מנהלים מו"מ עם הבנק? למדו מאברהם אבינו
כשאברהם מנסה למנוע את החרבת סדום, הוא מתעקש לנהל את המו"מ עם מקבל ההחלטות - האל עצמו. כשהוא מעוניין לרכוש את מערת המכפלה, הוא מחליט לסרב לכל הצעה לקבלה בחינם - ומתעקש לשלם. עיון בפרשת השבוע מלמד אותנו מיומנויות חשובות בניהול משא ומתן, הרלוונטיות עד היום
אופיו המיוחד של אברהם אבינו מדובר רבות, אבל אני מבקש להתמקד על תחום מסוים שאברהם מלמד אותנו במסגרת שתי הפרשיות האחרונות, החל בפרשת וירא ועד לחיי שרה – מיומנויות משא ומתן. אברהם מנהל משא ומתן בשתי פרשיות מרכזיות – האחת בעמידתו לפני הקב"ה במשא ומתן על הפיכת סדום ועמורה (פרשת וירא, פרק יח, פסוק כב), והשניה ברכישת מערת שדה המכפלה לטובת קבורת שרה מאת בני חת (פרק כג, פסוק ג – חיי שרה).
לטורים נוספים במדור פרשת שבוע כלכלית
מציאת המחליט הראשי
ננסה להסתכל על שני הסיפורים ונבחין במספר עקרונות במיומנויות משא ומתן. ראשית, ניתן לראות בשני הסיפורים כי אברהם עומד לפני מקבל ההחלטות הראשי. גם בפרשת וירא, אברהם מחכה שהמלאכים אשר בישרו לו על הולדת בנו בעוד שנה ועל כך שהם הולכים לסדום ועמורה, ילכו וישאירו אותו עומד לפני הקב"ה כפי שמופיע בפסוק כב: וַיִּפְנוּ מִשָּׁם הָאֲנָשִׁים וַיֵּלְכוּ סְדֹמָה וְאַבְרָהָם עוֹדֶנּוּ עֹמֵד לִפְנֵי ה':
גם כאשר אברהם מבקש לרכוש את מערת שדה המכפלה הוא פונה בתחילה לבני חת אשר המערה יושבת בשטחם והוא מבקש את עפרון החתי שהשדה שייך אישית לו, כפי שכתוב: וַיְדַבֵּר אִתָּם לֵאמֹר אִם יֵשׁ אֶת נַפְשְׁכֶם לִקְבֹּר אֶת מֵתִי מִלְּפָנַי שְׁמָעוּנִי וּפִגְעוּ לִי בְּעֶפְרוֹן בֶּן צֹחַר:(פרק כג, פסוק ח). עיקרון זה הינו יסודי במשא ומתן – אם אתה רוצה להגיע לתוצאה, עליך לפנות לבעל ההחלטה, למי שיכול להשפיע ולשנות. פניה לשליחים (המלאכים או בני חת) אינה יעילה ולא תביא את התוצאה הרצויה.
הגדרת המטרה
עיקרון נוסף הוא להתחיל בהגדרת המטרה – לשם מה אנחנו נושאים ונותנים. בהפיכת סדום טענת אברהם היא: וַיִּגַּשׁ אַבְרָהָם וַיֹּאמַר הַאַף תִּסְפֶּה צַדִּיק עִם רָשָׁע ) פסוק כג). הטענה והמטרה הינם חשובים מאד להבנת האינטרסים של שני הצדדים. אברהם טוען טענה מוסרית – האם נכון להרוג את הקולקטיב גם אם יש צדיקים שלא חטאו?
גם מול עפרון החתי אברהם מציג את המטרה שלו: וְיִתֶּן לִי אֶת מְעָרַת הַמַּכְפֵּלָה אֲשֶׁר לוֹ אֲשֶׁר בִּקְצֵה שָׂדֵהוּ בְּכֶסֶף מָלֵא יִתְּנֶנָּה לִּי בְּתוֹכְכֶם לַאֲחֻזַּת קָבֶר (פסוק ט). כאן אברהם חושף את רצונו שהוא מבקש לקנות בכסף ולא לקבל במתנה כמטרה בפני עצמה.
הספורנו - אחד מפרשני המקרא טוען כי טענתו של אברהם להציב מטרה של מכירה בכסף היא שאברהם מאד רצה את החלקה הזו שהיתה בקצה שדהו של עפרון. עפרון היה מנהיג ואברהם חשש שגם אם עפרון יתן לו במתנה את השדה – לא יהיה לכבודו להפוך את החלקה הזו לבית קברות, ולכן אברהם מבקש לרכוש את כל הזכויות במקום.
הצבת מטרה לפני כל משא ומתן מאפשרת לשני הצדדים להבין על מה נושאים ונותנים, ובכך אפשר כבר להתחיל להבין מה האינטרס של כל צד וממילא לנסות להגיע לעמק השווה (כאשר כל צד מנסה לממש את מלוא האינטרס שלו).
