליט מה לבצע, כמה ואיך.
טיפים נוספים
שמרו על עיקרון המידע: ככל שהלקוח יודע יותר, הוא מרגיש בטוח יותר. מלים מעורפלות בעלונים ומודעות צבעוניים מחדדות את הדעת ביחס לאותיות הקטנות. בנוסף, הסבירו ללקוח ללא התנצלות איזה חלק נמצא באחריותכם ואיזה חלק לא. חברה לקידום אתרים יכולה להתמקד בהגדלת מספר הכניסות לאתר במקום להבטיח את המקום הראשון בגוגל.
הרחיבו את החלק שלכם בעסק ובדקו מיהם השותפים שלכם: ככל שחלק משמעותי יותר בעסק יהיה באחריותכם, תוכלו להציע פתרון בטוח יותר ללקוח. פתרונות הנשענים על עבודה עצמית של הלקוח טומנים בחלק מהמקרים בעייתיות. אם נחזור לדוגמא של מקדמי אתרים - לקוחות שמבטיחים לספק את התוכן לאתר בעצמם ובסוף אינם מתפנים לכתוב אותו, או אינם עושים זאת באופן מקצועי מספיק.
שמרו על זכות הבחירה: בחרו מגזרים או פרויקטים בהם אתם יכולים להביא תועלת אמיתית. היצמדו לאמת המקצועית שלכם וכאשר הלקוח מחליט לבצע מהלך שגוי (בעיניכם) אמרו את דעתכם ללא היסוס או כתבו לו את דעתכם. הוא יעריך אתכם על כך.
הדגישו את יתרון הניסיון: פעלו בתחומי הניסיון שלכם. הוא יאפשר לכם לחזות בדיוק רב יותר את התוצאות. יש לכם ניסיון מוצלח במגזר מסוים? התמקדו במגזר זה ובדומיו כדי להביא תועלת ללקוחותיכם.
זכרו לערוך בדיקה: בדקו היטב כל מה שאפשר על העסקה המתוכננת. שאלו שאלות ובררו האם התנאים מאפשרים הצלחה למוצר או השירות שלכם, והאם יש צורך בשינוי או תוספת (גם אם אינה מבוצעת על ידכם).
הכותבת היא יועצת שיווקית. PRACTIC ייעוץ שיווקי באוריינטציה יישומית
לפנייה לכתב/ת 