שיטת הסלמי מול התבצרות בעקרונות
שתי שיטות אברהם מלמד אותנו במשא ומתן. שיטה אחת היא שיטת ה"סלמי", והשיטה השניה היא שיטת ה"עמידה על העקרון". בשיטת ה"סלמי" אברהם מבקש מהקב"ה בתחילה: אוּלַי יֵשׁ חֲמִשִּׁים צַדִּיקִם בְּתוֹךְ הָעִיר (פסוק כד) ואח"כ יורד ל-45, 40, 30, עד שהוא מגיע ל-10. כאשר אומר לו הקב"ה שגם ב-10 הוא לא יחריב, אברהם כבר מבין שאין לו עוד לאן לרדת. ע"פ רש"י, אברהם למד מדור המבול שבו נשארו רק נח ואשתו, בניו ונשי בניו (3 בנים ו-3 נשים) – סה"כ 8 אנשים, והמבול החריב את העולם.
שיטת ה"עמידה על העיקרון" בפרשתנו מציגה עמדה מאד ברורה ונוקשה שאין לרדת ממנה. עפרון החתי מציע לתת את השדה במתנה, אך אברהם מתעקש לשלם: אַךְ אִם אַתָּה לוּ שְׁמָעֵנִי נָתַתִּי כֶּסֶף הַשָּׂדֶה קַח מִמֶּנִּי וְאֶקְבְּרָה אֶת מֵתִי שָׁמָּה: (פרק כג, פסוק יג) וגם שעפרון אומר לו פסוק לאחר מכן: אֶרֶץ אַרְבַּע מֵאֹת שֶׁקֶל כֶּסֶף בֵּינִי וּבֵינְךָ מַה הִוא, עדיין אברהם שוקל את הכסף ומשלם ולא שואל. שיטה זו במשא ומתן מהווה פתרון במידה והוא מוכן לסכן את הכל למען עקרון זה.
נראה כי אברהם מלמד אותנו עקרונות יסודיים במשא ומתן. במקרים רבים בהם אנו נמצאים בסיטואציה שבה אנחנו איננו יודעים אם לגשת למשא ומתן או לא – ההמלצה היא לעשות זאת למרות הקושי, גם אם אנו עלולים לעמוד מול סיטואציה קשה, כמו החרבתה של סדום.
בנקים, חברות הנותנות שירות, מוסדות גביה שונים - לכל מקום כזה יש לגשת בגישה של משא ומתן. גם בטיפול בחובות, כאשר ניגשים לשאת ולתת מול הנושים השונים, יש לעבוד ע"פ העקרונות שהראינו לעיל.
הפגישה צריכה להתקיים מול הגורם המקבל את ההחלטות - אם זה מנהל סניף הבנק, מנהל הגביה וכדומה. גם אם יש לי קשר טוב עם פקיד הבנק שיושב באשנב כל – לרוב אין לו סמכויות לתת מענה למטרות שלי.
וכאן כמובן נכנס גם העיקרון השני – הציבו מטרה למשא ומתן. המטרה צריכה להיות ריאלית (עד 10 צדיקים, זוכרים?) והיא צריכה להיות מטרה שיש בה טענה אמיתית, ברורה ומבוססת. אפשר לבקש פריסת חוב בבנק, אבל אם אין לי יכולת החזר כלל - אז הפריסה המחודשת לא תתן לי באמת מענה. לכן יש לבחון את יכולת ההחזר, ואז להציב זאת כמטרה מול הנושה.
העיקרון השלישי הוא בחירת השיטה. אפשר לבחור בשיטת הסלמי – בה אני קובע עד כמה אני יכול ללכת לקראת זה שעומד מולי. מתחילים בדרישת מקסימום, ומתפשרים עד למקסימום שאני מוכן לוותר - אבל לא יותר (ויש להחליט מראש על גבול ההתפשרות!).
מנגד אפשר לבחור בשיטת העמידה על העיקרון, כאשר "אין לי מה להפסיד". למשל, במקרים בהם יכולת ההחזר שלי נמוכה משמעותית ממה שהבנק מוכן לקבל. במקרה כזה, החלופה היחידה של הבנק תהיה לתבוע אותי בהוצאה לפועל, ויש סיכוי שהבנק יעדיף להמנע מחלופה זו, אם יש פתרון אחר (וכל מקרה לגופו).
ארגון פעמונים עוסק רבות במשאים ומתנים עם נושים שונים ובהצלחה רבה, בשל העובדה שהוא משתמש בעקרונות הנ"ל, מתוך אחריות על הנעשה בתקציב המשפחתי ומתוך יכולת לזהות באמת מהי יכולת ההחזר.
הכותב הוא מנהל מחוז מרכז והדרום של ארגון פעמונים המסייע למשפחות בהתנהלות כלכלית אחראית
לפנייה לכתב/ת 
